2011年在線家具和床上用品銷售增長5.8%，達到68億美元左右，大大超過所有其他分銷渠道2%的增長。電子商務約占當年行業總銷售額的8%。
自涉足在線銷售渠道起，Whitewood采用了一些供應商已經使用的方法——啟動在線銷售部門。
該部門成立于2003年，被稱為InternationalConcepts，面向在線零售商，在Whitewood的JohnThomas家具部門之外，擁有獨立的系列，超過300件產品。
公司負責美國地區銷售的經理BryanSprinkles說，此舉是為了保護銷售JohnThomas系列的實體店。
裝飾家具供應商ButlerSpecialty大約五年前決定把重點放在在線渠道上。負責銷售的執行副總裁MontySihweil說，過去三年，該渠道的銷售每年都實現兩位數的增長。
雖然過去幾十年公司也有直運業務，但是向網絡零售商銷售要有變化，Sihweil說系列更加貼近網絡。
除了建立產品規格的數據庫，該公司的目標是展示其對快速運輸和包裝有良好的理解。Sihweil說目的是向在線零售商展示，公司認真對待他們的業務。
ButlerSpecialty會滿足在線零售商的特殊需求：向希望產品能夠快速運輸的消費者提供服務，保證不會出現問題；如果出現問題，提供負責任的解決方案。
Sihweil說最初很難想象相對于傳統零售的大庫存訂單，直接面向消費者的單張小訂單也值得花時間去做。
家具供應商Gail'sAccents的聯合創始人RaySteele說，公司與五家左右的在線零售商做生意，限制在線銷售的產品。
Gail'sAccents多年來拒絕向在線零售商銷售，但近年來經濟形勢艱難，這一情況發生了變化。Steele說目前Gail's有10%的銷售是與在線零售商的合作，而且“增長達到10%”。
“對我們來說這雖然不是一筆大交易，但與過去相比，我們的業務確實在增加。”他說。
網絡也使供應商面臨挑戰——例如必須為銷售的20件產品創建20份提單，而不是為賣給一家傳統零售商的20件產品創建一份提單。Steele說供應商還必須對網站實施監督，遵守價格政策。
對他來說，在線零售渠道最終的結局可能與實體店相差無幾。
“我認為互聯網的問題就像零售。當太多的人加入進來，隨后便無利可圖，因為每個人都試圖比別人便宜。”Steele說。
在JohnThomas，Sprinkles說兩個渠道之間的系列不明晰，因為越來越多的實體店也想在線銷售。雖然一些類似的產品可能在Whitewood各渠道之間銷售，但公司致力于保護傳統商店，所以在線價格和比較購物不會發生。
他說實體店的顧客可以在線銷售JohnThomas產品，但僅在有店面的區域。
Sprinkles說在線零售競爭對手之間的價格波動小于實體店。他認為傳統零售商的成本變化更大是由于他們不同的運營模式。
Sprinkles說在線銷售的另一個“主要竅門”是運輸。
他說雖然大額消費品開始越來越多地在網上銷售，如桌椅，但是諸如高腳凳、椅子和柜子依然是暢銷品，一次運送一件，更加方便。
Sprinkles說通過實體店銷售大額消費品有一個顯著的優勢，尤其是當買家反悔或者產品受損，大額消費品意味著退貨時更大的損失。
ButlerSpecialty的Sihweil說在線零售額對供應商如何評價他們的系列產生更多的影響。
舉個例子，在經濟衰退時期，Butler高端價位的一些組合不在零售店銷售——如Connoisseur's和Heritage組合——但仍在線銷售。
“我們從100大零售商處聽到：‘價格為王’，他們對質量沒有興趣，他們對盡可能地拿到最優惠價格感興趣，”Sihweil說，“放在網上的產品沒有擺放在實體店內。”
Sihweil說，電子商務通過為供應商更好地描述他們所售的產品來改變業務。他說當產品在網上證明自己的價值后，打折的準則并不適用。
“10年前，由于產品銷售不佳，我們降價出售。但現在我們不會再對任何產品降價出售。”他說，“星期一的早上有上百份訂單等待處理，這就是市場形勢強有力的衡量標準，目前消費者的需求是按時。”
