摘 要：本文討論了一種基于SNS的新型電子商務(wù)營(yíng)銷模式，重點(diǎn)分析應(yīng)用SNS營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)、具體方式以及這種營(yíng)銷模式的盈利點(diǎn)，并以淘寶網(wǎng)為案例分析了SNS營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)。研究認(rèn)為，在電子商務(wù)營(yíng)銷加速發(fā)展的背景下，對(duì)SNS電子商務(wù)營(yíng)銷模式進(jìn)行推廣是非常有必要的。
關(guān)鍵詞：SNS；電子商務(wù)；營(yíng)銷
一、引言
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)也不斷成熟，電子商務(wù)平臺(tái)種類日益增多，功能也不斷完善。但是，當(dāng)前的電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)對(duì)商品信息流的傳播更多地表現(xiàn)為單向傳播，因此產(chǎn)生了信息的不對(duì)稱，阻礙了營(yíng)銷的進(jìn)一步開展。慶幸的是，目前已初步開發(fā)一種SNS電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)這一平臺(tái)形成的營(yíng)銷模式為營(yíng)銷的開展帶來(lái)更多優(yōu)越性。SNS全稱為Social Network Service，它以六度分割原理為框架，以已經(jīng)結(jié)識(shí)的朋友作為強(qiáng)鏈接，然后通過(guò)由近及遠(yuǎn)的方法去結(jié)識(shí)新的朋友（作為弱鏈接），從而不斷發(fā)展自己的人際關(guān)系。在自己需要幫助的情況下，便可以隨時(shí)聯(lián)系人脈基于幫助。
二、SNS應(yīng)用于電子商務(wù)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)
1.傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式分析
傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷仍舊是以粗放型營(yíng)銷為主要手段的，這種營(yíng)銷模式實(shí)質(zhì)上就是價(jià)格戰(zhàn)，即他們吸引客戶眼球的重要手段就是低價(jià)格，包括促銷、打折等傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又推出了一種新型的電子商務(wù)營(yíng)銷模式，但這種營(yíng)銷模式的特點(diǎn)僅僅在于讓消費(fèi)者不能走出房門就能購(gòu)物，在營(yíng)銷模式上仍缺乏創(chuàng)新。也就是說(shuō)，這種營(yíng)銷模式在嚴(yán)格意義上講仍然屬于一種傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式。
相比以往的非電子商務(wù)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式而言，傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式確實(shí)做到了新的突破，但是這種營(yíng)銷模式在通信范圍、信息流傳遞等方面仍然存在一定的弊端。一般而言，傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式是一種簡(jiǎn)單式的信息傳遞，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)買賣雙方的直接對(duì)話和交流。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有許多南康家具公司依靠這種營(yíng)銷模式達(dá)到的效果也不是很理想。總的來(lái)說(shuō)，這種傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式主要存在以下兩點(diǎn)不足之處：一是信息流無(wú)法通過(guò)有效的途徑快速傳遞和分發(fā)，從而導(dǎo)致用戶的信息成本偏高；二是客戶關(guān)系比較單一，難以滿足關(guān)系網(wǎng)狀化發(fā)展的需要。
2.基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)
在目前的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上，SNS被譽(yù)為最優(yōu)的口碑營(yíng)銷方式和最好的關(guān)系營(yíng)銷平臺(tái)。通過(guò)SNS，可以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)鏈接人脈之間的真正溝通交流。總的來(lái)說(shuō)，基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式相比傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式具有如下優(yōu)勢(shì)：
第一，SNS營(yíng)銷模式在著眼點(diǎn)在于個(gè)人之間的關(guān)系。根據(jù)六度分割原理，個(gè)人信息在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中具有重要價(jià)值。在每個(gè)SNS網(wǎng)站中，用戶的每一個(gè)動(dòng)作都是重要的信息，可以影響用戶的朋友乃至更多的人。
