所謂差異化市場營銷，是指面對已經(jīng)細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為目標市場，分別對每個子市場提供具有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施，將營銷理念和工具引入銀行服務(wù)業(yè)，依托豐富的產(chǎn)品提供多樣化、差異化的服務(wù)，已成為銀行同業(yè)間競爭的重要手段和支撐點。
二、差異化營銷的可能性分析
（一）市場細分為差異化營銷提供了理論空間
對于差異化營銷，目標市場細分是理論基礎(chǔ)。截至2012年底，青海省進出口企業(yè)共有一百三十余家，進出口總額為九億多美元，其中，海關(guān)年進出口額排名前五十的企業(yè)的進出口量占到全省進出口總量的百分之九十五以上。根據(jù)市場細分理論，前五十名企業(yè)即為青海農(nóng)行國際貿(mào)易融資產(chǎn)品營銷的目標市場，對于鎖定的目標客戶，又可根據(jù)不同的標準進行細分。
（二）多元化的需求和豐富的產(chǎn)品為差異化營銷提供了現(xiàn)實基礎(chǔ)
隨著內(nèi)外貿(mào)形勢的變化，傳統(tǒng)的、單一的國際貿(mào)易融資方式已不能滿足客戶多元化的業(yè)務(wù)需求，如有些企業(yè)只需辦理傳統(tǒng)基礎(chǔ)類業(yè)務(wù)，而有的企業(yè)對融資和匯率避險都有需求，有的企業(yè)又需要將境內(nèi)、外產(chǎn)品聯(lián)動辦理等，目前，農(nóng)行國際貿(mào)易融資產(chǎn)品多達幾十種，能夠滿足企業(yè)進出口各環(huán)節(jié)的融資需求，如何將多樣化的產(chǎn)品與企業(yè)多元化的需求進行有效對接，是青海農(nóng)行國際貿(mào)易融資產(chǎn)品差異化營銷必須要面對的現(xiàn)實問題。
（三）同業(yè)競爭使差異化營銷成為必然選擇
近年來，國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)以其經(jīng)濟資本占用低、風險小、收益快的特點成為各家商業(yè)銀行的必爭之地，同業(yè)紛紛以多樣化的產(chǎn)品、靈活的營銷手段和市場定價對目標客戶進行差異化營銷，且收效明顯，這種形勢使青海農(nóng)行選擇差異化營銷國際貿(mào)易融資產(chǎn)品成為必然。
（四）客戶議價能力的增強促使產(chǎn)品定價走向多元化
近幾年，客戶對銀行金融產(chǎn)品價格敏感度大大提升，議價能力增強，特別是對于國際貿(mào)易融資等差異化較大的產(chǎn)品，銀行和客戶有一個相互選擇的過程，而隨著競爭對手的增多，客戶特別是優(yōu)良客戶的選擇余地越來越大，往往是同一筆業(yè)務(wù)問遍所有銀行，最終選擇性價比最好的一家辦理，同業(yè)間為了爭奪業(yè)務(wù)，往往大打價格戰(zhàn)，盈利空間一再壓縮，甚至進行不計成本的惡性競爭，差異化的定價營銷應(yīng)運而生。
三、差異化營銷策略
（一）多樣化的產(chǎn)品策略
青海農(nóng)行為應(yīng)對客戶的多元化需求，應(yīng)不斷加快新產(chǎn)品的推廣應(yīng)用，完善產(chǎn)品體系，為客戶提供多樣化的選擇空間，即不僅能夠辦理傳統(tǒng)的貿(mào)易融資產(chǎn)品，而且能夠辦理總行新推出的產(chǎn)品；不僅能夠辦理單項貿(mào)易融資基礎(chǔ)產(chǎn)品，而且能夠辦理技術(shù)含量較高的組合貿(mào)易融資產(chǎn)品；不僅能夠提供信用證項結(jié)算方式下的融資，而且能夠提供托收和匯款項下的融資等。在產(chǎn)品營銷時，應(yīng)把握的原則：一是將傳統(tǒng)單項融資產(chǎn)品推薦給結(jié)算方式相對單一、融資需求相對簡單的客戶；二是將新產(chǎn)品及技術(shù)含量較高的組合類產(chǎn)品推薦給結(jié)算方式相對豐富、融資需求較為多元的客戶。青海農(nóng)行在業(yè)務(wù)拓展時中必須具有創(chuàng)新性思維，注重研究分析客戶的貿(mào)易方式、特點、以及宏觀經(jīng)濟和市場變化情況，把握客戶的個性化需求，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供適銷對路的產(chǎn)品和組合。
