家具業“二次創業”階段的到來，所有人都在關注家具行業的出路到底在哪里，規模、渠道、品牌，還是自主設計，業內各執一詞[9]。然而，當中國家具業經過了原始積累、初步發展到群雄混戰、發展受阻階段后，家具生產與家具流通企業都意識到了要想把更多的產品賣出去，需要一個更加緊貼市場發展形勢的銷售通路，意識到了營銷渠道作為企業一種關鍵性戰略資源，需要更好的培育與發展。
縱覽我國家具業營銷渠道的發展，傳統的家具企業為占領市場，在營銷環節主要采取了三種模式：一是通過各地代理商代銷，二是在各地自租場地銷售，三是大型家具商場或商場進行展銷。基于此三種經銷方式，目前家具企業主要通過以下渠道進行銷售：
1.大型專業家具商城。由生產廠家或經銷商在家具商城內租用場地，進行展銷。這是目前大多數家具生產企業采用的銷售模式。
2..品牌專賣店。一般是制造商品牌單個獨立店，以國內較大生產企業和國外著名品牌為主。
3. 百貨公司開辟某一層作為家具經營場地。這是我國家具銷售較早沿用的模式。
4. 招標采購。這是近幾年出現的較引人注目的家具銷售方式，大部分是以政府采購方式進行。
1.目前存在問題
(1)渠道戰略理念落后
渠道是市場營銷4P中重要的一環，隨著市場經濟的發展，其他3P已經不能成為企業戰勝競爭對手，獲得市場份額的關鍵要素。雖然有許多企業的營銷理念已得到提升，但是我國大部分家具企業市場營銷還處在“產品觀念”與“推銷觀念”階段，甚至還不能稱為營銷，只能稱為銷售，與家電、服裝等行業相比，家具的現代市場營銷與市場變化格局要求相差很遠。因此，落后的營銷理念也必然產生落后的渠道理念，在“產品觀念”驅動下許多企業根本不去主動構建渠道或開發渠道，而是依然保持“酒香不怕巷子深”的經營理念，認為只要我的產品好，消費者會主動來購買我的產品；在“推銷觀念”驅動下，企業可能會去主動尋找經銷商來經銷自己的產品，但卻忽視了管理渠道的職責。因此，在這兩種理念的作用下，家具企業往往只重視4P中的其他3P，甚至只有2P，只重視價格和促銷，總認為產品可以去模仿，渠道也就是在區域市場找個人開個品牌店，把產品賣給經銷商就萬事大吉，經銷商的生死存亡跟企業毫無關系，把渠道成員只當作是交易的對象，忽視了渠道在市場營銷中的重要地位，只把渠道當作是銷售家具的一條途徑，沒有把渠道提升到競爭戰略層面去發展渠道，規劃渠道，更不要說進行渠道管理，渠道服務。
(2) 流通業態落后，阻礙家具業進一步發展
我國家具業雖然擁有多種銷售模式，但仍然以大型攤位租賃制綜合市場為主。這種營銷模式，雖然在相當長的一段時期內推動了家具產品的銷售與生產的發展，但隨著市場的日益完善，逐漸表現出流通成本高、流通速度慢等弊端™。到目前為止，多數家具經銷商經營方式是開設品牌店，樣品鋪貨，根據顧客需求向廠家訂貨，廠家再向經銷商發貨，這樣的單件小批量發貨，如果廠家實力雄厚，運費可能會由廠家承擔，但多數企業不承擔運費，運費均由經銷商來承擔。然而，不管是誰最終承擔了運費，都將增加廠商的流通成本，那么這些運費成本必將轉嫁到消費者身上，廠家仍然無法在價格上取得優勢；而且等經銷商訂貨后再發貨這也無疑大大減慢了流通速度，勢必會影響產品的銷售。這同時也阻礙了企業實現專業化分工，廠家不能安心生產、專心品質提高，大量精力花在銷售渠道建設與管理上，同時還要囤積大批貨品以滿足經銷商的隨時需求。而大多數家具賣場實際只是場地業主，發揮的僅為招商功能，不參與廠家或商家的經營，造成了廠、商利益關系的不協調，也使得廠家的管理和營銷受到限制。在市場不景氣的情況下，加大促銷力度可以轉嫁經營方成本，而生產成本上升利潤下降。經銷商和商業管理者僅是租賃關系，這也使得經營方的連帶責任與先行賠付難以實現，造成了執行難、顧客怨的被動局面，消費者也較難買到相對便宜的家具。這樣的模式使得工廠、商業管理者、經銷商三者缺乏利益的互動，缺乏對家具商品在市場零售的互相推動，也就缺乏了整個產業市場鏈的合作。
這些弊端都阻礙了家具業的“大市場、大流通”格局的形成，也勢必會影響家具業的進一步發展。
(3) 渠道結構單一，銷售難以形成網絡化