第二，通過(guò)SNS網(wǎng)站，可以聚集更多的人脈，從而為電子商務(wù)營(yíng)銷的開展創(chuàng)造更多資源條件。若能夠?qū)NS深入挖掘，其口碑將發(fā)揮更大作用，每一個(gè)用戶的動(dòng)作都能影響其余用戶購(gòu)買行為。
第三，通過(guò)SNS營(yíng)銷，可以為客戶的個(gè)性化產(chǎn)品提供更為合身的服務(wù)。消費(fèi)者在商場(chǎng)里可以買不同種類商品，但他們可能不太滿意商品的局部特征。而在SNS網(wǎng)站上可以植入商品的個(gè)性化服務(wù)，從很大程度上滿足客戶需求，不同需求的客戶可以在此網(wǎng)站上對(duì)服務(wù)進(jìn)行比較。
三、基于SNS的新型電子商務(wù)營(yíng)銷模式分析
應(yīng)用SNS的新型電子商務(wù)營(yíng)銷模式是一種網(wǎng)絡(luò)狀的關(guān)系式營(yíng)銷模式，它不僅僅包含信息流的查找、創(chuàng)建和分享等功能，而且也含有客戶關(guān)系的管理和對(duì)客戶的關(guān)懷等等。基于此，基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模型應(yīng)包含一種多方位聯(lián)結(jié)的營(yíng)銷模型，而不能單單采用簡(jiǎn)單的社會(huì)化電子商務(wù)營(yíng)銷模型來(lái)解釋。結(jié)合SNS電子商務(wù)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，本文構(gòu)建了應(yīng)用SNS的新型電子商務(wù)營(yíng)銷模型，具體見下圖。
應(yīng)用SNS的新型電子商務(wù)營(yíng)銷模式就是突破互動(dòng)形式的限制，通過(guò)SNS平臺(tái)進(jìn)行高效的信息流傳遞，從而從根本上變革傳統(tǒng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的簡(jiǎn)單互動(dòng)形式。前面已經(jīng)分析了應(yīng)用SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，而上述模型從直觀上刻畫了應(yīng)用SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式的框架和實(shí)現(xiàn)過(guò)程。
1.SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模型具備的特點(diǎn)
第一，基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模型是交互式營(yíng)銷的一個(gè)典范。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是一種單一的，賣家主動(dòng)進(jìn)攻二消費(fèi)者被動(dòng)接受的營(yíng)銷方式，這種營(yíng)銷模式中的溝通交流都是靜止的，而消費(fèi)者也難以得到心靈上的滿足。但是交互式營(yíng)銷的特點(diǎn)在于它不僅僅是一種信息的傳播，更多地是將品牌傳播、市場(chǎng)銷售等相互結(jié)合，令每一個(gè)消費(fèi)者不斷深入其境地體驗(yàn)，從而形成消費(fèi)者與商品之間的充分融合。交互式營(yíng)銷的核心點(diǎn)在于，它從根本上打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中通過(guò)告知方式傳遞信息的途徑，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)互動(dòng)體驗(yàn)等方式使消費(fèi)者親自參與其中，在此過(guò)程中直接實(shí)現(xiàn)信息接收和反饋的互動(dòng)，從而改變消費(fèi)者的行為。通過(guò)交互式營(yíng)銷，能夠?qū)⑵放普嬲貪B入到消費(fèi)者心中，從而不斷擴(kuò)散，這正是SNS電子商務(wù)營(yíng)銷的核心點(diǎn)。
第二，基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模型能夠簡(jiǎn)化消費(fèi)者與商品的距離，同時(shí)體現(xiàn)出更多的溝通手段。
交互式營(yíng)銷具有強(qiáng)參與性的特點(diǎn)，這顯然能夠縮減消費(fèi)者與商品之間的距離，而且保證消費(fèi)者提供實(shí)時(shí)的回應(yīng)，從根本上拉近了買賣雙方的距離。在圖1中也明顯可以看出，基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式的溝通手段也比傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式更趨多樣化，因?yàn)橄M(fèi)者可以通過(guò)體驗(yàn)隨機(jī)隨地地了解和掌握商品和交易的信息，這時(shí)的信息一方面是消費(fèi)者自己消費(fèi)的，一方面也是自己制造的，即實(shí)現(xiàn)了買賣雙方的信息互訪，因此消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)也更加深刻。
