三、交易成本戰略伙伴選擇模型構建與應用
（ 一 ）指標體系建立原則 順德家具企業與合作伙伴之間的關系不是一次性的買賣關系，因此，順德家具企業需要綜合考慮多方面的因素來對戰略伙伴選擇中的指標進行設置，與選擇供應商相比，戰略伙伴選擇中選擇對象的交易成本以及與其相關的指標所占比重最大。（1）實用科學性原則。如果指標過粗、指標體系太小則難以對供應商的實際水平進行反映，相反如果指標體系層次過多、指標過細、指標過大，將不能整體體現評價的集中度，因此指標體系需要科學反映供應商的實際情況。（2）靈活易操作原則。設立的指標體系需要有相對的靈活性，從而使順德家具企業能夠根據實際情況和自身特點進行運用。（3）可拓展性原則。因為各個行業和產業的順德家具企業有自己的特殊要求，因此如果需要加入一些特殊的指標，這就要求指標體系和相應的評價模型有空間可以擴展。（4）系統全面的原則。建立的指標體系不僅能夠對供應商的現有狀況進行全面的反映，而且還能夠對供應商的未來發展趨勢進行預測。
（ 二 ）指標體系建立及其說明 （1）交易成本。交易成本指戰略伙伴已經確定后，順德家具企業與各個戰略伙伴的交流溝通，同時保持這一合作現狀需要花費的總的開支。要是備選順德家具企業并沒有完善的系統可以將電子數據進行交換，則整個交易過程會面臨較大的成本；要是備選順德家具企業覺得當面交談很重要，則可能會使得交易的雙方很難控制住交易成本。（2）順德家具公司文化的相容性。主要是考慮順德家具公司內部的文化傳統跟對方的順德家具公司文化是不是相容的。順德家具公司文化如果形成，就不太容易發生變化，因此它對于順德家具公司未來的發展具有十分重要的影響。要是合作雙方的順德家具企業文化存在著很多的不相容，則在今后的交流工作中，雙方的工作人員會出現多處的非協調性，極有可能會產生沖突，并最終使得雙方的戰略伙伴關系加以破裂。（3）戰略切合度。主要指順德家具企業自身的未來目標跟合作伙伴的戰略規劃或者戰略目標是否相同，兩者之間能不能在以后的發展中，向著一致的方向去奮斗。在整個的合作對象選擇過程中，這個指標占據著非常關鍵的地位，如果連基本的道都不能相符，那就根本沒必要再去合作了，因此順德家具公司一定要和那些具有本順德家具企業一致的奮斗方向的備選對象搭建合作伙伴聯系，這樣的合作伙伴聯系才能真正發揮作用。（4）營運情況。主要是了解合作對象目前順德家具企業內部的現狀，比如說未來行業的前景或者是合作伙伴的經濟情況等。跟其他的順德家具企業構建出合作的聯系會面臨著一定的風險，如果順德家具企業跟某些管理經驗不足的順德家具公司建立伙伴關系，需要特別注意對方順德家具公司的要是關門能不能嚴重影響到順德家具企業自身的經營。與此對應的，要是某個合作對象順德家具企業面臨著破產的危險，則不會花費太多的人力和物力去維持和挖掘戰略合作關系。因此，要想選擇出一個好的合適的戰略伙伴，順德家具企業必須對這個備選對象的發展前景進行大概的估算甚至是充分的了解。（5）合作意愿。主要指選擇對象是否積極建立戰略伙伴關系以及存不存在其他的顧慮。合作意愿是建立戰略伙伴關系的基礎，順德家具企業單單靠自己的合作意向而建立出成功的合作伙伴聯系是不可能的。總體上看，要是在一系列的備選對象中，某順德家具企業的地位十分重要，屬于核心的客戶，那么備選順德家具企業會具有很高的合作意向。而在某些具有很高的壟斷性的順德家具企業看來，這樣順德家具企業的備選對象應該不會有太高的構建合作伙伴關系的意向。（6）專業技能。這一指標主要是用來評價備選順德家具企業是否掌握了順德家具公司需要的產品或服務領域中核心的技能，如說掌控現有技能的能力，開發出新的技能的能力等。面對著如此殘酷的競爭市場，順德家具企業不得不快速研制出新的產品，而順德家具企業之所以與一些外包商或者是供應商搭建合作伙伴關系，是為了能夠獲得合作伙伴在這些方面提供的幫助。（7）控制成本的實力。主要是指為順德家具公司提供一些產品或者是服務時，備選順德家具企業對于需要花費的成本能夠加以控制的能力，這一實力對于今后順德家具公司能夠在合作對象那里賺取順德家具公司必須的服務或者是產品必須付出的成本的大小十分重要，因此基本上是在估計成本的基礎上，由備選順德家具企業給順德家具公司提供的服務或者是產品的報出價格為標準。（8）生產控制能力。包括服務或者產品的質量、柔性以及選擇對象的生產流程評估。在某些順德家具公司看來，最基礎的要求是不僅能夠按時的提供相應的服務或者是產品，而且能夠保證他們的質量，而在選擇戰略合作對象時，也需要對備選順德家具企業在這些方面的控制實力加以考慮。
