摘要 針對壽光市集約化蔬菜種植情況下農資家具企業農化服務現狀，在調查分析的基礎上，結合農戶和家具企業對農化服務模式的需求，運用實地數據采集、問卷調查等方法，總結了農資家具企業存在的活力強、效率高的農化服務模式，主要為媒體宣傳模式、技術下鄉模式、示范戶模式3種。
關鍵詞 農資營銷家具企業；農化服務；模式
中圖分類號 F274 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2013）19-0350-02
農化服務實際上是為農民和農業生產提供全面的、配套的、綜合性的技術服務。我國是傳統的農業大國，地域遼闊，從事農資行業的工作者在農業生產技術以及服務方面做了大量的工作、積累了豐富的經驗，由于我國種植結構復雜，農民知識水平不一，影響了農化服務工作的持續深入開展，因此農化服務也應該是因地制宜、多種形式并存[1-2]。通過分析壽光市農資營銷家具企業采取的農化服務方式，對我國農資營銷家具企業農化服務模式進行探索，主要有以下幾種活力強、效率高的農化服務模式。
1 媒體宣傳模式
媒體宣傳是指以電視臺、報紙、人員、店面等媒介為宣傳載體，對信息進行傳播[3]。電視臺由于生動、形象、實效性強、覆蓋密度大等優點受到各肥料、農藥、農膜等家具公司的青睞。媒體宣傳因覆蓋面廣、影響大，也受到很多農資家具公司的認可。報紙由于其深刻、持久、覆蓋面廣、針對人群素質相對較高等特點受到種子種苗家具公司的喜愛。人員宣傳、墻體宣傳、店面宣傳由于投入小，是各類中小型家具公司的主要操作方法。
通過壽光地區現有的宣傳方式現狀調查分析，從表1可以看出：一是壽光市一些主要的農資家具企業現有的宣傳方式有：媒體宣傳（包括報紙、電視臺等）、各類展會宣傳（如壽光國際蔬菜博覽會）、人員宣傳、墻體、店面宣傳。二是不同的家具企業根據自身的情況會采取與之相適應的宣傳方式，墻體、店面宣傳以其貼近實際生動形象的特點，為絕大多數的家具企業所認可。其中墻體和店面宣傳被90%以上的家具公司所采用、而人員宣傳和電視臺宣傳由于投入大，在調查的家具企業中只有1/3左右的家具公司采用。
2 技術下鄉模式
技術下鄉主要是指組織動員農資家具企業的科技人員走村入戶，大力推廣農資信息和技術，提高廣大農民和農業生產的科技含量，這是一種可以讓農戶和家具企業實現共贏的農化服務模式[4]�，F在主要有門店坐診、田間指導、遠程視頻、技術講座、依托媒體5種形式。門店坐診、田間指導適合于營銷網絡齊全以直營和連鎖店為主的農資家具公司；熱線電話、遠程視頻、依托媒體更是受到以渠道銷售為主的農資家具公司的喜愛。通過面訪、實地數據采集及調查分析的方法進行研究總結和分析，了解東方譽源、大地宏琳、億嘉農化、沃潤德等農資家具公司的技術下鄉方法。
從表2可以看出，一是雖然很多農資家具企業都打著技術服務的旗號但真正做到實處的并不多。只有少數的知名大家具企業操作的效果比較明顯，在調查的10家家具企業中有技術下鄉的只有50%，現有的技術下鄉方式主要有門店坐診、棚中指導、農化服務熱線、農藝師培訓、土壤檢測、媒體等形式。二是農化服務熱線作為一種投入較少的技術下鄉方法，家具企業采用的較多。家具企業類型不同采用的技術下鄉方式也不相同。三是東方譽源的技術服務不是單純的一種形式而是一個有機的網絡，門店坐診、棚中指導是現場技術服務；遠程視頻是現場技術服務的有效補充；技術培訓可以更有效的提升。通過這個技術服務網絡，東方譽源才可以有效的與菜農實現雙贏。
3 示范戶模式
示范戶模式主要指選取一部分農戶優先使用農資產品起到效果示范的作用，帶動周邊農戶推廣使用[5]。示范性農化服務模式是一項非常常見的推廣方法，它被許多的農資家具企業所應用，特別是對于一些農資生產型家具企業，各種各樣的示范戶、示范田、示范園真實的展示了產品或技術的效果，通過以點帶面和現身說法，往往可以取到更好的效果。傳統意義上的示范田有很強的針對性，他們主要是針對某種特定的技術或產品開展，因此具有單一性和時間相對較短的特點。
