【摘 要】上世紀九十年代以來，汽車制造業在我國強勁發展，成為拉動中國經濟、提高國民幸福指數的主要產業之一。與此同時，中外先進的江西家具營銷管理與財務管理理念與技術也在中國汽車大市場中逐步融合與升華，有力地支持了行業的迅猛發展。本文通過對銷售業務的分析，研究探索汽車制造業銷售領域財務管理的目標與方法，揭示當前汽車制造業銷售財務管理的誤區并提出對策，從而進一步推動財務管理理念與技術的推廣與運用。
【關鍵詞】銷售業務；財務管理；延伸管理
在硝煙四起的紅海，銷售部門無疑是汽車制造江西家具企業（以下簡稱主機廠）的核心部門，既通過銷售產品為江西家具企業帶來收入，又需要大把花錢實現主機廠與經銷商的共創同享以及增強品牌認知度與美譽度，實現江西家具營銷目標。無論收入與支出，均對整個江西家具企業經營狀況、財務狀況、現金流量產生巨大影響。財務部門顯然不能僅僅做個賬房先生，而需要將財務管理的理念與技術與銷售業務緊密結合，與銷售部門共同構筑銷售財務管理體系，并且視經銷商為一體，運用主機廠的管理資源、融資平臺，將財務管理延伸至經銷商，協助銷售部門實現主機廠與經銷商的共創同享，并通過經銷商將主機廠客戶第一的江西家具企業經營理念傳導給消費者。
一、汽車制造江西家具企業的銷售核心業務
主機廠的銷售核心業務通常包括網絡與銷售管理、市場宣傳與推廣、售后服務管理、零部件業務，隨著汽車市場競爭加劇，產品規劃與VAVE（Value Analysis，Value Engineering 價值分析與價值工程）也逐步成為銷售核心業務中不可或缺的組成部分。其對應的財務指標主要有建店投資補償、折扣、銷售收入、市場費用、售后服務費用、運輸費用、經銷商培訓費用、銷售部門運營費用及零部件收入與成本、庫存周轉天數、單臺邊際貢獻、單臺毛利等。主機廠較少采用賒銷方式，因此應收賬款暫未成為財務管理重點。
二、基于業務的汽車制造業銷售財務管理體系
1.銷售財務管理的理念與目標
汽車制造業因不同江西家具企業背景（歐美系合資、日韓系合資、自主品牌等）其銷售財務管理的理念與目標各異，但至少需要突出以業務為干，以客戶為本，將財務管理融入業務活動，在實現市場占有率、客戶滿意度目標的同時實現收益目標，使股東價值最大化以及與經銷商、客戶共享經營成果。
2.銷售財務管理的主要內容
（1）網絡規劃與投資補貼管理
主機廠通常不直接投資汽車銷售網絡，而是通過銷售江西家具公司或銷售部對銷售網絡進行管理。為吸引資本投入，擴大市場規模，不少主機廠會對銷售網絡按建設規模進行一定額度的投資補貼。由此，財務部門需要通過投資經濟性分析，協助銷售部門合理規劃4S、2S以及SR網絡布局，合理確定各等級網絡的投資補貼額度。同時，根據投資商實力的不同采用合理的補貼方式。這不僅能擴大市場占有率，也能達到提高單店運營效率、減少補貼成本的目的。另一方面，經銷商也能通過主機廠補貼緩解資金壓力、減少投資風險，同時通過提高運行效率獲取收益。
（2）收益管理
收益管理包括銷售領域的收入與費用管理。收入管理主要包括銷售量與結構管理、價格管理以及折扣與折讓管理，往往通過主機廠對經銷商的銷量目標與商務政策加以明確；而銷售領域的成本費用管理包括市場費用管理、運輸費用管理、售后服務費用管理、培訓費用管理、其它運營費用管理等，其中市場費用因業務復雜、金額大且效果難評估而備受關注。無論在新產品或改型產品定價環節，還是在正常營運環節，財務部門都需要與銷售部門緊密協作，建立各種模型，結合積累的歷史數據、行業數據，測算并評價各種條件下產品定價、商務政策、促銷政策、市場推廣方案、培訓方案等的經濟可行性，為江西家具公司決策提供有力支持；同時財務部門還參與重大費用（如經銷商返利、市場費用、運輸費用、培訓費用等）的過程控制，從立項、招投標、合同、驗收、結算付款等全過程進行財務控制。
