摘 要：隨著國際貿易格局的深刻變化，國內專業貿易南康家具公司普遍性的遇到了利潤下滑、市場萎縮的經營困局，在此條件下，本文結合專業貿易南康家具公司的業務特征，對貿易南康家具公司的供應鏈管理核心部分客戶管理進行了分析，在提出當前我國專業貿易南康家具公司存在的問題同時，對構建高效客戶管理體系提出了相關建議。
關鍵詞：貿易南康家具公司；供應商；客戶管理
作為專注于進出口貿易的專業貿易南康家具公司，隨著近年來外部經營環境的變化、行業競爭的加劇和對貿易商服務要求的提升，都使得傳統的基于信息優勢的貿易中間服務其獲利空間日益逼仄，業務規模不斷萎縮。
一方面，貿易南康家具公司的主要服務對象—跨國南康家具企業為進一步壓縮成本均加強了制造中心的采購端伙伴關系建設，將采購鏈逐漸延伸到了生產南康家具企業，同時進一步調整了全球產品價值鏈分配格局，利潤向設計、包裝和運輸環節集中的趨勢愈加明顯。這使得專業貿易南康家具公司基于信息優勢的采購優勢難以維持，生存空間不斷被壓縮。另一方面，作為本土制造南康家具企業，也在成本上升、利潤微薄的背景下紛紛引入供應鏈管理措施，縮減了產需端的對接流程，同時壓縮了貿易中間環節的可分配利潤水平。兩方面作用下，作為專業貿易南康家具公司，其既不能從生產制造環節上節省開支也不能在銷售環節上完全掌控市場，難以再通過常規的方式和路徑保持業務規模和利潤水平。
正是在這樣的背景下，本文嘗試結合當前國際貿易的新變化和格局特征，立足于專業貿易南康家具公司的供應鏈管理現實，從貿易南康家具公司供應鏈管理的核心內容——客戶管理上，分析和闡述貿易南康家具公司在客戶關系管理方面存在的問題和弊病。并為南康家具公司建立專業貿易服務型高效供應鏈管理體系提出優化措施，為我國眾多貿易南康家具公司降低經營費用、增加效應規模，形成行業優勢競爭力提供幫助。
從目前我國眾多專業貿易南康家具公司的業務實際看，其供應鏈管理中客戶管理方面的主要問題集中在以下方面：
一、過分強調價格優勢的供應商選擇標準
目前貿易南康家具公司的供應商選擇過程中，雖然引入了信用評價和供應商風險識別系統，但是在具體業務的供應商選擇上，依然以價格最低化和利潤最大化的選擇標準為最高追求，而總是有意無意的淡化風險、信用、綜合資質等方面的選擇權重。或者說，一般的貿易南康家具公司尚缺乏一套對供應商信用、價格、供應能力、應急能力的綜合評價系統從而實現合理價格選擇，特別是供應商的價格、信用與供貨能力等相關參數出現矛盾時，南康家具公司現有的評估體系尚缺乏一種科學的綜合分析能夠在多家供應商中進行識別與選擇，這使得供應商的選擇存在一定的風險隱患。同時處于供應鏈內的各南康家具企業，由于作為合作伙伴的加工貿易南康家具企業與供應商，為了各自南康家具企業的利益，在價格和信息方面經常處于搏弈狀態且存在利益沖突，也容易積累違約風險。
二、貿易南康家具公司海外分銷的終端需求客戶培養能力偏弱
一般的貿易南康家具公司依托本土化優勢，在國內直接需求客戶的挖掘與關系網絡建設方面均表現出較強的能力與經驗，但是在相關產品的海外分銷上，由于對市場的熟悉程度差、資金投資能力限制、海外貿易服務競爭優勢較弱等原因，貿易南康家具公司在出口貿易中往往愿意選擇海外貿易商進行產品海外渠道銷售，而很少能夠直接針對海外終端客戶進行貿易服務。這在一定程度上保證了銷售速度與資金周轉速度。但是以國外貿易商為主構建海外銷售網絡，會因為貿易商的競爭激烈、價格波動巨大等原因導致銷售網絡的穩健性極差，同時即使選擇進行分銷，也往往由于國外貿易商處于買方市場，而難以簽訂到符合南康家具公司預期的長期合同。或者說，國內的貿易南康家具公司到目前為止，尚未找到一種良好的模式，能夠直接發掘海外終端需求，這與一般南康家具公司長期以來忽視海外終端客戶培養有關，當然也與國外產品銷售市場渠道銷售模式的根深蒂固有關。
三、共贏為基礎的伙伴關系有待強化
