在中國市場經濟的繁榮和成熟下，會展產業應運而生。然而，在會展經濟發展良好的同時，會展營銷也暴露出一些問題，尤其是對其中的客戶關系的管理，不僅影響了會展的口碑，也削弱了會展的價值和作用。筆者通過對客戶關系管理定義的闡述，指出在當前中國的會展產業的客戶關系管理存在三大問題：會館利用率高，供不應求、會展人才缺乏，缺乏職業技能培訓、會展的客戶關系管理意識淡薄，售后服務不到位；針對這些問題，筆者指出，應該加強各城市的會館建設，組織精品會展；加大會展人才的培養，加強職業培訓；加強客戶關系管理意識，維持重要客戶。
一、客戶關系簡述
二十世紀八十年代，市場的競爭使得很多的商品的品質和區別變的越來越小，產品的同質化傾向越來越強，同時，高科技技術普遍應用于生產中，使得產品成本的可壓縮空間變得越來越少，從而引發了更為激烈的競爭。許多企業不得不將目光轉向客戶，尋求最有價值的，能為企業帶來長期利益的客戶，并力圖與其建立長久關系。根據市場營銷的相關理論，開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的成本的三倍。客戶關系管理就是通過有效的營銷和公關手段，維持客戶與企業之間的紐帶，加強雙方聯系，促進長期合作。
二、中國會展營銷中客戶關系管理存在的問題
會展對于促進市場經濟的發展以及企業經營成果的提升是有著重要意義的。它可以幫助參展者更全面地了解市場行情，讓會展參觀者能做全方位的比較，是企業低成本開發市場、與現有經銷商或客戶接觸、交流感情并挖掘潛在的客戶和經銷商的重要手段。然而，中國當前的會展營銷對客戶的管理機制很不完善，導致了客戶的流失甚至讓客戶對會展營銷手段產生消極情緒。 筆者認為，中國會展營銷中客戶關系管理的問題主要有以下幾方面：
（一）會館利用率高，供不應求
會展產業經濟發展迅速，但是會館的建設僅僅是局限在國內的諸多一線城市。從當前全國的會館發展情況來看，京津、長三角和珠三角地區是會展產業發展最快、最成熟的地區，東北和中西部的部分中心城市也正在快速發展中，尤其在京廣滬三地的會展產業最為發達，所舉辦的各種會展規模最大、影響最深。然而，由于這些地區的會展在國內比較知名，面向全國的所有企業、行業開放，因此會館的利用率非常高。以前文所提到的上海五大展覽中心為例，一年內五大展覽中心共舉辦了276場展覽，平均下來，一個展館每五天就要舉辦一次展覽，其中多的更是兩三天一場（比如新國際博覽中心，一年下來近百場展覽會）。然而，一場會展往往要經歷三個環節：布展、參展和撤展。參展的時間大概是4至5日，加上布展、撤展，一場會展大概需要10天左右的時間，這給會館的日程安排帶來重大壓力，會館供不應求。時間的壓縮必然導致每場展覽的價值度降低，精品展覽減少。
（二）會展人才缺乏，缺乏職業技能培訓
我們知道，一個會展系統主要是分成五個部分：會展組織者、參展商、媒體、會展市場和會展參觀者。會展歸根結底是一個服務性產業，會展的本質就是一個橋梁或渠道，為參展者、參觀者提供溝通的機會和平臺。會展是一項極其復雜的工程，從前期的展會選擇、展會征集、運輸和布置擺放、廣告宣傳到會展過程中的組織、接待導航等工作，都需要會展人員的大力支持才能順利進行。然而，在會展產業高速發展的今天，產業與人才資源的矛盾逐漸突出，許多會展從業人員都缺乏職業技能培訓，綜合素質不高，制約了會展產業的發展。
（三）會展的客戶關系管理意識淡薄，售后服務不到位
市場經濟的飛速發展與會展的巨大商業價值使得展覽會館供不應求，在會展方占據市場主動的情況下，許多會展的客戶關系管理意識淡薄，往往一場會展辦完就忙著機械地準備下一場，對客戶關系的維持沒有概念。他們固守著“酒香不怕巷子深”的傳統、老化的營銷觀念，對客戶資源的發掘、客戶關系的維護管理并不看重，在售后服務上更是幾乎沒有。這與服務質量差一起，造成了客戶的流失。
