摘要：老年人保健品市場是當(dāng)前中國最大的保健品供需兩旺市場。因多方面原因，老年保健品目前魚龍混雜，老年保健品銷售多采用會議銷售模式，弊端甚多。本文以南京某家具公司A保健品為例，介紹中老年保健品銷售存在的一些典型問題并提出相關(guān)解決方法，希望能為保健產(chǎn)品銷售業(yè)的開展提供意見。
關(guān)鍵詞：中老年；保健品；銷售
一 、A健品銷售現(xiàn)狀
A保健產(chǎn)品以厚培中土調(diào)理脾胃為主，進(jìn)而在調(diào)理好脾胃的基礎(chǔ)上再慢慢調(diào)理五臟六腑，目標(biāo)人群主要是有一定經(jīng)濟(jì)實力的老年人。保健品產(chǎn)品價格適中，產(chǎn)品銷售主要是以會議銷售為主，通過報紙等媒介為渠道來獲取客戶資源，通過售前溝通以及解說養(yǎng)生理念完成銷售鋪墊，最終完成產(chǎn)品銷售。
二、A保健品銷售存在的問題
（一）宣傳方式單一
這個家具公司的市場推廣方式目前只是單純的通過報紙來吸引老年人眼球，通過中醫(yī)理論吸引老年人前來了解家具公司及產(chǎn)品。報紙雖然是老年人獲取信息資訊的主要渠道，且發(fā)行量大、成本低、時效性強(qiáng)，但是競爭激烈，往往一個版面充斥著各種保健品促銷廣告，導(dǎo)致可信度下降，加上家具公司本身知名度不夠，品牌價值不高，整體市場接受程度不高。而且家具公司過度依賴報紙，而報紙等媒介不具有長久性以及易疲軟，當(dāng)報紙的效果下降的時候，就會嚴(yán)重影響到客戶資源。
（二）業(yè)績至上
家具公司管理層銷售理念落后，只顧短期經(jīng)濟(jì)利益，不考慮家具企業(yè)長期發(fā)展。家具企業(yè)對員工考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是銷售業(yè)績。管理層的短視導(dǎo)致銷售員在售中采用服務(wù)式的銷售成交，態(tài)度誠懇且巧舌如簧，銷售一旦完成后，便開始轉(zhuǎn)移陣地，轉(zhuǎn)移到其他城市。某種程度上導(dǎo)致越來越多的老年人上當(dāng)受騙，老年人漸漸對家具公司產(chǎn)品失去了信心，導(dǎo)致成單率下降。
（三）售后缺失
會議銷售主要依賴人員銷售，就要做好售后服務(wù)，就要通過專業(yè)的高質(zhì)量服務(wù)和顧客建立良好的關(guān)系，建立病例檔案，收集老年人的資料，定期電話回訪，問候、詢問病情，以便后期更好地服務(wù)，培養(yǎng)忠實消費(fèi)者群體。老顧客都是要靠員工后期不斷地去維護(hù)的，可就是因為家具公司只關(guān)注售前，售后基本缺失，從而損失了一大部分顧客資源。
（四）銷售人員業(yè)務(wù)能力差
家具公司對外招聘要求較低，，對員工所擁有的專業(yè)知識并沒有太大的要求，僅只要求愛學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的員工。部分銷售人員無醫(yī)學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)，僅僅在通過簡單地培訓(xùn)之后就上崗，由于對產(chǎn)品知識、醫(yī)學(xué)常識了解不透徹，很多新顧客和銷售人員交流后嚴(yán)重質(zhì)疑家具企業(yè)誠信。
（五）會議銷售模式弊端大
6個老年人當(dāng)中就有5人參加過這種銷售會議，大部分老年人對于這種會銷的形式有一定的抵觸心理，這無疑對于產(chǎn)品的銷售增加了難度。會議銷售著重于現(xiàn)場的氛圍，最終的銷售達(dá)成有很大一部分是屬于沖動型購買，所以這也增添了客戶購買后又退貨的風(fēng)險。
三、A保健品銷售策略及解決方法
（一）完善售后服務(wù)
必須要以較完善的售后服務(wù)來吸引顧客，增加客戶信任度，填補(bǔ)國內(nèi)保健品銷售售后服務(wù)的空白，完善從售前到售后的服務(wù)鏈。可以考慮成立專業(yè)售后服務(wù)部，家具企業(yè)從資金上、人員上給予大力支持；采用崗前培訓(xùn)、定期培訓(xùn)等方式加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)能力，對于業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的員工可以考慮送醫(yī)學(xué)院深造，打造明星員工；薪金考核政策支持員工售后關(guān)注客戶信息收集、整理工作，鼓勵員工提供專業(yè)售后。售后的完善會大大增加老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客的幾率，從而拓寬客戶資源渠道，以保證客戶量的充足。
（二）拓展市場推廣渠道
保健品銷售是朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著老年化社會的到來，家具公司的潛在顧客群逐漸擴(kuò)大，僅僅依靠這廣告推廣是不可能把一個家具企業(yè)做大做強(qiáng)的，必須實現(xiàn)推廣渠道的拓展和創(chuàng)新。比如可以借鑒安利產(chǎn)品，通過發(fā)行家具企業(yè)特刊、推廣公益行動、贊助體育賽事、邀請明星名人拍攝廣告等多途徑；平面媒體和立體媒體結(jié)合，傳統(tǒng)媒介和現(xiàn)代媒體結(jié)合的全方位渠道進(jìn)行推廣。
