摘要：我國的銀行業(yè)現(xiàn)處于轉(zhuǎn)軌期，銀保合作業(yè)務(wù)起步比較晚、發(fā)展時(shí)間也比較短、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富。但是保險(xiǎn)市場(chǎng)依然處在初級(jí)發(fā)展階段，這些因素決定了我國銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的不確定性，以及存在著潛在的風(fēng)險(xiǎn)和亟待解決的各種現(xiàn)實(shí)問題。本文對(duì)提出的問題進(jìn)行深入研究并最后得出相對(duì)應(yīng)的對(duì)策。
關(guān)鍵詞：銀保；存在問題；對(duì)策
銀保合作是指保險(xiǎn)家具公司通過銀行渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、收取保費(fèi)、支付保險(xiǎn)金等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為。對(duì)銀行而言，是憑借其良好的信譽(yù)代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，以獲得的中間代理費(fèi)的行為；對(duì)保險(xiǎn)家具公司而言，是保險(xiǎn)營銷過程中的一種銷售渠道。相對(duì)于發(fā)達(dá)國家，我國的銀行和保險(xiǎn)家具公司的合作仍然處在發(fā)展的早期階段，發(fā)展同時(shí)也暴露出一些問題。這些問題將影響我國銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，未來銀保發(fā)展的關(guān)鍵是如何解決這些問題。
一、我國銀保合作發(fā)展的現(xiàn)狀分析
1.銀保業(yè)務(wù)發(fā)展迅速
從2001-2013年，短短的13年時(shí)間，保險(xiǎn)家具公司單在銀行收取的保費(fèi)收入從開始的50億元上升到6800多億元，同比增長(zhǎng)100多倍。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)同比增長(zhǎng)，中國人壽超過9%，中國平安20%，新華保險(xiǎn)60%，中國太保50%。相比之下銀保渠道新單保費(fèi)活力更強(qiáng)勢(shì)。2014年1月至3月，保險(xiǎn)四巨頭銀保渠道新單保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)分別超過100%，140%，290%，50%。以上的數(shù)據(jù)表明保險(xiǎn)業(yè)基本面已經(jīng)回暖，股份制保險(xiǎn)家具公司的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展更為迅速，尤其是新興家具公司和中小型家具企業(yè)，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入已經(jīng)成為他們的保費(fèi)主要來源。因此，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模的快速發(fā)展壯大，各壽險(xiǎn)家具公司把銀行逐漸定位為銷售的產(chǎn)品的重要渠道。
2.銷售渠道集中在幾家國有大銀行
目前，我國銀保合作的業(yè)務(wù)主要集中在中行、農(nóng)行、工行、建行、交通銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行等大銀行。以上六家銀行網(wǎng)點(diǎn)多，保險(xiǎn)家具公司出于規(guī)模效益的考慮，希望與有更多網(wǎng)點(diǎn)的大銀行合作，以獲得爆炸式發(fā)展。大銀行愿意與保險(xiǎn)家具公司進(jìn)行合作，同時(shí)也為低風(fēng)險(xiǎn)的考慮，銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，只需要付出較低的信用風(fēng)險(xiǎn)可以得到穩(wěn)定的現(xiàn)金流收入，這與銀行業(yè)未來的方向一致。
二、我國銀保合作存在的問題
1.銀保合作的廣度和深度不足
我國銀保合作水平普遍較低，銀行保險(xiǎn)的合作形式主要體現(xiàn)在合作協(xié)議上，合作銀行和保險(xiǎn)家具公司的合作形式層面還沒有實(shí)現(xiàn)相互控股。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，銀保雙方的合作多是采取“多對(duì)多”松散的合作形式，這種形式會(huì)導(dǎo)致合作伙伴太多、變化狀態(tài)太快。多數(shù)銀行選擇伙伴時(shí)基于手續(xù)費(fèi)的費(fèi)率高低來選擇保險(xiǎn)家具公司，有很多銀行沒有規(guī)劃好未來的戰(zhàn)略，只是簡(jiǎn)單把銀行保險(xiǎn)作為一項(xiàng)有利可圖的中間業(yè)務(wù)，這將會(huì)導(dǎo)致銀行采取錯(cuò)誤的短期行為。
2.業(yè)務(wù)處理技術(shù)水平低
國內(nèi)銀行和保險(xiǎn)家具公司之間的計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)程度不夠，電子化管理水平參差不齊，雙方仍不能完全網(wǎng)絡(luò)化。由于銀行不能單方面直接保險(xiǎn)保單，讓客戶接受的被保險(xiǎn)人，保單將需要由保險(xiǎn)家具公司承保的銀行退還給保險(xiǎn)家具公司的承保核保。
3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一
