2012年初美國(guó)Verizon率先推出家庭流量共享計(jì)劃，開(kāi)創(chuàng)了多終端流量共享計(jì)劃的先河；6月底，Verizon推出了一款名為“分享一切”的新數(shù)據(jù)流量分享套餐，隨后AT&T也跟進(jìn)了類似套餐，打破了此前以語(yǔ)音為定價(jià)準(zhǔn)則的主流趨勢(shì)，以數(shù)據(jù)流量為區(qū)分套餐檔次的主變量，同時(shí)還可以多個(gè)終端共享套餐內(nèi)的流量，從而帶來(lái)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代套餐定價(jià)模式的變革；7月，Verizon宣布停止向新簽約的智能手機(jī)用戶提供不限量數(shù)據(jù)套餐；10月，Verizon宣布對(duì)LTE用戶推出不限流量套餐。這三大流量計(jì)費(fèi)的改變很清晰地映射出Verizon在數(shù)據(jù)流量上的經(jīng)營(yíng)思路：限制3G高流量用戶，提升單位流量?jī)r(jià)值，推廣4G流量。在取消了不限流量套餐后，對(duì)于已經(jīng)使用了不限流量套餐的用戶，美國(guó)前四大電信運(yùn)營(yíng)商除了Sprint外，Verizon、AT&T、T-mobile還采取了“節(jié)流行動(dòng)”：將對(duì)占耗流量最多的前5%的用戶實(shí)行控制傳輸速率，以防止其繼續(xù)過(guò)多地占用流量。
在日本，流量經(jīng)營(yíng)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費(fèi)制定有三特點(diǎn)：首先，語(yǔ)音已經(jīng)退出4G資費(fèi)的核心可變要素，逐漸趨向封頂隨意打。其次，由3G開(kāi)始限流量封頂資費(fèi)，超出資費(fèi)有兩種方式：降速或疊加包。此外，流量資費(fèi)按照終端類型，使用網(wǎng)絡(luò)收費(fèi)。iPad、寬屏電腦流量資費(fèi)門(mén)檻要高于智能手機(jī)，PC的流量資費(fèi)要高于寬屏電腦。日本運(yùn)營(yíng)商N(yùn)TT、KDDI、軟銀三家運(yùn)營(yíng)商近期推出的針對(duì)iPhone5的新的資費(fèi)策略，均設(shè)定了7GB的數(shù)據(jù)流量上限以及月消費(fèi)上限金額。軟銀在流量資費(fèi)方面采取設(shè)定金額上限，按照不同終端、不同網(wǎng)絡(luò)服務(wù)采取差異定價(jià)。由于采取3G網(wǎng)絡(luò)流量費(fèi)用低于2G費(fèi)用的方式，軟銀成為日本從2G向3G遷移最快的運(yùn)營(yíng)商，3G用戶規(guī)模達(dá)到其總數(shù)的93%。
在印度，維珍移動(dòng)南康家具公司的目標(biāo)客戶是15-30歲的年輕人。印度的年輕移動(dòng)用戶，不但ARPU值遠(yuǎn)高于行業(yè)水平，而且在絕對(duì)數(shù)量上也有巨大的增長(zhǎng)潛力。“年輕人有獨(dú)特的需求。他們的短信使用情況、數(shù)據(jù)/增值服務(wù)的接受程度以及通話行為是不同的，這給了我們滿足他們不同需求的獨(dú)特機(jī)會(huì)。”為此，維珍移動(dòng)以“Think Hatke”（意思是“彰顯時(shí)尚，不同凡響”）為廣告語(yǔ)，又增添了令人興奮的新“酷”因素，讓年輕客戶很有共鳴。維珍移動(dòng)高度細(xì)分的品牌戰(zhàn)略正迅速吸引著年輕客戶，使70%的年輕人放棄其他服務(wù)供應(yīng)商改投維珍。
四、海南電信差異化經(jīng)營(yíng)舉措
海南電信既然是移動(dòng)業(yè)務(wù)的后進(jìn)入者，在移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)相對(duì)飽和，甚至不少客戶一個(gè)人手持兩部以上手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，為避免移動(dòng)業(yè)務(wù)遲緩發(fā)展的局面，必須打破常規(guī)，開(kāi)辟出一條新的營(yíng)銷途徑，挖掘出自己的目標(biāo)市場(chǎng)。
（一）“天翼”可以扮演好一個(gè)市場(chǎng)補(bǔ)缺者的角色
在任何一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)或不完善的市場(chǎng)上，都會(huì)有一些被忽略的市場(chǎng)。通過(guò)集中力量來(lái)專心致力于被大南康家具企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)，同樣可以創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
