摘 要 近來(lái)，國(guó)家不斷強(qiáng)化了經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控，能源市場(chǎng)價(jià)格逐步下跌，需求結(jié)構(gòu)日趨優(yōu)化。因此，煤炭家具企業(yè)應(yīng)該認(rèn)清市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握煤炭營(yíng)銷(xiāo)差異，整合市場(chǎng)資源，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合，不斷打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)家具企業(yè)的長(zhǎng)久興旺。
　　關(guān)鍵詞 煤炭家具企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)渠道 優(yōu)化 對(duì)策
　　隨著建設(shè)有中國(guó)特色社會(huì)主義的不斷推進(jìn)，煤炭家具企業(yè)面臨的環(huán)境日新月異，從注重短期快速轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜沙掷m(xù)發(fā)展，通過(guò)優(yōu)化資源利用為顧客生產(chǎn)滿意產(chǎn)品來(lái)獲取自身的發(fā)展，這就顯示出：煤炭家具企業(yè)越來(lái)越離不開(kāi)家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。
　　一、煤炭家具企業(yè)應(yīng)正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作差異
　　（一）從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上分析
　　煤炭產(chǎn)品由于運(yùn)輸數(shù)量較大，從節(jié)省的角度來(lái)看宜采取短路徑分銷(xiāo)，通過(guò)直銷(xiāo)或代理方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)；煤炭資源不能再生，其市場(chǎng)生命周期應(yīng)重點(diǎn)考慮；隨著科技進(jìn)步推進(jìn)人們環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)，煤炭資源可以不再成為唯一能源來(lái)源，煤炭家具企業(yè)應(yīng)該開(kāi)發(fā)新的煤炭產(chǎn)品滿足顧客需要；由于煤炭產(chǎn)品具有貨散量大、單價(jià)低和顧客周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，其運(yùn)輸方式宜采取鐵路和水路為主、公路為輔以適應(yīng)裝載量大和成本低廉的運(yùn)輸要求。
　　（二）從客戶購(gòu)買(mǎi)上分析
　　大型家具企業(yè)對(duì)于煤炭產(chǎn)品需求量大批次少，煤炭家具企業(yè)應(yīng)該根據(jù)這些大客戶需求規(guī)律，靈活安排自身生產(chǎn)以滿足其需求；市場(chǎng)供求家具企業(yè)數(shù)量不多，煤炭產(chǎn)品沒(méi)有明顯差異，客戶購(gòu)買(mǎi)行為較簡(jiǎn)單，其對(duì)煤炭產(chǎn)品需求特點(diǎn)基本趨同，因此客戶購(gòu)買(mǎi)煤炭產(chǎn)品的方式較為固定；影響家具企業(yè)煤炭購(gòu)買(mǎi)的因素較復(fù)雜，應(yīng)該是采煤工藝條件、資源穩(wěn)定情況、運(yùn)輸條件、宏觀產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量等因素的綜合作用。
　　二、煤炭家具企業(yè)應(yīng)準(zhǔn)確把握營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀
　　（一）渠道管理力度不夠
　　煤炭家具企業(yè)，只關(guān)心生產(chǎn)效率的提高和產(chǎn)量的增加，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)不需考慮。只有一些家具企業(yè)按照規(guī)律開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，但也多是顧客和市場(chǎng)的激烈爭(zhēng)奪，建設(shè)和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道工作并未得到重視。這樣做，雖然煤炭家具企業(yè)短期可獲得效益，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，煤炭家具企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展會(huì)受到嚴(yán)重影響。
　　（二）渠道管理混亂
　　煤炭家具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)既通過(guò)直接渠道也通過(guò)間接渠道，但這 2 種渠道管理的規(guī)范性欠佳。煤炭中間商主要服務(wù)中小煤炭客戶，這些都是當(dāng)前煤炭家具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不能涉及的，但卻是其有效補(bǔ)充，也是煤炭家具企業(yè)進(jìn)一步提高市場(chǎng)覆蓋率和抵抗市場(chǎng)波動(dòng)的屏障。然而，在建設(shè)與管理直接渠道和中間商問(wèn)題上，煤炭家具企業(yè)大都不規(guī)范。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者往往是煤炭家具企業(yè)、中間商，為了市場(chǎng)占有率大打價(jià)格戰(zhàn)。
　　（三）渠道成本過(guò)高
　　營(yíng)銷(xiāo)渠道，對(duì)于煤炭家具企業(yè)具有雙重作用：既促進(jìn)了家具企業(yè)發(fā)展，也讓家具企業(yè)付出了營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)費(fèi)用—營(yíng)銷(xiāo)成本。當(dāng)前，我國(guó)煤炭家具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本大多數(shù)處于高位。這主要是因?yàn)閮?nèi)陸區(qū)域集中了大多數(shù)煤炭家具企業(yè)，而東部沿海地區(qū)卻成為煤炭主要需求市場(chǎng)；況且，煤炭產(chǎn)品貨散量大，運(yùn)輸代價(jià)特高。鐵路作為我國(guó)煤炭的運(yùn)輸方式，能力缺口很大—主要干線客貨運(yùn)輸經(jīng)常難以協(xié)調(diào)，物流設(shè)施設(shè)備較落后，煤炭裝卸效率較低，運(yùn)輸車(chē)皮也緊張，指定的運(yùn)輸計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)。鐵路運(yùn)輸管理機(jī)制也存在層次多、機(jī)構(gòu)重疊、本位主義等降低運(yùn)輸效率的因素。
