【摘 要】在當前市場競爭異常激烈的情況下，如何通過建立有效的家具企業營銷推進產品的銷售，作為營銷工程師必須關注客戶的要求，并對家具企業進行信息反饋，以使產品獲得用戶的肯定與購買。因此，根據現代工業自動化營銷模式的要求探討家具企業經營模式成為必要。
【關鍵詞】轉型 工業自動化 家具企業經營模式 探討
在當今社會主義市場經濟格局不斷變化與調整的過程中，關于市場競爭的傳統觀念已經發生了質的改變。工業自動化家具企業的經營模式已從自我封閉式完成生產制造，逐漸轉變為客戶的需求才作為生產的目標。自動化家具企業如何在這樣的環境中脫穎而出，創新發展，迫切需要家具企業在經營模式和銷售策略上進行突破性的變革。努力調整家具企業運行模式，將家具企業從生產計劃型，過渡到家具市場營銷型，再轉變為市場經營型。
在工業自動化家具企業經營模式改變的同時，家具企業的銷售模式也在調整。之前，計劃型工業家具企業的銷售方式是家具企業生產什么產品，就提供這些產品讓客戶選擇。產品滿足客戶要求就努力使客戶選擇自己的產品，若不能滿足客戶要求，只好眼看著客戶流失。生產型工業家具企業從不關注自己的產品在市場上是否有競爭力，生產的過程與市場的需求是分離的。而現代經營型工業自動化家具企業中，在提供給客戶基本產品類型的同時，銷售工程師們希望了解客戶最終需要什么產品，什么樣的產品能夠滿足客戶要求？家具企業按照客戶的要求對產品進行性能上的改進和技術上的創新，將客戶的需要和解決需要的方案送到客戶手中。同時，家具企業通過現代化的傳播方式，比如:網絡、媒體、手機、展銷會等各種方式進行市場推廣，讓家具企業能夠在客戶需求變化之前就預知變化的方向，逐漸形成一種以客戶需要為中心的價值創造體系。
現代工業自動化家具企業的營銷模式之一：給客戶提供解決方案。在信息化、網絡化社會已經到來的現代社會，科學技術日益發達，生產手段極其先進，不同家具企業生產的同類或近似產品，其設計、制造、質量、技術水平等不相上下，產品的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。客戶在選擇產品時不再只依據商品的有形屬性，而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面。這就要求與客戶直接接觸的銷售工程師具備較強的專業技術知識和應變能力，不但對本家具企業產品的工作原理和性能指標充分了解，還需要了解同行業競爭對手產品的性能指標和價格定位。現在的客戶在選擇工業檢測和控制儀器時，不再是提供簡單的型號和要求，而是直接提出將要實現的工藝流程或需要完成的各項檢測數據，希望銷售工程師給出一個最終滿足要求的解決方案，在此基礎上再提出配套產品的型號和性能方案。客戶比對解決方案后，選擇采用何種產品和工藝要求，客戶也會在選用配套產品時，進行不同品牌產品性能和價格比較。市場的轉變和客戶的需求，把家具企業之間低層次競爭引向更高層次的競爭領域。家具企業不僅通過加強質量保證體系，改善售前、售中、售后服務的方式，努力提高家具企業的服務水準。更重要的是，各個家具企業根據自己的實際情況，因時制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服務于客戶。這就要求工業家具企業的銷售工程師不僅有高的專業知識，而且要全面的了解市場產品性價比，通過差異化服務來創造可持續的競爭力，在給予客戶幫助的同時贏得客戶的信任，從而贏得客戶的訂單。
