【摘要】投標是施工家具企業(yè)根據(jù)招標文件的要求和規(guī)定，對招標工程提出承包的條件和要求，在投標競爭中，作出可行投標決策和恰當報價是投標單位奪標獲勝并贏利的手段。
【關(guān)鍵詞】 投標；報價；策；技巧
在實行招標投標制的條件下，施工家具企業(yè)參加工程投標是承攬工程建設(shè)任務(wù)的主要方式。投標是施工家具企業(yè)根據(jù)招標文件的要求和規(guī)定，對招標工程提出承包的條件和要求，其中包括對承建該工程的價格要求。這就要求形成書面文件，也就是投標文件。“報價”是施工家具企業(yè)向招標單位提出的承建該工程的價格要求，它是投標文件中的重要組成部分。
1. 投標前的準備工作
投標工作有很強的時間性，因此，各項準備工作都必須抓緊進行。所有準備工作都是為了提出一個合理的、有竟爭力的工程報價服務(wù)的。
1.1分析投標環(huán)境。要認真分析投標環(huán)境，各個城市的招投標法律或法規(guī)也不盡相同。因此，投標環(huán)境要作政治方面、法律方面及經(jīng)濟方面的分析，了解工程項目所在地區(qū)的政治形勢，了解當?shù)嘏c承包工程有關(guān)的法律和法規(guī)，了解當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展計劃及其實施情況，交通運輸情況，工業(yè)和技術(shù)水平，建筑行業(yè)的情況以及金融情況等。
1.2熟悉招標文件。招標文件是工程報價的基礎(chǔ)和主要依據(jù)。研究和熟悉招標文件主要是為了了解工程的規(guī)模、結(jié)構(gòu)類型、質(zhì)量標準、工期要求、現(xiàn)場條件以及建設(shè)單位可能提供的條件等等。這些都是影響工程造價的重要因素，是編制施工組織設(shè)計的依據(jù)。
1.3現(xiàn)場勘察。現(xiàn)場勘察是投標準備工作一項十分重要的工作。因為現(xiàn)場條件不僅直接關(guān)系工程施工的難易和工程費用，而且還包含施工單位在工程施工中可能遇到的風險。
1.4分析建設(shè)單位和競爭對手的情況。 （1）建設(shè)單位的條件和心理分析；（2）對競爭對手的調(diào)查了解。
1.5擬定施工組織設(shè)計（方案）。在正式估算工程造價以前，首先要擬定出一個在組織上是科學的，技術(shù)上先進的，費用上是經(jīng)濟的施工組織設(shè)計大綱。
1.6收集和整理與報價有關(guān)的費用資料。這些資料包括：有關(guān)定額；計算間接費、獨立費的規(guī)定文件；當?shù)乜晒⿷?yīng)材料、設(shè)備、零配件的價格資料，以及運輸里程資料和運輸單價資料等。
2. 投標的策略和技巧
承包工程的投標策略是一門科學，是要研究如何用最小的代價來取得最大的經(jīng)濟效益。而“策略”、“技巧”來自施工家具企業(yè)的經(jīng)驗積累，對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解，同時也少不了決策的能力和魄力。
2.1投標策略及報價決策
2.1.1投標策略。建筑家具企業(yè)獲得投標機會，一是自己主動爭取來的，二是由建設(shè)單位邀請的。而要獲得中標勝利，對每項投標工程都要狠下功夫，講究策略，做到“知己知彼”，以“智”奪標。
對某一具體工程認為值得投標后，就需要確定采取一定的投標策略，以達到中標，今后又能贏利的目的。常見的投標策略有以下幾種：
（1）靠經(jīng)營管理水平高取勝。這主要靠做好施工組織設(shè)計，采取合理的施工技術(shù)和施工機械、精心采購材料、設(shè)備、選擇可靠的分包單位，安排緊湊的施工進度，搶工期，力求節(jié)省管理費用等等，從而有效地降低工程成本而獲得較大的利潤。
（2）靠改進設(shè)計和縮短工期取勝。即仔細研究原設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設(shè)計建議，以提高對建設(shè)單位的吸引力。另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達到早投產(chǎn)、早收益，有時甚至標價稍高，對建筑單位也是有吸引力的。
（3）低利潤策略。主要適用于承包任務(wù)不足時，與其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程。此外，有的承包商初到一個新的地區(qū)，為了打入這個地區(qū)的承包市場，建立信譽，也往往采取這種方法。
（4）低標價，高索賠策略。有些承包家具企業(yè)以高薪雇傭索賠專家，千方百計從合同、設(shè)計圖紙、標書中尋找索賠機會、減少損失、增加利潤。