（ 三 ）確定集合評語 對評價決策時的客觀要求的規定，我們能夠把評判等級的標準分成五個級別，“很差”、“較差”、“一般”、“較好”、“很好”。這樣可以得出集合評語：V={很差，較差，一般，較好，很好}。
（ 四 ）確定評判要素的權重子集 應該對評價要素的權重系數進行明確，并且衡量出下層的各個指標對于上層的各個指標是否十分重要。我們可以采用以下比較實用的確定出權重系數的工具：采用主觀經驗進行判斷、讓專業征詢意見或者是進行調查、層次分析法、讓整個評判小組進行投票并進行集體表決討論。我們可以聯合使用上面的幾種方法，從而使得最終的權重系數是科學的、客觀的和公正的。要選擇出合作對象的評價指標時，需要確定出相應的權重，從而需要借鑒層次分析法或者是用主觀的經驗進行判斷，并最終能夠得出各個評判指標要素的各個權重所得的子集。
（ 五 ）實施相應評判 （1）計算費用。在會計工作人士的協助下，該項指標需要由各個項目的工作人員完成定性分析意見定量計算的工作，在整個挑選出合作對象的步驟中，估計出交易成本很有難度，不太可能實行完全的定量分析，因此只能采取定性和定量分析相結合的方法。（2）順德家具公司文化能夠融合。這項指標難以準確的估計出來，只能夠根據順德家具公司內部人士在與備選順德家具企業溝通時，他們所表現出來的情況，或者是備選順德家具公司在該行業中之前所取得的某些聲譽以及備選順德家具企業面臨的宏觀大環境。（3）戰略切合度。此指標是順德家具企業領導決定的，首先應該全面了解順德家具企業總的戰略，然后再通過對方提供的以及在接觸中獲得的信息加以評判，該順德家具公司的高層管理人員要想得到備選順德家具企業的戰略信息，必須與備選順德家具公司的高層管理人員進行面對面的溝通。（4）順德家具企業運營情況。對這個項目的指標進行評價需要參考一些備選順德家具公司的財務資料，通過對未來合作順德家具企業的財務情況和備選對象未來的發展的分析來確定。（5）合作意愿。要想確定選擇對象是否擁有合作的意向，順德家具企業需要對備選順德家具公司對于其戰略地位、在跟備選順德家具企業集合需要的信息時備選對象表現出的合作意愿以及備選順德家具企業是如何看待雙方之間的合作伙伴關系。（6）所擁有的技能。順德家具公司內部的技術核心人才需要借助于對備選順德家具企業的核心技術人員的構成情況進行分析，同行業中的其他的順德家具公司進行對比，從而對這項指標進行判斷。（7）控制成本的能力。這個要素的評判由財務部門人員在技術部門人員的協作下加以完成，要是有一些型號上的不同，順德家具公司的核心技術人才需要幫助財務工作者對其進行明確，并且最后面要根據順德家具公司所必須的服務或者是產品的價格來加以表現出來。通過對選擇對象在行業內的發展勢頭以及選擇對象的財務狀況分析和明確。（8）控制生產的能力。順德家具公司內部的生產機構完成這個要素的評價判定工作，比如評價生產設備，工作人員的職業素養，產能大小，評估對方的生產流程，產能柔性的大小，是否通過國際體系認證，產品質量的檢查等。借助于合成的運算法則，將每個單獨的要素的權重向量以及進行評價決策的復合矩陣進行合成運算，最終得出單要素模糊綜合評判結果，借助于單個要素的綜合的且模糊的最終評價結果，可以進一步得出各個子集的整體性的決策評價矩陣。最后，還需要進行合成運算，借助于各個子集的系數權重向量以及綜合決策評價矩陣，得到對于供應商的綜合性模糊性的評判結論。依據最大隸屬性原則的規定，參考于最終的評判結論，對總的選擇對象進行上面的計算，如果哪些順德家具企業獲得最高的綜合評分，則將這些順德家具企業當作可以建立合作關系的對象。除此之外，也需要記錄下來其他的進行整個評價工作的備選順德家具企業，并在條件允許的情況下進一步的跟蹤其未來的發展，將其當作是未來的外包商或者是供應商。