自涉足在線銷售渠道起，Whitewood采用了一些供應商已經使用的方法——啟動在線銷售部門。
該部門成立于2003年，被稱為InternationalConcepts，面向在線零售商，在Whitewood的JohnThomas家具部門之外，擁有獨立的系列，超過300件產品。
公司負責美國地區銷售的經理BryanSprinkles說，此舉是為了保護銷售JohnThomas系列的實體店。
裝飾家具供應商ButlerSpecialty大約五年前決定把重點放在在線渠道上。負責銷售的執行副總裁MontySihweil說，過去三年，該渠道的銷售每年都實現兩位數的增長。
雖然過去幾十年公司也有直運業務，但是向網絡零售商銷售要有變化，Sihweil說系列更加貼近網絡。
除了建立產品規格的數據庫，該公司的目標是展示其對快速運輸和包裝有良好的理解。Sihweil說目的是向在線零售商展示，公司認真對待他們的業務。
ButlerSpecialty會滿足在線零售商的特殊需求：向希望產品能夠快速運輸的消費者提供服務，保證不會出現問題；如果出現問題，提供負責任的解決方案。
Sihweil說最初很難想象相對于傳統零售的大庫存訂單，直接面向消費者的單張小訂單也值得花時間去做。
家具供應商Gail'sAccents的聯合創始人RaySteele說，公司與五家左右的在線零售商做生意，限制在線銷售的產品。
Gail'sAccents多年來拒絕向在線零售商銷售，但近年來經濟形勢艱難，這一情況發生了變化。Steele說目前Gail's有10%的銷售是與在線零售商的合作，而且“增長達到10%”。
“對我們來說這雖然不是一筆大交易，但與過去相比，我們的業務確實在增加。”他說。
網絡也使供應商面臨挑戰——例如必須為銷售的20件產品創建20份提單，而不是為賣給一家傳統零售商的20件產品創建一份提單。Steele說供應商還必須對網站實施監督，遵守價格政策。
對他來說，在線零售渠道最終的結局可能與實體店相差無幾。
“我認為互聯網的問題就像零售。當太多的人加入進來，隨后便無利可圖，因為每個人都試圖比別人便宜。”Steele說。
在JohnThomas，Sprinkles說兩個渠道之間的系列不明晰，因為越來越多的實體店也想在線銷售。雖然一些類似的產品可能在Whitewood各渠道之間銷售，但公司致力于保護傳統商店，所以在線價格和比較購物不會發生。
他說實體店的顧客可以在線銷售JohnThomas產品，但僅在有店面的區域。
Sprinkles說在線零售競爭對手之間的價格波動小于實體店。他認為傳統零售商的成本變化更大是由于他們不同的運營模式。
Sprinkles說在線銷售的另一個“主要竅門”是運輸。
他說雖然大額消費品開始越來越多地在網上銷售，如桌椅，但是諸如高腳凳、椅子和柜子依然是暢銷品，一次運送一件，更加方便。
Sprinkles說通過實體店銷售大額消費品有一個顯著的優勢，尤其是當買家反悔或者產品受損，大額消費品意味著退貨時更大的損失。
ButlerSpecialty的Sihweil說在線零售額對供應商如何評價他們的系列產生更多的影響。
舉個例子，在經濟衰退時期，Butler高端價位的一些組合不在零售店銷售——如Connoisseur's和Heritage組合——但仍在線銷售。
“我們從100大零售商處聽到：‘價格為王’，他們對質量沒有興趣，他們對盡可能地拿到最優惠價格感興趣，”Sihweil說，“放在網上的產品沒有擺放在實體店內。”
Sihweil說，電子商務通過為供應商更好地描述他們所售的產品來改變業務。他說當產品在網上證明自己的價值后，打折的準則并不適用。
“10年前，由于產品銷售不佳，我們降價出售。但現在我們不會再對任何產品降價出售。”他說，“星期一的早上有上百份訂單等待處理，這就是市場形勢強有力的衡量標準，目前消費者的需求是按時。”