摘要：隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，市場經(jīng)濟體制的建立以及經(jīng)濟的全球化，順德家具企業(yè)之間的競爭越來越激烈，順德家具企業(yè)僅憑自身的實力難以在如此殘酷的競爭中生存下來。順德家具企業(yè)需要包括與眾多順德家具企業(yè)進行合作，不僅僅只是數(shù)量龐大的供應商，還包括各種類型的外包商。順德家具企業(yè)要想使得合作伙伴關系的建立能給順德家具企業(yè)帶來長期利益，需要基于交易成本的視角對順德家具企業(yè)戰(zhàn)略伙伴的選擇進行研究。本文對此進行了研究。
關鍵詞：交易成本 戰(zhàn)略伙伴 戰(zhàn)略伙伴選擇
作者簡介：
王 菲（1980-），男，河南鄭州人，鄭州大學西亞斯國際學院副教授
一、引言
由于供應鏈管理快速發(fā)展，順德家具企業(yè)會把一部分非核心競爭力的業(yè)務外包給其他順德家具企業(yè)，而只投入到與順德家具企業(yè)核心競爭力有關的業(yè)務上。這些年，外包不斷發(fā)展成熟，順德家具企業(yè)也會選擇將一些自身不擅長但會嚴重影響順德家具企業(yè)核心競爭力的業(yè)務外包給其他順德家具企業(yè)。從而，順德家具企業(yè)合作的對象不再只是數(shù)量龐大的供應商，還包括各種類型的外包商。這時，順德家具企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，需要同時與眾多的供應商和外包商建立良好的合作伙伴關系。而任何一個順德家具企業(yè)自身實力是有限的，難以跟如此之多的順德家具企業(yè)都保持較好的戰(zhàn)略伙伴關系。戰(zhàn)略伙伴關系一般是由客戶提出，外包商或供應商對順德家具企業(yè)的行為進行配合而形成的，這一關系在順德家具企業(yè)和外包商或供應商之間比較常見。戰(zhàn)略伙伴關系具有一系列的特點：自發(fā)、非強迫性、平等、協(xié)調(diào)、非控制性。從戰(zhàn)略伙伴關系的定義可知，每個順德家具企業(yè)可能不僅僅只有一個戰(zhàn)略伙伴，可能包括它的客戶、外包商、供應商，甚至是競爭對手。如圖（1）所示，根據(jù)順德家具企業(yè)與不同類型的戰(zhàn)略伙伴之間關系的不同，可以分為下面三種戰(zhàn)略伙伴關系：外包商與順德家具企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關系，在20世紀80年代后，外包業(yè)務在實踐上和理論上得到快速發(fā)展，外包商不像供應商一樣，只對順德家具企業(yè)提供實物，而需要向順德家具公司提供無形的服務；供應商與順德家具企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關系，這一關系已經(jīng)慢慢成為了供應鏈中的順德家具企業(yè)進行合作的主要方式，使得順德家具企業(yè)能夠在供應鏈的大致結構下開發(fā)出與某些重要供應商的戰(zhàn)略伙伴關系；競爭順德家具企業(yè)之間的戰(zhàn)略伙伴關系，隨著行業(yè)競爭者越來越多，順德家具企業(yè)需要采取一定的聯(lián)盟方式，在某些方面達成協(xié)議，讓雙方能夠獲得共贏。 順德家具企業(yè)之間的交易都是有成本的，因此基于交易成本的視角，研究順德家具企業(yè)如何對戰(zhàn)略伙伴進行選擇具有重要的理論和現(xiàn)實意義。
二、交易成本順德家具企業(yè)戰(zhàn)略伙伴選擇與過程