現代自動化家具企業營銷模式之二：銷售決定生產方向。銷售工程師在銷售的過程中也密切關注客戶的需要，關注自己的產品在市場上的競爭力。將客戶所需的產品信息（要求）反饋到家具企業的相關部門。家具企業通過銷售工程師獲取的市場信息，進行有效的分析和改進，及時做出業務調整盡快淘汰過時產品，保留并發展在市場上占優勢的產品和業務。以市場的需求來確定生產的方向。家具企業要通過不斷循序漸進的改進提高產品的性能和質量，滿足不同用戶的要求。通過不斷的改進，以保證生產的產品在市場上具有較強的競爭力。以某儀表制造家具公司的銷售為例，銷售部接到客戶的咨詢，客戶提出需要監測4米高儲存罐內的液體溫度和高度，同時要檢測進出罐體的管道內液體壓力，當壓力過大時能輸出報警信號和動作，希望家具公司銷售部門能制訂一個可行性方案，以及實施該方案所需檢測和控制的儀表，并給出合理的預算方案。銷售工程師一般會給出三套簡單方案：第一，只需現場顯示。第二，只是將各種檢測信號輸入控制室。第三，既現場顯示，同時將信號傳入控制室，并做出三套方案的合理預算。然后銷售工程師會進一步與客戶溝通，根據客戶提出的具體要求再進行分部調整，如果現有的產品不能滿足客戶需求，會將遇到的問題與技術和生產準備部門聯系解決方案，特為此客戶制訂滿足要求的產品，最終確定實際執行方案。這樣合乎客戶需要的產品和價格方案被最終確定下來。客戶得到了滿意的服務，我們也得到了滿意的客戶。
綜上所述，現今的銷售方式不再是簡單的產品推銷，而是向客戶推薦滿意的解決方案，就是在給客戶滿意的服務同時銷售滿足要求的合格產品。現代的銷售工程師也要學會站在客戶的角度上分析和解決問題，不但要全面了解產品的性能和價格，同時具備為客戶制訂解決問題的能力。現代工業自動化家具企業運營中，只有產品的不斷創新才是家具企業持續發展的根本，這也要求家具企業的銷售工程師始終保持對市場的敏感度。只有最先運用創新的商業思維，最先領悟先進的營銷模式，最先應用先進的科學技術，家具企業才會在激烈競爭的市場中立于不敗地位，成為同行業中的佼佼者。
參考文獻：
[1]陳春花：超越竟爭[M].機械工業出版社，2007年8月版
[2]蘇秦主編：質量管理與可靠性[M].機械工業出版社，2006年7月版
作者簡介：
樊華（1971——）女，江蘇吳江人，工程師，主要從事儀器儀表的銷售、設計安裝與調試等的研究。
【關鍵詞】轉型 工業自動化 家具企業經營模式 探討
在當今社會主義市場經濟格局不斷變化與調整的過程中，關于市場競爭的傳統觀念已經發生了質的改變。工業自動化家具企業的經營模式已從自我封閉式完成生產制造，逐漸轉變為客戶的需求才作為生產的目標。自動化家具企業如何在這樣的環境中脫穎而出，創新發展，迫切需要家具企業在經營模式和銷售策略上進行突破性的變革。努力調整家具企業運行模式，將家具企業從生產計劃型，過渡到家具市場營銷型，再轉變為市場經營型。
在工業自動化家具企業經營模式改變的同時，家具企業的銷售模式也在調整。之前，計劃型工業家具企業的銷售方式是家具企業生產什么產品，就提供這些產品讓客戶選擇。產品滿足客戶要求就努力使客戶選擇自己的產品，若不能滿足客戶要求，只好眼看著客戶流失。生產型工業家具企業從不關注自己的產品在市場上是否有競爭力，生產的過程與市場的需求是分離的。而現代經營型工業自動化家具企業中，在提供給客戶基本產品類型的同時，銷售工程師們希望了解客戶最終需要什么產品，什么樣的產品能夠滿足客戶要求？家具企業按照客戶的要求對產品進行性能上的改進和技術上的創新，將客戶的需要和解決需要的方案送到客戶手中。同時，家具企業通過現代化的傳播方式，比如:網絡、媒體、手機、展銷會等各種方式進行市場推廣，讓家具企業能夠在客戶需求變化之前就預知變化的方向，逐漸形成一種以客戶需要為中心的價值創造體系。
