施工家具企業在投標后無論中標與否，都要要堅持對投標工程進行復盤分析，不斷總結提高。通過復盤進一步加深對市場的了解，對對手的了解，對自己的了解，通過查找自身的不足，來調整我們的競爭策略。同時，還要注重項目后期跟蹤工作，失標項目要跟蹤其他單位施工及效益情況，中標的項目要對比實際施工成本與投標成本，不斷改進和提高投標成本分析方法和水平。
2.9 以人才謀營銷
施工家具企業要加強家具市場營銷隊伍建設，據家具市場營銷工作的性質，綜合平衡配置營銷人員。加強對營銷人員的業務培訓，及時更新營銷人員的專業知識，提高營銷隊伍的業務技能。除了對家具市場營銷人員從專業能力、業務素質進行培訓之外，還要結合群眾路線教育實踐活動，進一步強化營銷人員為民、務實、清廉的工作作風，努力建設一支務實、清廉、精干的高素質營銷人才隊伍，營造風清氣正的家具市場營銷環境。
2.10 以文化帶營銷
要對家具企業的管理人員做好市場意識、服務意識、管理意識、創新意識的教育。倡導家具企業管理層的自我學習，理順家具企業戰略與營銷策略、家具市場營銷與管理項目和服務項目的關系、承攬任務搞好經營與建設優質工程的關系。要做好管理意識、責任意識、質量意識的教育，正確理解項目的建設過程是家具市場營銷過程的重要組成階段，使施工生產與營銷形成兩級對最終產品管理負責的格局。
3 施工家具企業如何進行投標決策
投標策略作為投標取勝的方式手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終投標策略運用是否得當，對投標的成功很重要。在投標決策時要遵照以下原則：（1）針對項目投標，根據項目的專業性及項目資金來源、是否墊資等情況決定是否投標；（2）如若投標，投什么性質的標，是風險標還是保險標，是投盈利標、還是投保本標、虧損標；（3）在投標時候要做到以長制短，以優勝劣。投標人要考慮投幾個標段，想投哪些標段，一般投兩到三個標段較為合適。在選擇工程標段方面，一是所選標段的工程內容與本單位施工強項相吻合，如大橋建設本單位的強項，那么就要把大跨、深水、結構復雜的大型橋梁作為首選標段進行投標，如果本單位干綜合工程比較有優勢，就要把長大線路綜合工程做要投標的標段，如若是做隧道工程比較有心得，那么就可以選擇有長大隧道、復雜地質環境的隧道的標段。二是做到大小兼顧，施工難易程度兼顧，三是注意避開實力較強的競爭對手。
4 投標報價的技巧
4.1 不平衡報價法
由于建筑市場信息的不對稱，有經驗的承包商可能比業主更清楚工程量實際會發生的數量，當發現有缺項、漏項或兩者之間有較大差別時，可以采用不平衡報價法。即在總報價基本確定的前提下，調整內部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后實現了較好的經濟效益。采用不平衡報價一定要建立在對工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價一般不平衡報價要控制在10%左右的合理幅度內，過多和過于明顯，都會引起業主反對，甚至導致廢標。總之，不平衡報價實施的原則是對工程方案實施可能性較大的高報價，對實施可能性小的低報價，一般考慮在以下幾方面采用。（1）項目早期能實現驗工計價的子目（例如臨時工程費、基礎工程、橋梁鉆孔樁、土石方開挖等）報高價，后期施工的子目（例如輔助工程、設備安裝、裝飾工程等）可以調低，以利項目資金周轉。（2）調高今后工程量會增加的子目的單價，調低預計工程量會減少的子目單價。（3）調高設計圖紙不明確的項目的單價，調高修改后工程量會增加的項目的單價，調低工程內容不清楚項目的單價。
4.2 多方案報價法
多方案報價法就是在標書中報幾個不同的標價。一個按原招標文件的條件報價，另外的就對招標文件進行合理的修改，修改不同的條件就報出不同的價格。比方說在標書中闡明修改了招標文件中某一個條件，標價就能夠降低多少。用這種方法來吸引發包方，只要修改意見有道理，發包方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標人在競爭中處于有利地位，擴大了中標機會。這種方法適合于招標文件的條款不明確或不合理的情況，或對技術規范的要求過于苛刻，或發現設計圖紙中存在某些不合理并可改進的地方，或可以利用某項新技術、新工藝、新材料替代的地方，或者發現自己的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求。投標家具企業通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風險。
4.3 突然降價法
這種方法極具迷惑性，在準備投標報價的過程中預先考慮好降價的幅度，然后有意散布一些假情報，如打算棄標、按一般情況報價或準備報高價等。但是在臨近投標截止日期前，投標人根據情報信息與分析判斷，突然前往投標，并降低報價，最后一刻決策，出奇制勝，強調的是時間效應。如果中標，因為開標只降低總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。