可以說(shuō)，在應(yīng)用SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式中，消費(fèi)者參與了一種自給自足式的消費(fèi)方式，因而商品基本上可以滿足他們的需求。因?yàn)椋琒NS平臺(tái)提供的這種體驗(yàn)手段消除了買賣雙方之間的心理界線，使消費(fèi)者變被動(dòng)為主動(dòng)，于是商品的銷售也處于消費(fèi)者的主動(dòng)需求上，銷售也變得更加實(shí)在。
關(guān)鍵詞：SNS；電子商務(wù)；營(yíng)銷
一、引言
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)也不斷成熟，電子商務(wù)平臺(tái)種類日益增多，功能也不斷完善。但是，當(dāng)前的電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)對(duì)商品信息流的傳播更多地表現(xiàn)為單向傳播，因此產(chǎn)生了信息的不對(duì)稱，阻礙了營(yíng)銷的進(jìn)一步開展。慶幸的是，目前已初步開發(fā)一種SNS電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)這一平臺(tái)形成的營(yíng)銷模式為營(yíng)銷的開展帶來(lái)更多優(yōu)越性。SNS全稱為Social Network Service，它以六度分割原理為框架，以已經(jīng)結(jié)識(shí)的朋友作為強(qiáng)鏈接，然后通過(guò)由近及遠(yuǎn)的方法去結(jié)識(shí)新的朋友（作為弱鏈接），從而不斷發(fā)展自己的人際關(guān)系。在自己需要幫助的情況下，便可以隨時(shí)聯(lián)系人脈基于幫助。
二、SNS應(yīng)用于電子商務(wù)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)
1.傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式分析
傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷仍舊是以粗放型營(yíng)銷為主要手段的，這種營(yíng)銷模式實(shí)質(zhì)上就是價(jià)格戰(zhàn)，即他們吸引客戶眼球的重要手段就是低價(jià)格，包括促銷、打折等傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又推出了一種新型的電子商務(wù)營(yíng)銷模式，但這種營(yíng)銷模式的特點(diǎn)僅僅在于讓消費(fèi)者不能走出房門就能購(gòu)物，在營(yíng)銷模式上仍缺乏創(chuàng)新。也就是說(shuō)，這種營(yíng)銷模式在嚴(yán)格意義上講仍然屬于一種傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式。
相比以往的非電子商務(wù)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式而言，傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式確實(shí)做到了新的突破，但是這種營(yíng)銷模式在通信范圍、信息流傳遞等方面仍然存在一定的弊端。一般而言，傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式是一種簡(jiǎn)單式的信息傳遞，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)買賣雙方的直接對(duì)話和交流。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有許多南康家具公司依靠這種營(yíng)銷模式達(dá)到的效果也不是很理想。總的來(lái)說(shuō)，這種傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式主要存在以下兩點(diǎn)不足之處：一是信息流無(wú)法通過(guò)有效的途徑快速傳遞和分發(fā)，從而導(dǎo)致用戶的信息成本偏高；二是客戶關(guān)系比較單一，難以滿足關(guān)系網(wǎng)狀化發(fā)展的需要。
2.基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)
在目前的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上，SNS被譽(yù)為最優(yōu)的口碑營(yíng)銷方式和最好的關(guān)系營(yíng)銷平臺(tái)。通過(guò)SNS，可以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)鏈接人脈之間的真正溝通交流。總的來(lái)說(shuō)，基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式相比傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式具有如下優(yōu)勢(shì)：
第一，SNS營(yíng)銷模式在著眼點(diǎn)在于個(gè)人之間的關(guān)系。根據(jù)六度分割原理，個(gè)人信息在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中具有重要價(jià)值。在每個(gè)SNS網(wǎng)站中，用戶的每一個(gè)動(dòng)作都是重要的信息，可以影響用戶的朋友乃至更多的人。
第二，通過(guò)SNS網(wǎng)站，可以聚集更多的人脈，從而為電子商務(wù)營(yíng)銷的開展創(chuàng)造更多資源條件。若能夠?qū)NS深入挖掘，其口碑將發(fā)揮更大作用，每一個(gè)用戶的動(dòng)作都能影響其余用戶購(gòu)買行為。