大部分保險(xiǎn)家具公司只是委托現(xiàn)有的銀行保險(xiǎn)代理銷售，而專門為銀行客戶設(shè)計(jì)的功能較少。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，以前大多是簡(jiǎn)單的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是一些分紅型年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的人，由于其定期利率和儲(chǔ)蓄利率，容易導(dǎo)致客戶比較儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終導(dǎo)致與銀行的主營業(yè)務(wù)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)有直接沖突。
4.銷售過程信息不對(duì)稱和信息缺失
銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)是兩個(gè)不同的行業(yè)體系。銀行員工在跟客戶介紹保險(xiǎn)時(shí)，由產(chǎn)品由于缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品沒有理解透徹，使得客戶沒有真正了解產(chǎn)品特征，容易造成歧義。有的在銷售產(chǎn)品時(shí)，將保險(xiǎn)產(chǎn)品說成是銀行的定期存款或存錢免費(fèi)送保險(xiǎn)，有些離譜的話術(shù)說成“五年定期存款、保本無風(fēng)險(xiǎn)、收益有保障、在銀行存取”，最基本的“保險(xiǎn)”二字沒有提及，讓有些客戶因?yàn)槌鲇趯?duì)銀行的信任而云里霧里的簽保險(xiǎn)產(chǎn)品約。如果這些行為繼續(xù)下去而沒有出臺(tái)相應(yīng)的制止措施，一定對(duì)導(dǎo)致銀行客戶的流失，沖擊銀行的經(jīng)營和信譽(yù)。
三、解決我國銀保合作中存在問題的相關(guān)對(duì)策
1.加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新
創(chuàng)新保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要包括保險(xiǎn)銷售渠道和產(chǎn)品的創(chuàng)新。銀行保險(xiǎn)最初源自于銷售渠道的創(chuàng)新。在政策和制度允許的范圍內(nèi)，銀行通過代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以進(jìn)人保險(xiǎn)領(lǐng)域，而保險(xiǎn)家具公司則擴(kuò)大了其經(jīng)營規(guī)模。但是在成本收益的分析中，特定的銷售渠道需要特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品才能夠使得節(jié)約成本和收益增加，進(jìn)而更需要?jiǎng)?chuàng)新出適合銀行銷售的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。
2.建立多層次合作渠道
銀行保險(xiǎn)合作應(yīng)拓寬合作領(lǐng)域與機(jī)制轉(zhuǎn)型，應(yīng)包括資本相互滲透、文化相互交融、產(chǎn)品相互融合等。因此，建立深層次合作機(jī)制，走專業(yè)化經(jīng)營是一條必由之路。從國際經(jīng)驗(yàn)看，建立專業(yè)銀行保險(xiǎn)集團(tuán)是發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最佳途徑，銀行和保險(xiǎn)家具公司通過股權(quán)滲透的方式形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的共同體，更好地挖掘各自的優(yōu)勢(shì)和潛力，通過業(yè)務(wù)的相互滲透、融合達(dá)到戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)而建立資本紐帶關(guān)系，逐步過渡到資本運(yùn)營一體化和經(jīng)營管理一體化，提升合作模式，追求雙方合作的長(zhǎng)期利益。
3.建立完善的培訓(xùn)制度
一方面，銀行要普及保險(xiǎn)知識(shí)，提高銀行職工的保險(xiǎn)理論水平，正確理解代理的內(nèi)涵產(chǎn)品，充分調(diào)動(dòng)員工代理保險(xiǎn)的積極性。另一方面，保險(xiǎn)家具公司要對(duì)銀行員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，開展各項(xiàng)后續(xù)支援工作，發(fā)展銀行代理專管員隊(duì)伍，使銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品變被動(dòng)為主動(dòng)，成為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的主角。
4.建立科學(xué)、有效、合規(guī)的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系
首先，人員編制到位，建立協(xié)調(diào)員和專門負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊(duì)的工作人員，從人員上保障，機(jī)構(gòu)配置上保證。第二，思想認(rèn)識(shí)到位，銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)業(yè)大發(fā)展初期給銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了共同財(cái)富，機(jī)會(huì)非常難得。合作雙方應(yīng)該教育自己的員工，提高認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想。第三，管理措施到位，雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)溝通，協(xié)調(diào)解決合作過程中遇到的問題和困難，合作過程中抓好細(xì)節(jié)。保護(hù)客戶的合法權(quán)益，把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。