目標(biāo)市場(chǎng)方面，針對(duì)龐大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年青新生代，為發(fā)揮電信智能3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，海南電信南康家具公司不防將天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要目標(biāo)客戶鎖定在10-30歲的年輕人，包裝出一系列適合年輕人形象的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用品牌，定位在有學(xué)習(xí)力，有生命力，有競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)拼，能享受，年輕就是酷，就是希望，就是美好。鎖定年輕人，不是放棄成熟穩(wěn)定的商務(wù)人士，如果有生命力的天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)被年青人認(rèn)可，自然也會(huì)吸引有實(shí)力的和追逐活力的中老年人加入年輕人的行列。
形象包裝方面，為打造天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“酷”，要請(qǐng)廣告南康家具公司將精彩繽紛的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，包裝成天翼的“酷”形與“酷”色，視聽(tīng)兼圖文，形成一系列造勢(shì)。通過(guò)海選天翼“酷”達(dá)人，參與到日常的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用“酷”說(shuō)、“酷”用的“酷”宣傳。
資費(fèi)策略方面，天翼“酷”套餐可借鑒Verizon“分享一切”的新數(shù)據(jù)流量分享套餐，打破以語(yǔ)音為定價(jià)準(zhǔn)則的主流趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出以數(shù)據(jù)流量為區(qū)分套餐檔次的主變量，兼容多個(gè)終端共享套餐內(nèi)的流量，鼓勵(lì)年輕人多用3G智能手機(jī)，積極推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。天翼“酷”套餐，加裝或包含X元語(yǔ)音短信包，可以省內(nèi)天翼群內(nèi)實(shí)現(xiàn)通話和短信隨便打，想用就用。
（二）“天翼”也可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者
通過(guò)仔細(xì)調(diào)查研究領(lǐng)先南康家具企業(yè)的弱點(diǎn)和失誤，了解其客戶有哪些未滿足的需求，找到領(lǐng)先者的弱點(diǎn)和失誤，確定自己進(jìn)攻的目標(biāo)。
針對(duì)移動(dòng)南康家具公司龐大的“假”3G和真2G客戶，天翼可以借鑒Vodafone26英鎊的2G套餐已經(jīng)不限制語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)和短信條數(shù)模式，包裝一款Y元的以語(yǔ)音和短信為主打加裝流量包的套餐，同樣在天翼群內(nèi)省內(nèi)，不限制語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)和短信條數(shù)。以通話“不限制”為賣點(diǎn)，推廣天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的流量加裝包市場(chǎng)。
五、海南電信差異化經(jīng)營(yíng)保障
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，天翼唯有以客戶為中心，將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用做實(shí)，才能建立起南康家具企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。為此海南電信南康家具公司應(yīng)該聯(lián)合一切移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用商，打造出一條龍的天翼流量應(yīng)用服務(wù)流程，包括挖掘客戶在哪里，客戶需要什么，怎樣將需求送達(dá)客戶，如何讓客戶放心用大膽用流量，并及時(shí)繳費(fèi)等？
為保障上述天翼流量應(yīng)用服務(wù)流程的實(shí)現(xiàn)，海南電信需要組建一支能力超強(qiáng)的流量服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括流量策略小組、流量應(yīng)用小組、流量支撐小組、流量宣傳小組、流量輔導(dǎo)小組等，各小組職責(zé)主要包括：流量策略小組，主要研究流量客戶資費(fèi)策略和銷售傭金策略，既要吸引客戶使用天翼流量應(yīng)用，又要促進(jìn)渠道多賣智能手機(jī)和流量包。流量應(yīng)用小組，專心研究流量應(yīng)用，聯(lián)合一切移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用商，針對(duì)不同類型客戶，隨時(shí)向客戶推薦最實(shí)用、最時(shí)尚的流量應(yīng)用，使客戶真正享受移動(dòng)改變生活的境界。