第三，通過(guò)SNS營(yíng)銷，可以為客戶的個(gè)性化產(chǎn)品提供更為合身的服務(wù)。消費(fèi)者在商場(chǎng)里可以買不同種類商品，但他們可能不太滿意商品的局部特征。而在SNS網(wǎng)站上可以植入商品的個(gè)性化服務(wù)，從很大程度上滿足客戶需求，不同需求的客戶可以在此網(wǎng)站上對(duì)服務(wù)進(jìn)行比較。
三、基于SNS的新型電子商務(wù)營(yíng)銷模式分析
應(yīng)用SNS的新型電子商務(wù)營(yíng)銷模式是一種網(wǎng)絡(luò)狀的關(guān)系式營(yíng)銷模式，它不僅僅包含信息流的查找、創(chuàng)建和分享等功能，而且也含有客戶關(guān)系的管理和對(duì)客戶的關(guān)懷等等。基于此，基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模型應(yīng)包含一種多方位聯(lián)結(jié)的營(yíng)銷模型，而不能單單采用簡(jiǎn)單的社會(huì)化電子商務(wù)營(yíng)銷模型來(lái)解釋。結(jié)合SNS電子商務(wù)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，本文構(gòu)建了應(yīng)用SNS的新型電子商務(wù)營(yíng)銷模型，具體見下圖。
應(yīng)用SNS的新型電子商務(wù)營(yíng)銷模式就是突破互動(dòng)形式的限制，通過(guò)SNS平臺(tái)進(jìn)行高效的信息流傳遞，從而從根本上變革傳統(tǒng)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的簡(jiǎn)單互動(dòng)形式。前面已經(jīng)分析了應(yīng)用SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，而上述模型從直觀上刻畫了應(yīng)用SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式的框架和實(shí)現(xiàn)過(guò)程。
1.SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模型具備的特點(diǎn)
第一，基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模型是交互式營(yíng)銷的一個(gè)典范。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是一種單一的，賣家主動(dòng)進(jìn)攻二消費(fèi)者被動(dòng)接受的營(yíng)銷方式，這種營(yíng)銷模式中的溝通交流都是靜止的，而消費(fèi)者也難以得到心靈上的滿足。但是交互式營(yíng)銷的特點(diǎn)在于它不僅僅是一種信息的傳播，更多地是將品牌傳播、市場(chǎng)銷售等相互結(jié)合，令每一個(gè)消費(fèi)者不斷深入其境地體驗(yàn)，從而形成消費(fèi)者與商品之間的充分融合。交互式營(yíng)銷的核心點(diǎn)在于，它從根本上打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中通過(guò)告知方式傳遞信息的途徑，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)互動(dòng)體驗(yàn)等方式使消費(fèi)者親自參與其中，在此過(guò)程中直接實(shí)現(xiàn)信息接收和反饋的互動(dòng)，從而改變消費(fèi)者的行為。通過(guò)交互式營(yíng)銷，能夠?qū)⑵放普嬲貪B入到消費(fèi)者心中，從而不斷擴(kuò)散，這正是SNS電子商務(wù)營(yíng)銷的核心點(diǎn)。
第二，基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模型能夠簡(jiǎn)化消費(fèi)者與商品的距離，同時(shí)體現(xiàn)出更多的溝通手段。
交互式營(yíng)銷具有強(qiáng)參與性的特點(diǎn)，這顯然能夠縮減消費(fèi)者與商品之間的距離，而且保證消費(fèi)者提供實(shí)時(shí)的回應(yīng)，從根本上拉近了買賣雙方的距離。在圖1中也明顯可以看出，基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式的溝通手段也比傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式更趨多樣化，因?yàn)橄M(fèi)者可以通過(guò)體驗(yàn)隨機(jī)隨地地了解和掌握商品和交易的信息，這時(shí)的信息一方面是消費(fèi)者自己消費(fèi)的，一方面也是自己制造的，即實(shí)現(xiàn)了買賣雙方的信息互訪，因此消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)也更加深刻。
可以說(shuō)，在應(yīng)用SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式中，消費(fèi)者參與了一種自給自足式的消費(fèi)方式，因而商品基本上可以滿足他們的需求。因?yàn)椋琒NS平臺(tái)提供的這種體驗(yàn)手段消除了買賣雙方之間的心理界線，使消費(fèi)者變被動(dòng)為主動(dòng)，于是商品的銷售也處于消費(fèi)者的主動(dòng)需求上，銷售也變得更加實(shí)在。