（5）從投標家具企業(yè)本身條件、興趣、能力和近期、長遠目標出發(fā)進行投標決策。承攬當前工程要為今后工程創(chuàng)造機會和條件。在可接受的最小預期利潤或者可承受的最大風險能力以內(nèi)作出報價決策。
（6）以上這些策略不是互相排斥的，可以根據(jù)實際情況，綜合靈活的運用。
2.1.2報價決策。投標者希望從承包工程得到利潤的高低，除去經(jīng)營管理因素外，很重要的是決定于他的投標報價的高低。因此，處理好得標和得利多少的矛盾，是實現(xiàn)家具企業(yè)既定目標的關(guān)鍵。
2.2作價技巧。投標策略一經(jīng)確定，就要具體反映到作價上，但作價還有它自已的技巧。技巧運用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利。因此它是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。
2.2.1研究招標項目的特點。2.2.1.1投標時，按照工程類別，施工條件等考慮報價策略。一般來說下列情況報價可高一些：
（1）施工條件差的，如場地狹窄.地處鬧市的工程；
（2）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本家具公司在這方面有專長，聲望也高時；
（3）總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；
（4）特殊工程，如港口碼頭工程，地下深開挖工程等；
（5）業(yè)主對工期要求急時；
（6）投標對手少時；
（7）支付條件不理想時。
2.2.1.2下述情況報價應(yīng)低一些：
（1）施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般家具公司都可以做的工程，如大量的土方工程，一般房建工程等；
（2）本家具公司目前急于打入某一市場，某一地區(qū)或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械設(shè)備等閑置時；
（3）附近有工程而本項目可利用該項工程的設(shè)備勞務(wù)時或有條件短期內(nèi)突擊完成的；
（4）投標對手多，競爭力強時；
（5）非急需工程或支付條件好的，如現(xiàn)匯支付等。
2.2.2采用不平衡單價法。在同一工程中可以采用不平衡單價法，但以不提高總標價為前提，并避免畸高畸低以免導致投標作廢。具體是：
（1）對能先拿到錢的項目的單價可定得高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息；對后期的項目單價可適當降低。
（2）估計到以后會增加工程量的項目單價可提高，工程量會減少的項目單價可降低。
（3）圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，單價可提高，工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。
（4）沒有工程量，只填單價的項目其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做既不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲勝。
（5）暫定金額的估計，分析它會做的可能性大，價格可定高些，估計不一定發(fā)生的，價格可低些，等等。
2.3計日工作單價的報價。工日單價和機械臺班單價不計入投標總報價中，而是用來計算工程實施過程中的零星用工的。填報這種單價時，可增加一定比例的額外，管理費用。
2.4用降價系數(shù)調(diào)整最后總價。在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時.增加一定的降價系數(shù)，而在最后撰寫投標致函中，根據(jù)最后決策，提出某一降價指標。
2.5除了報價技巧以利中標以外，還有一些行之有效的輔助中標手段。如許諾優(yōu)惠條件，聘請當?shù)卮砣耍c當?shù)丶揖吖韭?lián)合投標等等。
3. 標價的確定及投標文件的編制
（1）擬定工程的投標價格，由每個承包商以全部動態(tài)的方法自由定價，以競爭中爭取獲勝又能贏利。所有報價均須從人工費、材料費、設(shè)備價格、施工機械費、管理費率、利潤率等基礎(chǔ)價格或費率作具體的調(diào)研、分析、測算，然后再按工程內(nèi)容逐項進行單價分析，開辦費的估算和盈虧預測，最后還得作出報價的決策，確定有競爭能力的正式標價。投標文件內(nèi)容的完善和嚴謹程度，可以反映出一個施工家具企業(yè)的經(jīng)營管理水平和技術(shù)水平。
（2）在投標競爭中，作出可行投標決策和恰當報價是投標單位奪標獲勝并贏利的手段。而提出合理的、有竟爭力的工程報價價格，是投標單位戰(zhàn)勝其他對手，并被招標單位所接受，從而承攬到工程施工任務(wù)的關(guān)鍵。所以投標報價工作是一切施工家具企業(yè)經(jīng)營管理工作的核心。