（ 一 ）交易成本的順德家具企業(yè)戰(zhàn)略伙伴選擇 （1）交易成本理論。威廉姆森（1996）提出了交易成本經(jīng)濟學這一術語，并指出交易成本所包括的具體內(nèi)容，即協(xié)議成本、終止協(xié)議的成本、突發(fā)事件成本、挖掘市場信息的投入、實施協(xié)議的成本以及為了避免沖突而加以協(xié)商并借助法律手段而承擔的支出�？偟膩碚f，交易成本就是各經(jīng)濟體進行交易時所發(fā)生的各種成本，分為順德家具企業(yè)經(jīng)營成本和市場運作成本。具體來說，包括對交易對象加以收集所支出的激勵、簽約、前期投入、監(jiān)督履約、交涉等。威廉姆森不僅提出了交易成本的內(nèi)涵，還對交易成本的性質(zhì)進行了探討，提出了影響交易成本的三種主要因素：不確定性、頻率以及資產(chǎn)專用性。不確定性是指雙方交易過程中存在著太多的無法提前預知的情況，如果某項交易面臨越大的不確定性則需要付出越高的成本。我們所指的是廣義上的不確定性，具有三種可能的情況，即某方具有其他方不具有的信息的不確定性，只能夠在事發(fā)前對其性質(zhì)進行粗略的估計的不確定性，以及對于某些偶然事件能夠預見到的不確定性。頻率的定義是對各種交易方式產(chǎn)生影響的相對成本，如果某項交易具有較高的頻率，則相應的成本會降低。然而，一般情況下，對于不經(jīng)常出現(xiàn)或者是一次性的交易來說，采用普通用途的治理結構只需要付出較小的成本，而如果設立專業(yè)化的機構來為此項特殊交易服務，則需要付出很高的成本。資產(chǎn)專用性是指一種資產(chǎn)能被別人使用但不會散失其價值的程度或者是轉向別的用途的程度，專用性越強，交易成本越高。（2）交易成本與順德家具企業(yè)戰(zhàn)略選擇關系。通過建立戰(zhàn)略伙伴關系，順德家具企業(yè)能夠在一定程度上降低交易成本，但是在順德家具企業(yè)所有的成本中，交易成本還是占了很大的部分，因此我們需要從影響交易成本的三個因素來分析順德家具企業(yè)應該如何進行戰(zhàn)略選擇。對于資產(chǎn)的專用性情況來看，如果某項資產(chǎn)面臨較高的專用性，則只需付出較低的交易成本。部分合作對象的資產(chǎn)專用性雖然很高，但是它是因為順德家具企業(yè)需求才加入的，在一些方面很不完善，會使得交易的不確定性得以增強，這時候順德家具公司必須綜合考慮權衡交易程度會造成的影響。對于頻率來說，如果順德家具企業(yè)之間的交易頻率很高，那么順德家具企業(yè)可以將一次性建立專門的治理結構的成本分攤到每一次交易中，但如果順德家具企業(yè)之間的交易頻率很低，順德家具企業(yè)需要為建立這種特殊交易的專門機制付出很高的成本，因此順德家具企業(yè)只能夠選擇建立相對成本較低的一般性的治理結構。對于不確定性來說，交易中必然會有很多的不確定性的，順德家具企業(yè)雙方都只是有限理性而不是完全理性的。這時，順德家具企業(yè)就需要對合作伙伴的投機心理、順德家具企業(yè)文化、行業(yè)信譽、歷史信譽以及其他一些制約雙方進行交易的因素進行詳細和周密的探討。
（ 二 ）交易成本的戰(zhàn)略伙伴選擇過程 （1）分析自身需求，確定順德家具企業(yè)選擇戰(zhàn)略伙伴的目的。順德家具企業(yè)需要對自己進行SWOT分析，對本順德家具企業(yè)的現(xiàn)狀和市場競爭環(huán)境進行大致的了解。順德家具企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系是想能夠給客戶提供服務，因此順德家具企業(yè)自身首先需要對市場需求進行識別、找準市場機會，了解順德家具企業(yè)對戰(zhàn)略伙伴的需求，順德家具企業(yè)應該根據(jù)將要選擇的戰(zhàn)略伙伴目標以及產(chǎn)品市場開發(fā)的種類在選擇對戰(zhàn)略伙伴進行開發(fā)。