（5）產品規劃與VAVE
激烈的汽車市場促成銷售部門與研發部門、財務部門在產品戰略領域的緊密合作。無論在新產品開發還是在現有產品改型上，財務部門需要根據江西家具公司經營戰略明確產品的盈利目標，銷售部門需要基于細分市場分析、產品競爭性分析等，按用戶要求定義各車型產品的必要功能、不必要功能與過剩功能，研發部門與財務部門共同估算產品壽命周期成本，在此基礎上進行價值分析（VA），及根據分析結果在全江西家具公司范圍內共同推進價值工程（VE）活動，以達到在滿足客戶所需要（Need）和所想要（Want）的功能，即不降低產品質量的前提下，消除不必要成本（Unnecessary Cost）的VAVE目標。
三、存在的問題及原因
銷售部門通常是江西家具企業的龍頭，財務部門常常被作為后勤部門要求提供高質量的服務而忽略了其管理職能，導致銷售領域財務管理不同程度出現以下誤區：
1.重銷量輕庫存
主機廠為追求報表經營業績，常在季末年末等時點通過促銷政策鼓勵經銷商提車，而經銷商常常為達成目標、多得提車獎勵，不惜積壓庫存。另一方面，主機廠為快速滿足各經銷店不同品牌、不同車型、不同顏色的訂單需求，又往往不惜增加主機廠庫存。
2.重功能，輕成本或重銷量輕收益
銷售部門往往希望新產品在功能上集多個競品之所長，忽視由此帶來的過剩功能以及不必要成本；或為達成銷量目標，銷售部門往往不斷提高促銷支持力度，造成凈收入減少；亦或為保證銷售量，銷售部門不主動通過商務政策引導銷售結構，導致邊際收益較低車型銷售比重過高。上述種種將導致產品盈利能力受損，繼而削弱產品的長期競爭能力。經銷商也如此，為求銷量或為打敗同門同城對手，不惜競相促銷降價，導致終端價格失控。
3.重主機廠收益輕經銷商利益
4S建店標準過高導致經銷商投資過高，銷售目標過高導致經銷商折扣不能達到預期，或商務政策難以保證大部分經銷商得到合理回報，或產品發展戰略不足以使得經銷商對主機廠未來充滿信心等。
4.重廣宣輕活動
費用投向上大手筆搶占央視、地方衛視等制高點，每天黃金時刻狂轟濫炸，卻缺少接地氣的地方車展、巡展等促銷活動投入，缺少網絡宣傳等親民舉措。
5.重銷售輕服務
保修政策不具競爭力、對經銷店的售后服務標準與規范不夠健全、培訓不足，退換車程序復雜，維修零部件等待時間長、對經銷店維修價格過高，等等，導致品牌受損。
四、對策及建議
針對上述種種誤區，財務部門需要與銷售部門攜手：
1.統一認識，將主機廠庫存與經銷商庫存指標納入KPI （Key Performance Index 關鍵業績指標）體系，并設立庫存控制紅線，逾越將自動停止排產與發貨。
2.在KPI體系中同等對待銷量與收益，引導銷售部門制訂差異化江西家具營銷政策，兼顧銷量與收益增長。其次，財務部門可依據項目經濟性分析或年度預算的產品盈利指標（如單臺邊際貢獻、單臺毛利等）設定控制紅線，防止過度促銷或增配帶來的收益降低。當然，銷售部門、財務部門需要與產品工程、采購等部門攜手對銷售比重較高、產品盈利能力偏低的產品進行進行VAVE（Value Analysis，Value Engineering價值分析與價值工程），以最大限度增強產品核心競爭力。與此同時，銷售部門需要從維護市場秩序、保護主機廠與經銷商長期穩定發展的大局出發，監控與管理終端市場價格，引導經銷商適度、有序競爭。
