最近發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，鳳凰網(wǎng)之類的門戶網(wǎng)站上有很多淘寶廣告突然跳出來，但這些突然跳出來的廣告又是我最近搜索過的東西。我只搜索了幾次，可從未在該網(wǎng)站注冊過！這是怎么回事呢？他們是怎么知道我要找的東西呢？怎么把廣告“硬生生”地推到我正在查看的頁面呢？
什么情況？在好奇心驅(qū)使下，我上網(wǎng)查詢了一下，發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)這種情況的不止我一個人，很多網(wǎng)友都在驚呼“自己的需求赤裸裸地被人窺視”、“感覺自己的衣服被淘寶和鳳凰網(wǎng)扒掉了”。其實，這不光是鳳凰網(wǎng)一個門戶網(wǎng)站的問題，所有參加淘寶聯(lián)盟網(wǎng)站的門戶都會在頁面主推你搜索過的產(chǎn)品。這是根據(jù)你（IP地址）在淘寶網(wǎng)搜索過的關(guān)鍵詞出現(xiàn)在所有淘寶聯(lián)盟的網(wǎng)站的，鳳凰網(wǎng)就是淘寶聯(lián)盟網(wǎng)站之一。
一面驚呼流氓，一面也不得不佩服淘寶，因為你不管在淘寶網(wǎng)搜索什么關(guān)鍵詞，都會在這些網(wǎng)站的淘寶櫥窗為您提供類似的所需商品，不再浪費你東找西查的時間。從商家角度來講，做到了精準(zhǔn)的同時，又讓消費者大受裨益。
當(dāng)前，煙草行業(yè)已經(jīng)做到了精準(zhǔn)營銷，并以精確的信息、精準(zhǔn)的投放、精細(xì)的管理實現(xiàn)了營銷管理手段質(zhì)的飛躍，取得了階段性成果。但與淘寶營銷手段來講，還真不是一點半點的差距。差距很大！
從掌控市場角度來講，一萬個淘寶也抵不過一個煙草；但從采集需求角度來講，淘寶確實狠，不用和你商量，也不用市場調(diào)查，直接把你的需求動機(jī)提取出來，而且是毫無保留，甚至連你靈魂深處的需求也不放過，然后再根據(jù)你的需求為你提供若干相應(yīng)的商品供你選擇，讓你沒有理由去拒絕。
這不禁讓我想起了“精益營銷”這個概念，其核心內(nèi)容是在進(jìn)行營銷活動的過程中，消除不給產(chǎn)品或服務(wù)增加價值的活動，并對營銷資源進(jìn)行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上。在這個過程中，淘寶用最野性、也是最直接的方式迅速地開展了市場調(diào)研，獲得了消費者的真實需求，然后從商品庫中查詢并提供相應(yīng)商品供消費者選擇�？梢哉f，在這個過程中，淘寶不僅將重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上，而是進(jìn)一步集中到客戶的有效需求上，且是一瞬間的事。
其實，按照當(dāng)前煙草行業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源、技術(shù)力量，也完全能夠達(dá)到淘寶式的預(yù)期效果，而且更簡單，直接調(diào)取數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。但擺在面前的現(xiàn)實問題是：數(shù)據(jù)可靠嗎？
我們掌握的是卷煙零售客戶的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以看成是該客戶所能影響的消費者需求的集合，可以說是該市場需求的真實體現(xiàn)。但我們不得不考慮另外一個因素，購進(jìn)的卷煙是真實銷售嗎？還有多少卷煙停滯在流通環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣䦷齑妫坑捎谑芫頍熶N售政策的影響，部分品牌的社會庫存肯定存在，且數(shù)量不斐。
所以要想從精準(zhǔn)營銷升級為精益營銷，必須保證客戶銷售數(shù)據(jù)所代表的消費者需求是真實需求，因為精益營銷的關(guān)鍵點就是在營銷活動中消除不給產(chǎn)品或服務(wù)增加價值的活動，并對營銷資源進(jìn)行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上。這一點確實與精準(zhǔn)營銷有相同之處，但區(qū)別在于精準(zhǔn)營銷的需求提取是對客戶一對一的直接溝通，而精益營銷直接提取真實的需求信息，直達(dá)客戶心靈的深處。
保證提取客戶最真實的市場需求，關(guān)鍵在于貨源，不僅要做到“己所不欲，勿施于人”，還要做到“人所欲之，必施于人”。但這實施起來必有很大難度，因為“欲”在上游，在工業(yè)企業(yè)，要想培育品牌，要想提升結(jié)構(gòu)，要想提高市場占有率，就必然利用一切之可能進(jìn)行商品動銷。所以經(jīng)過大家的不懈努力，使得當(dāng)前卷煙銷售數(shù)據(jù)，雖為真實的銷售數(shù)據(jù)，但絕非消費者的百分百真實需求。