（三）入駐醫(yī)院
相比家具企業(yè)，絕大多數(shù)老年人更相信醫(yī)院這樣的公共機(jī)構(gòu)，同樣的產(chǎn)品一旦入駐醫(yī)院的藥房，產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌就非常容易得到顧客更多的認(rèn)可。所以，家具公司會議銷售的場地可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)展，在各大醫(yī)院各大藥房進(jìn)行會議銷售，當(dāng)然，前提是產(chǎn)品的質(zhì)量必須符合相關(guān)國家藥品采購標(biāo)準(zhǔn)，這就對家具公司自身的規(guī)模、技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)等提出了很高的要求，可以考慮和國內(nèi)知名醫(yī)學(xué)院或者研究所進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作，多開發(fā)有自主知識產(chǎn)品的產(chǎn)品，多開發(fā)家具企業(yè)拳頭產(chǎn)品，增強(qiáng)家具企業(yè)核心競爭力。
（四）增加實體門店
會議銷售的可信任性以及長遠(yuǎn)性較差，老年人對應(yīng)于會銷這種銷售模式具有較強(qiáng)的抵觸及警惕心理，不利于產(chǎn)品的銷售以及家具企業(yè)的長久發(fā)展。借鑒安利、DHA及其他家具企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗，有計劃地增加產(chǎn)品體驗店或者品牌實體店，一方面可以最形象地方式展示產(chǎn)品，增加產(chǎn)品可信度，促進(jìn)老年人的感性認(rèn)識；另一方面也增加家具企業(yè)的信譽(yù)度，提升家具企業(yè)形象。
結(jié)束語
總的來說，A保健品銷售有成功的經(jīng)驗，但銷售中也存在很多問題，前文就市場推廣、銷售模式、員工素質(zhì)等方面都做了簡要分析，也提出了一些可行的解決方法，希望能為家具企業(yè)解決問題。希望能以更好的面貌來面對老年人，建立良好的市場口碑，取得更好的業(yè)績。
參考文獻(xiàn)：
[1]馮志強(qiáng).家具市場營銷理論與實務(wù)[M].北京：中國輕工業(yè)出版社，2014
[2]中國保健品聯(lián)盟網(wǎng).
[3]吳建安.家具市場營銷學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2004
[4]張冬梅.家具市場營銷策劃[M].青島：青島海洋大學(xué)出版社，1998
關(guān)鍵詞：中老年；保健品；銷售
一 、A健品銷售現(xiàn)狀
A保健產(chǎn)品以厚培中土調(diào)理脾胃為主，進(jìn)而在調(diào)理好脾胃的基礎(chǔ)上再慢慢調(diào)理五臟六腑，目標(biāo)人群主要是有一定經(jīng)濟(jì)實力的老年人。保健品產(chǎn)品價格適中，產(chǎn)品銷售主要是以會議銷售為主，通過報紙等媒介為渠道來獲取客戶資源，通過售前溝通以及解說養(yǎng)生理念完成銷售鋪墊，最終完成產(chǎn)品銷售。
二、A保健品銷售存在的問題
（一）宣傳方式單一
這個家具公司的市場推廣方式目前只是單純的通過報紙來吸引老年人眼球，通過中醫(yī)理論吸引老年人前來了解家具公司及產(chǎn)品。報紙雖然是老年人獲取信息資訊的主要渠道，且發(fā)行量大、成本低、時效性強(qiáng)，但是競爭激烈，往往一個版面充斥著各種保健品促銷廣告，導(dǎo)致可信度下降，加上家具公司本身知名度不夠，品牌價值不高，整體市場接受程度不高。而且家具公司過度依賴報紙，而報紙等媒介不具有長久性以及易疲軟，當(dāng)報紙的效果下降的時候，就會嚴(yán)重影響到客戶資源。
（二）業(yè)績至上
家具公司管理層銷售理念落后，只顧短期經(jīng)濟(jì)利益，不考慮家具企業(yè)長期發(fā)展。家具企業(yè)對員工考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是銷售業(yè)績。管理層的短視導(dǎo)致銷售員在售中采用服務(wù)式的銷售成交，態(tài)度誠懇且巧舌如簧，銷售一旦完成后，便開始轉(zhuǎn)移陣地，轉(zhuǎn)移到其他城市。某種程度上導(dǎo)致越來越多的老年人上當(dāng)受騙，老年人漸漸對家具公司產(chǎn)品失去了信心，導(dǎo)致成單率下降。
（三）售后缺失
會議銷售主要依賴人員銷售，就要做好售后服務(wù)，就要通過專業(yè)的高質(zhì)量服務(wù)和顧客建立良好的關(guān)系，建立病例檔案，收集老年人的資料，定期電話回訪，問候、詢問病情，以便后期更好地服務(wù)，培養(yǎng)忠實消費(fèi)者群體。老顧客都是要靠員工后期不斷地去維護(hù)的，可就是因為家具公司只關(guān)注售前，售后基本缺失，從而損失了一大部分顧客資源。
（四）銷售人員業(yè)務(wù)能力差
