摘 要：施工家具企業(yè)家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作貫穿于施工生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，施工家具企業(yè)要想在日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額、取得豐富的家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，除了掌握并運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧之外，還要突出整體家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。文章結(jié)合自己多年的家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，就施工家具企業(yè)如何在平時(shí)做好在建工程，實(shí)施整體家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以及如何實(shí)施投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)技巧等進(jìn)行了比較詳細(xì)的闡述，以期對(duì)廣大工程投標(biāo)人員在工作中有所借鑒價(jià)值。
關(guān)鍵詞：施工家具企業(yè)；整體營(yíng)銷(xiāo)；報(bào)價(jià)技巧
1 培育整理營(yíng)銷(xiāo)理念的重要性
家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作貫穿于施工家具企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，做好家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作離不開(kāi)家具企業(yè)整理營(yíng)銷(xiāo)理念。因?yàn)橄啾容^一般家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，工程建設(shè)市場(chǎng)“營(yíng)銷(xiāo)”自身的特點(diǎn)鮮明，主要體現(xiàn)在工程建設(shè)市場(chǎng)交易對(duì)象的特殊性、生產(chǎn)與交易活動(dòng)的統(tǒng)一性、主要交易對(duì)象的單件性、交易價(jià)格的特殊性、交易活動(dòng)的長(zhǎng)期性和階段性、交易物的個(gè)體性、分部分項(xiàng)工程的相對(duì)獨(dú)立性、交易活動(dòng)的不可逆性等等。正因如此，所以整體營(yíng)銷(xiāo)理念是施工家具企業(yè)家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心，做好施工家具企業(yè)過(guò)程經(jīng)營(yíng)管理是家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)正確把握的方句，家具企業(yè)通過(guò)與市場(chǎng)相連的紐帶-承接的項(xiàng)目-作為載體展現(xiàn)家具企業(yè)的整體實(shí)力，從而不斷拓寬市場(chǎng)、占領(lǐng)足夠市場(chǎng)份額。
2 建筑施工家具企業(yè)如何做到整體營(yíng)銷(xiāo)
2.1 以在建促營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)場(chǎng)連著市場(chǎng)，在建項(xiàng)目的施工安全直接決定著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)能否成功。要堅(jiān)持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一體化，秉承“以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)，以在建促營(yíng)銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，立足在建項(xiàng)目，以“滿(mǎn)足業(yè)主要求、尊重業(yè)主意見(jiàn)、維護(hù)業(yè)主利益”作為“處世之道”，獲得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，從而推進(jìn)區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，逐步形成生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)一體化的新模式。要優(yōu)化施工組織、強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管控，努力提高項(xiàng)目管理水平和降低施工成本，增加市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)力；施工家具企業(yè)要高度重視在建項(xiàng)目的檢查和評(píng)比工作，提升家具公司在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)評(píng)價(jià)等級(jí)，努力促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)和市場(chǎng)形成良性循環(huán)。
2.2 以科技帶營(yíng)銷(xiāo)
堅(jiān)持將科技創(chuàng)新作為決勝市場(chǎng)的法寶，以工程項(xiàng)目為載體，緊緊圍繞重點(diǎn)工程、重點(diǎn)項(xiàng)目、關(guān)鍵技術(shù)開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新、科研攻關(guān)，促進(jìn)常規(guī)施工技術(shù)工藝不斷進(jìn)步，增強(qiáng)科技創(chuàng)新能力，以科技品牌打造家具企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。加大激勵(lì)力度，集中優(yōu)秀人才，確保財(cái)力投入，形成以工程技術(shù)部門(mén)為主體、廣大技術(shù)人員為支撐，工程項(xiàng)目為平臺(tái)的科技創(chuàng)新體系。加強(qiáng)對(duì)科技創(chuàng)新成果的管理和保護(hù)，加強(qiáng)自主創(chuàng)新成果、專(zhuān)利和工法的推廣運(yùn)用。通過(guò)技術(shù)積累和創(chuàng)新，使家具企業(yè)在不同種類(lèi)的施工項(xiàng)目上形成科技品牌，使家具企業(yè)依靠科技法寶馳騁于建筑市場(chǎng)。
2.3 以管理助營(yíng)銷(xiāo)