（2）對市場信息進行搜集。順德家具企業(yè)在第一步確定了自己的需求，從而確定了自己的戰(zhàn)略，為了加強順德家具企業(yè)的競爭力，順德家具企業(yè)會在某種服務或者某種原材料方面決定選擇恰當?shù)膽?zhàn)略伙伴，首先需要搜集相關市場的情況，了解在此領域內(nèi)提供產(chǎn)品或者服務的順德家具企業(yè)整體現(xiàn)狀，其中包括本地和外地市場，國內(nèi)和國外市場，掌握行業(yè)信息。在這一步完成之后，順德家具企業(yè)需要采取一系列的方法對在該行業(yè)提供服務或產(chǎn)品的所有順德家具企業(yè)的總體情況進行大體的了解，并根據(jù)實際需要，對順德家具企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴心理預期進行調(diào)整，來為后續(xù)行動做鋪墊。（3）對合作伙伴進行初步篩選。在對市場的基本信息有了詳細的了解后，順德家具企業(yè)在某些制定的硬性要求下，將可以選擇的范圍加以縮小，在參考順德家具公司的合作對象所需要達到的目標下，挑選出那些能夠作為順德家具公司合作對象的名字清單，這樣可以擬定出可以與本順德家具公司達成戰(zhàn)略合作關系的選擇對象名單。之所以進行這個步驟，主要還是為了能夠避免將大量的精力和時間浪費在那些根本沒有機會合作的選擇對象上，大大提高戰(zhàn)略伙伴選擇過程的效率，然而這一步驟中的信息是否有效和真實必須要加以考慮。（4）與備選順德家具企業(yè)進行進一步的接觸，從而獲得詳細的資料。要想挑選出能夠融洽相處的合作對象，順德家具公司在對備選對象進行了最基本的接觸了解后，如果只是憑借著評判對方給予的一些內(nèi)容或者是從外界攝取的信息，順德家具企業(yè)并不能夠很好的進行戰(zhàn)略伙伴選擇，因此順德家具企業(yè)要再跟它們接觸加深相互之間的了解，如進入到備選戰(zhàn)略伙伴的順德家具企業(yè)中去，與之進行一些交涉活動，或者暫時將順德家具公司的重點挑選對象確定為短期的合作對手，在一段時間的日常交流合作后，在深入的了解備選順德家具企業(yè)各個方面的信息�？傮w上來看，借助與戰(zhàn)略合作伙伴關系順德家具企業(yè)而得到的服務或產(chǎn)品不在通用性產(chǎn)品的范疇內(nèi)，因而要想知道備選順德家具企業(yè)是否符合順德家具企業(yè)的技術要求，需要這些備選順德家具企業(yè)給順德家具公司提供相應的測試服務或者是嘗試著制定出的樣品。（5）用以上步驟獲得的結果給選擇對象評分。在完成了以上四步后，順德家具企業(yè)需要在確定的選擇對象的各個評價指標上進行打分，采用綜合評價選擇對象，最后得出一個評價的總得分。這一步可以選擇多種在總體上進行判斷的方法，例如DEA法、層次分析法，然后在這些方法的理論指導下對備選的順德家具企業(yè)進行總體性的評價。這個步驟對于選擇戰(zhàn)略伙伴來說，是至關重要的，順德家具企業(yè)在綜合評價戰(zhàn)略伙伴時，要顧慮的不僅僅是戰(zhàn)略伙伴的現(xiàn)實情況，也要對戰(zhàn)略伙伴在以后很長時間內(nèi)的走向進行預測，同時，設置評價權重和各項指標也會表達出順德家具企業(yè)會更加重視哪部分內(nèi)容。然后，順德家具企業(yè)在根據(jù)評價的最終結果確定了戰(zhàn)略合作伙伴后，需要表達出與合作伙伴的初步合作意向，并簽訂有效的合作協(xié)議或者是合同。如果在一定情況下，順德家具企業(yè)的備選合作對象并不能夠達到順德家具企業(yè)事先規(guī)定的要求，這時順德家具企業(yè)需要對自己在此種服務或者是原材料上的決定進行重新審視，或者給最適合的選擇對象提高綜合實力提供一定的幫助，讓其實力能夠與順德家具企業(yè)要求達成一致。然而與順德家具企業(yè)簽訂了合作協(xié)議或者是合同只表示雙方達成了建立伙伴關系的意向，并不意味著建立了合作伙伴與順德家具企業(yè)之間的戰(zhàn)略伙伴關系，雙方還需要付出不斷的努力來建立戰(zhàn)略伙伴關系。