家具公司對外招聘要求較低，，對員工所擁有的專業(yè)知識并沒有太大的要求，僅只要求愛學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的員工。部分銷售人員無醫(yī)學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)，僅僅在通過簡單地培訓(xùn)之后就上崗，由于對產(chǎn)品知識、醫(yī)學(xué)常識了解不透徹，很多新顧客和銷售人員交流后嚴(yán)重質(zhì)疑家具企業(yè)誠信。
（五）會議銷售模式弊端大
6個老年人當(dāng)中就有5人參加過這種銷售會議，大部分老年人對于這種會銷的形式有一定的抵觸心理，這無疑對于產(chǎn)品的銷售增加了難度。會議銷售著重于現(xiàn)場的氛圍，最終的銷售達(dá)成有很大一部分是屬于沖動型購買，所以這也增添了客戶購買后又退貨的風(fēng)險。
三、A保健品銷售策略及解決方法
（一）完善售后服務(wù)
必須要以較完善的售后服務(wù)來吸引顧客，增加客戶信任度，填補(bǔ)國內(nèi)保健品銷售售后服務(wù)的空白，完善從售前到售后的服務(wù)鏈。可以考慮成立專業(yè)售后服務(wù)部，家具企業(yè)從資金上、人員上給予大力支持；采用崗前培訓(xùn)、定期培訓(xùn)等方式加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)能力，對于業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的員工可以考慮送醫(yī)學(xué)院深造，打造明星員工；薪金考核政策支持員工售后關(guān)注客戶信息收集、整理工作，鼓勵員工提供專業(yè)售后。售后的完善會大大增加老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客的幾率，從而拓寬客戶資源渠道，以保證客戶量的充足。
（二）拓展市場推廣渠道
保健品銷售是朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著老年化社會的到來，家具公司的潛在顧客群逐漸擴(kuò)大，僅僅依靠這廣告推廣是不可能把一個家具企業(yè)做大做強(qiáng)的，必須實現(xiàn)推廣渠道的拓展和創(chuàng)新。比如可以借鑒安利產(chǎn)品，通過發(fā)行家具企業(yè)特刊、推廣公益行動、贊助體育賽事、邀請明星名人拍攝廣告等多途徑；平面媒體和立體媒體結(jié)合，傳統(tǒng)媒介和現(xiàn)代媒體結(jié)合的全方位渠道進(jìn)行推廣。
（三）入駐醫(yī)院
相比家具企業(yè)，絕大多數(shù)老年人更相信醫(yī)院這樣的公共機(jī)構(gòu)，同樣的產(chǎn)品一旦入駐醫(yī)院的藥房，產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌就非常容易得到顧客更多的認(rèn)可。所以，家具公司會議銷售的場地可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)展，在各大醫(yī)院各大藥房進(jìn)行會議銷售，當(dāng)然，前提是產(chǎn)品的質(zhì)量必須符合相關(guān)國家藥品采購標(biāo)準(zhǔn)，這就對家具公司自身的規(guī)模、技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)等提出了很高的要求，可以考慮和國內(nèi)知名醫(yī)學(xué)院或者研究所進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作，多開發(fā)有自主知識產(chǎn)品的產(chǎn)品，多開發(fā)家具企業(yè)拳頭產(chǎn)品，增強(qiáng)家具企業(yè)核心競爭力。
（四）增加實體門店
會議銷售的可信任性以及長遠(yuǎn)性較差，老年人對應(yīng)于會銷這種銷售模式具有較強(qiáng)的抵觸及警惕心理，不利于產(chǎn)品的銷售以及家具企業(yè)的長久發(fā)展。借鑒安利、DHA及其他家具企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗，有計劃地增加產(chǎn)品體驗店或者品牌實體店，一方面可以最形象地方式展示產(chǎn)品，增加產(chǎn)品可信度，促進(jìn)老年人的感性認(rèn)識；另一方面也增加家具企業(yè)的信譽(yù)度，提升家具企業(yè)形象。
結(jié)束語
總的來說，A保健品銷售有成功的經(jīng)驗，但銷售中也存在很多問題，前文就市場推廣、銷售模式、員工素質(zhì)等方面都做了簡要分析，也提出了一些可行的解決方法，希望能為家具企業(yè)解決問題。希望能以更好的面貌來面對老年人，建立良好的市場口碑，取得更好的業(yè)績。
參考文獻(xiàn)：
[1]馮志強(qiáng).家具市場營銷理論與實務(wù)[M].北京：中國輕工業(yè)出版社，2014
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