流量支撐小組，分析、挖掘和鎖定目標(biāo)流量客戶，通過(guò)電子手段，將流量應(yīng)用和流量包推向目標(biāo)客戶，客戶只需要簡(jiǎn)單確認(rèn)，即可下載安裝或訂購(gòu)應(yīng)用。流量輔導(dǎo)小組，重點(diǎn)抓好渠道流量輔導(dǎo)站的落地運(yùn)營(yíng)與監(jiān)督考核。流量宣傳小組，協(xié)同流量應(yīng)用小組，隨時(shí)撰寫(xiě)各類精彩的流量應(yīng)用稿，投放到各類媒體。同時(shí)聯(lián)合政府、各行各業(yè)和新聞媒體，主辦各類移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用活動(dòng)，以推動(dòng)天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模發(fā)展。
總之，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，海南電信南康家具公司必須一切圍繞客戶，從組織架構(gòu)、服務(wù)保障等方面，將天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，以最便捷的方式送達(dá)客戶的3G智能手機(jī)，讓客戶真正領(lǐng)略到是天翼給客戶帶來(lái)了“移動(dòng)改變生活”的價(jià)值，這樣才能最終實(shí)現(xiàn)電信南康家具公司移動(dòng)規(guī)模發(fā)展的目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
[1]王曉初.堅(jiān)持“一去二化”加快南康家具企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展[EB/OL].電信辦公網(wǎng)，[2013-3-12].
[2]黃百業(yè)，丁佐治.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“用戶模式”和“盈利模式”[EB/OL].商業(yè)價(jià)值網(wǎng)，[2012-2-28].
[3]陳洪濤.阿爾卡特朗訊助Verizon領(lǐng)跑4G[N].通信產(chǎn)業(yè)報(bào)，2013-04-17.
[4]康樂(lè).項(xiàng)目管理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2014.
[5]李曉玉.運(yùn)營(yíng)商年末搶用戶打流量牌差異化布局流量經(jīng)營(yíng)[N].通信信息報(bào)，2012-12-24.
[6]謝麗容，王彥彬.全球典型流量經(jīng)營(yíng)案例分析流量淘金：牛仔很忙[EB/OL].通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)，[2012-12-18].
[7]謝麗容.抗擊“啞管道”運(yùn)營(yíng)商走出流量黑洞[N].通信產(chǎn)業(yè)報(bào)，2012-12-18.
[8]楊超，李仲俠，張陽(yáng).還是用戶說(shuō)了算—移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品管理新策略[N].人民郵電報(bào)，2012-08-08.
在日本，流量經(jīng)營(yíng)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費(fèi)制定有三特點(diǎn)：首先，語(yǔ)音已經(jīng)退出4G資費(fèi)的核心可變要素，逐漸趨向封頂隨意打。其次，由3G開(kāi)始限流量封頂資費(fèi)，超出資費(fèi)有兩種方式：降速或疊加包。此外，流量資費(fèi)按照終端類型，使用網(wǎng)絡(luò)收費(fèi)。iPad、寬屏電腦流量資費(fèi)門(mén)檻要高于智能手機(jī)，PC的流量資費(fèi)要高于寬屏電腦。日本運(yùn)營(yíng)商N(yùn)TT、KDDI、軟銀三家運(yùn)營(yíng)商近期推出的針對(duì)iPhone5的新的資費(fèi)策略，均設(shè)定了7GB的數(shù)據(jù)流量上限以及月消費(fèi)上限金額。軟銀在流量資費(fèi)方面采取設(shè)定金額上限，按照不同終端、不同網(wǎng)絡(luò)服務(wù)采取差異定價(jià)。由于采取3G網(wǎng)絡(luò)流量費(fèi)用低于2G費(fèi)用的方式，軟銀成為日本從2G向3G遷移最快的運(yùn)營(yíng)商，3G用戶規(guī)模達(dá)到其總數(shù)的93%。
在印度，維珍移動(dòng)南康家具公司的目標(biāo)客戶是15-30歲的年輕人。印度的年輕移動(dòng)用戶，不但ARPU值遠(yuǎn)高于行業(yè)水平，而且在絕對(duì)數(shù)量上也有巨大的增長(zhǎng)潛力。“年輕人有獨(dú)特的需求。他們的短信使用情況、數(shù)據(jù)/增值服務(wù)的接受程度以及通話行為是不同的，這給了我們滿足他們不同需求的獨(dú)特機(jī)會(huì)。”為此，維珍移動(dòng)以“Think Hatke”（意思是“彰顯時(shí)尚，不同凡響”）為廣告語(yǔ)，又增添了令人興奮的新“酷”因素，讓年輕客戶很有共鳴。維珍移動(dòng)高度細(xì)分的品牌戰(zhàn)略正迅速吸引著年輕客戶，使70%的年輕人放棄其他服務(wù)供應(yīng)商改投維珍。