參考文獻(xiàn)：
[1]何光輝，楊成月.銀行保險(xiǎn)與我國分業(yè)體制下的銀保合作.上海經(jīng)濟(jì)研究，2001（7）
[2]王韋，李莎.淺議中國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展[J].金融管理，2009（8）
關(guān)鍵詞：銀保；存在問題；對(duì)策
銀保合作是指保險(xiǎn)家具公司通過銀行渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、收取保費(fèi)、支付保險(xiǎn)金等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為。對(duì)銀行而言，是憑借其良好的信譽(yù)代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，以獲得的中間代理費(fèi)的行為；對(duì)保險(xiǎn)家具公司而言，是保險(xiǎn)營銷過程中的一種銷售渠道。相對(duì)于發(fā)達(dá)國家，我國的銀行和保險(xiǎn)家具公司的合作仍然處在發(fā)展的早期階段，發(fā)展同時(shí)也暴露出一些問題。這些問題將影響我國銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，未來銀保發(fā)展的關(guān)鍵是如何解決這些問題。
一、我國銀保合作發(fā)展的現(xiàn)狀分析
1.銀保業(yè)務(wù)發(fā)展迅速
從2001-2013年，短短的13年時(shí)間，保險(xiǎn)家具公司單在銀行收取的保費(fèi)收入從開始的50億元上升到6800多億元，同比增長(zhǎng)100多倍。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)同比增長(zhǎng)，中國人壽超過9%，中國平安20%，新華保險(xiǎn)60%，中國太保50%。相比之下銀保渠道新單保費(fèi)活力更強(qiáng)勢(shì)。2014年1月至3月，保險(xiǎn)四巨頭銀保渠道新單保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)分別超過100%，140%，290%，50%。以上的數(shù)據(jù)表明保險(xiǎn)業(yè)基本面已經(jīng)回暖，股份制保險(xiǎn)家具公司的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展更為迅速，尤其是新興家具公司和中小型家具企業(yè)，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入已經(jīng)成為他們的保費(fèi)主要來源。因此，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模的快速發(fā)展壯大，各壽險(xiǎn)家具公司把銀行逐漸定位為銷售的產(chǎn)品的重要渠道。
2.銷售渠道集中在幾家國有大銀行
目前，我國銀保合作的業(yè)務(wù)主要集中在中行、農(nóng)行、工行、建行、交通銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行等大銀行。以上六家銀行網(wǎng)點(diǎn)多，保險(xiǎn)家具公司出于規(guī)模效益的考慮，希望與有更多網(wǎng)點(diǎn)的大銀行合作，以獲得爆炸式發(fā)展。大銀行愿意與保險(xiǎn)家具公司進(jìn)行合作，同時(shí)也為低風(fēng)險(xiǎn)的考慮，銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，只需要付出較低的信用風(fēng)險(xiǎn)可以得到穩(wěn)定的現(xiàn)金流收入，這與銀行業(yè)未來的方向一致。
二、我國銀保合作存在的問題
1.銀保合作的廣度和深度不足
我國銀保合作水平普遍較低，銀行保險(xiǎn)的合作形式主要體現(xiàn)在合作協(xié)議上，合作銀行和保險(xiǎn)家具公司的合作形式層面還沒有實(shí)現(xiàn)相互控股。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，銀保雙方的合作多是采取“多對(duì)多”松散的合作形式，這種形式會(huì)導(dǎo)致合作伙伴太多、變化狀態(tài)太快。多數(shù)銀行選擇伙伴時(shí)基于手續(xù)費(fèi)的費(fèi)率高低來選擇保險(xiǎn)家具公司，有很多銀行沒有規(guī)劃好未來的戰(zhàn)略，只是簡(jiǎn)單把銀行保險(xiǎn)作為一項(xiàng)有利可圖的中間業(yè)務(wù)，這將會(huì)導(dǎo)致銀行采取錯(cuò)誤的短期行為。
2.業(yè)務(wù)處理技術(shù)水平低
國內(nèi)銀行和保險(xiǎn)家具公司之間的計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)程度不夠，電子化管理水平參差不齊，雙方仍不能完全網(wǎng)絡(luò)化。由于銀行不能單方面直接保險(xiǎn)保單，讓客戶接受的被保險(xiǎn)人，保單將需要由保險(xiǎn)家具公司承保的銀行退還給保險(xiǎn)家具公司的承保核保。
3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一
大部分保險(xiǎn)家具公司只是委托現(xiàn)有的銀行保險(xiǎn)代理銷售，而專門為銀行客戶設(shè)計(jì)的功能較少。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，以前大多是簡(jiǎn)單的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是一些分紅型年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的人，由于其定期利率和儲(chǔ)蓄利率，容易導(dǎo)致客戶比較儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終導(dǎo)致與銀行的主營業(yè)務(wù)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)有直接沖突。