精益營銷需要適銷對路的貨源作為支撐，更需要行業(yè)的品牌再次整合作為前提，品牌減少了，規(guī)格減少了，行業(yè)品牌競爭的內(nèi)耗自然減少，這樣更適合做大品牌，也更能減輕工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)的營銷壓力，才會使精益營銷真正有用武之地。
一面驚呼流氓，一面也不得不佩服淘寶，因為你不管在淘寶網(wǎng)搜索什么關(guān)鍵詞，都會在這些網(wǎng)站的淘寶櫥窗為您提供類似的所需商品，不再浪費你東找西查的時間。從商家角度來講，做到了精準(zhǔn)的同時，又讓消費者大受裨益。
當(dāng)前，煙草行業(yè)已經(jīng)做到了精準(zhǔn)營銷，并以精確的信息、精準(zhǔn)的投放、精細(xì)的管理實現(xiàn)了營銷管理手段質(zhì)的飛躍，取得了階段性成果。但與淘寶營銷手段來講，還真不是一點半點的差距。差距很大！
從掌控市場角度來講，一萬個淘寶也抵不過一個煙草；但從采集需求角度來講，淘寶確實狠，不用和你商量，也不用市場調(diào)查，直接把你的需求動機(jī)提取出來，而且是毫無保留，甚至連你靈魂深處的需求也不放過，然后再根據(jù)你的需求為你提供若干相應(yīng)的商品供你選擇，讓你沒有理由去拒絕。
這不禁讓我想起了“精益營銷”這個概念，其核心內(nèi)容是在進(jìn)行營銷活動的過程中，消除不給產(chǎn)品或服務(wù)增加價值的活動，并對營銷資源進(jìn)行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上。在這個過程中，淘寶用最野性、也是最直接的方式迅速地開展了市場調(diào)研，獲得了消費者的真實需求，然后從商品庫中查詢并提供相應(yīng)商品供消費者選擇�？梢哉f，在這個過程中，淘寶不僅將重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上，而是進(jìn)一步集中到客戶的有效需求上，且是一瞬間的事。
其實，按照當(dāng)前煙草行業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源、技術(shù)力量，也完全能夠達(dá)到淘寶式的預(yù)期效果，而且更簡單，直接調(diào)取數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。但擺在面前的現(xiàn)實問題是：數(shù)據(jù)可靠嗎？
我們掌握的是卷煙零售客戶的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以看成是該客戶所能影響的消費者需求的集合，可以說是該市場需求的真實體現(xiàn)。但我們不得不考慮另外一個因素，購進(jìn)的卷煙是真實銷售嗎？還有多少卷煙停滯在流通環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣䦷齑妫坑捎谑芫頍熶N售政策的影響，部分品牌的社會庫存肯定存在，且數(shù)量不斐。
所以要想從精準(zhǔn)營銷升級為精益營銷，必須保證客戶銷售數(shù)據(jù)所代表的消費者需求是真實需求，因為精益營銷的關(guān)鍵點就是在營銷活動中消除不給產(chǎn)品或服務(wù)增加價值的活動，并對營銷資源進(jìn)行合理而有效的配置，把重要而關(guān)鍵的資源集中到主要客戶上。這一點確實與精準(zhǔn)營銷有相同之處，但區(qū)別在于精準(zhǔn)營銷的需求提取是對客戶一對一的直接溝通，而精益營銷直接提取真實的需求信息，直達(dá)客戶心靈的深處。
保證提取客戶最真實的市場需求，關(guān)鍵在于貨源，不僅要做到“己所不欲，勿施于人”，還要做到“人所欲之，必施于人”。但這實施起來必有很大難度，因為“欲”在上游，在工業(yè)企業(yè)，要想培育品牌，要想提升結(jié)構(gòu)，要想提高市場占有率，就必然利用一切之可能進(jìn)行商品動銷。所以經(jīng)過大家的不懈努力，使得當(dāng)前卷煙銷售數(shù)據(jù)，雖為真實的銷售數(shù)據(jù)，但絕非消費者的百分百真實需求。
精益營銷需要適銷對路的貨源作為支撐，更需要行業(yè)的品牌再次整合作為前提，品牌減少了，規(guī)格減少了，行業(yè)品牌競爭的內(nèi)耗自然減少，這樣更適合做大品牌，也更能減輕工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)的營銷壓力，才會使精益營銷真正有用武之地。