四、海南電信差異化經(jīng)營(yíng)舉措
海南電信既然是移動(dòng)業(yè)務(wù)的后進(jìn)入者，在移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)相對(duì)飽和，甚至不少客戶一個(gè)人手持兩部以上手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，為避免移動(dòng)業(yè)務(wù)遲緩發(fā)展的局面，必須打破常規(guī)，開(kāi)辟出一條新的營(yíng)銷途徑，挖掘出自己的目標(biāo)市場(chǎng)。
（一）“天翼”可以扮演好一個(gè)市場(chǎng)補(bǔ)缺者的角色
在任何一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)或不完善的市場(chǎng)上，都會(huì)有一些被忽略的市場(chǎng)。通過(guò)集中力量來(lái)專心致力于被大南康家具企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)，同樣可以創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
目標(biāo)市場(chǎng)方面，針對(duì)龐大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年青新生代，為發(fā)揮電信智能3G移動(dòng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，海南電信南康家具公司不防將天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要目標(biāo)客戶鎖定在10-30歲的年輕人，包裝出一系列適合年輕人形象的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用品牌，定位在有學(xué)習(xí)力，有生命力，有競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)拼，能享受，年輕就是酷，就是希望，就是美好。鎖定年輕人，不是放棄成熟穩(wěn)定的商務(wù)人士，如果有生命力的天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)被年青人認(rèn)可，自然也會(huì)吸引有實(shí)力的和追逐活力的中老年人加入年輕人的行列。
形象包裝方面，為打造天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“酷”，要請(qǐng)廣告南康家具公司將精彩繽紛的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，包裝成天翼的“酷”形與“酷”色，視聽(tīng)兼圖文，形成一系列造勢(shì)。通過(guò)海選天翼“酷”達(dá)人，參與到日常的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用“酷”說(shuō)、“酷”用的“酷”宣傳。
資費(fèi)策略方面，天翼“酷”套餐可借鑒Verizon“分享一切”的新數(shù)據(jù)流量分享套餐，打破以語(yǔ)音為定價(jià)準(zhǔn)則的主流趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出以數(shù)據(jù)流量為區(qū)分套餐檔次的主變量，兼容多個(gè)終端共享套餐內(nèi)的流量，鼓勵(lì)年輕人多用3G智能手機(jī)，積極推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。天翼“酷”套餐，加裝或包含X元語(yǔ)音短信包，可以省內(nèi)天翼群內(nèi)實(shí)現(xiàn)通話和短信隨便打，想用就用。
（二）“天翼”也可以攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者
通過(guò)仔細(xì)調(diào)查研究領(lǐng)先南康家具企業(yè)的弱點(diǎn)和失誤，了解其客戶有哪些未滿足的需求，找到領(lǐng)先者的弱點(diǎn)和失誤，確定自己進(jìn)攻的目標(biāo)。
針對(duì)移動(dòng)南康家具公司龐大的“假”3G和真2G客戶，天翼可以借鑒Vodafone26英鎊的2G套餐已經(jīng)不限制語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)和短信條數(shù)模式，包裝一款Y元的以語(yǔ)音和短信為主打加裝流量包的套餐，同樣在天翼群內(nèi)省內(nèi)，不限制語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)和短信條數(shù)。以通話“不限制”為賣點(diǎn)，推廣天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的流量加裝包市場(chǎng)。
