精益營銷并不是一個新名詞,近年來,各行各業紛紛引入了這個概念,只不過各行各業所處的階段不同,對這個概念的理解也不同,自然對精益營銷的運用也不同。
國內最早運用精益營銷的是汽車行業。早在2007年,東風日產就將營銷的重點放在“關注消費訴求,撬動冷熱市場”。
眾所周知,對中國消費者來說,轎車現在已經不是高端奢侈品,隨著經濟的快速發展和消費水平的提高,轎車到戶已經不是什么奇聞軼事。中國汽車市場的容量是有的,但產品越來越受消費者影響。這也導致了轎車行業出現了兩個冷熱。
第一個冷熱是指車型的冷熱。由于汽車行業對于轎車市場的關注度,導致品牌線程下的各類系列層出不窮,一個品牌下可能有多個線程組成,轎車自然被市場分割成了經濟型、家用型、商務型、多用型,出現了4T現象(同檔次、同價位、同配置、同功能)。產品同質化而缺乏差異性就帶來了營銷的難度,僅靠節日促銷、打折促銷這些措施是難以撬動市場的。
第二個冷熱是指市場的冷熱。一般而言,進入國慶后到春節前后的一段時間是汽車熱賣期,而其余時間則屬于市場冷的時期。
針對這一市場現象,東風日產實行了換崗制度,將一大批研發生產人員置換到營銷市場,將營銷市場的人員置換到生產環節。研發生產人員進入銷售領域,很快掌握了各類同型車輛的內在差異,輔助體驗式互動營銷,自然解決了消費者在選擇中的迷茫,讓“冷”車“熱”起來;而營銷人員進入生產領域,可以將他們所掌握的消費需求結合到設計生產中,讓“熱”車“冷”起來,車輛研發生產更加注重消費訴求。
同時,在“冷”季的時候,東風日產并不強化品牌推介、市場動銷,而是在這個時段加大了對市場的調研和科技的研發,充足的市場信息、翔實的調研數據,讓他們的新品更具有競爭力,在“冷”季“熱”起來,更有利于看清市場的動態。
東風日產讓冷車熱起來,讓冷季熱起來,充分運用了貼近消費者的策略。反觀煙草行業,在實施精準營銷上有哪些不足呢?
一是重形式輕內容。不少工商企業在推進精準營銷的工作中,往往把傳統的推介會、評吸會作為立足點,而在前期缺乏對市場的深度調研。影響卷煙消費的幾大因素中,消費因素是關鍵,這里面就要引入一個概念——消費商。消費商(Consumer Business)是一個消費學上的概念,超越了消費者。消費商是指具有消費和經營雙重理念的精明消費者,例如一些卷煙零售戶,既是消費者也是經營者,他們能夠迅速更具自己的經驗進行判斷,對于品牌的消費潛力作出相應的決斷。因此,做好精準營銷就需要聽取消費商、消費者的建議和意見,而不是簡單從宏觀上看數據和走勢。
二是重程序輕內涵。現在的卷煙營銷程序多,從新品上柜推介到品牌落地,需要很多的程序。但零售戶、消費者往往對于新品接受度超過了我們的想象,但是最缺乏的是持久度。原因不言而喻,一是品質、品味、品格的影響,二是消費對比的影響。如果不能把握住精準營銷的內涵,而是在程序上進行加減乘除,也是無法達到效果的。
三是重銷量輕市場。當前,卷煙營銷工作中,看重的是量、價,把銷量、收入作為考核市場營銷成敗的關鍵,當然這是一個指標,但絕對不是重要指標,精準營銷不僅看當前市場占有率,更看重潛在市場發掘度。通過對工作流程的持續優化精簡才是有效之道,尤其是在市場發掘度上,更要強化市場調研和深度維系。