3.1 示范戶回訪
示范戶回訪是興農工程的關鍵，是示范戶和家具公司溝通的橋梁，家具公司專門成立了示范戶回訪隊分片區對選擇的示范戶進行回訪，回訪過程中回訪人員的主要工作：一是了解并記錄示范戶棚中蔬菜長勢中出現的問題，并及時聯系農藝師給出解決方案。二是了解棚中蔬菜用藥用肥情況，并根據蔬菜長勢給出合理的用肥用藥方案。三是向農戶傳達國家和家具公司的政策消息，同時介紹家具公司的各類產品。
3.2 推廣會（或現場會）
片區回訪人員根據回訪區域的特點（如新技術、新產品效果參觀，特殊病害的防治等），依托當地示范戶的示范作用，在直營店和農藝師的協助下，召集周邊的菜農對專一問題進行講解，以求達到以點帶面的效果。
3.3 集體會
集體會是示范戶工程操作過程中的又一組織形式，把壽光市所有示范戶集合在一起進行交流，會上由農業部門領導、家具公司領導、農業專家為農戶講解農業政策、家具公司情況、農業技術等問題。
3.4 對示范戶進行榮譽宣傳
一是對選擇的示范戶，家具公司在棚門口懸掛東方譽源示范戶牌子，夏季統一發放東方譽源T恤衫等標志性禮品。二是組織參觀家具公司，并定期組織集體會議。三是每期選擇10名優秀示范戶到外地進行參觀學習。四是春節期間進行走訪并發放“福”字、對聯等紀念品[6]。
4 參考文獻
[1] 湯國輝，蔡薇，郭忠興.農業院校專家負責制農技推廣服務模式的探討[J].科技管理研究，2008（7）：86-89.
[2] 張耀鋼，周力，應瑞瑤.以家具企業為主體的農業技術服務模式的創新及理論探討[J].江蘇農業學報，2006，22（3）：297-301.
[3] 焦曉波.國外現代農業服務模式分析[J].中國外資，2009（5）：22-23.
[4] 曲艷娣，李平遠，陳靜霞.中國農化服務的主要內容和發展現狀[J].山東農業科學，2010（1）：118-123.
[5] 耿東海，陳梅香，趙秋菊.農業技術推廣服務模式述評[J].農業科技管理，2007，26（2）：41-43.
[6] 高穎，劉竹青，劉玉梅.我國農業服務業模式及機制創新研究[J].勞動保障世界，2010（22）：54-56.
關鍵詞 農資營銷家具企業；農化服務；模式
中圖分類號 F274 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2013）19-0350-02
農化服務實際上是為農民和農業生產提供全面的、配套的、綜合性的技術服務。我國是傳統的農業大國，地域遼闊，從事農資行業的工作者在農業生產技術以及服務方面做了大量的工作、積累了豐富的經驗，由于我國種植結構復雜，農民知識水平不一，影響了農化服務工作的持續深入開展，因此農化服務也應該是因地制宜、多種形式并存[1-2]。通過分析壽光市農資營銷家具企業采取的農化服務方式，對我國農資營銷家具企業農化服務模式進行探索，主要有以下幾種活力強、效率高的農化服務模式。
1 媒體宣傳模式
媒體宣傳是指以電視臺、報紙、人員、店面等媒介為宣傳載體，對信息進行傳播[3]。電視臺由于生動、形象、實效性強、覆蓋密度大等優點受到各肥料、農藥、農膜等家具公司的青睞。媒體宣傳因覆蓋面廣、影響大，也受到很多農資家具公司的認可。報紙由于其深刻、持久、覆蓋面廣、針對人群素質相對較高等特點受到種子種苗家具公司的喜愛。人員宣傳、墻體宣傳、店面宣傳由于投入小，是各類中小型家具公司的主要操作方法。
通過壽光地區現有的宣傳方式現狀調查分析，從表1可以看出：一是壽光市一些主要的農資家具企業現有的宣傳方式有：媒體宣傳（包括報紙、電視臺等）、各類展會宣傳（如壽光國際蔬菜博覽會）、人員宣傳、墻體、店面宣傳。二是不同的家具企業根據自身的情況會采取與之相適應的宣傳方式，墻體、店面宣傳以其貼近實際生動形象的特點，為絕大多數的家具企業所認可。其中墻體和店面宣傳被90%以上的家具公司所采用、而人員宣傳和電視臺宣傳由于投入大，在調查的家具企業中只有1/3左右的家具公司采用。
2 技術下鄉模式
