基于宣傳營銷的產品設計是一種智慧，是一個家具企業家一定要掌握的東西。但是很多家具企業家沒有經過系統的訓練，有好產品卻賣不掉，這是很可惜的。宣傳營銷的基礎是營銷客戶，所以我們先來說說營銷的客戶。
我們把客戶分為三種：第一種叫沙灘客戶，第二種叫貝殼客戶，第三種叫珍珠客戶。
什么是沙灘客戶？
沙灘客戶是指消費家具公司初級產品，購買力較低，多購買低端產品的客戶，他們是建立家具公司的第一客戶群體。大海邊沙子多不多？多。沙灘客戶很多，但只有少數人會購買，因為大部分人的購買力不高，可如果一個家具公司沒有沙灘肯定有問題。因為沒有沙灘，沒有沙灘客戶，就沒有VIP客戶，所以你會發現，現在世界級家具企業都在建立自己的沙灘。你有沙灘嗎？如果你沒有沙灘，要迅速建立你的沙灘。
我通過書籍的銷售、光盤的銷售，有沒有建立一群沙灘客戶？肯定是有的，并且我是從沙灘里挖貝殼，再從貝殼里找珍珠，層層篩選，最后我們家具公司的業務就給了沙灘，給了貝殼，給了珍珠。
你要學會建立沙灘，也要學會建立貝殼，建立珍珠。什么叫貝殼客戶？優質的沙灘客戶具有更高的消費需求與支付能力，所以家具公司要將更高端的產品交付給貝殼客戶。什么叫珍珠客戶？就是指優秀的貝殼客戶，有全面的合作戰略及產品消費意向，是家具公司最核心的產品資源的服務者。
曾經有一個江蘇的大姐要買我的課，我沒有讓她買，因為她只是沙灘客戶，還沒有成為我的珍珠客戶。所以，我不能跟她要200萬元做咨詢。她可以買我的書，可以買我的工具，但是不用跟我的班、買我的課，選擇客戶是需要通過層層篩選的。
家具企業家時刻都要關注建立屬于自己的沙灘
一個家具企業在經營過程中的第一階段是先建一個較大規模的沙灘。比如說洗車行，洗車賺不了多少錢，真正賺錢的是美容、美工、改裝、貼膜、維修，但是如果別人不去你的店里洗車，就不知道你們店的品質。也就是說，如果別人沒有消費你的低端產品，就不知道你的高端產品。只有品味了、感受了你的低端產品，才會想到嘗試你的高端產品。所以說建沙灘要抓住每一個機會。
有一次，一個商業協會邀請了800位家具企業老總，讓我們安排老師講課，我們的老師剛好都沒有時間，于是我們就送產品、送書，因為這樣做對顧客會產生影響，還會帶動發展和促進高端產品的消費。
怎樣建立沙灘客戶、貝殼客戶和珍珠客戶呢？
從網絡上吸納更多的瀏覽顧客，通過電話營銷對市場顧客施加影響，通過廣告與活動增大社會影響力，從而建立沙灘，并在沙灘找到自己的沙灘客戶、貝殼客戶和珍珠客戶。其中最有效的辦法有以下幾個：
第一，沙灘產品。我們家具公司有非常健全的網絡推廣咨詢系統，通過網絡推廣吸納更多的顧客去關注，通過電話營銷對顧客主動施加影響，通過廣告和活動擴大社會影響，從而讓更多顧客去嘗試。
在超市里經常有小姑娘端著一個小托盤，里面放幾個小杯子，讓你試吃她的產品，這就是為了建立沙灘。很多家具公司的策劃我個人認為是不成功的，他們的目標非常簡單，就是為了建立沙灘，但沙灘建成后的后續工作不能跟進，導致實際效果無法落地。沙灘建完以后的靈魂是培育，叫作IP轉化率，也叫沙灘客戶轉化率。像剛才舉的那個洗車貼膜的例子，建立沙灘很容易，把體驗客戶變成忠實顧客，才是家具公司能力的體現。