　　三、煤炭家具企業(yè)應(yīng)明晰優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)策
　　（一）強(qiáng)化廣告宣傳，推進(jìn)渠道建設(shè)
　　建設(shè)好煤炭家具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，要立足于家具企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和思維方式的轉(zhuǎn)變，不斷加大顧客對(duì)家具企業(yè)產(chǎn)品的信任和購(gòu)買(mǎi)愿望，也就是說(shuō)，廣告工作要不斷強(qiáng)化，以增強(qiáng)產(chǎn)品和品牌在顧客心目中的受歡迎程度。當(dāng)然，煤炭營(yíng)銷(xiāo)除了搞好廣告工作，還應(yīng)優(yōu)化包裝方法，僅僅靠用汽車(chē)、火車(chē)或輪船裝運(yùn)是不行的，要根據(jù)顧客需求差異，特別是零星顧客，包裝形式多樣化如大小袋和筐裝，也可零散單賣(mài)或論重量賣(mài)。換句話說(shuō)，包裝形式一切為了方便顧客。如：美國(guó)，把煤做成球狀或方形并套上塑料袋出售，以利于顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)既不臟手又好拿也不給環(huán)境帶來(lái)負(fù)擔(dān)，深受顧客喜愛(ài)。此外，煤炭家具企業(yè)也應(yīng)該注重公益廣告，以家具企業(yè)或品牌忠告形式倡導(dǎo)能源節(jié)約、綠色環(huán)保等，以實(shí)現(xiàn)自身的社會(huì)價(jià)值。
　　（二）提高員工素質(zhì)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)主力
　　當(dāng)前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大局由賣(mài)方主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方主導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)工作基于市場(chǎng)原則開(kāi)展顯得更為重要。這要求營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)在顧客總量、營(yíng)銷(xiāo)方法、信息規(guī)模、細(xì)分市場(chǎng)等處應(yīng)達(dá)到更高要求，這種素質(zhì)體現(xiàn)為人的行動(dòng)、經(jīng)營(yíng)思維和手段、家具企業(yè)的社會(huì)影響等。為此，以人為本，不斷提升人的素質(zhì)，通過(guò)激勵(lì)、承包、網(wǎng)絡(luò)等途徑提升營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)行為和經(jīng)營(yíng)策劃到更高的水準(zhǔn)，有利于家具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作效果提升。
　　（三）強(qiáng)化渠道控制，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)效益
　　煤炭家具企業(yè)控制營(yíng)銷(xiāo)渠道，是為了實(shí)現(xiàn)家具企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，而非形成壟斷和制約別的渠道成員運(yùn)營(yíng)。煤炭營(yíng)銷(xiāo)渠道控制手段呈現(xiàn)多樣化，應(yīng)結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)等具體情況差異采取不同措施，強(qiáng)化關(guān)鍵點(diǎn)的監(jiān)督與管理：當(dāng)煤炭市場(chǎng)處于供不應(yīng)求時(shí)，可先調(diào)高經(jīng)銷(xiāo)商煤價(jià)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)煤價(jià)上揚(yáng)，進(jìn)而推動(dòng)家具企業(yè)大客戶煤價(jià)上漲；當(dāng)煤炭市場(chǎng)處于供大于求時(shí)，應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度立足于穩(wěn)定市場(chǎng)和家具企業(yè)大客戶，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商；當(dāng)煤炭市場(chǎng)處于供求平衡時(shí)，應(yīng)合理調(diào)配煤炭品種銷(xiāo)售，科學(xué)調(diào)度發(fā)運(yùn)，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，注重效益提高。此外，煤炭營(yíng)銷(xiāo)渠道控制應(yīng)關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)變化，順應(yīng)顧客需求變化，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，采取最優(yōu)銷(xiāo)售方法。
　　四、結(jié)語(yǔ)
　　煤炭家具企業(yè)建立并適應(yīng)全新的現(xiàn)代化家具企業(yè)體制，樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，以市場(chǎng)為中心，以客戶為中心，不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，有利于家具企業(yè)可持續(xù)地健康發(fā)展。
　　參考文獻(xiàn)：
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