技術下鄉主要是指組織動員農資家具企業的科技人員走村入戶，大力推廣農資信息和技術，提高廣大農民和農業生產的科技含量，這是一種可以讓農戶和家具企業實現共贏的農化服務模式[4]�，F在主要有門店坐診、田間指導、遠程視頻、技術講座、依托媒體5種形式。門店坐診、田間指導適合于營銷網絡齊全以直營和連鎖店為主的農資家具公司；熱線電話、遠程視頻、依托媒體更是受到以渠道銷售為主的農資家具公司的喜愛。通過面訪、實地數據采集及調查分析的方法進行研究總結和分析，了解東方譽源、大地宏琳、億嘉農化、沃潤德等農資家具公司的技術下鄉方法。
從表2可以看出，一是雖然很多農資家具企業都打著技術服務的旗號但真正做到實處的并不多。只有少數的知名大家具企業操作的效果比較明顯，在調查的10家家具企業中有技術下鄉的只有50%，現有的技術下鄉方式主要有門店坐診、棚中指導、農化服務熱線、農藝師培訓、土壤檢測、媒體等形式。二是農化服務熱線作為一種投入較少的技術下鄉方法，家具企業采用的較多。家具企業類型不同采用的技術下鄉方式也不相同。三是東方譽源的技術服務不是單純的一種形式而是一個有機的網絡，門店坐診、棚中指導是現場技術服務；遠程視頻是現場技術服務的有效補充；技術培訓可以更有效的提升。通過這個技術服務網絡，東方譽源才可以有效的與菜農實現雙贏。
3 示范戶模式
示范戶模式主要指選取一部分農戶優先使用農資產品起到效果示范的作用，帶動周邊農戶推廣使用[5]。示范性農化服務模式是一項非常常見的推廣方法，它被許多的農資家具企業所應用，特別是對于一些農資生產型家具企業，各種各樣的示范戶、示范田、示范園真實的展示了產品或技術的效果，通過以點帶面和現身說法，往往可以取到更好的效果。傳統意義上的示范田有很強的針對性，他們主要是針對某種特定的技術或產品開展，因此具有單一性和時間相對較短的特點。
3.1 示范戶回訪
示范戶回訪是興農工程的關鍵，是示范戶和家具公司溝通的橋梁，家具公司專門成立了示范戶回訪隊分片區對選擇的示范戶進行回訪，回訪過程中回訪人員的主要工作：一是了解并記錄示范戶棚中蔬菜長勢中出現的問題，并及時聯系農藝師給出解決方案。二是了解棚中蔬菜用藥用肥情況，并根據蔬菜長勢給出合理的用肥用藥方案。三是向農戶傳達國家和家具公司的政策消息，同時介紹家具公司的各類產品。
3.2 推廣會（或現場會）
片區回訪人員根據回訪區域的特點（如新技術、新產品效果參觀，特殊病害的防治等），依托當地示范戶的示范作用，在直營店和農藝師的協助下，召集周邊的菜農對專一問題進行講解，以求達到以點帶面的效果。
3.3 集體會
集體會是示范戶工程操作過程中的又一組織形式，把壽光市所有示范戶集合在一起進行交流，會上由農業部門領導、家具公司領導、農業專家為農戶講解農業政策、家具公司情況、農業技術等問題。
3.4 對示范戶進行榮譽宣傳
一是對選擇的示范戶，家具公司在棚門口懸掛東方譽源示范戶牌子，夏季統一發放東方譽源T恤衫等標志性禮品。二是組織參觀家具公司，并定期組織集體會議。三是每期選擇10名優秀示范戶到外地進行參觀學習。四是春節期間進行走訪并發放“福”字、對聯等紀念品[6]。
4 參考文獻
[1] 湯國輝，蔡薇，郭忠興.農業院校專家負責制農技推廣服務模式的探討[J].科技管理研究，2008（7）：86-89.
[2] 張耀鋼，周力，應瑞瑤.以家具企業為主體的農業技術服務模式的創新及理論探討[J].江蘇農業學報，2006，22（3）：297-301.
[3] 焦曉波.國外現代農業服務模式分析[J].中國外資，2009（5）：22-23.
[4] 曲艷娣，李平遠，陳靜霞.中國農化服務的主要內容和發展現狀[J].山東農業科學，2010（1）：118-123.
[5] 耿東海，陳梅香，趙秋菊.農業技術推廣服務模式述評[J].農業科技管理，2007，26（2）：41-43.
[6] 高穎，劉竹青，劉玉梅.我國農業服務業模式及機制創新研究[J].勞動保障世界，2010（22）：54-56.