現代工業自動化家具企業的營銷模式之一：給客戶提供解決方案。在信息化、網絡化社會已經到來的現代社會，科學技術日益發達，生產手段極其先進，不同家具企業生產的同類或近似產品，其設計、制造、質量、技術水平等不相上下，產品的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。客戶在選擇產品時不再只依據商品的有形屬性，而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面。這就要求與客戶直接接觸的銷售工程師具備較強的專業技術知識和應變能力，不但對本家具企業產品的工作原理和性能指標充分了解，還需要了解同行業競爭對手產品的性能指標和價格定位。現在的客戶在選擇工業檢測和控制儀器時，不再是提供簡單的型號和要求，而是直接提出將要實現的工藝流程或需要完成的各項檢測數據，希望銷售工程師給出一個最終滿足要求的解決方案，在此基礎上再提出配套產品的型號和性能方案。客戶比對解決方案后，選擇采用何種產品和工藝要求，客戶也會在選用配套產品時，進行不同品牌產品性能和價格比較。市場的轉變和客戶的需求，把家具企業之間低層次競爭引向更高層次的競爭領域。家具企業不僅通過加強質量保證體系，改善售前、售中、售后服務的方式，努力提高家具企業的服務水準。更重要的是，各個家具企業根據自己的實際情況，因時制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服務于客戶。這就要求工業家具企業的銷售工程師不僅有高的專業知識，而且要全面的了解市場產品性價比，通過差異化服務來創造可持續的競爭力，在給予客戶幫助的同時贏得客戶的信任，從而贏得客戶的訂單。
現代自動化家具企業營銷模式之二：銷售決定生產方向。銷售工程師在銷售的過程中也密切關注客戶的需要，關注自己的產品在市場上的競爭力。將客戶所需的產品信息（要求）反饋到家具企業的相關部門。家具企業通過銷售工程師獲取的市場信息，進行有效的分析和改進，及時做出業務調整盡快淘汰過時產品，保留并發展在市場上占優勢的產品和業務。以市場的需求來確定生產的方向。家具企業要通過不斷循序漸進的改進提高產品的性能和質量，滿足不同用戶的要求。通過不斷的改進，以保證生產的產品在市場上具有較強的競爭力。以某儀表制造家具公司的銷售為例，銷售部接到客戶的咨詢，客戶提出需要監測4米高儲存罐內的液體溫度和高度，同時要檢測進出罐體的管道內液體壓力，當壓力過大時能輸出報警信號和動作，希望家具公司銷售部門能制訂一個可行性方案，以及實施該方案所需檢測和控制的儀表，并給出合理的預算方案。銷售工程師一般會給出三套簡單方案：第一，只需現場顯示。第二，只是將各種檢測信號輸入控制室。第三，既現場顯示，同時將信號傳入控制室，并做出三套方案的合理預算。然后銷售工程師會進一步與客戶溝通，根據客戶提出的具體要求再進行分部調整，如果現有的產品不能滿足客戶需求，會將遇到的問題與技術和生產準備部門聯系解決方案，特為此客戶制訂滿足要求的產品，最終確定實際執行方案。這樣合乎客戶需要的產品和價格方案被最終確定下來。客戶得到了滿意的服務，我們也得到了滿意的客戶。
綜上所述，現今的銷售方式不再是簡單的產品推銷，而是向客戶推薦滿意的解決方案，就是在給客戶滿意的服務同時銷售滿足要求的合格產品。現代的銷售工程師也要學會站在客戶的角度上分析和解決問題，不但要全面了解產品的性能和價格，同時具備為客戶制訂解決問題的能力。現代工業自動化家具企業運營中，只有產品的不斷創新才是家具企業持續發展的根本，這也要求家具企業的銷售工程師始終保持對市場的敏感度。只有最先運用創新的商業思維，最先領悟先進的營銷模式，最先應用先進的科學技術，家具企業才會在激烈競爭的市場中立于不敗地位，成為同行業中的佼佼者。
參考文獻：
[1]陳春花：超越竟爭[M].機械工業出版社，2007年8月版
[2]蘇秦主編：質量管理與可靠性[M].機械工業出版社，2006年7月版
作者簡介：
樊華（1971——）女，江蘇吳江人，工程師，主要從事儀器儀表的銷售、設計安裝與調試等的研究。