貿易南康家具公司的供應鏈由于其業務特征決定了供應鏈模式屬于共生網絡模式，其客戶較為松散，在此條件下加強伙伴關系建設的重要基礎就是南康家具公司與客戶間共贏機制的形成。從這一點上講，當前貿易南康家具公司業務中，為客戶提供增值能力而體現南康家具公司核心價值的服務尚相對缺乏，南康家具公司服務的可替換程度高，無法體現出獨有優勢。共贏機制的缺乏，使得南康家具公司業務部門和高管必須拿出大部分精力投入到與客戶關系的經營中。多年前高管滿天飛拜訪客戶、靠人際關系維持伙伴關系的經營模式依然是南康家具公司的重要方式。南康家具公司高管疲于奔命，而客戶流失度依然較高。
基于供應鏈管理理論和相關伙伴關系管理理論，未來國內貿易南康家具公司提升客戶忠誠度，擴大客戶網絡覆蓋能力的關鍵點就在于建立高效供應鏈模式下的客戶管理體系，具體的方向可歸納如下：
1.建立基于供應商綜合評價的選擇模式
以往以價格為標準選擇供應商和采購商的策略，確實在一定程度上能夠實現最大化利潤的經濟目標，但是這種策略選擇會形成一種相對松散和碎片化的供應商網絡，特別是在供應商的價格、信用、應變能力、技術能力等指標存在差異的條件下，以價格最優為標準在可能造成違約風險的同時，難以培養客戶的忠誠度與粘性，也不利于建議一種長期伙伴關系，難以保證供應鏈的穩定與客戶網絡的成熟。
因此，國內貿易南康家具公司應該將供應商選擇的重心從價格策略向價值策略轉移，加快建立能夠綜合反映供應商情況的評價系統。對供應商的選擇，不但要審查所提供產品的價格、合格率、交貨期、合作態度，還要了解供應商經營產品的狀況，經營效益，生產設備、技術水平，服務狀況，市場占有率，發展潛力、對新事物的接受能力、人員素質等方面的情況，同時還需要注意南康家具企業文化是否有沖突，合作的積極性等，并構建能夠綜合評估供應商的評價體系。評估體系可參考“Q.C.D.S”系統，即質量，成本，交付與服務四維評估系統，供應商評價綜合指標體系可按表1設計， 通過該評估體系南康家具企業對所有供應商有一個公平、客觀、統一的評判標準；然后在優選出來的供應商中與他們簽訂長期合作合同，建立供應鏈合作伙伴關系（Supply Chain Partnership），并對南康家具企業內部不合理的釆購流程進行優化，加強南康家具公司供應鏈系統的協調性、集成性、同步性。
關鍵詞：貿易南康家具公司；供應商；客戶管理
作為專注于進出口貿易的專業貿易南康家具公司，隨著近年來外部經營環境的變化、行業競爭的加劇和對貿易商服務要求的提升，都使得傳統的基于信息優勢的貿易中間服務其獲利空間日益逼仄，業務規模不斷萎縮。
一方面，貿易南康家具公司的主要服務對象—跨國南康家具企業為進一步壓縮成本均加強了制造中心的采購端伙伴關系建設，將采購鏈逐漸延伸到了生產南康家具企業，同時進一步調整了全球產品價值鏈分配格局，利潤向設計、包裝和運輸環節集中的趨勢愈加明顯。這使得專業貿易南康家具公司基于信息優勢的采購優勢難以維持，生存空間不斷被壓縮。另一方面，作為本土制造南康家具企業，也在成本上升、利潤微薄的背景下紛紛引入供應鏈管理措施，縮減了產需端的對接流程，同時壓縮了貿易中間環節的可分配利潤水平。兩方面作用下，作為專業貿易南康家具公司，其既不能從生產制造環節上節省開支也不能在銷售環節上完全掌控市場，難以再通過常規的方式和路徑保持業務規模和利潤水平。
正是在這樣的背景下，本文嘗試結合當前國際貿易的新變化和格局特征，立足于專業貿易南康家具公司的供應鏈管理現實，從貿易南康家具公司供應鏈管理的核心內容——客戶管理上，分析和闡述貿易南康家具公司在客戶關系管理方面存在的問題和弊病。并為南康家具公司建立專業貿易服務型高效供應鏈管理體系提出優化措施，為我國眾多貿易南康家具公司降低經營費用、增加效應規模，形成行業優勢競爭力提供幫助。
從目前我國眾多專業貿易南康家具公司的業務實際看，其供應鏈管理中客戶管理方面的主要問題集中在以下方面：
一、過分強調價格優勢的供應商選擇標準