4.4 先虧后盈法
承包商為了開辟新市場，寧可在當前招標工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。很顯然，采用這種方法的承包商的目的不在于當前工程獲利，而著眼于發展，爭取將來的優勢，實施這種投標辦法的投標人前提是資信條件好，施工方案先進可行。同時，如果投標人附近有在建工程，在施工中就比其他家具企業更具優勢，除對工程項目所在地非常了解外，還因與業主有業務上的聯系，已相互了解，更因施工人員機械設備離新項目距離較近，可大大節省施工隊伍的調遷費用，此時亦可以采用這種報價方法。
4.5 分包商報價法
分包商報價的采用是對專業性較強的工程內容且必須由其它專業家具公司來承擔的項目，總承包商在投標前可找兩到三家分包商分別報價，而后選擇一家信譽好、報價合理的分包商，并要求該分包商相應地提交投標保函。這種做法，一方面可以防止分包商事后反悔和漲價，另一方面迫使分包商提出較合理的價格，以便共同爭取中標。
4.6 主動展示法
面對激烈的競爭市場，施工家具企業在投標工作中不能被動適應，而要主動展示。因為當前的市場競爭形勢是“酒香也怕巷子深，皇帝女兒也愁嫁”。施工家具企業要通過規范、合法的競爭手段，依托自身的綜合實力和獨特優勢，注重與地方政府、投資單位、建設單位進行廣泛聯系與溝通，推進戰略合作，實現合作共贏。例如本次招標若是斜拉橋橋型，那么投標人可以制作出本家具企業所承建過的斜拉橋工程宣傳冊，宣傳冊應包括圖片集、獲獎集和橋梁施工期間獲得的業主、當地政府獎勵的文件，獲得魯班獎、質量獎及安全文明工地的獎狀，有關媒體對本工程的正面宣傳報道等，力爭做到以實為主，圖文并茂，影響業主，感動業主，讓他們在評標定標時對本家具企業有傾向性，最終如愿以償。
施工家具企業家具市場營銷工作是一項復雜的系統工程，是家具企業的龍頭，龍頭不行，家具企業沒有工程作為依托，家具企業管理、經濟效益一切將無從談起。因此，施工家具企業要強化整體家具市場營銷理念，掌握并運用好投標報價策略和技巧，認真有效地做好家具市場營銷工作，才能在激烈的市場競爭中占得先機，贏得勝利，并最終實現家具企業戰略部署與目標。
參考文獻
[1]李群熙.公路工程投標策略[J].中南公路工程，2002-1.
[2]祁青云.投標基本策略與技巧.當代經濟，2004.
作者簡介：耿白冰（1980-），男，鄭州人，祖籍駐馬店市，工程師，畢業于鄭州航空工業管理學院工程管理專業，工學學士。
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2.9 以人才謀營銷
施工家具企業要加強家具市場營銷隊伍建設，據家具市場營銷工作的性質，綜合平衡配置營銷人員。加強對營銷人員的業務培訓，及時更新營銷人員的專業知識，提高營銷隊伍的業務技能。除了對家具市場營銷人員從專業能力、業務素質進行培訓之外，還要結合群眾路線教育實踐活動，進一步強化營銷人員為民、務實、清廉的工作作風，努力建設一支務實、清廉、精干的高素質營銷人才隊伍，營造風清氣正的家具市場營銷環境。
2.10 以文化帶營銷
要對家具企業的管理人員做好市場意識、服務意識、管理意識、創新意識的教育。倡導家具企業管理層的自我學習，理順家具企業戰略與營銷策略、家具市場營銷與管理項目和服務項目的關系、承攬任務搞好經營與建設優質工程的關系。要做好管理意識、責任意識、質量意識的教育，正確理解項目的建設過程是家具市場營銷過程的重要組成階段，使施工生產與營銷形成兩級對最終產品管理負責的格局。
3 施工家具企業如何進行投標決策
投標策略作為投標取勝的方式手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終投標策略運用是否得當，對投標的成功很重要。在投標決策時要遵照以下原則：（1）針對項目投標，根據項目的專業性及項目資金來源、是否墊資等情況決定是否投標；（2）如若投標，投什么性質的標，是風險標還是保險標，是投盈利標、還是投保本標、虧損標；（3）在投標時候要做到以長制短，以優勝劣。投標人要考慮投幾個標段，想投哪些標段，一般投兩到三個標段較為合適。在選擇工程標段方面，一是所選標段的工程內容與本單位施工強項相吻合，如大橋建設本單位的強項，那么就要把大跨、深水、結構復雜的大型橋梁作為首選標段進行投標，如果本單位干綜合工程比較有優勢，就要把長大線路綜合工程做要投標的標段，如若是做隧道工程比較有心得，那么就可以選擇有長大隧道、復雜地質環境的隧道的標段。二是做到大小兼顧，施工難易程度兼顧，三是注意避開實力較強的競爭對手。
4 投標報價的技巧
4.1 不平衡報價法