（二）營銷服務(wù)差異化策略
青海農(nóng)行應(yīng)在進行市場有效細分的基礎(chǔ)上，有針對性地對不同類型的企業(yè)開展差異化營銷服務(wù)。
1.對于新設(shè)立的外商投資企業(yè)和新開辦外匯業(yè)務(wù)的企業(yè)，做好源頭營銷和服務(wù)
國際貿(mào)易融資產(chǎn)品是國際結(jié)算產(chǎn)品的后續(xù)和延伸，因此，如何從源頭上營銷國際結(jié)算客戶，是國際貿(mào)易融資產(chǎn)品營銷的根本，外管局、海關(guān)、商務(wù)廳等部門都是獲取信息的重要渠道，對于新開辦業(yè)務(wù)的客戶，青海農(nóng)行要逐戶上門溝通聯(lián)系，協(xié)助企業(yè)到工商局及外管局等部門辦理相關(guān)審批、登記手續(xù)，同時，對鎖定的目標客戶組建由省分行國際業(yè)務(wù)部產(chǎn)品經(jīng)理和經(jīng)辦行客戶經(jīng)理組成的營銷小組，以各支行業(yè)務(wù)主管行長為組長，實行專項重點營銷，對于特別重大的項目和優(yōu)良客戶，可由省分行領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥進行高層營銷，對于新營銷的客戶，要及時跟進開戶、授信、結(jié)算、融資等后續(xù)配套服務(wù)，在第一時間綁定客戶。
2.對于他行成熟型外匯客戶，要突出自身產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢
與這類客戶見面前，要充分收集相關(guān)信息，了解客戶的業(yè)務(wù)情況與融資需求、結(jié)算方式與幣種、合作銀行與國家、當前外匯市場資訊，擬營銷的產(chǎn)品等情況，做到有備而戰(zhàn)。一是對于人民幣業(yè)務(wù)在青海農(nóng)行辦理而外匯業(yè)務(wù)歸行率為零的客戶，青海農(nóng)行應(yīng)利用本幣優(yōu)勢進行搶奪和挖掘，由本幣業(yè)務(wù)經(jīng)辦行作為拓展行，與省分行國際業(yè)務(wù)部、對公人民幣業(yè)務(wù)主管部門、外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦行一起進行本外幣聯(lián)合、省分行聯(lián)動的一體化營銷，以強大的本幣業(yè)務(wù)為抓手，為客戶提供本外幣綜合融資服務(wù)方案，帶動其外匯業(yè)務(wù)到農(nóng)行辦理。二是對于本外幣業(yè)務(wù)都未在青海農(nóng)行辦理的客戶，要摸清競爭對手的情況，做到知己知彼，有的放矢，以優(yōu)于同業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和價格吸引客戶。
3.對青海農(nóng)行成熟型外匯客戶，要提供全方位和實時跟進型服務(wù)