第二，貝殼產品。通過主動營銷、深挖那些能夠下訂單，并且消費低端產品的顧客的深度需求，進而從貝殼客戶中獲得利潤。
比如我們人力資源家具公司會為700位老板做電話咨詢，咨詢師要耐心地為他們解答。但是可能700位顧客當中只有100位會購買產品，可能當中的50位又會要求我們提供方案。這些顧客就是貝殼。但是如果他們沒有交錢，你同樣也要為他們做，因為他們還是沙灘，也許他們今年沒購買，但是明年可能會購買；即使明年也沒購買，但后年也可能會購買。
這一步的靈魂是為貝殼客戶提供盡可能減少勞動的所有服務的解決方案。然后找到顧客，從而產生珍珠客戶。
第三，珍珠產品。我們把珍珠客戶的營銷靈魂定義為方案式營銷。建立沙灘是通過電話營銷、網絡營銷等方案式營銷；在沙灘客戶里選擇貝殼客戶的時候變成主動營銷；再從貝殼客戶里選擇珍珠客戶的時候又變成了方案式營銷。珍珠客戶是購買力強、支付力強的VIP客戶。
通過服務式營銷讓珍珠客戶進行二次營銷，從而形成一個良性循環。沙灘客戶對于家具企業來說是必須的，但是有的家具企業錯誤地認為他們不要這些劣質的客戶。請記住，精華客戶都是培育出來的，即使是現在的愛馬仕，其消費者也是各大奢侈品培育出來的，在大街上是找不出精華客戶的。
建立沙灘客戶、貝殼客戶和珍珠客戶，家具企業分工很重要
其中，業務員、網絡推廣師、代理商主要解決沙灘客戶。比如一個服裝代理商，要把自己代理的所有品牌重新進行規劃，看看哪些是低端的，哪些是高端的，然后再分類銷售。宣傳營銷的產品設計首先也要區分客戶的類型，將營銷人員分成若干的設計團隊，負責不同的客戶群。如營銷精英、客戶服務精英負責貝殼客戶；技術精英、營銷高管則主抓珍珠客戶。也就是說，家具企業里每個人服務的群體是不一樣的。
我們把客戶分為三種：第一種叫沙灘客戶，第二種叫貝殼客戶，第三種叫珍珠客戶。
什么是沙灘客戶？
沙灘客戶是指消費家具公司初級產品，購買力較低，多購買低端產品的客戶，他們是建立家具公司的第一客戶群體。大海邊沙子多不多？多。沙灘客戶很多，但只有少數人會購買，因為大部分人的購買力不高，可如果一個家具公司沒有沙灘肯定有問題。因為沒有沙灘，沒有沙灘客戶，就沒有VIP客戶，所以你會發現，現在世界級家具企業都在建立自己的沙灘。你有沙灘嗎？如果你沒有沙灘，要迅速建立你的沙灘。
我通過書籍的銷售、光盤的銷售，有沒有建立一群沙灘客戶？肯定是有的，并且我是從沙灘里挖貝殼，再從貝殼里找珍珠，層層篩選，最后我們家具公司的業務就給了沙灘，給了貝殼，給了珍珠。
你要學會建立沙灘，也要學會建立貝殼，建立珍珠。什么叫貝殼客戶？優質的沙灘客戶具有更高的消費需求與支付能力，所以家具公司要將更高端的產品交付給貝殼客戶。什么叫珍珠客戶？就是指優秀的貝殼客戶，有全面的合作戰略及產品消費意向，是家具公司最核心的產品資源的服務者。
曾經有一個江蘇的大姐要買我的課，我沒有讓她買，因為她只是沙灘客戶，還沒有成為我的珍珠客戶。所以，我不能跟她要200萬元做咨詢。她可以買我的書，可以買我的工具，但是不用跟我的班、買我的課，選擇客戶是需要通過層層篩選的。
家具企業家時刻都要關注建立屬于自己的沙灘