4.銷售過程信息不對(duì)稱和信息缺失
銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)是兩個(gè)不同的行業(yè)體系。銀行員工在跟客戶介紹保險(xiǎn)時(shí)，由產(chǎn)品由于缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品沒有理解透徹，使得客戶沒有真正了解產(chǎn)品特征，容易造成歧義。有的在銷售產(chǎn)品時(shí)，將保險(xiǎn)產(chǎn)品說成是銀行的定期存款或存錢免費(fèi)送保險(xiǎn)，有些離譜的話術(shù)說成“五年定期存款、保本無風(fēng)險(xiǎn)、收益有保障、在銀行存取”，最基本的“保險(xiǎn)”二字沒有提及，讓有些客戶因?yàn)槌鲇趯?duì)銀行的信任而云里霧里的簽保險(xiǎn)產(chǎn)品約。如果這些行為繼續(xù)下去而沒有出臺(tái)相應(yīng)的制止措施，一定對(duì)導(dǎo)致銀行客戶的流失，沖擊銀行的經(jīng)營和信譽(yù)。
三、解決我國銀保合作中存在問題的相關(guān)對(duì)策
1.加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新
創(chuàng)新保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要包括保險(xiǎn)銷售渠道和產(chǎn)品的創(chuàng)新。銀行保險(xiǎn)最初源自于銷售渠道的創(chuàng)新。在政策和制度允許的范圍內(nèi)，銀行通過代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以進(jìn)人保險(xiǎn)領(lǐng)域，而保險(xiǎn)家具公司則擴(kuò)大了其經(jīng)營規(guī)模。但是在成本收益的分析中，特定的銷售渠道需要特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品才能夠使得節(jié)約成本和收益增加，進(jìn)而更需要?jiǎng)?chuàng)新出適合銀行銷售的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。
2.建立多層次合作渠道
銀行保險(xiǎn)合作應(yīng)拓寬合作領(lǐng)域與機(jī)制轉(zhuǎn)型，應(yīng)包括資本相互滲透、文化相互交融、產(chǎn)品相互融合等。因此，建立深層次合作機(jī)制，走專業(yè)化經(jīng)營是一條必由之路。從國際經(jīng)驗(yàn)看，建立專業(yè)銀行保險(xiǎn)集團(tuán)是發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最佳途徑，銀行和保險(xiǎn)家具公司通過股權(quán)滲透的方式形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的共同體，更好地挖掘各自的優(yōu)勢(shì)和潛力，通過業(yè)務(wù)的相互滲透、融合達(dá)到戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)而建立資本紐帶關(guān)系，逐步過渡到資本運(yùn)營一體化和經(jīng)營管理一體化，提升合作模式，追求雙方合作的長(zhǎng)期利益。
3.建立完善的培訓(xùn)制度
一方面，銀行要普及保險(xiǎn)知識(shí)，提高銀行職工的保險(xiǎn)理論水平，正確理解代理的內(nèi)涵產(chǎn)品，充分調(diào)動(dòng)員工代理保險(xiǎn)的積極性。另一方面，保險(xiǎn)家具公司要對(duì)銀行員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，開展各項(xiàng)后續(xù)支援工作，發(fā)展銀行代理專管員隊(duì)伍，使銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品變被動(dòng)為主動(dòng)，成為保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的主角。
4.建立科學(xué)、有效、合規(guī)的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售體系
首先，人員編制到位，建立協(xié)調(diào)員和專門負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊(duì)的工作人員，從人員上保障，機(jī)構(gòu)配置上保證。第二，思想認(rèn)識(shí)到位，銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)業(yè)大發(fā)展初期給銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了共同財(cái)富，機(jī)會(huì)非常難得。合作雙方應(yīng)該教育自己的員工，提高認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想。第三，管理措施到位，雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)溝通，協(xié)調(diào)解決合作過程中遇到的問題和困難，合作過程中抓好細(xì)節(jié)。保護(hù)客戶的合法權(quán)益，把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。
參考文獻(xiàn)：
[1]何光輝，楊成月.銀行保險(xiǎn)與我國分業(yè)體制下的銀保合作.上海經(jīng)濟(jì)研究，2001（7）
[2]王韋，李莎.淺議中國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展[J].金融管理，2009（8）