青海農(nóng)行成熟型外匯客戶是其國際結(jié)算和貿(mào)易融資業(yè)務(wù)辦理的中堅力量，對服務(wù)質(zhì)量和水平有著更高的要求，因些，青海農(nóng)行業(yè)務(wù)人員要向客戶特別是優(yōu)質(zhì)大客戶提供一對一的實時跟進型的業(yè)務(wù)支持：一是跟蹤客戶需求，隨時與客戶進行業(yè)務(wù)溝通和聯(lián)系，根據(jù)交流中獲得的信息為客戶量身定制個性化服務(wù)方案，強化流動性、避險、套利等客戶需求，突出產(chǎn)品、價格、服務(wù)優(yōu)勢，盡可能地為客戶減少資金占用、縮短業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、降低資金成本；二是實時關(guān)注市場和政策變化，分析利率、匯率、產(chǎn)品價格、國家行業(yè)政策及客戶經(jīng)營變化情況，及時調(diào)整服務(wù)方案；三是金融服務(wù)方案實質(zhì)操作階段要重視內(nèi)部運作，授信方案中要充分留足外匯業(yè)務(wù)用信額度，明確授信用途，同時加強部門之間的協(xié)調(diào)合作，盡量簡化用信流程，提高業(yè)務(wù)處理效率；四是及時調(diào)整創(chuàng)新服務(wù)方式，通過上門收單、送單、協(xié)助客戶制單、提供業(yè)務(wù)咨詢、新產(chǎn)品推介會、上門輔導(dǎo)等多種措施為客戶提供全方位的業(yè)務(wù)辦理便利；五是實跟蹤同業(yè)產(chǎn)品、價格和服務(wù)情況，安排好應(yīng)對措施，通過更加適合的產(chǎn)品、更加合理的價格、更加周到的服務(wù)，保持農(nóng)行在同業(yè)中的競爭優(yōu)勢，提高客戶的外匯業(yè)務(wù)歸行率。
（三）定價差異化策略
面對客戶日益增強的議價能力，青海農(nóng)行應(yīng)通過制定合理的價格差異化策略，增強本行國際貿(mào)易融資產(chǎn)品的競爭力。
1.適當?shù)蛢r策略
對于打包貸款、押匯等農(nóng)行傳統(tǒng)單一的國際貿(mào)易融資產(chǎn)品而言，由于市場上產(chǎn)品同質(zhì)性強，同業(yè)基本上都能辦理此類業(yè)務(wù)，因此，應(yīng)采用適當?shù)蛢r策略，著眼于客戶長遠和潛在需求，用優(yōu)于同業(yè)的價格將客戶吸引到青海農(nóng)行辦理業(yè)務(wù)，同時，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，力爭將客戶的其他國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)一并營銷過來，在計算綜合收益的基礎(chǔ)上逐步將其培育成忠誠度較高的客戶。
2.滿意價格策略
對于創(chuàng)新類和組合類等技術(shù)含量較高、較為復(fù)雜的國際貿(mào)易融資產(chǎn)品，由于客戶群體集中度較高，應(yīng)采用滿意定價策略，這種定價策略介于撇油和低價滲透策略之間，價格水平較為適中，可使青海農(nóng)行的融資產(chǎn)品較快地為市場所接受，又能適當延長產(chǎn)品的生命周期，既可保障農(nóng)行收益，又可贏得客戶。
3.差別定價策略
為爭取和留住客戶，青海省農(nóng)行應(yīng)針對客戶資信、經(jīng)營、業(yè)務(wù)、貢獻度、對費用敏感度、風險控制能力等情況的不同，采用差別定價策略：對于在青海農(nóng)行辦理外匯業(yè)務(wù)超過一定數(shù)額，國際貿(mào)易融資需求多，業(yè)務(wù)貢獻度較大的優(yōu)質(zhì)客戶，可在符合農(nóng)總行價格規(guī)定的前提下，作出適當?shù)淖尷�，給予一定的價格下浮，并且，價格可隨業(yè)務(wù)量的遞增進行階梯性下浮，即在青海農(nóng)行辦理業(yè)務(wù)量越大，享受價格優(yōu)惠的空間越大，這種價格策略可以有效穩(wěn)定老客戶；對于進出口量較大，融資需求旺盛，但在青海農(nóng)行辦理外匯業(yè)務(wù)較少或未辦理過業(yè)務(wù)的客戶，可在農(nóng)總行價格浮動允許范圍內(nèi)，比照同業(yè)水平進行價格浮動，以低于同業(yè)的價格優(yōu)勢吸引客戶來青海農(nóng)行辦理業(yè)務(wù)；對于業(yè)務(wù)量較小、信用不好或業(yè)務(wù)風險大的客戶則可通過不降價或上浮價格進行選優(yōu)淘劣。