3.重視經銷商伙伴關系，將共創同享列為主機廠經營理念的重要組成部分，從制度層面（如發布中長期產品規劃等）支持經銷商的生存與發展。其次，需要建立快速反應的大區管理體系，讓專業而得到充分授權的大區經理成為經銷商最得力的幫手與后盾。財務部門則在后方構筑各種模型幫助銷售部門（或大區經理）制訂差異化江西家具營銷政策；并根據經銷商業務復雜、收入來源多（如整車銷售收入、保修收入、保外維修收入、各種商務政策返利、車險傭金等等）的特點，協助經銷商建立盈利模型，通過定期分析財務狀況提出經銷商盈利改善方案；同時利用主機廠良好的融資平臺，協助經銷商以較低的資金成本融資。
4.基于嚴謹的目標市場環境分析與產品競爭力分析，明確市場推廣的目的與目標（如品牌提升或短期內銷量提升，提升的目標值等），分析投入產出狀況，在此基礎上選擇媒介策略、公關策略、促銷活動策略等。財務部門需要建立分會計科目、分業務類型、分項目、分品牌與車型等的多維度核算體系，分析諸如收視點成本等的效率指標，為市場策略選擇提供決策基礎。
5.將客戶至上的經營理念切實落實到對客戶的保修政策，以及對經銷商的業務流程與規范、培訓體系、激勵政策與考核制度等。財務部門需要用平衡計分卡方式將客戶滿意度指標納入KPI，同時與銷售部門共同建立主機廠及經銷商的零部件庫存控制模型，及通過維修系統、呼叫中心與官網平臺、第三方調查等多種手段分析故障原因、產品的市場質量與經銷商維修質量，嚴格監控經銷商維修報價，最大限度實現與客戶的共創同享。
參考文獻：
[1]陸正飛，朱凱，童盼.高級財務管理（第二版）.北京大學出版社，2013.10.1
[2]（美）羅杰？A？凱林，史蒂文？W？哈特利，威廉？魯迪里爾斯著，董伊人等譯.江西家具營銷（插圖修訂第9版，普及版）.世界圖書出版江西家具公司，2012-11-1
激烈的汽車市場促成銷售部門與研發部門、財務部門在產品戰略領域的緊密合作。無論在新產品開發還是在現有產品改型上，財務部門需要根據江西家具公司經營戰略明確產品的盈利目標，銷售部門需要基于細分市場分析、產品競爭性分析等，按用戶要求定義各車型產品的必要功能、不必要功能與過剩功能，研發部門與財務部門共同估算產品壽命周期成本，在此基礎上進行價值分析（VA），及根據分析結果在全江西家具公司范圍內共同推進價值工程（VE）活動，以達到在滿足客戶所需要（Need）和所想要（Want）的功能，即不降低產品質量的前提下，消除不必要成本（Unnecessary Cost）的VAVE目標。
三、存在的問題及原因
銷售部門通常是江西家具企業的龍頭，財務部門常常被作為后勤部門要求提供高質量的服務而忽略了其管理職能，導致銷售領域財務管理不同程度出現以下誤區：
1.重銷量輕庫存
主機廠為追求報表經營業績，常在季末年末等時點通過促銷政策鼓勵經銷商提車，而經銷商常常為達成目標、多得提車獎勵，不惜積壓庫存。另一方面，主機廠為快速滿足各經銷店不同品牌、不同車型、不同顏色的訂單需求，又往往不惜增加主機廠庫存。
2.重功能，輕成本或重銷量輕收益
銷售部門往往希望新產品在功能上集多個競品之所長，忽視由此帶來的過剩功能以及不必要成本；或為達成銷量目標，銷售部門往往不斷提高促銷支持力度，造成凈收入減少；亦或為保證銷售量，銷售部門不主動通過商務政策引導銷售結構，導致邊際收益較低車型銷售比重過高。上述種種將導致產品盈利能力受損，繼而削弱產品的長期競爭能力。經銷商也如此，為求銷量或為打敗同門同城對手，不惜競相促銷降價，導致終端價格失控。
3.重主機廠收益輕經銷商利益