由于整個世界的市場面臨著越來越嚴峻的競爭環境，為了滿足各個消費者的需要，各大順德家具企業需要借助于與眾不同的方法來重新組合順德家具公司的內外部事務，然而在如此殘酷的競爭環境中，身臨其境的順德家具企業不得不采取相應的戰略合作伙伴關系。本文對此進行了研究，以期為深化研究提供新視角。
*本文系2013年度河南省哲學社會科學規劃項目“全球自貿格局下河南省產業結構優化升級路徑研究”（項目編號：2013CJJ047）、2014年度河南省科技廳軟科學研究計劃項目“河南省產業集聚區創新發展研究”（項目編號：142400410775）以及2012年度國家科基金項目“煤礦動態安全預警與關聯管理問題研究”（項目編號：12CGL101）的階段性成果
參考文獻：
[1]吳金南、陳榮：《制造商與供應商建立戰略合作伙伴關系的分析》，《安徽工業大學學報（社會科學版）》2004 年 第5 期。
[2]湯世強、季建華：《論交易成本與供應鏈戰略合作伙伴關系》，《工業工程與管理》2003年第4期。
[3]丁利軍、李雪峰：《供應鏈合作伙伴關系管理過程分析》，《計算機集成制造系統》2003 年第 10 期。
[4]吳金南、劉蓓蕾：《供應鏈戰略合作伙伴關系的博弈分析》，《物流技術》2004 年第 4 期。
[5]馬新安、張列平、馮蕓：《供應鏈合作伙伴關系與合作伙伴選擇》，《工業工程與管理》2000 年第 4 期。
[6]湯世強：《供應鏈順德家具企業戰略合作伙伴關系的形成和運行機制》，《上海工程技術大學學報》2003 年 3 期。
（ 編輯 聶慧麗 ）
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（ 一 ）指標體系建立原則 順德家具企業與合作伙伴之間的關系不是一次性的買賣關系，因此，順德家具企業需要綜合考慮多方面的因素來對戰略伙伴選擇中的指標進行設置，與選擇供應商相比，戰略伙伴選擇中選擇對象的交易成本以及與其相關的指標所占比重最大。（1）實用科學性原則。如果指標過粗、指標體系太小則難以對供應商的實際水平進行反映，相反如果指標體系層次過多、指標過細、指標過大，將不能整體體現評價的集中度，因此指標體系需要科學反映供應商的實際情況。（2）靈活易操作原則。設立的指標體系需要有相對的靈活性，從而使順德家具企業能夠根據實際情況和自身特點進行運用。（3）可拓展性原則。因為各個行業和產業的順德家具企業有自己的特殊要求，因此如果需要加入一些特殊的指標，這就要求指標體系和相應的評價模型有空間可以擴展。（4）系統全面的原則。建立的指標體系不僅能夠對供應商的現有狀況進行全面的反映，而且還能夠對供應商的未來發展趨勢進行預測。
（ 二 ）指標體系建立及其說明 （1）交易成本。交易成本指戰略伙伴已經確定后，順德家具企業與各個戰略伙伴的交流溝通，同時保持這一合作現狀需要花費的總的開支。要是備選順德家具企業并沒有完善的系統可以將電子數據進行交換，則整個交易過程會面臨較大的成本；要是備選順德家具企業覺得當面交談很重要，則可能會使得交易的雙方很難控制住交易成本。（2）順德家具公司文化的相容性。主要是考慮順德家具公司內部的文化傳統跟對方的順德家具公司文化是不是相容的。順德家具公司文化如果形成，就不太容易發生變化，因此它對于順德家具公司未來的發展具有十分重要的影響。要是合作雙方的順德家具企業文化存在著很多的不相容，則在今后的交流工作中，雙方的工作人員會出現多處的非協調性，極有可能會產生沖突，并最終使得雙方的戰略伙伴關系加以破裂。（3）戰略切合度。