【關(guān)鍵詞】 投標；報價；策；技巧
在實行招標投標制的條件下，施工家具企業(yè)參加工程投標是承攬工程建設(shè)任務(wù)的主要方式。投標是施工家具企業(yè)根據(jù)招標文件的要求和規(guī)定，對招標工程提出承包的條件和要求，其中包括對承建該工程的價格要求。這就要求形成書面文件，也就是投標文件。“報價”是施工家具企業(yè)向招標單位提出的承建該工程的價格要求，它是投標文件中的重要組成部分。
1. 投標前的準備工作
投標工作有很強的時間性，因此，各項準備工作都必須抓緊進行。所有準備工作都是為了提出一個合理的、有竟爭力的工程報價服務(wù)的。
1.1分析投標環(huán)境。要認真分析投標環(huán)境，各個城市的招投標法律或法規(guī)也不盡相同。因此，投標環(huán)境要作政治方面、法律方面及經(jīng)濟方面的分析，了解工程項目所在地區(qū)的政治形勢，了解當?shù)嘏c承包工程有關(guān)的法律和法規(guī)，了解當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展計劃及其實施情況，交通運輸情況，工業(yè)和技術(shù)水平，建筑行業(yè)的情況以及金融情況等。
1.2熟悉招標文件。招標文件是工程報價的基礎(chǔ)和主要依據(jù)。研究和熟悉招標文件主要是為了了解工程的規(guī)模、結(jié)構(gòu)類型、質(zhì)量標準、工期要求、現(xiàn)場條件以及建設(shè)單位可能提供的條件等等。這些都是影響工程造價的重要因素，是編制施工組織設(shè)計的依據(jù)。
1.3現(xiàn)場勘察。現(xiàn)場勘察是投標準備工作一項十分重要的工作。因為現(xiàn)場條件不僅直接關(guān)系工程施工的難易和工程費用，而且還包含施工單位在工程施工中可能遇到的風險。
1.4分析建設(shè)單位和競爭對手的情況。 （1）建設(shè)單位的條件和心理分析；（2）對競爭對手的調(diào)查了解。
1.5擬定施工組織設(shè)計（方案）。在正式估算工程造價以前，首先要擬定出一個在組織上是科學的，技術(shù)上先進的，費用上是經(jīng)濟的施工組織設(shè)計大綱。
1.6收集和整理與報價有關(guān)的費用資料。這些資料包括：有關(guān)定額；計算間接費、獨立費的規(guī)定文件；當?shù)乜晒⿷?yīng)材料、設(shè)備、零配件的價格資料，以及運輸里程資料和運輸單價資料等。
2. 投標的策略和技巧
承包工程的投標策略是一門科學，是要研究如何用最小的代價來取得最大的經(jīng)濟效益。而“策略”、“技巧”來自施工家具企業(yè)的經(jīng)驗積累，對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解，同時也少不了決策的能力和魄力。
2.1投標策略及報價決策
2.1.1投標策略。建筑家具企業(yè)獲得投標機會，一是自己主動爭取來的，二是由建設(shè)單位邀請的。而要獲得中標勝利，對每項投標工程都要狠下功夫，講究策略，做到“知己知彼”，以“智”奪標。
對某一具體工程認為值得投標后，就需要確定采取一定的投標策略，以達到中標，今后又能贏利的目的。常見的投標策略有以下幾種：
（1）靠經(jīng)營管理水平高取勝。這主要靠做好施工組織設(shè)計，采取合理的施工技術(shù)和施工機械、精心采購材料、設(shè)備、選擇可靠的分包單位，安排緊湊的施工進度，搶工期，力求節(jié)省管理費用等等，從而有效地降低工程成本而獲得較大的利潤。
（2）靠改進設(shè)計和縮短工期取勝。即仔細研究原設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設(shè)計建議，以提高對建設(shè)單位的吸引力。另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達到早投產(chǎn)、早收益，有時甚至標價稍高，對建筑單位也是有吸引力的。
（3）低利潤策略。主要適用于承包任務(wù)不足時，與其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程。此外，有的承包商初到一個新的地區(qū)，為了打入這個地區(qū)的承包市場，建立信譽，也往往采取這種方法。
（4）低標價，高索賠策略。有些承包家具企業(yè)以高薪雇傭索賠專家，千方百計從合同、設(shè)計圖紙、標書中尋找索賠機會、減少損失、增加利潤。
（5）從投標家具企業(yè)本身條件、興趣、能力和近期、長遠目標出發(fā)進行投標決策。承攬當前工程要為今后工程創(chuàng)造機會和條件。在可接受的最小預期利潤或者可承受的最大風險能力以內(nèi)作出報價決策。