當(dāng)前市場(chǎng)上最低價(jià)中標(biāo)的評(píng)標(biāo)辦法被廣泛采用，激烈競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上就表現(xiàn)為家具企業(yè)管理和成本水平的競(jìng)爭(zhēng)上；不僅如此，在西部一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，中期低支付比例項(xiàng)目也越來(lái)越多，有的甚至低到50%，對(duì)家具企業(yè)成本管理提出了嚴(yán)峻考驗(yàn)。近幾年，隨著國(guó)家基建投入規(guī)模的加大，一些家具企業(yè)自我對(duì)比實(shí)現(xiàn)了較快發(fā)展，但與兄弟單位和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手橫向?qū)Ρ龋诮?jīng)營(yíng)質(zhì)量和效益等方面還有差距，為了進(jìn)一步鞏固家具企業(yè)的行業(yè)地位和社會(huì)影響力，施工家具企業(yè)必須樹(shù)立“盈利光榮、虧損可恥”的盈利觀(guān)，進(jìn)一步提高家具企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2.4 以算賬利營(yíng)銷(xiāo)
投標(biāo)人在進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤和投標(biāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要充分了解業(yè)主的愿望和要求，積極配合設(shè)計(jì)院完善技術(shù)方案和概算，進(jìn)行充分的溝通，把工作做細(xì)做實(shí)，同時(shí)選擇優(yōu)勢(shì)較大的標(biāo)段，深入現(xiàn)場(chǎng)踏勘，準(zhǔn)確分析成本，堅(jiān)持合理降造和報(bào)價(jià)，施組方案科學(xué)合理，最大限度地提高一次經(jīng)營(yíng)效益。同時(shí)，堅(jiān)持“有所為有所不為”的原則，在項(xiàng)目的甄別、選擇上算好帳，實(shí)施投標(biāo)項(xiàng)目評(píng)審制度，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目都嚴(yán)格成本測(cè)算和組織評(píng)審，對(duì)于限價(jià)低、支付比例低、現(xiàn)金保證金高的項(xiàng)目，果斷予以放棄，避免后期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在投標(biāo)過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目的成本分析要理性和結(jié)合實(shí)際，提高成本分析水平和準(zhǔn)確性。
2.5 以資質(zhì)育營(yíng)銷(xiāo)
家具企業(yè)資質(zhì)就是市場(chǎng)投標(biāo)的敲門(mén)磚，非常重要，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，家具企業(yè)一定要千方百計(jì)的提升自身的資質(zhì)等級(jí)。如筆者了解一個(gè)大型國(guó)企公路特級(jí)資質(zhì)欠缺，經(jīng)常制約著他們參與一些公路特大型項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為此，其家具公司組織專(zhuān)班，積極收集、整理公路工程施工總承包特級(jí)資質(zhì)的相關(guān)資料，對(duì)照資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)工程技術(shù)人員資料、工法、營(yíng)業(yè)稅稅票、財(cái)務(wù)資料、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、機(jī)械設(shè)備資料、業(yè)績(jī)資料等達(dá)標(biāo)工作，提前跟進(jìn)并進(jìn)行了資料的編制工作，最后終于完成全部申報(bào)材料編制和上報(bào)工作。為其在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的突破奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2.6 以備案保營(yíng)銷(xiāo)
施工家具企業(yè)要規(guī)范市場(chǎng)備案管理，確保備案有效。隨著市場(chǎng)誠(chéng)信體系越來(lái)越完善，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投標(biāo)備案幾乎全國(guó)普及，備案及維護(hù)工作越來(lái)越繁雜，直接影響到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投標(biāo)工作的順利進(jìn)行。同時(shí)，盡管建筑市場(chǎng)目前正呈現(xiàn)逐步規(guī)范的趨勢(shì)，但各地區(qū)市場(chǎng)保護(hù)依然存在，并不斷在市場(chǎng)備案等方面附加條件，給外地家具企業(yè)準(zhǔn)入增加困難。投標(biāo)人要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域責(zé)任分工，理順區(qū)域內(nèi)各單位的備案管理關(guān)系，明確備案職責(zé)。要高度重視備案工作，明確責(zé)任部門(mén)和指定專(zhuān)人從事備案工作，加強(qiáng)對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有備案的維護(hù)，按時(shí)上報(bào)報(bào)表和完成年檢，確保備案的有效性，確保投標(biāo)工作順利進(jìn)行。
2.7 以機(jī)制拓營(yíng)銷(xiāo)
施工家具企業(yè)要建立并不斷完善激勵(lì)措施，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)各種資源的積累。要高度重視對(duì)投標(biāo)需要的項(xiàng)目經(jīng)理、五大員及其他專(zhuān)業(yè)人員的培養(yǎng)，制定政策鼓勵(lì)本家具企業(yè)員工積極參加各類(lèi)職業(yè)資格取證考試，結(jié)合社會(huì)需求適當(dāng)調(diào)整現(xiàn)行的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)取得資格證書(shū)并注冊(cè)在本家具企業(yè)的給予獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)助。要完善區(qū)域經(jīng)營(yíng)、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)責(zé)任制，建立健全區(qū)域指揮部經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)考核機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和主動(dòng)性，不斷發(fā)展、鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，促進(jìn)家具企業(yè)在各區(qū)域市場(chǎng)地滾動(dòng)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)由“做項(xiàng)目”到“做市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變。