收益管理同樣需要延伸至經銷商。經銷商是主機廠最重要的伙伴，主機廠需要與經銷商共同建立共創同享的伙伴文化，對每一家經銷商進行專業的培訓、輔導；而財務部門需要通過與經銷商共同建立經銷商盈利模型，協助銷售部門合理設立經銷商銷售目標、制訂商務政策、定期業績評估，同時利用主機廠良好的融資平臺降低經銷商融資門檻與資金成本，確保經銷商達成銷量目標的同時實現其收益目標，保持網絡的穩定與激情。
（3）庫存管理
庫存管理并不復雜，但理念非常重要。在豐田汽車的管理模式中，庫存被認為是萬惡之源。但現實生活中，不少江西家具企業在銷售量面前，庫存管理往往需要讓位，這往往是庫存高企的主要原因。此外，受品牌、車型、顏色等的影響，無論主機廠還是經銷商為保證現貨銷售都可能過量庫存，占用大量資金、場地、人工（維護、轉運等），庫存時間過長甚至可能產生品質問題從而影響品牌。
財務部門需要與銷售部門溝通，合理確定主機廠與經銷商整車庫存周轉指標，關注銷售部門對經銷商訂單周期的管理以及排產計劃，并且設定庫存紅線（正常情況下經銷商庫存逾越紅線即停止向經銷商供貨、主機廠庫存逾越紅線則停止排產），以有效控制庫存指標。
（4）售后與零部件利潤管理
售后服務通常由主機廠委托4S店進行，主機廠需要建立快速服務與報告規范、制訂考核指標、培訓4S店員工、明確服務價格與結算規則等，相應地，費用審核與結算、退換車審核、售后服務活動政策審核等財務管理既要滿足靈活快捷的業務需求，又要規范運作，流程與制度完善、系統功能完善、部門間溝通順暢等至關重要。同時，對維修舊件的監控、對保修費用的標桿對比及預實對比有助于主機廠分析并改善產品質量、提高客戶滿意度。
零部件業務是售后服務的重要保證，零件一次供應率與最長供應時間常常是其重要指標，財務部門在設置庫存管理指標時必須與業務目標保持平衡。此外，隨著保有量增加，零部件業務成為主機廠在整車業務外非常重要的利潤來源，因此財務部需要參與制訂售后零部件的商務政策（如定價、促銷方案、獎勵方案等），監控成本、費用與庫存，分析各車型、各類零部件的盈利能力等等。
【關鍵詞】銷售業務；財務管理；延伸管理
在硝煙四起的紅海，銷售部門無疑是汽車制造江西家具企業（以下簡稱主機廠）的核心部門，既通過銷售產品為江西家具企業帶來收入，又需要大把花錢實現主機廠與經銷商的共創同享以及增強品牌認知度與美譽度，實現江西家具營銷目標。無論收入與支出，均對整個江西家具企業經營狀況、財務狀況、現金流量產生巨大影響。財務部門顯然不能僅僅做個賬房先生，而需要將財務管理的理念與技術與銷售業務緊密結合，與銷售部門共同構筑銷售財務管理體系，并且視經銷商為一體，運用主機廠的管理資源、融資平臺，將財務管理延伸至經銷商，協助銷售部門實現主機廠與經銷商的共創同享，并通過經銷商將主機廠客戶第一的江西家具企業經營理念傳導給消費者。
一、汽車制造江西家具企業的銷售核心業務
主機廠的銷售核心業務通常包括網絡與銷售管理、市場宣傳與推廣、售后服務管理、零部件業務，隨著汽車市場競爭加劇，產品規劃與VAVE（Value Analysis，Value Engineering 價值分析與價值工程）也逐步成為銷售核心業務中不可或缺的組成部分。其對應的財務指標主要有建店投資補償、折扣、銷售收入、市場費用、售后服務費用、運輸費用、經銷商培訓費用、銷售部門運營費用及零部件收入與成本、庫存周轉天數、單臺邊際貢獻、單臺毛利等。主機廠較少采用賒銷方式，因此應收賬款暫未成為財務管理重點。
二、基于業務的汽車制造業銷售財務管理體系
1.銷售財務管理的理念與目標
汽車制造業因不同江西家具企業背景（歐美系合資、日韓系合資、自主品牌等）其銷售財務管理的理念與目標各異，但至少需要突出以業務為干，以客戶為本，將財務管理融入業務活動，在實現市場占有率、客戶滿意度目標的同時實現收益目標，使股東價值最大化以及與經銷商、客戶共享經營成果。