主要指順德家具企業自身的未來目標跟合作伙伴的戰略規劃或者戰略目標是否相同，兩者之間能不能在以后的發展中，向著一致的方向去奮斗。在整個的合作對象選擇過程中，這個指標占據著非常關鍵的地位，如果連基本的道都不能相符，那就根本沒必要再去合作了，因此順德家具公司一定要和那些具有本順德家具企業一致的奮斗方向的備選對象搭建合作伙伴聯系，這樣的合作伙伴聯系才能真正發揮作用。（4）營運情況。主要是了解合作對象目前順德家具企業內部的現狀，比如說未來行業的前景或者是合作伙伴的經濟情況等。跟其他的順德家具企業構建出合作的聯系會面臨著一定的風險，如果順德家具企業跟某些管理經驗不足的順德家具公司建立伙伴關系，需要特別注意對方順德家具公司的要是關門能不能嚴重影響到順德家具企業自身的經營。與此對應的，要是某個合作對象順德家具企業面臨著破產的危險，則不會花費太多的人力和物力去維持和挖掘戰略合作關系。因此，要想選擇出一個好的合適的戰略伙伴，順德家具企業必須對這個備選對象的發展前景進行大概的估算甚至是充分的了解。（5）合作意愿。主要指選擇對象是否積極建立戰略伙伴關系以及存不存在其他的顧慮。合作意愿是建立戰略伙伴關系的基礎，順德家具企業單單靠自己的合作意向而建立出成功的合作伙伴聯系是不可能的。總體上看，要是在一系列的備選對象中，某順德家具企業的地位十分重要，屬于核心的客戶，那么備選順德家具企業會具有很高的合作意向。而在某些具有很高的壟斷性的順德家具企業看來，這樣順德家具企業的備選對象應該不會有太高的構建合作伙伴關系的意向。（6）專業技能。這一指標主要是用來評價備選順德家具企業是否掌握了順德家具公司需要的產品或服務領域中核心的技能，如說掌控現有技能的能力，開發出新的技能的能力等。面對著如此殘酷的競爭市場，順德家具企業不得不快速研制出新的產品，而順德家具企業之所以與一些外包商或者是供應商搭建合作伙伴關系，是為了能夠獲得合作伙伴在這些方面提供的幫助。（7）控制成本的實力。主要是指為順德家具公司提供一些產品或者是服務時，備選順德家具企業對于需要花費的成本能夠加以控制的能力，這一實力對于今后順德家具公司能夠在合作對象那里賺取順德家具公司必須的服務或者是產品必須付出的成本的大小十分重要，因此基本上是在估計成本的基礎上，由備選順德家具企業給順德家具公司提供的服務或者是產品的報出價格為標準。（8）生產控制能力。包括服務或者產品的質量、柔性以及選擇對象的生產流程評估。在某些順德家具公司看來，最基礎的要求是不僅能夠按時的提供相應的服務或者是產品，而且能夠保證他們的質量，而在選擇戰略合作對象時，也需要對備選順德家具企業在這些方面的控制實力加以考慮。
（ 三 ）確定集合評語 對評價決策時的客觀要求的規定，我們能夠把評判等級的標準分成五個級別，“很差”、“較差”、“一般”、“較好”、“很好”。這樣可以得出集合評語：V={很差，較差，一般，較好，很好}。
（ 四 ）確定評判要素的權重子集 應該對評價要素的權重系數進行明確，并且衡量出下層的各個指標對于上層的各個指標是否十分重要。我們可以采用以下比較實用的確定出權重系數的工具：采用主觀經驗進行判斷、讓專業征詢意見或者是進行調查、層次分析法、讓整個評判小組進行投票并進行集體表決討論。我們可以聯合使用上面的幾種方法，從而使得最終的權重系數是科學的、客觀的和公正的。要選擇出合作對象的評價指標時，需要確定出相應的權重，從而需要借鑒層次分析法或者是用主觀的經驗進行判斷，并最終能夠得出各個評判指標要素的各個權重所得的子集。