目前貿易南康家具公司的供應商選擇過程中，雖然引入了信用評價和供應商風險識別系統，但是在具體業務的供應商選擇上，依然以價格最低化和利潤最大化的選擇標準為最高追求，而總是有意無意的淡化風險、信用、綜合資質等方面的選擇權重。或者說，一般的貿易南康家具公司尚缺乏一套對供應商信用、價格、供應能力、應急能力的綜合評價系統從而實現合理價格選擇，特別是供應商的價格、信用與供貨能力等相關參數出現矛盾時，南康家具公司現有的評估體系尚缺乏一種科學的綜合分析能夠在多家供應商中進行識別與選擇，這使得供應商的選擇存在一定的風險隱患。同時處于供應鏈內的各南康家具企業，由于作為合作伙伴的加工貿易南康家具企業與供應商，為了各自南康家具企業的利益，在價格和信息方面經常處于搏弈狀態且存在利益沖突，也容易積累違約風險。
二、貿易南康家具公司海外分銷的終端需求客戶培養能力偏弱
一般的貿易南康家具公司依托本土化優勢，在國內直接需求客戶的挖掘與關系網絡建設方面均表現出較強的能力與經驗，但是在相關產品的海外分銷上，由于對市場的熟悉程度差、資金投資能力限制、海外貿易服務競爭優勢較弱等原因，貿易南康家具公司在出口貿易中往往愿意選擇海外貿易商進行產品海外渠道銷售，而很少能夠直接針對海外終端客戶進行貿易服務。這在一定程度上保證了銷售速度與資金周轉速度。但是以國外貿易商為主構建海外銷售網絡，會因為貿易商的競爭激烈、價格波動巨大等原因導致銷售網絡的穩健性極差，同時即使選擇進行分銷，也往往由于國外貿易商處于買方市場，而難以簽訂到符合南康家具公司預期的長期合同。或者說，國內的貿易南康家具公司到目前為止，尚未找到一種良好的模式，能夠直接發掘海外終端需求，這與一般南康家具公司長期以來忽視海外終端客戶培養有關，當然也與國外產品銷售市場渠道銷售模式的根深蒂固有關。
三、共贏為基礎的伙伴關系有待強化
貿易南康家具公司的供應鏈由于其業務特征決定了供應鏈模式屬于共生網絡模式，其客戶較為松散，在此條件下加強伙伴關系建設的重要基礎就是南康家具公司與客戶間共贏機制的形成。從這一點上講，當前貿易南康家具公司業務中，為客戶提供增值能力而體現南康家具公司核心價值的服務尚相對缺乏，南康家具公司服務的可替換程度高，無法體現出獨有優勢。共贏機制的缺乏，使得南康家具公司業務部門和高管必須拿出大部分精力投入到與客戶關系的經營中。多年前高管滿天飛拜訪客戶、靠人際關系維持伙伴關系的經營模式依然是南康家具公司的重要方式。南康家具公司高管疲于奔命，而客戶流失度依然較高。
基于供應鏈管理理論和相關伙伴關系管理理論，未來國內貿易南康家具公司提升客戶忠誠度，擴大客戶網絡覆蓋能力的關鍵點就在于建立高效供應鏈模式下的客戶管理體系，具體的方向可歸納如下：
1.建立基于供應商綜合評價的選擇模式
以往以價格為標準選擇供應商和采購商的策略，確實在一定程度上能夠實現最大化利潤的經濟目標，但是這種策略選擇會形成一種相對松散和碎片化的供應商網絡，特別是在供應商的價格、信用、應變能力、技術能力等指標存在差異的條件下，以價格最優為標準在可能造成違約風險的同時，難以培養客戶的忠誠度與粘性，也不利于建議一種長期伙伴關系，難以保證供應鏈的穩定與客戶網絡的成熟。
因此，國內貿易南康家具公司應該將供應商選擇的重心從價格策略向價值策略轉移，加快建立能夠綜合反映供應商情況的評價系統。對供應商的選擇，不但要審查所提供產品的價格、合格率、交貨期、合作態度，還要了解供應商經營產品的狀況，經營效益，生產設備、技術水平，服務狀況，市場占有率，發展潛力、對新事物的接受能力、人員素質等方面的情況，同時還需要注意南康家具企業文化是否有沖突，合作的積極性等，并構建能夠綜合評估供應商的評價體系。評估體系可參考“Q.C.D.S”系統，即質量，成本，交付與服務四維評估系統，供應商評價綜合指標體系可按表1設計， 通過該評估體系南康家具企業對所有供應商有一個公平、客觀、統一的評判標準；然后在優選出來的供應商中與他們簽訂長期合作合同，建立供應鏈合作伙伴關系（Supply Chain Partnership），并對南康家具企業內部不合理的釆購流程進行優化，加強南康家具公司供應鏈系統的協調性、集成性、同步性。