以上三點,可以看出,煙草行業在進行精準營銷的時候,缺乏與消費者的深度溝通。如果煙草行業在精準營銷的基礎上,向下求索,像東風日產一樣,把產品消費者的意見整合到產品當中,那么煙草精準營銷會上升一個臺階,達到精益營銷。
眾所周知,對中國消費者來說,轎車現在已經不是高端奢侈品,隨著經濟的快速發展和消費水平的提高,轎車到戶已經不是什么奇聞軼事。中國汽車市場的容量是有的,但產品越來越受消費者影響。這也導致了轎車行業出現了兩個冷熱。
第一個冷熱是指車型的冷熱。由于汽車行業對于轎車市場的關注度,導致品牌線程下的各類系列層出不窮,一個品牌下可能有多個線程組成,轎車自然被市場分割成了經濟型、家用型、商務型、多用型,出現了4T現象(同檔次、同價位、同配置、同功能)。產品同質化而缺乏差異性就帶來了營銷的難度,僅靠節日促銷、打折促銷這些措施是難以撬動市場的。
第二個冷熱是指市場的冷熱。一般而言,進入國慶后到春節前后的一段時間是汽車熱賣期,而其余時間則屬于市場冷的時期。
針對這一市場現象,東風日產實行了換崗制度,將一大批研發生產人員置換到營銷市場,將營銷市場的人員置換到生產環節。研發生產人員進入銷售領域,很快掌握了各類同型車輛的內在差異,輔助體驗式互動營銷,自然解決了消費者在選擇中的迷茫,讓“冷”車“熱”起來;而營銷人員進入生產領域,可以將他們所掌握的消費需求結合到設計生產中,讓“熱”車“冷”起來,車輛研發生產更加注重消費訴求。
同時,在“冷”季的時候,東風日產并不強化品牌推介、市場動銷,而是在這個時段加大了對市場的調研和科技的研發,充足的市場信息、翔實的調研數據,讓他們的新品更具有競爭力,在“冷”季“熱”起來,更有利于看清市場的動態。
東風日產讓冷車熱起來,讓冷季熱起來,充分運用了貼近消費者的策略。反觀煙草行業,在實施精準營銷上有哪些不足呢?
一是重形式輕內容。不少工商企業在推進精準營銷的工作中,往往把傳統的推介會、評吸會作為立足點,而在前期缺乏對市場的深度調研。影響卷煙消費的幾大因素中,消費因素是關鍵,這里面就要引入一個概念——消費商。消費商(Consumer Business)是一個消費學上的概念,超越了消費者。消費商是指具有消費和經營雙重理念的精明消費者,例如一些卷煙零售戶,既是消費者也是經營者,他們能夠迅速更具自己的經驗進行判斷,對于品牌的消費潛力作出相應的決斷。因此,做好精準營銷就需要聽取消費商、消費者的建議和意見,而不是簡單從宏觀上看數據和走勢。
二是重程序輕內涵。現在的卷煙營銷程序多,從新品上柜推介到品牌落地,需要很多的程序。但零售戶、消費者往往對于新品接受度超過了我們的想象,但是最缺乏的是持久度。原因不言而喻,一是品質、品味、品格的影響,二是消費對比的影響。如果不能把握住精準營銷的內涵,而是在程序上進行加減乘除,也是無法達到效果的。
三是重銷量輕市場。當前,卷煙營銷工作中,看重的是量、價,把銷量、收入作為考核市場營銷成敗的關鍵,當然這是一個指標,但絕對不是重要指標,精準營銷不僅看當前市場占有率,更看重潛在市場發掘度。通過對工作流程的持續優化精簡才是有效之道,尤其是在市場發掘度上,更要強化市場調研和深度維系。
以上三點,可以看出,煙草行業在進行精準營銷的時候,缺乏與消費者的深度溝通。如果煙草行業在精準營銷的基礎上,向下求索,像東風日產一樣,把產品消費者的意見整合到產品當中,那么煙草精準營銷會上升一個臺階,達到精益營銷。