佛山市豪亨家具有限公司成立于2005年，通過幾年的風雨兼程，如今己經發展成一個集研發、制造、營銷于一體的企業。公司位于中國最大的家具生產基地廣東省佛山市，專業生產高級套房、客廳、及書房等板式白亮光彩色家具及沙發和軟床。產品的銷售物流，公司的銷售配送模式、以及之前的第三方外包銷售物流運作模式，在中小企業里很有代表性；公司的物流經營管理理念和銷售物流模式的探索過程，在中小企業里也很有代表性^因此，我總結豪亨物流管理狀況以及介紹銷售物流優化策略方案。
豪亨家具有限公司生產和銷售中高端產品，全面推廣環保家具，贏得了國內商家及用戶廣泛認可與青睞。現產品已暢銷全國各地，并已建立三百多家特許加盟店。產品分為10大系列，每個系列有多種規格，并根據客戶需求適時準確的生產配送異型尺寸的產品，產品不僅銷售全國各地，還出口美國、澳大利亞、日本、印度、印尼、新加坡、泰國、馬來西來，韓國等世界各地。公司始終堅持恪守誠信、致力雙贏的價值觀，和上游供應商、各地經銷商、終端用戶保持了緊密的戰略性的合作伙伴關系，公司管理層領導希望通過產品需求快速響應、高產品質量以及完善的售后服務，在如12年底在全國范圍內建立1000家專賣店來贏得市場占有率，而優化企業銷售物流，既是降低運營成本的需要，更是提高客戶需求響應時效的需要，也是提高產品質量的保證。目前，銷售物流費用占到公司營銷費用的每年物流運輸費用開支在1300萬元以上。引起公司管理層高度的重視，公司領導下定決心要優化改善銷售物流。
豪亨家具有限公司銷售物流困惑
豪亨家具有限公司的發展和大多數家具企業發展歷程相似，在銷售過程中存在的物流困惑，也和其它家具企業類似。歸結起來，豪亨家具有限公司的銷售物流存在的主要問題有以下幾點：
(1)物流成本高居不下。目前，公司的銷售物流基本是由第三方貨運公司承擔，由貨運公司將貨物從佛山順德發往全國各地經銷商網絡。也有個別地區經銷商自己安排車輛到公司提貨，則公司補貼事先合同約定的費用補貼給這些經銷商。因為經銷商網絡遍布全國各城市，而提貨時間、提貨產品型號，提貨數量等根據當地經銷商銷售情況來定，都不能事先確定，這樣，往往是零擔運輸，運輸費用很難實現規模效應，銷售物流成本高居不下，全年運輸費用都在千萬元數級以上，僅運輸成本約占產品銷售收入8%,07年物流運輸費用開支在1300萬元以上，08年將近1500萬元。
(2)物流效率低下。公司銷售物流效率低下主要因為下面幾個原因：
①內部物流節點多，各部門各自為政，缺乏有效整合；成品發貨流程中，關聯部門包含銷售接單人員，物控部倉管發貨人員，物流貨運安排人員，貨運公司，貨運司機多個部門、人員，流程繁雜，效率低下。并且，因為溝通不暢等原因，經常延誤發貨或者發錯
貨品。
②內部物流距離多數偏遠，物流設計不盡合理；倉庫發貨到銷售接單開單，位于不同的辦公樓，相距200多米，操作又僅限單據憑據，物流布局很不合理。
③銷售運輸中轉環節多，運輸時效差：普遍存在規模小，管理落后，從業人員素質普遍偏低等共性問題，在貨運服務上，更多的依賴回程車輛，或者合同方向別家拼貨運輸,運輸中轉環節多，運輸時間拉長。
④合作的第三方物流公司的管理不到位，難以實現高效物流運輸。公司重點放在成本節約方面，這可能是因為歷史遺留原因，管理第三方物流貨運公司的，都是高中或者大專學歷人員，倒不一定說這些學歷的人員能力不強，而是，這些人員更多地會選擇墨守成規作業，工作缺乏創新，工作技能提升有限。
(3)物流服務質量差，客戶不滿意度較高。貨運公司從業人員，自身職業素養不高,客戶投訴中，因為搬運、運輸問題的投訴，占到總投訴數量的70%。
(4)人員素質參差不齊。物流管理人員專業技能普遍非常低下，基本上是非職業人員作業，并且管理思想陳舊，工作缺乏創新發展，不具備現代物流整合和規范化管理技能。
銷售物流外包貨運公司
借鑒通用的現代物流管理辦法，豪亨家具有限公司銷售物流貨運操作模式，主要有以下環節：
(1)招投標環節。招投標主要是確定主要物流合作貨運公司，常規貨運單位價格(以省為主要單位，下分一級城市，二級城市，三級城市。招投標一般在每年年初(農歷年)舉辦，周期為一年。主要貨運合作公司中標后，可以把業務分給其它意向合作公司作業。但是，豪亨家具有限公司只和中標貨運公司簽訂合作合同。招投標活動，可以確定常規貨運價格，規范了物流管理人情因素。日常業務流程如5.1圖：
(2) 費用結算環節。費用結算涉及貨運公司內部財務管理和豪亨家具有限公司財務管理，同時，結算費用需要經過嚴格審核才能支付運輸貨款。
(3)貨運質量處理環節。若在經銷商驗貨時發現貨物破損，責任在承運的貨運個體或公司，豪亨家具有限公司則和直接合約貨運公司索賠貨運損失。貨運公司再和實際承運的貨運個體或者公司進行責任清算和理賠處理。
豪亨家具有限公司的第三方物流運作模式，總體來說，屬于傳統的物流操作模式，沒有現代化的信息系統支撐，各個環節掌控基本上依賴人的行為。豪亨家具有限公司的這種銷售物流運作模式，正是當前大多數中小家具企業現實操作的模式，很有代表性.