2.銷售財務管理的主要內容
（1）網絡規劃與投資補貼管理
主機廠通常不直接投資汽車銷售網絡，而是通過銷售江西家具公司或銷售部對銷售網絡進行管理。為吸引資本投入，擴大市場規模，不少主機廠會對銷售網絡按建設規模進行一定額度的投資補貼。由此，財務部門需要通過投資經濟性分析，協助銷售部門合理規劃4S、2S以及SR網絡布局，合理確定各等級網絡的投資補貼額度。同時，根據投資商實力的不同采用合理的補貼方式。這不僅能擴大市場占有率，也能達到提高單店運營效率、減少補貼成本的目的。另一方面，經銷商也能通過主機廠補貼緩解資金壓力、減少投資風險，同時通過提高運行效率獲取收益。
（2）收益管理
收益管理包括銷售領域的收入與費用管理。收入管理主要包括銷售量與結構管理、價格管理以及折扣與折讓管理，往往通過主機廠對經銷商的銷量目標與商務政策加以明確；而銷售領域的成本費用管理包括市場費用管理、運輸費用管理、售后服務費用管理、培訓費用管理、其它運營費用管理等，其中市場費用因業務復雜、金額大且效果難評估而備受關注。無論在新產品或改型產品定價環節，還是在正常營運環節，財務部門都需要與銷售部門緊密協作，建立各種模型，結合積累的歷史數據、行業數據，測算并評價各種條件下產品定價、商務政策、促銷政策、市場推廣方案、培訓方案等的經濟可行性，為江西家具公司決策提供有力支持；同時財務部門還參與重大費用（如經銷商返利、市場費用、運輸費用、培訓費用等）的過程控制，從立項、招投標、合同、驗收、結算付款等全過程進行財務控制。
收益管理同樣需要延伸至經銷商。經銷商是主機廠最重要的伙伴，主機廠需要與經銷商共同建立共創同享的伙伴文化，對每一家經銷商進行專業的培訓、輔導；而財務部門需要通過與經銷商共同建立經銷商盈利模型，協助銷售部門合理設立經銷商銷售目標、制訂商務政策、定期業績評估，同時利用主機廠良好的融資平臺降低經銷商融資門檻與資金成本，確保經銷商達成銷量目標的同時實現其收益目標，保持網絡的穩定與激情。
（3）庫存管理
庫存管理并不復雜，但理念非常重要。在豐田汽車的管理模式中，庫存被認為是萬惡之源。但現實生活中，不少江西家具企業在銷售量面前，庫存管理往往需要讓位，這往往是庫存高企的主要原因。此外，受品牌、車型、顏色等的影響，無論主機廠還是經銷商為保證現貨銷售都可能過量庫存，占用大量資金、場地、人工（維護、轉運等），庫存時間過長甚至可能產生品質問題從而影響品牌。
財務部門需要與銷售部門溝通，合理確定主機廠與經銷商整車庫存周轉指標，關注銷售部門對經銷商訂單周期的管理以及排產計劃，并且設定庫存紅線（正常情況下經銷商庫存逾越紅線即停止向經銷商供貨、主機廠庫存逾越紅線則停止排產），以有效控制庫存指標。
（4）售后與零部件利潤管理
售后服務通常由主機廠委托4S店進行，主機廠需要建立快速服務與報告規范、制訂考核指標、培訓4S店員工、明確服務價格與結算規則等，相應地，費用審核與結算、退換車審核、售后服務活動政策審核等財務管理既要滿足靈活快捷的業務需求，又要規范運作，流程與制度完善、系統功能完善、部門間溝通順暢等至關重要。同時，對維修舊件的監控、對保修費用的標桿對比及預實對比有助于主機廠分析并改善產品質量、提高客戶滿意度。
零部件業務是售后服務的重要保證，零件一次供應率與最長供應時間常常是其重要指標，財務部門在設置庫存管理指標時必須與業務目標保持平衡。此外，隨著保有量增加，零部件業務成為主機廠在整車業務外非常重要的利潤來源，因此財務部需要參與制訂售后零部件的商務政策（如定價、促銷方案、獎勵方案等），監控成本、費用與庫存，分析各車型、各類零部件的盈利能力等等。