一個家具企業在經營過程中的第一階段是先建一個較大規模的沙灘。比如說洗車行，洗車賺不了多少錢，真正賺錢的是美容、美工、改裝、貼膜、維修，但是如果別人不去你的店里洗車，就不知道你們店的品質。也就是說，如果別人沒有消費你的低端產品，就不知道你的高端產品。只有品味了、感受了你的低端產品，才會想到嘗試你的高端產品。所以說建沙灘要抓住每一個機會。
有一次，一個商業協會邀請了800位家具企業老總，讓我們安排老師講課，我們的老師剛好都沒有時間，于是我們就送產品、送書，因為這樣做對顧客會產生影響，還會帶動發展和促進高端產品的消費。
怎樣建立沙灘客戶、貝殼客戶和珍珠客戶呢？
從網絡上吸納更多的瀏覽顧客，通過電話營銷對市場顧客施加影響，通過廣告與活動增大社會影響力，從而建立沙灘，并在沙灘找到自己的沙灘客戶、貝殼客戶和珍珠客戶。其中最有效的辦法有以下幾個：
第一，沙灘產品。我們家具公司有非常健全的網絡推廣咨詢系統，通過網絡推廣吸納更多的顧客去關注，通過電話營銷對顧客主動施加影響，通過廣告和活動擴大社會影響，從而讓更多顧客去嘗試。
在超市里經常有小姑娘端著一個小托盤，里面放幾個小杯子，讓你試吃她的產品，這就是為了建立沙灘。很多家具公司的策劃我個人認為是不成功的，他們的目標非常簡單，就是為了建立沙灘，但沙灘建成后的后續工作不能跟進，導致實際效果無法落地。沙灘建完以后的靈魂是培育，叫作IP轉化率，也叫沙灘客戶轉化率。像剛才舉的那個洗車貼膜的例子，建立沙灘很容易，把體驗客戶變成忠實顧客，才是家具公司能力的體現。
第二，貝殼產品。通過主動營銷、深挖那些能夠下訂單，并且消費低端產品的顧客的深度需求，進而從貝殼客戶中獲得利潤。
比如我們人力資源家具公司會為700位老板做電話咨詢，咨詢師要耐心地為他們解答。但是可能700位顧客當中只有100位會購買產品，可能當中的50位又會要求我們提供方案。這些顧客就是貝殼。但是如果他們沒有交錢，你同樣也要為他們做，因為他們還是沙灘，也許他們今年沒購買，但是明年可能會購買；即使明年也沒購買，但后年也可能會購買。
這一步的靈魂是為貝殼客戶提供盡可能減少勞動的所有服務的解決方案。然后找到顧客，從而產生珍珠客戶。
第三，珍珠產品。我們把珍珠客戶的營銷靈魂定義為方案式營銷。建立沙灘是通過電話營銷、網絡營銷等方案式營銷；在沙灘客戶里選擇貝殼客戶的時候變成主動營銷；再從貝殼客戶里選擇珍珠客戶的時候又變成了方案式營銷。珍珠客戶是購買力強、支付力強的VIP客戶。
通過服務式營銷讓珍珠客戶進行二次營銷，從而形成一個良性循環。沙灘客戶對于家具企業來說是必須的，但是有的家具企業錯誤地認為他們不要這些劣質的客戶。請記住，精華客戶都是培育出來的，即使是現在的愛馬仕，其消費者也是各大奢侈品培育出來的，在大街上是找不出精華客戶的。
建立沙灘客戶、貝殼客戶和珍珠客戶，家具企業分工很重要
其中，業務員、網絡推廣師、代理商主要解決沙灘客戶。比如一個服裝代理商，要把自己代理的所有品牌重新進行規劃，看看哪些是低端的，哪些是高端的，然后再分類銷售。宣傳營銷的產品設計首先也要區分客戶的類型，將營銷人員分成若干的設計團隊，負責不同的客戶群。如營銷精英、客戶服務精英負責貝殼客戶；技術精英、營銷高管則主抓珍珠客戶。也就是說，家具企業里每個人服務的群體是不一樣的。