5.4區域代理批發模式探討
產成品長途運輸，造成產品質量問題，導致此類問題客戶投訴上升到主要投訴。長途運輸，往往需要多次轉倉、換車、拼貨運輸，加上現有物流貨運操作人員素質普遍較低，裝卸工具簡單，野蠻作業現象較為普遍，直接導致產品質量受損。
在市場競爭激烈，產品質量優勢逐漸下降，產品同質化日益明顯，為了尋找新的業務增長點，提高產品競爭力，提高客戶服務水平和需求響應能力，搶占更多的市場份額，創新營銷思路，擴大競爭優勢，設立成品銷售中轉基地隨之在管理層中醞釀。但是，如何設立?在哪設立？規模多大？誰來管理？等一系列問題馬上凸現出來。對公司從08年五月到十二月客服部客戶投訴統計來看，由于運輸問題或者疑似運輸和搬運給公司和經銷商造成經濟上比較嚴重的損失。如表5.1數據：
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表5.1投訴和運輸損失統計數據
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考慮到市場產品需求絕大多數是樣品的標準尺寸，而異型尺寸一般會有充足的緩沖時間，同時產品市場容量也比較可觀，考慮到設立銷售中轉倉庫，給區域福射范圍內提供銷售產品配貨業務。但是，經過量化測算，高昂的租倉和倉庫管理費用，以現有的銷量，遠不能滿足投入。因此，自己設立運營倉庫，被淘汰。是否可以借用地方物流，實現倉儲和配送一體化服務?同樣，結果，大規模公司不屑這項薄利工作，小公司，無法提供有效的配送任務，在這樣的情景下，銷售經理創造性地提出“區域代理批發模式'
具體而g，對華中區域選址湖北武漢原因：
(1) 華中區域是公司營銷重點區域之一，武漢具有地理位置、銷量等優勢。
(2) 華中區域的核心是武漢，在武漢建立成品中轉基地，可以大幅提升公司產品在華中地區的競爭力和占有份額。
(3) 選擇武漢作為“區域代理批發模式”試點的另一個至關重要的原因是，湖北是該產品消費大省，由此產生了區域經銷商代理商。
(4) 設立區域代理批發模式，待時機成熟，可以擴大輻射區域，涵蓋整個華中地區以便降低產品成本。當然，剛開始運作階段，建議目標范圍鎖定為湖北省內。
區域代理批發模式介紹
區域代理批發模式也許不是新鮮做法，但是它的操作方法在實際運作中，更好的闡釋了“天時、地利、人和”的優勢.值得廣大中小家具企業學習借鑒。豪亨家具有限公司在
行業內引用區域代理批發經營商，取得了巨大成功。具體操作圖示參閱下圖（圖5.2):
豪亨家具有限公司區域代理批發模式操作主要要點為：
(1)武漢找到一家具備相當經濟實力和一定管理水準的批發商作為湖北的區域代理批發商。這家批發商，同時是湖北的經銷商，在武漢多個賣場有豪亨的專賣店，從事本行
業經銷多年，對本行業有深刻了解，同時，與本行業的其他經銷商都有很好的人際關系和暢通的業務交流。
(2) 在武漢黃陂地區擁有大型的中轉倉庫。擁有一支從收貨到入庫，從倉儲到發貨,及倉庫盤點全套倉庫管理系統和人員。并擁有配送貨物的車輛和省內物流配送合作單位。
(3) 該批發商根據全省需求產品型號和規格，預先從豪亨家具有限公司采購經濟運量的成品(但是不少于全省一定安全需求數量)，存儲在其倉庫里，作為接下來配送本省其它地區A經銷商、B經銷商……N經銷商的庫存，也是作為中轉倉庫的安全庫存。在這里，長途運輸通過批量規模運輸到中轉倉庫，然后，短途內，用小貨車，按需實施CEC的配送，既提高運輸質量，還提高了客戶響應時效，有力的保障中小經銷商的利益，降低中小經銷商的經營風險。’
(4) 而為了對區域代理批發商有絕對的控制，一方面，需要該批發商簽訂合作合同時候，繳納數額不小的保證金到豪亨家具有限公司；另外一個方面，省內其它地區經銷商,產品是直接從中轉倉庫提貨，但是，貨款是直接提交給豪亨家具有限公司，該批發商僅僅收取事先和豪亨家具有限公司約定的每套中轉費用和經濟的配送運輸費用。