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關鍵詞：交易成本 戰(zhàn)略伙伴 戰(zhàn)略伙伴選擇
作者簡介：
王 菲（1980-），男，河南鄭州人，鄭州大學西亞斯國際學院副教授
一、引言
由于供應鏈管理快速發(fā)展，順德家具企業(yè)會把一部分非核心競爭力的業(yè)務外包給其他順德家具企業(yè)，而只投入到與順德家具企業(yè)核心競爭力有關的業(yè)務上。這些年，外包不斷發(fā)展成熟，順德家具企業(yè)也會選擇將一些自身不擅長但會嚴重影響順德家具企業(yè)核心競爭力的業(yè)務外包給其他順德家具企業(yè)。從而，順德家具企業(yè)合作的對象不再只是數(shù)量龐大的供應商，還包括各種類型的外包商。這時，順德家具企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，需要同時與眾多的供應商和外包商建立良好的合作伙伴關系。而任何一個順德家具企業(yè)自身實力是有限的，難以跟如此之多的順德家具企業(yè)都保持較好的戰(zhàn)略伙伴關系。戰(zhàn)略伙伴關系一般是由客戶提出，外包商或供應商對順德家具企業(yè)的行為進行配合而形成的，這一關系在順德家具企業(yè)和外包商或供應商之間比較常見。戰(zhàn)略伙伴關系具有一系列的特點：自發(fā)、非強迫性、平等、協(xié)調(diào)、非控制性。從戰(zhàn)略伙伴關系的定義可知，每個順德家具企業(yè)可能不僅僅只有一個戰(zhàn)略伙伴，可能包括它的客戶、外包商、供應商，甚至是競爭對手。如圖（1）所示，根據(jù)順德家具企業(yè)與不同類型的戰(zhàn)略伙伴之間關系的不同，可以分為下面三種戰(zhàn)略伙伴關系：外包商與順德家具企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關系，在20世紀80年代后，外包業(yè)務在實踐上和理論上得到快速發(fā)展，外包商不像供應商一樣，只對順德家具企業(yè)提供實物，而需要向順德家具公司提供無形的服務；供應商與順德家具企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關系，這一關系已經(jīng)慢慢成為了供應鏈中的順德家具企業(yè)進行合作的主要方式，使得順德家具企業(yè)能夠在供應鏈的大致結構下開發(fā)出與某些重要供應商的戰(zhàn)略伙伴關系；競爭順德家具企業(yè)之間的戰(zhàn)略伙伴關系，隨著行業(yè)競爭者越來越多，順德家具企業(yè)需要采取一定的聯(lián)盟方式，在某些方面達成協(xié)議，讓雙方能夠獲得共贏。 順德家具企業(yè)之間的交易都是有成本的，因此基于交易成本的視角，研究順德家具企業(yè)如何對戰(zhàn)略伙伴進行選擇具有重要的理論和現(xiàn)實意義。
二、交易成本順德家具企業(yè)戰(zhàn)略伙伴選擇與過程