2.8 以復(fù)盤(pán)策營(yíng)銷(xiāo)
[2]
關(guān)鍵詞：施工家具企業(yè)；整體營(yíng)銷(xiāo)；報(bào)價(jià)技巧
1 培育整理營(yíng)銷(xiāo)理念的重要性
家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作貫穿于施工家具企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，做好家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作離不開(kāi)家具企業(yè)整理營(yíng)銷(xiāo)理念。因?yàn)橄啾容^一般家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，工程建設(shè)市場(chǎng)“營(yíng)銷(xiāo)”自身的特點(diǎn)鮮明，主要體現(xiàn)在工程建設(shè)市場(chǎng)交易對(duì)象的特殊性、生產(chǎn)與交易活動(dòng)的統(tǒng)一性、主要交易對(duì)象的單件性、交易價(jià)格的特殊性、交易活動(dòng)的長(zhǎng)期性和階段性、交易物的個(gè)體性、分部分項(xiàng)工程的相對(duì)獨(dú)立性、交易活動(dòng)的不可逆性等等。正因如此，所以整體營(yíng)銷(xiāo)理念是施工家具企業(yè)家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心，做好施工家具企業(yè)過(guò)程經(jīng)營(yíng)管理是家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)正確把握的方句，家具企業(yè)通過(guò)與市場(chǎng)相連的紐帶-承接的項(xiàng)目-作為載體展現(xiàn)家具企業(yè)的整體實(shí)力，從而不斷拓寬市場(chǎng)、占領(lǐng)足夠市場(chǎng)份額。
2 建筑施工家具企業(yè)如何做到整體營(yíng)銷(xiāo)
2.1 以在建促營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)場(chǎng)連著市場(chǎng)，在建項(xiàng)目的施工安全直接決定著市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)能否成功。要堅(jiān)持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一體化，秉承“以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)，以在建促營(yíng)銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，立足在建項(xiàng)目，以“滿(mǎn)足業(yè)主要求、尊重業(yè)主意見(jiàn)、維護(hù)業(yè)主利益”作為“處世之道”，獲得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，從而推進(jìn)區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，逐步形成生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)一體化的新模式。要優(yōu)化施工組織、強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管控，努力提高項(xiàng)目管理水平和降低施工成本，增加市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)力；施工家具企業(yè)要高度重視在建項(xiàng)目的檢查和評(píng)比工作，提升家具公司在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)評(píng)價(jià)等級(jí)，努力促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)和市場(chǎng)形成良性循環(huán)。
2.2 以科技帶營(yíng)銷(xiāo)
堅(jiān)持將科技創(chuàng)新作為決勝市場(chǎng)的法寶，以工程項(xiàng)目為載體，緊緊圍繞重點(diǎn)工程、重點(diǎn)項(xiàng)目、關(guān)鍵技術(shù)開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新、科研攻關(guān)，促進(jìn)常規(guī)施工技術(shù)工藝不斷進(jìn)步，增強(qiáng)科技創(chuàng)新能力，以科技品牌打造家具企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。加大激勵(lì)力度，集中優(yōu)秀人才，確保財(cái)力投入，形成以工程技術(shù)部門(mén)為主體、廣大技術(shù)人員為支撐，工程項(xiàng)目為平臺(tái)的科技創(chuàng)新體系。加強(qiáng)對(duì)科技創(chuàng)新成果的管理和保護(hù)，加強(qiáng)自主創(chuàng)新成果、專(zhuān)利和工法的推廣運(yùn)用。通過(guò)技術(shù)積累和創(chuàng)新，使家具企業(yè)在不同種類(lèi)的施工項(xiàng)目上形成科技品牌，使家具企業(yè)依靠科技法寶馳騁于建筑市場(chǎng)。
2.3 以管理助營(yíng)銷(xiāo)
當(dāng)前市場(chǎng)上最低價(jià)中標(biāo)的評(píng)標(biāo)辦法被廣泛采用，激烈競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上就表現(xiàn)為家具企業(yè)管理和成本水平的競(jìng)爭(zhēng)上；不僅如此，在西部一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，中期低支付比例項(xiàng)目也越來(lái)越多，有的甚至低到50%，對(duì)家具企業(yè)成本管理提出了嚴(yán)峻考驗(yàn)。近幾年，隨著國(guó)家基建投入規(guī)模的加大，一些家具企業(yè)自我對(duì)比實(shí)現(xiàn)了較快發(fā)展，但與兄弟單位和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手橫向?qū)Ρ龋诮?jīng)營(yíng)質(zhì)量和效益等方面還有差距，為了進(jìn)一步鞏固家具企業(yè)的行業(yè)地位和社會(huì)影響力，施工家具企業(yè)必須樹(shù)立“盈利光榮、虧損可恥”的盈利觀(guān)，進(jìn)一步提高家具企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2.4 以算賬利營(yíng)銷(xiāo)