（ 五 ）實施相應評判 （1）計算費用。在會計工作人士的協助下，該項指標需要由各個項目的工作人員完成定性分析意見定量計算的工作，在整個挑選出合作對象的步驟中，估計出交易成本很有難度，不太可能實行完全的定量分析，因此只能采取定性和定量分析相結合的方法。（2）順德家具公司文化能夠融合。這項指標難以準確的估計出來，只能夠根據順德家具公司內部人士在與備選順德家具企業溝通時，他們所表現出來的情況，或者是備選順德家具公司在該行業中之前所取得的某些聲譽以及備選順德家具企業面臨的宏觀大環境。（3）戰略切合度。此指標是順德家具企業領導決定的，首先應該全面了解順德家具企業總的戰略，然后再通過對方提供的以及在接觸中獲得的信息加以評判，該順德家具公司的高層管理人員要想得到備選順德家具企業的戰略信息，必須與備選順德家具公司的高層管理人員進行面對面的溝通。（4）順德家具企業運營情況。對這個項目的指標進行評價需要參考一些備選順德家具公司的財務資料，通過對未來合作順德家具企業的財務情況和備選對象未來的發展的分析來確定。（5）合作意愿。要想確定選擇對象是否擁有合作的意向，順德家具企業需要對備選順德家具公司對于其戰略地位、在跟備選順德家具企業集合需要的信息時備選對象表現出的合作意愿以及備選順德家具企業是如何看待雙方之間的合作伙伴關系。（6）所擁有的技能。順德家具公司內部的技術核心人才需要借助于對備選順德家具企業的核心技術人員的構成情況進行分析，同行業中的其他的順德家具公司進行對比，從而對這項指標進行判斷。（7）控制成本的能力。這個要素的評判由財務部門人員在技術部門人員的協作下加以完成，要是有一些型號上的不同，順德家具公司的核心技術人才需要幫助財務工作者對其進行明確，并且最后面要根據順德家具公司所必須的服務或者是產品的價格來加以表現出來。通過對選擇對象在行業內的發展勢頭以及選擇對象的財務狀況分析和明確。（8）控制生產的能力。順德家具公司內部的生產機構完成這個要素的評價判定工作，比如評價生產設備，工作人員的職業素養，產能大小，評估對方的生產流程，產能柔性的大小，是否通過國際體系認證，產品質量的檢查等。借助于合成的運算法則，將每個單獨的要素的權重向量以及進行評價決策的復合矩陣進行合成運算，最終得出單要素模糊綜合評判結果，借助于單個要素的綜合的且模糊的最終評價結果，可以進一步得出各個子集的整體性的決策評價矩陣。最后，還需要進行合成運算，借助于各個子集的系數權重向量以及綜合決策評價矩陣，得到對于供應商的綜合性模糊性的評判結論。依據最大隸屬性原則的規定，參考于最終的評判結論，對總的選擇對象進行上面的計算，如果哪些順德家具企業獲得最高的綜合評分，則將這些順德家具企業當作可以建立合作關系的對象。除此之外，也需要記錄下來其他的進行整個評價工作的備選順德家具企業，并在條件允許的情況下進一步的跟蹤其未來的發展，將其當作是未來的外包商或者是供應商。
由于整個世界的市場面臨著越來越嚴峻的競爭環境，為了滿足各個消費者的需要，各大順德家具企業需要借助于與眾不同的方法來重新組合順德家具公司的內外部事務，然而在如此殘酷的競爭環境中，身臨其境的順德家具企業不得不采取相應的戰略合作伙伴關系。本文對此進行了研究，以期為深化研究提供新視角。
*本文系2013年度河南省哲學社會科學規劃項目“全球自貿格局下河南省產業結構優化升級路徑研究”（項目編號：2013CJJ047）、2014年度河南省科技廳軟科學研究計劃項目“河南省產業集聚區創新發展研究”（項目編號：142400410775）以及2012年度國家科基金項目“煤礦動態安全預警與關聯管理問題研究”（項目編號：12CGL101）的階段性成果
參考文獻：
[1]吳金南、陳榮：《制造商與供應商建立戰略合作伙伴關系的分析》，《安徽工業大學學報（社會科學版）》2004 年 第5 期。
[2]湯世強、季建華：《論交易成本與供應鏈戰略合作伙伴關系》，《工業工程與管理》2003年第4期。
[3]丁利軍、李雪峰：《供應鏈合作伙伴關系管理過程分析》，《計算機集成制造系統》2003 年第 10 期。
[4]吳金南、劉蓓蕾：《供應鏈戰略合作伙伴關系的博弈分析》，《物流技術》2004 年第 4 期。
[5]馬新安、張列平、馮蕓：《供應鏈合作伙伴關系與合作伙伴選擇》，《工業工程與管理》2000 年第 4 期。
[6]湯世強：《供應鏈順德家具企業戰略合作伙伴關系的形成和運行機制》，《上海工程技術大學學報》2003 年 3 期。
（ 編輯 聶慧麗 ）