（ 一 ）交易成本的順德家具企業(yè)戰(zhàn)略伙伴選擇 （1）交易成本理論。威廉姆森（1996）提出了交易成本經(jīng)濟學這一術語，并指出交易成本所包括的具體內(nèi)容，即協(xié)議成本、終止協(xié)議的成本、突發(fā)事件成本、挖掘市場信息的投入、實施協(xié)議的成本以及為了避免沖突而加以協(xié)商并借助法律手段而承擔的支出�？偟膩碚f，交易成本就是各經(jīng)濟體進行交易時所發(fā)生的各種成本，分為順德家具企業(yè)經(jīng)營成本和市場運作成本。具體來說，包括對交易對象加以收集所支出的激勵、簽約、前期投入、監(jiān)督履約、交涉等。威廉姆森不僅提出了交易成本的內(nèi)涵，還對交易成本的性質(zhì)進行了探討，提出了影響交易成本的三種主要因素：不確定性、頻率以及資產(chǎn)專用性。不確定性是指雙方交易過程中存在著太多的無法提前預知的情況，如果某項交易面臨越大的不確定性則需要付出越高的成本。我們所指的是廣義上的不確定性，具有三種可能的情況，即某方具有其他方不具有的信息的不確定性，只能夠在事發(fā)前對其性質(zhì)進行粗略的估計的不確定性，以及對于某些偶然事件能夠預見到的不確定性。頻率的定義是對各種交易方式產(chǎn)生影響的相對成本，如果某項交易具有較高的頻率，則相應的成本會降低。然而，一般情況下，對于不經(jīng)常出現(xiàn)或者是一次性的交易來說，采用普通用途的治理結構只需要付出較小的成本，而如果設立專業(yè)化的機構來為此項特殊交易服務，則需要付出很高的成本。資產(chǎn)專用性是指一種資產(chǎn)能被別人使用但不會散失其價值的程度或者是轉向別的用途的程度，專用性越強，交易成本越高。（2）交易成本與順德家具企業(yè)戰(zhàn)略選擇關系。通過建立戰(zhàn)略伙伴關系，順德家具企業(yè)能夠在一定程度上降低交易成本，但是在順德家具企業(yè)所有的成本中，交易成本還是占了很大的部分，因此我們需要從影響交易成本的三個因素來分析順德家具企業(yè)應該如何進行戰(zhàn)略選擇。對于資產(chǎn)的專用性情況來看，如果某項資產(chǎn)面臨較高的專用性，則只需付出較低的交易成本。部分合作對象的資產(chǎn)專用性雖然很高，但是它是因為順德家具企業(yè)需求才加入的，在一些方面很不完善，會使得交易的不確定性得以增強，這時候順德家具公司必須綜合考慮權衡交易程度會造成的影響。對于頻率來說，如果順德家具企業(yè)之間的交易頻率很高，那么順德家具企業(yè)可以將一次性建立專門的治理結構的成本分攤到每一次交易中，但如果順德家具企業(yè)之間的交易頻率很低，順德家具企業(yè)需要為建立這種特殊交易的專門機制付出很高的成本，因此順德家具企業(yè)只能夠選擇建立相對成本較低的一般性的治理結構。對于不確定性來說，交易中必然會有很多的不確定性的，順德家具企業(yè)雙方都只是有限理性而不是完全理性的。這時，順德家具企業(yè)就需要對合作伙伴的投機心理、順德家具企業(yè)文化、行業(yè)信譽、歷史信譽以及其他一些制約雙方進行交易的因素進行詳細和周密的探討。
（ 二 ）交易成本的戰(zhàn)略伙伴選擇過程 （1）分析自身需求，確定順德家具企業(yè)選擇戰(zhàn)略伙伴的目的。順德家具企業(yè)需要對自己進行SWOT分析，對本順德家具企業(yè)的現(xiàn)狀和市場競爭環(huán)境進行大致的了解。順德家具企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系是想能夠給客戶提供服務，因此順德家具企業(yè)自身首先需要對市場需求進行識別、找準市場機會，了解順德家具企業(yè)對戰(zhàn)略伙伴的需求，順德家具企業(yè)應該根據(jù)將要選擇的戰(zhàn)略伙伴目標以及產(chǎn)品市場開發(fā)的種類在選擇對戰(zhàn)略伙伴進行開發(fā)。（2）對市場信息進行搜集。順德家具企業(yè)在第一步確定了自己的需求，從而確定了自己的戰(zhàn)略，為了加強順德家具企業(yè)的競爭力，順德家具企業(yè)會在某種服務或者某種原材料方面決定選擇恰當?shù)膽?zhàn)略伙伴，首先需要搜集相關市場的情況，了解在此領域內(nèi)提供產(chǎn)品或者服務的順德家具企業(yè)整體現(xiàn)狀，其中包括本地和外地市場，國內(nèi)和國外市場，掌握行業(yè)信息。