投標(biāo)人在進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤和投標(biāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要充分了解業(yè)主的愿望和要求，積極配合設(shè)計(jì)院完善技術(shù)方案和概算，進(jìn)行充分的溝通，把工作做細(xì)做實(shí)，同時(shí)選擇優(yōu)勢(shì)較大的標(biāo)段，深入現(xiàn)場(chǎng)踏勘，準(zhǔn)確分析成本，堅(jiān)持合理降造和報(bào)價(jià)，施組方案科學(xué)合理，最大限度地提高一次經(jīng)營(yíng)效益。同時(shí)，堅(jiān)持“有所為有所不為”的原則，在項(xiàng)目的甄別、選擇上算好帳，實(shí)施投標(biāo)項(xiàng)目評(píng)審制度，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目都嚴(yán)格成本測(cè)算和組織評(píng)審，對(duì)于限價(jià)低、支付比例低、現(xiàn)金保證金高的項(xiàng)目，果斷予以放棄，避免后期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在投標(biāo)過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目的成本分析要理性和結(jié)合實(shí)際，提高成本分析水平和準(zhǔn)確性。
2.5 以資質(zhì)育營(yíng)銷(xiāo)
家具企業(yè)資質(zhì)就是市場(chǎng)投標(biāo)的敲門(mén)磚，非常重要，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，家具企業(yè)一定要千方百計(jì)的提升自身的資質(zhì)等級(jí)。如筆者了解一個(gè)大型國(guó)企公路特級(jí)資質(zhì)欠缺，經(jīng)常制約著他們參與一些公路特大型項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為此，其家具公司組織專(zhuān)班，積極收集、整理公路工程施工總承包特級(jí)資質(zhì)的相關(guān)資料，對(duì)照資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)工程技術(shù)人員資料、工法、營(yíng)業(yè)稅稅票、財(cái)務(wù)資料、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、機(jī)械設(shè)備資料、業(yè)績(jī)資料等達(dá)標(biāo)工作，提前跟進(jìn)并進(jìn)行了資料的編制工作，最后終于完成全部申報(bào)材料編制和上報(bào)工作。為其在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的突破奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2.6 以備案保營(yíng)銷(xiāo)
施工家具企業(yè)要規(guī)范市場(chǎng)備案管理，確保備案有效。隨著市場(chǎng)誠(chéng)信體系越來(lái)越完善，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投標(biāo)備案幾乎全國(guó)普及，備案及維護(hù)工作越來(lái)越繁雜，直接影響到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投標(biāo)工作的順利進(jìn)行。同時(shí)，盡管建筑市場(chǎng)目前正呈現(xiàn)逐步規(guī)范的趨勢(shì)，但各地區(qū)市場(chǎng)保護(hù)依然存在，并不斷在市場(chǎng)備案等方面附加條件，給外地家具企業(yè)準(zhǔn)入增加困難。投標(biāo)人要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域責(zé)任分工，理順區(qū)域內(nèi)各單位的備案管理關(guān)系，明確備案職責(zé)。要高度重視備案工作，明確責(zé)任部門(mén)和指定專(zhuān)人從事備案工作，加強(qiáng)對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有備案的維護(hù)，按時(shí)上報(bào)報(bào)表和完成年檢，確保備案的有效性，確保投標(biāo)工作順利進(jìn)行。
2.7 以機(jī)制拓營(yíng)銷(xiāo)
施工家具企業(yè)要建立并不斷完善激勵(lì)措施，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)各種資源的積累。要高度重視對(duì)投標(biāo)需要的項(xiàng)目經(jīng)理、五大員及其他專(zhuān)業(yè)人員的培養(yǎng)，制定政策鼓勵(lì)本家具企業(yè)員工積極參加各類(lèi)職業(yè)資格取證考試，結(jié)合社會(huì)需求適當(dāng)調(diào)整現(xiàn)行的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)取得資格證書(shū)并注冊(cè)在本家具企業(yè)的給予獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)助。要完善區(qū)域經(jīng)營(yíng)、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)責(zé)任制，建立健全區(qū)域指揮部經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)考核機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和主動(dòng)性，不斷發(fā)展、鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，促進(jìn)家具企業(yè)在各區(qū)域市場(chǎng)地滾動(dòng)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)由“做項(xiàng)目”到“做市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變。
2.8 以復(fù)盤(pán)策營(yíng)銷(xiāo)