4S建店標準過高導致經銷商投資過高，銷售目標過高導致經銷商折扣不能達到預期，或商務政策難以保證大部分經銷商得到合理回報，或產品發展戰略不足以使得經銷商對主機廠未來充滿信心等。
4.重廣宣輕活動
費用投向上大手筆搶占央視、地方衛視等制高點，每天黃金時刻狂轟濫炸，卻缺少接地氣的地方車展、巡展等促銷活動投入，缺少網絡宣傳等親民舉措。
5.重銷售輕服務
保修政策不具競爭力、對經銷店的售后服務標準與規范不夠健全、培訓不足，退換車程序復雜，維修零部件等待時間長、對經銷店維修價格過高，等等，導致品牌受損。
四、對策及建議
針對上述種種誤區，財務部門需要與銷售部門攜手：
1.統一認識，將主機廠庫存與經銷商庫存指標納入KPI （Key Performance Index 關鍵業績指標）體系，并設立庫存控制紅線，逾越將自動停止排產與發貨。
2.在KPI體系中同等對待銷量與收益，引導銷售部門制訂差異化江西家具營銷政策，兼顧銷量與收益增長。其次，財務部門可依據項目經濟性分析或年度預算的產品盈利指標（如單臺邊際貢獻、單臺毛利等）設定控制紅線，防止過度促銷或增配帶來的收益降低。當然，銷售部門、財務部門需要與產品工程、采購等部門攜手對銷售比重較高、產品盈利能力偏低的產品進行進行VAVE（Value Analysis，Value Engineering價值分析與價值工程），以最大限度增強產品核心競爭力。與此同時，銷售部門需要從維護市場秩序、保護主機廠與經銷商長期穩定發展的大局出發，監控與管理終端市場價格，引導經銷商適度、有序競爭。
3.重視經銷商伙伴關系，將共創同享列為主機廠經營理念的重要組成部分，從制度層面（如發布中長期產品規劃等）支持經銷商的生存與發展。其次，需要建立快速反應的大區管理體系，讓專業而得到充分授權的大區經理成為經銷商最得力的幫手與后盾。財務部門則在后方構筑各種模型幫助銷售部門（或大區經理）制訂差異化江西家具營銷政策；并根據經銷商業務復雜、收入來源多（如整車銷售收入、保修收入、保外維修收入、各種商務政策返利、車險傭金等等）的特點，協助經銷商建立盈利模型，通過定期分析財務狀況提出經銷商盈利改善方案；同時利用主機廠良好的融資平臺，協助經銷商以較低的資金成本融資。
4.基于嚴謹的目標市場環境分析與產品競爭力分析，明確市場推廣的目的與目標（如品牌提升或短期內銷量提升，提升的目標值等），分析投入產出狀況，在此基礎上選擇媒介策略、公關策略、促銷活動策略等。財務部門需要建立分會計科目、分業務類型、分項目、分品牌與車型等的多維度核算體系，分析諸如收視點成本等的效率指標，為市場策略選擇提供決策基礎。
5.將客戶至上的經營理念切實落實到對客戶的保修政策，以及對經銷商的業務流程與規范、培訓體系、激勵政策與考核制度等。財務部門需要用平衡計分卡方式將客戶滿意度指標納入KPI，同時與銷售部門共同建立主機廠及經銷商的零部件庫存控制模型，及通過維修系統、呼叫中心與官網平臺、第三方調查等多種手段分析故障原因、產品的市場質量與經銷商維修質量，嚴格監控經銷商維修報價，最大限度實現與客戶的共創同享。
參考文獻：
[1]陸正飛，朱凱，童盼.高級財務管理（第二版）.北京大學出版社，2013.10.1
[2]（美）羅杰？A？凱林，史蒂文？W？哈特利，威廉？魯迪里爾斯著，董伊人等譯.江西家具營銷（插圖修訂第9版，普及版）.世界圖書出版江西家具公司，2012-11-1