五、海南電信差異化經(jīng)營(yíng)保障
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，天翼唯有以客戶為中心，將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用做實(shí)，才能建立起南康家具企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。為此海南電信南康家具公司應(yīng)該聯(lián)合一切移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用商，打造出一條龍的天翼流量應(yīng)用服務(wù)流程，包括挖掘客戶在哪里，客戶需要什么，怎樣將需求送達(dá)客戶，如何讓客戶放心用大膽用流量，并及時(shí)繳費(fèi)等？
為保障上述天翼流量應(yīng)用服務(wù)流程的實(shí)現(xiàn)，海南電信需要組建一支能力超強(qiáng)的流量服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括流量策略小組、流量應(yīng)用小組、流量支撐小組、流量宣傳小組、流量輔導(dǎo)小組等，各小組職責(zé)主要包括：流量策略小組，主要研究流量客戶資費(fèi)策略和銷售傭金策略，既要吸引客戶使用天翼流量應(yīng)用，又要促進(jìn)渠道多賣智能手機(jī)和流量包。流量應(yīng)用小組，專心研究流量應(yīng)用，聯(lián)合一切移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用商，針對(duì)不同類型客戶，隨時(shí)向客戶推薦最實(shí)用、最時(shí)尚的流量應(yīng)用，使客戶真正享受移動(dòng)改變生活的境界。流量支撐小組，分析、挖掘和鎖定目標(biāo)流量客戶，通過(guò)電子手段，將流量應(yīng)用和流量包推向目標(biāo)客戶，客戶只需要簡(jiǎn)單確認(rèn)，即可下載安裝或訂購(gòu)應(yīng)用。流量輔導(dǎo)小組，重點(diǎn)抓好渠道流量輔導(dǎo)站的落地運(yùn)營(yíng)與監(jiān)督考核。流量宣傳小組，協(xié)同流量應(yīng)用小組，隨時(shí)撰寫(xiě)各類精彩的流量應(yīng)用稿，投放到各類媒體。同時(shí)聯(lián)合政府、各行各業(yè)和新聞媒體，主辦各類移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用活動(dòng)，以推動(dòng)天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模發(fā)展。
總之，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，海南電信南康家具公司必須一切圍繞客戶，從組織架構(gòu)、服務(wù)保障等方面，將天翼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，以最便捷的方式送達(dá)客戶的3G智能手機(jī)，讓客戶真正領(lǐng)略到是天翼給客戶帶來(lái)了“移動(dòng)改變生活”的價(jià)值，這樣才能最終實(shí)現(xiàn)電信南康家具公司移動(dòng)規(guī)模發(fā)展的目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
[1]王曉初.堅(jiān)持“一去二化”加快南康家具企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展[EB/OL].電信辦公網(wǎng)，[2013-3-12].
[2]黃百業(yè)，丁佐治.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“用戶模式”和“盈利模式”[EB/OL].商業(yè)價(jià)值網(wǎng)，[2012-2-28].
[3]陳洪濤.阿爾卡特朗訊助Verizon領(lǐng)跑4G[N].通信產(chǎn)業(yè)報(bào)，2013-04-17.
[4]康樂(lè).項(xiàng)目管理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2014.
[5]李曉玉.運(yùn)營(yíng)商年末搶用戶打流量牌差異化布局流量經(jīng)營(yíng)[N].通信信息報(bào)，2012-12-24.
[6]謝麗容，王彥彬.全球典型流量經(jīng)營(yíng)案例分析流量淘金：牛仔很忙[EB/OL].通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)，[2012-12-18].
[7]謝麗容.抗擊“啞管道”運(yùn)營(yíng)商走出流量黑洞[N].通信產(chǎn)業(yè)報(bào)，2012-12-18.
[8]楊超，李仲俠，張陽(yáng).還是用戶說(shuō)了算—移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品管理新策略[N].人民郵電報(bào)，2012-08-08.