在這一步完成之后，順德家具企業(yè)需要采取一系列的方法對在該行業(yè)提供服務或產(chǎn)品的所有順德家具企業(yè)的總體情況進行大體的了解，并根據(jù)實際需要，對順德家具企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴心理預期進行調(diào)整，來為后續(xù)行動做鋪墊。（3）對合作伙伴進行初步篩選。在對市場的基本信息有了詳細的了解后，順德家具企業(yè)在某些制定的硬性要求下，將可以選擇的范圍加以縮小，在參考順德家具公司的合作對象所需要達到的目標下，挑選出那些能夠作為順德家具公司合作對象的名字清單，這樣可以擬定出可以與本順德家具公司達成戰(zhàn)略合作關系的選擇對象名單。之所以進行這個步驟，主要還是為了能夠避免將大量的精力和時間浪費在那些根本沒有機會合作的選擇對象上，大大提高戰(zhàn)略伙伴選擇過程的效率，然而這一步驟中的信息是否有效和真實必須要加以考慮。（4）與備選順德家具企業(yè)進行進一步的接觸，從而獲得詳細的資料。要想挑選出能夠融洽相處的合作對象，順德家具公司在對備選對象進行了最基本的接觸了解后，如果只是憑借著評判對方給予的一些內(nèi)容或者是從外界攝取的信息，順德家具企業(yè)并不能夠很好的進行戰(zhàn)略伙伴選擇，因此順德家具企業(yè)要再跟它們接觸加深相互之間的了解，如進入到備選戰(zhàn)略伙伴的順德家具企業(yè)中去，與之進行一些交涉活動，或者暫時將順德家具公司的重點挑選對象確定為短期的合作對手，在一段時間的日常交流合作后，在深入的了解備選順德家具企業(yè)各個方面的信息�？傮w上來看，借助與戰(zhàn)略合作伙伴關系順德家具企業(yè)而得到的服務或產(chǎn)品不在通用性產(chǎn)品的范疇內(nèi)，因而要想知道備選順德家具企業(yè)是否符合順德家具企業(yè)的技術要求，需要這些備選順德家具企業(yè)給順德家具公司提供相應的測試服務或者是嘗試著制定出的樣品。（5）用以上步驟獲得的結果給選擇對象評分。在完成了以上四步后，順德家具企業(yè)需要在確定的選擇對象的各個評價指標上進行打分，采用綜合評價選擇對象，最后得出一個評價的總得分。這一步可以選擇多種在總體上進行判斷的方法，例如DEA法、層次分析法，然后在這些方法的理論指導下對備選的順德家具企業(yè)進行總體性的評價。這個步驟對于選擇戰(zhàn)略伙伴來說，是至關重要的，順德家具企業(yè)在綜合評價戰(zhàn)略伙伴時，要顧慮的不僅僅是戰(zhàn)略伙伴的現(xiàn)實情況，也要對戰(zhàn)略伙伴在以后很長時間內(nèi)的走向進行預測，同時，設置評價權重和各項指標也會表達出順德家具企業(yè)會更加重視哪部分內(nèi)容。然后，順德家具企業(yè)在根據(jù)評價的最終結果確定了戰(zhàn)略合作伙伴后，需要表達出與合作伙伴的初步合作意向，并簽訂有效的合作協(xié)議或者是合同。如果在一定情況下，順德家具企業(yè)的備選合作對象并不能夠達到順德家具企業(yè)事先規(guī)定的要求，這時順德家具企業(yè)需要對自己在此種服務或者是原材料上的決定進行重新審視，或者給最適合的選擇對象提高綜合實力提供一定的幫助，讓其實力能夠與順德家具企業(yè)要求達成一致。然而與順德家具企業(yè)簽訂了合作協(xié)議或者是合同只表示雙方達成了建立伙伴關系的意向，并不意味著建立了合作伙伴與順德家具企業(yè)之間的戰(zhàn)略伙伴關系，雙方還需要付出不斷的努力來建立戰(zhàn)略伙伴關系。