（6）以上這些策略不是互相排斥的，可以根據(jù)實際情況，綜合靈活的運用。
2.1.2報價決策。投標者希望從承包工程得到利潤的高低，除去經(jīng)營管理因素外，很重要的是決定于他的投標報價的高低。因此，處理好得標和得利多少的矛盾，是實現(xiàn)家具企業(yè)既定目標的關(guān)鍵。
2.2作價技巧。投標策略一經(jīng)確定，就要具體反映到作價上，但作價還有它自已的技巧。技巧運用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利。因此它是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。
2.2.1研究招標項目的特點。2.2.1.1投標時，按照工程類別，施工條件等考慮報價策略。一般來說下列情況報價可高一些：
（1）施工條件差的，如場地狹窄.地處鬧市的工程；
（2）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本家具公司在這方面有專長，聲望也高時；
（3）總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；
（4）特殊工程，如港口碼頭工程，地下深開挖工程等；
（5）業(yè)主對工期要求急時；
（6）投標對手少時；
（7）支付條件不理想時。
2.2.1.2下述情況報價應(yīng)低一些：
（1）施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般家具公司都可以做的工程，如大量的土方工程，一般房建工程等；
（2）本家具公司目前急于打入某一市場，某一地區(qū)或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械設(shè)備等閑置時；
（3）附近有工程而本項目可利用該項工程的設(shè)備勞務(wù)時或有條件短期內(nèi)突擊完成的；
（4）投標對手多，競爭力強時；
（5）非急需工程或支付條件好的，如現(xiàn)匯支付等。
2.2.2采用不平衡單價法。在同一工程中可以采用不平衡單價法，但以不提高總標價為前提，并避免畸高畸低以免導致投標作廢。具體是：
（1）對能先拿到錢的項目的單價可定得高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息；對后期的項目單價可適當降低。
（2）估計到以后會增加工程量的項目單價可提高，工程量會減少的項目單價可降低。
（3）圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，單價可提高，工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。
（4）沒有工程量，只填單價的項目其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做既不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲勝。
（5）暫定金額的估計，分析它會做的可能性大，價格可定高些，估計不一定發(fā)生的，價格可低些，等等。
2.3計日工作單價的報價。工日單價和機械臺班單價不計入投標總報價中，而是用來計算工程實施過程中的零星用工的。填報這種單價時，可增加一定比例的額外，管理費用。
2.4用降價系數(shù)調(diào)整最后總價。在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時.增加一定的降價系數(shù)，而在最后撰寫投標致函中，根據(jù)最后決策，提出某一降價指標。
2.5除了報價技巧以利中標以外，還有一些行之有效的輔助中標手段。如許諾優(yōu)惠條件，聘請當?shù)卮砣耍c當?shù)丶揖吖韭?lián)合投標等等。
3. 標價的確定及投標文件的編制
（1）擬定工程的投標價格，由每個承包商以全部動態(tài)的方法自由定價，以競爭中爭取獲勝又能贏利。所有報價均須從人工費、材料費、設(shè)備價格、施工機械費、管理費率、利潤率等基礎(chǔ)價格或費率作具體的調(diào)研、分析、測算，然后再按工程內(nèi)容逐項進行單價分析，開辦費的估算和盈虧預測，最后還得作出報價的決策，確定有競爭能力的正式標價。投標文件內(nèi)容的完善和嚴謹程度，可以反映出一個施工家具企業(yè)的經(jīng)營管理水平和技術(shù)水平。
（2）在投標競爭中，作出可行投標決策和恰當報價是投標單位奪標獲勝并贏利的手段。而提出合理的、有竟爭力的工程報價價格，是投標單位戰(zhàn)勝其他對手，并被招標單位所接受，從而承攬到工程施工任務(wù)的關(guān)鍵。所以投標報價工作是一切施工家具企業(yè)經(jīng)營管理工作的核心。