中國的家具生產企業在一級渠道大部分選用的都是經銷商，特別是占大多數的中小企業，多是通過經銷商在各自區域的家具城內租賃場地進行銷售，對于多種營銷渠道的建設還在摸索之中，雖然有的中小生產企業有能力自租場地，但由于成本較高，也只能在一些重要戰略市場布點，這在無形之中則降低了企業的市場覆蓋率；單一的渠道結構也無法滿足不同消費者的需求。同時，家具生產企業為避免自己的產品在同一城市進行市場競爭，采取了同一種商品一個城市只供給一個經銷商的策略，阻礙了市場網絡的擴展。因此，渠道結構的單一性與市場拓展的局限性，勢必難以形成互動的網絡化銷售。
(4) 經銷商忠誠度不高，缺乏協同效應
21世紀的競爭不再是單個企業之間的競爭，而是營銷鏈之間的競爭，這種競爭一個最基本的條件就是營銷鏈上下游之間的協同效應。近幾年來,在家具流通場所尚未飽和，產品銷售前景看好的情況下，經銷商紛紛主動尋找生產商，“只需拿到貨就能賺到錢”使許多商家挖空心思，想盡一切辦法爭奪貨源。隨著各地大興土木，上馬大面積家具商場，銷售家具壁壘較低，從業人員增長，此時的家具生產企業又紛紛主動尋找經銷商。這種因市場變化而導致廠商之間的關系搖擺，造成了生產企業與經銷商之間合作的低質量。誠然，無論是生產企業還是經銷商“誰去選擇誰”，在市場經濟這只“無形的手”的操縱下本無可厚非。但如果廠商之間不從“利益共同體”上升至“命運共同體”，從“同患難、共命運”的戰略定位上構建廠商之間的“雙贏”模式，到頭來恐怕傷害的只能是雙方而決非一方。家具生產企業與經銷商之間幾乎完全是現錢現貨交易，很多企業對經銷商也沒有任何合同約束，這種松散的合作關系，導致了經銷商忠誠度不高，再加上渠道結構的單一性，難以形成家具銷售的網絡化，使得營銷很難產生協同效應，缺乏廠商互動。品牌、設計、技術做得再好，缺乏效益相關聯的營銷網絡，也無法在銷售上取得更大的突破。
(5)忽視終端管理
多數家具企業經營者都比較關注量的擴張，總希望多開幾家店，達到遍地開花的效果。認為家具只要到了經銷商那里就算完成銷售任務，而忘記了家具的真正購買者是最終用戶而不是經銷商，一味的追求品牌店的數量，銷售網點的鋪設，不加強對終端的管理、服務，無法吸引消費者進店購買產品，那么銷售額不會得到提升，真正的市場份額也不會擴大。家具具有特殊性，對家具的擺放與布置要求很高，而多數家具銷售終端，商品陳列和擺放凌亂擁擠，沒有給消費者創造家居情景體驗，缺乏情調和內涵，致使現場吸引度不夠，難以讓消費者產生共鳴。對經銷商及營業員培訓不足、缺少專業知識、服務創新缺乏，很難提供優質服務。 2.發展策略探析 (1)建立正確的渠道理念 家具的“二次創業”突破點在渠道，那么就必須對渠道有一個更科學、合理的認識，樹立正確的渠道理念： ①渠道是品牌傳播的重要途徑 在家具業中，通常將媒體廣告、新聞公關作為品牌傳播的主要途徑，而利用銷售渠道的展售陳列把家具的風格、特色，品牌的形象、內涵等信息傳達給消費者的方式則常常被忽略，處于次要地位。品牌形象利用大眾媒體傳播，讓消費者感受到的只是一個知名度，而在專賣店中，消費者能實實在在的接觸到品牌產品的售后服務、產品質量、品牌價值。專賣店為消費者提供的是一個專業性強、信任度高的優秀品牌產品購買場所。家具生產商要全面提升企業的知名度、美譽度，就必須進行渠道品牌化[11]，讓渠道成為品牌發展與實現銷售的首要選擇，成為品牌建設的第一橋頭堡。 ②渠道管理更重服務 現代的家具企業營銷渠道，不僅要對渠道進行銷售上的管理，更要為渠道注入服務理念，進行渠道服務。在與經銷商合作初期，可以協助經銷商在當地選擇硬件設施較好、管理專業的家具商場，并利用自身與家具商場的良好關系，幫助經銷商在場內取得客流量高的位置。合作中期，對經銷商以及銷售人員進行階段培訓，協助經銷商做好顧客的售前消費引導、售中商品指導、售后使用輔導等方面的專業知識服務，把對經銷商與對顧客的服務納入到企業營銷渠道的日常管理中。 ③渠道是滿足消費者個性化需求的重要媒介 隨著家具市場不斷擴大，消費者的需求呈現出個性化、多樣化，如何滿足消費者日益增長的個性化需求，成為家具企業面臨的巨大挑戰。