由于建筑市場信息的不對稱，有經驗的承包商可能比業主更清楚工程量實際會發生的數量，當發現有缺項、漏項或兩者之間有較大差別時，可以采用不平衡報價法。即在總報價基本確定的前提下，調整內部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后實現了較好的經濟效益。采用不平衡報價一定要建立在對工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價一般不平衡報價要控制在10%左右的合理幅度內，過多和過于明顯，都會引起業主反對，甚至導致廢標。總之，不平衡報價實施的原則是對工程方案實施可能性較大的高報價，對實施可能性小的低報價，一般考慮在以下幾方面采用。（1）項目早期能實現驗工計價的子目（例如臨時工程費、基礎工程、橋梁鉆孔樁、土石方開挖等）報高價，后期施工的子目（例如輔助工程、設備安裝、裝飾工程等）可以調低，以利項目資金周轉。（2）調高今后工程量會增加的子目的單價，調低預計工程量會減少的子目單價。（3）調高設計圖紙不明確的項目的單價，調高修改后工程量會增加的項目的單價，調低工程內容不清楚項目的單價。
4.2 多方案報價法
多方案報價法就是在標書中報幾個不同的標價。一個按原招標文件的條件報價，另外的就對招標文件進行合理的修改，修改不同的條件就報出不同的價格。比方說在標書中闡明修改了招標文件中某一個條件，標價就能夠降低多少。用這種方法來吸引發包方，只要修改意見有道理，發包方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標人在競爭中處于有利地位，擴大了中標機會。這種方法適合于招標文件的條款不明確或不合理的情況，或對技術規范的要求過于苛刻，或發現設計圖紙中存在某些不合理并可改進的地方，或可以利用某項新技術、新工藝、新材料替代的地方，或者發現自己的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求。投標家具企業通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風險。
4.3 突然降價法
這種方法極具迷惑性，在準備投標報價的過程中預先考慮好降價的幅度，然后有意散布一些假情報，如打算棄標、按一般情況報價或準備報高價等。但是在臨近投標截止日期前，投標人根據情報信息與分析判斷，突然前往投標，并降低報價，最后一刻決策，出奇制勝，強調的是時間效應。如果中標，因為開標只降低總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。
4.4 先虧后盈法
承包商為了開辟新市場，寧可在當前招標工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。很顯然，采用這種方法的承包商的目的不在于當前工程獲利，而著眼于發展，爭取將來的優勢，實施這種投標辦法的投標人前提是資信條件好，施工方案先進可行。同時，如果投標人附近有在建工程，在施工中就比其他家具企業更具優勢，除對工程項目所在地非常了解外，還因與業主有業務上的聯系，已相互了解，更因施工人員機械設備離新項目距離較近，可大大節省施工隊伍的調遷費用，此時亦可以采用這種報價方法。
4.5 分包商報價法
分包商報價的采用是對專業性較強的工程內容且必須由其它專業家具公司來承擔的項目，總承包商在投標前可找兩到三家分包商分別報價，而后選擇一家信譽好、報價合理的分包商，并要求該分包商相應地提交投標保函。這種做法，一方面可以防止分包商事后反悔和漲價，另一方面迫使分包商提出較合理的價格，以便共同爭取中標。
4.6 主動展示法
面對激烈的競爭市場，施工家具企業在投標工作中不能被動適應，而要主動展示。因為當前的市場競爭形勢是“酒香也怕巷子深，皇帝女兒也愁嫁”。施工家具企業要通過規范、合法的競爭手段，依托自身的綜合實力和獨特優勢，注重與地方政府、投資單位、建設單位進行廣泛聯系與溝通，推進戰略合作，實現合作共贏。例如本次招標若是斜拉橋橋型，那么投標人可以制作出本家具企業所承建過的斜拉橋工程宣傳冊，宣傳冊應包括圖片集、獲獎集和橋梁施工期間獲得的業主、當地政府獎勵的文件，獲得魯班獎、質量獎及安全文明工地的獎狀，有關媒體對本工程的正面宣傳報道等，力爭做到以實為主，圖文并茂，影響業主，感動業主，讓他們在評標定標時對本家具企業有傾向性，最終如愿以償。
施工家具企業家具市場營銷工作是一項復雜的系統工程，是家具企業的龍頭，龍頭不行，家具企業沒有工程作為依托，家具企業管理、經濟效益一切將無從談起。因此，施工家具企業要強化整體家具市場營銷理念，掌握并運用好投標報價策略和技巧，認真有效地做好家具市場營銷工作，才能在激烈的市場競爭中占得先機，贏得勝利，并最終實現家具企業戰略部署與目標。
參考文獻
[1]李群熙.公路工程投標策略[J].中南公路工程，2002-1.
[2]祁青云.投標基本策略與技巧.當代經濟，2004.
作者簡介：耿白冰（1980-），男，鄭州人，祖籍駐馬店市，工程師，畢業于鄭州航空工業管理學院工程管理專業，工學學士。