(5) 該批發商基本上一個月兩次到豪亨家具有限公司補貨，在銷售旺季視情況進行增補。提貨數量和規格是各經銷商從中轉倉庫提取的產品數量和規格，加上自己作為經銷商需求的產品，實現運輸規模經濟。
(6) 中轉倉庫的貨物所有權屬于代理批發商，中轉倉庫的管理和經營費用，全部由該批發商自負盈虧，豪亨家具有限公司不參與內部管理。但豪亨家具有限公司區域銷售經理監督中轉倉庫補貨及時性和配送及時性。
由此可見，豪亨家具有限公司和代理批發商這種合作，是一種戰略意義的合作，是一種雙嬴的合作。這一對銷售物流優化整合的方法，為那些被銷售物流困擾的中小企業提供很好的借鑒。
區域代理批發模式SWOT分析
當然，任何舉措都有其兩面性，區域代理批發模式也不例外。是否能采用，關鍵是看這種模式在公司現有情況下，現有市場背景下，是否符合公司發展需要，是否能夠為公司帶來更多的利益，在得和失之間進行必要的權衡，找到合作雙方都能夠接受的方案。
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表5.2區域代理批發模式SWOT分析
由表5.2分析得知，在實際操作過程中，有以下幾點需要事先考慮好: (1）尋找到合適的區域代理批發商，建立戰略合作伙伴關系。 |
(2) 對區域代理批發商需妻事先設立約束機制，能夠保證合作的長久性和共擔風險的能力和誠意。經驗告訴我們，制造企業和批發商或者經銷商之間，只有利益的永恒性，因此，需要從利益上給予管控，比如說一定量的保證金，貨款支付期限等等。
(3) 要防止區域代理批發商發展強大后，可能的強勢行為。
(4) 制造企業要敦促提高區域代理批發商的管理水平，改善客戶關系，提高盈利能力，始終讓區域代理批發商認為，只有和豪亨家具有限公司建立這種戰略合作伙伴關系，才能夠實現雙贏。
區域代理批發模式屬于因時因地因人制定的銷售渠道模式，因而，它是一定的環境和制度下的產物。推廣操作中，需要因地制宜，策略上還是可以借鑒。上文在分析實施本模式是需要考慮的一些方面，具體操作中，還需要論證以下方面：
第一，產品地區銷量保證。地區性該產品需求量和需求增長空間是否良好？這是實施區域代理批發模式首當需要考慮的因素。虧本生意是沒有人愿意做的，同樣，能找到區域代理批發商，是需要論證投入和產出，需要論證投資回報時間年限和投資回報率。經銷商的主要經營成本至少包括：人員工資、設備投資和折舊費用、產品購買費用、倉儲費用、資金占用費用，場地購買或者租用費用、辦公費用、水電費用等等。收入則是以產品銷售收入為主。
第二，產品需求規格集中性。產品需求規格相對集中，將極大的降低倉儲成本和人員管理、裝卸成本，從而實現經營成本最小化。豪亨家具有限公司之所以選擇湖北做區域代理批發試點，正是因為該地區需求規格比較穩定。
第三，區域代理批發商的鋪貨渠道和管理能力。區域代理產品銷售，需要嚴格考察批發商的經營實力。能否實現全省主要渠道、網絡鋪貨將直接決定每月銷量，在這個方面的考量，決不能含糊。而批發商的管理能力，也將直接決定盈利空間和合作空間。同時，區域代理批發商的團隊業務管理水平，也將決定最終客戶滿意度水平。
第四，利益共享實現廠家和批發商的戰略合作關系。在這種合作中，任何一方的力量懸殊，將直接導致合作的不愉快，甚至合作終止。不同的時期，我們需要不同的利益管控、約束機制。
第五，廠家直接指導。為了更好的實現生產廠家制定的模式策略，生產廠家有必要在項目開展前期半年左右時間里，派駐專門工作人員，對操作流程細節做具體的布置和規范化，以便整個操作按照既定的規劃執行。