除在產品以及技術上進行創新滿足消費者需求外，以銷售渠道為媒介進行廠商與消費者之間的信息溝通也是滿足個性化需求的重要途徑。一方面，作為信息橋梁的經銷商可以及時將消費者的個性化需求信息反饋給廠商，以便廠商掌握消費者的喜好，投其所好生產產品。另一方面，經銷商將廠商的最新產品介紹給消費者，幫助消費者更好地了解家具流行趨勢。 (2)多元化渠道，打造網絡化的市場 家具市場供大于求背景下，怎么賣家具已經比怎么生產家具更加重要，在家具產品的技術同質化傾向越來越嚴重的今天，只有品牌和市場網絡是終端未來的核心競爭力。因此建設一個足夠深、廣和密的網絡對于家具企業持續成長則是至關重要的。任何一個名牌都要有強大的市場體系做為后盾和支持，需要有廣泛而有效的市場網絡去推進和提升[12]。家具企業的市場體系若要從無到有、從區域到遍布全國乃至走向國際化，就必須使渠道多元化，滿足不同階層、不同消費方式消費者的需求。利用多種渠道如品牌獨立店、自營連鎖、分公司、家居廣場，以及極具發展前景的特許經營專賣店、網絡銷售打造企業多層次、全方位的市場網絡。 ①家具特許經營專賣 先進的生產與落后的流通使家具業自然而然產生產銷“瓶頸”。特許經營無疑是解決這一疑難雜癥的良藥[13]。特許經營擁有品牌、技術、管理的企業通過標準化的復制迅速擴大規模、占領終端市場，不需要處理店與店之間復雜的問題，只需有一個緊密的加盟網絡，相應的管理人員與先進的管理手段，就可開展專賣業務。 當然，家具業的特許經營并不是一件容易的事，目前要想在我國家具業取得成功，生產商必須做好以下幾點：第一，建立科學的品牌運作管理系統，培育可供轉讓的成熟特許經營品牌，利用優秀的品牌文化吸引、掌控經銷商。第二，加強規范化運作，制定一套較為成熟的管理制度和控制體系，建立物流中心，實行統一配貨、統一核算，發揮特許經營的規模效用，使特許經營真正成為統一整體。第三，運用現代化的管理手段，特別是計算機的應用，加強企業的信息化建設，促進內部的業務配合、信息傳遞，使整個特許經營連鎖體系的服務統一、質量統一[14]。 ②網絡營銷 網絡的發展改變了人們的生活方式和消費習慣，不管買什么，人們在購買之前都會在網上查找一些與所購商品相關的信息。處在網絡時代的家具企業們也要與時俱進，爭取成為網絡營銷時代的弄潮兒。網絡營銷在國內正處于相對發展的階段，機會多、成本低、形式靈活，對于中小企業是機會無限的舞臺，而對大企業來說則是有益的補充。網絡營銷可以為家具企業與最終消費者搭建起一個可以直接對話的平臺，有很強的互動性，還可以降低消費者的購買成本，可以使企業直接了了解到消費者的需求，在銷售家具時可以很好的掌握市場信息。 網絡可以直接擴大企業接觸的市場面，而且目前上網的主力仍以中青年為主，也正是國內家具消費的主力軍，有助于幫助企業更快更準的尋找潛在顧客。 (3)進行深度營銷，謀求營銷鏈系統協同效應 深度營銷是以全新視野和產業位勢的高度，以整體的競爭觀為基礎的競爭戰略，是建立在完備渠道信息基礎上系統化市場爭奪行為。深度營銷的本質是謀求企業營銷價值鏈的系統協同效應，并以此為基礎建立在營銷領域的競爭優勢。強調在各區域市場與核心經銷商、用戶和其他物流、服務等相關者建立分工協同、長期合作，共同發展的緊密性關系，打造以企業為主導的營銷價值鏈，企業利用自身的綜合能力（品牌、實力、商譽、管理經驗等）逐步確立渠道領導權，承擔營銷鏈的構建、協調、領導和服務等管理職能，以整條營銷鏈之間的競爭代替過 去單個企業之間的競爭[15]。 對于家具企業，深度營銷是對現有家具廠商合作理念甚至合作模式的一種升級。它要求企業的資源要向渠道傾斜，利用渠道資源，發揮整體價值鏈效用。家具企業在深度營銷中更需要解決區域市場的建設與完善，以區域為單位開發市場，全面解決家具市場散亂無序的問題，營銷價值鏈上的經銷商，要在供應商的幫助下更好地整合資源，以區域為單位進行區域聯動，對本區域市場進行精耕細作和為客戶提供更貼近的增值服務，增強競爭能力。而且，深度營銷通過有組織的努力，通過以企業為核心構建的營銷價值鏈，可以提升客戶關系，提高經銷商的忠誠度，易于形成成熟而穩定的營銷網絡，從而保證廠商有效互動，產生強大的品牌沖擊力[16]。