三、對客戶關系管理問題的建議
自上世紀九十年代以來，隨著中國市場經濟的繁榮和成熟，會展經濟在中國呈現了強勁的上升勢頭。上海世博會之后，會展更是成為企業、商戶互通交流的一個重要場所。作為一個新興產業，會展在信息交換、商品和技術交流、招商引資、品牌或產品宣傳等方面發揮著重要作用。根據有關數據統計顯示：“中國目前擁有2000平方米以上的各類會展場館近200家，展覽總面積近600萬平方米，場館總數量和展覽總面積均居世界第三。”不僅展覽場館增多，展覽的場次也呈飛快的上升趨勢，以上海為例，2007年上海的五大會展中心——新國際博覽中心、光大會展中心、上海展覽中心、上海國際展覽中心、上海世貿商城一共舉辦了276場展覽會，幾乎每個展覽中心不到一周時間就要舉辦一次展覽會。——中國儼然成為了全球范圍內備受矚目的“展覽大國”。然而，在會展經濟發展良好的同時，會展營銷也暴露出一些問題，尤其是對其中的客戶關系的管理，不僅影響了會展的口碑，也削弱了會展的價值和作用。本文將從客戶關系著手，談談會展營銷中客戶關系管理的問題，并針對這些問題提出自己的建議。
針對上述問題，筆者認為可以從以下方面著手：
（一）加強各城市的會館建設，組織精品會展
展覽會就是會展產業的“產品”。只有產品品質上乘，才能贏得客戶的青睞。在當前，各大城市尤其是北上廣等國際化大都市，由于會展的規模、影響力等原因，都面臨著會館供不應求的問題。為此我認為，為了解決這種現象，政府應該加強對會館用地的支持，加強對會館的建設；其次，會館產業也對展覽會的質量嚴格要求和篩選，多組織精品的會展，這樣既能美化展覽中心的品牌形象，也能為會展的客戶帶來更多的收益，還有利于展覽中心與客戶之間的交流和互助，是一個雙贏的選擇。
（二）加大會展人才的培養，加強職業培訓
針對當前會展產業人才稀缺的現狀，應該從兩方面抓起。首先，在人才培養上，國家和各大高校應該對當前中國的就業有更清醒的認識，從社會需求方面發展社會需要的人才。會展產業處在高速發展階段，在人才方面有很大的缺口。學校應該加強對會展管理方面專業的培養，為會展輸送更多的人才；其次，會展產業和政府機構也應該加強會展方面的職業技能培訓。在中國當前的人才市場，人才流動比較頻繁，而且有大量的待業人員。政府可以根據會展產業的需求，展開一些專業的技能培訓，以填補會展產業的人才缺口，也對社會的穩定有促進作用。
（三）加強客戶關系管理意識，維持重要客戶
在市場營銷理論中有這么一句話：客戶是企業發展的生命線。這句話同樣適用于展會產業。當前的展會產業雖然處在朝陽狀態，上升空間大，市場潛力大。但是，市場終歸會有飽和的時候，市場終歸會在黃金時期過后進入激烈的競爭，提前加強與客戶關系的維系，對會展中心的發展有著重要意義。20/80理論告訴我們：企業80%的利潤來自于20%的客戶。這部分客戶也被人們稱之為核心客戶、黃金客戶或重要客戶。因此，在會展營銷中，要做到客戶關系的良好管理，首先就必須對客戶進行識別、篩選，對其中的重要客戶要實施關系營銷，保證與其的來往，維護與客戶之間的良好關系。
展覽會在中國如火如荼的發展起來，這是在中國市場經濟體制下應運而生的產物，它適應并推動了中國市場經濟的發展。展覽會作為一個服務型產業，如何能為客戶提供更優質的服務是會展產業的一個主要目標。在當前，我國的會展產業服務存在種種問題，這些問題都制約了中國會展產業的健康、良性發展，尤其是在對客戶關系的維護管理上更是如此。中國會展產業應該加強對客戶關系的重視，完善相關的管理機制，以推動會展產業更加快速地發展。