作為企業(yè)核心競爭力的質(zhì)量、技術(shù)、品牌等，在當今快速的市場經(jīng)濟發(fā)展中，若要在這些領(lǐng)域長期領(lǐng)先其他家具企業(yè)已不太可能。同質(zhì)化的產(chǎn)品，快速模仿抄襲的設(shè)計，缺少全國性大品牌的市場，也使得家具市場競爭更為激烈。家具企業(yè)若再想通過產(chǎn)品、價格、促銷來獲得自己持久的競爭優(yōu)勢，也是比較困難的。這是因為：
從產(chǎn)品方面來看，家具市場競爭激烈的一個重要原因就是雷同產(chǎn)品太多，缺乏個性化、設(shè)計新穎的產(chǎn)品。一旦有設(shè)計新穎的產(chǎn)品，立刻就會被模仿。且經(jīng)過這幾十年的發(fā)展家具業(yè)的機械化程度也越來越高，模仿的企業(yè)不僅能夠達到設(shè)計相似而且質(zhì)量也相當。因此，就目前的市場而言，特別是對于中小家具企業(yè)，專注于產(chǎn)品差異而達到理想的競爭效果以獲得核心競爭力是難上加難。
從價格方面來看，原材料價格的持續(xù)上漲使得眾多企業(yè)的低價格優(yōu)勢幾乎是消失殆盡，而且由于市場供過于求局面的出現(xiàn)，使得企業(yè)已漸漸失去了降價空間，利用價格作為企業(yè)主要競爭優(yōu)勢已成為過去。
從促銷方面來看，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，家具市場的消費者已變得更加理性，企業(yè)、商家眾多的廣告、宣傳、促銷等活動對于消費者的購買欲望的影響力是越來越小。而且各企業(yè)間雷同的促銷方式，也很難獲得更大的競爭優(yōu)勢。
做為4P中的營銷渠道，已被許多企業(yè)視為一種關(guān)鍵性戰(zhàn)略資源，也是相對于競爭對手在短期內(nèi)最難被模仿的競爭優(yōu)勢。這是因為：①渠道的建立是長期規(guī)劃的結(jié)果。渠道從開始規(guī)劃到實施建立并順暢的運行，需要相當長的時間運作完成。②渠道能力是難以被模仿的。每家企業(yè)的營銷渠道都會有其相匹配的能力來支撐，比如渠道內(nèi)的專業(yè)知識、品牌忠誠度等，這些能力在企業(yè)渠道之間是有差異的，這種差異也不是能夠在短期內(nèi)彌補或者是被模仿出來。
家具行業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，我國家具企業(yè)已達到全世界最多的5萬多家，從業(yè)人數(shù)有500多萬人。雖然中國家具消費潛力巨大，但人均消費水平偏低(15美元/人/年），不及世界平均消費水平（50美元/人/年）的三分之一，已經(jīng)出現(xiàn)供大于求的局面。轉(zhuǎn)入買方市場后，家具制造業(yè)名副其實的進入了微利時代。因此，不少家具制造商感嘆，生意明顯比以前難做多了。一方面，雖然工廠規(guī)模在不斷擴大，銷售額也在不斷飆升，但利潤率卻不升反降；另一方面，即使家具生產(chǎn)商本著“薄利”的原則，但苦于沒有銷售渠道，“多銷”的愿望卻難以實現(xiàn)。行業(yè)內(nèi)競爭異常激烈。根據(jù)家具業(yè)發(fā)展趨勢，產(chǎn)銷必定要分離，因此，渠道經(jīng)銷商的擴展也是家具生產(chǎn)企業(yè)市場增長的關(guān)鍵所在。
生產(chǎn)企業(yè)若想開發(fā)出能滿足消費者需求和欲望的產(chǎn)品，并按照消費者認知價值和消費者愿意付出的成本給產(chǎn)品制定價格，采取適當?shù)姆咒N策略，就要求企業(yè)尋求有效的途徑與消費者進行溝通。信息的溝通是雙向的，一方面企業(yè)需要向消費者傳達自己的經(jīng)營理念、產(chǎn)品信息等，別一方面，企業(yè)也需要來自消費者的需求信息，而生產(chǎn)企業(yè)由于更多的是專注于生產(chǎn)，與消費者直接溝通的手段有限，因此，渠道就成為了聯(lián)結(jié)生產(chǎn)企業(yè)與消費者溝通的橋梁，一方面經(jīng)銷商通過終端向消費者傳遞企業(yè)的產(chǎn)品信息，一方面經(jīng)銷商們也可以將從終端消費者獲得的消費需求與欲望較準確的傳遞給生產(chǎn)商，以保證生產(chǎn)企業(yè)能夠生產(chǎn)符合消費者需求，使消費者滿意的產(chǎn)品。
