近年來,北京板式家具硬生生從家具產業的濃烈的戰火中殺出了一條路子,原因之一是南北家具的差異,北方消費者對南方家具能否適應當地的干燥氣候有所懷疑,選購時更傾向于本地品牌;原因之二是本土家具企業更了解當地的市場需求,也占據一定的區域優勢,省去部分運輸成本、服務的效率,針對性優于外地企業。而原因之三,就是強焊的渠道資源。
對于生產企業來說,找一個好的婆家是很重要的,背靠大樹好乘涼,北京家具營銷最大的特點就是依附于賣場,以渠道營銷為主。北京的家居流通行業是全國最發達的,紅星美凱龍、居然之家都是全國家居連鎖賣場的領軍品牌。許多北京家具企業都和渠道賣場達成戰略合作,比如紅星美凱龍家居賣場里,東方百盛總能優先選擇到位置好的展位,廣東家具企業卻做不到這點。可以說,北京家具企業善于、精于利用家居賣場連鎖的特點,賣場進場策略、賣場資源整合策略、賣場促銷策略等一系列工作做得相當到位。而隨著紅星美凱龍、居然之家的版圖擴張,入駐的家具品牌也隨之擴張,省了大量的人力、物力和財力。
當然,此舉也有不利的因素一人際關系對品牌發展的影響舉足輕重。以板式家具意風為例,其老板個人與幾大賣場高層關系很“鐵”,所以獲得的牽連受益就更多,銷量也是全北京板式家具里最好的。
相對于廣東、四川家具企業的野心勃勃,北京的家具品牌顯得怡然自得,其產品主要是區域自產自銷,并且還供不應求,所以專注做北京市場,并不急于外擴推廣。針對“首都”的特質以及文化個性,北京家具品牌請代言人的較少,而更多地采取針對本地人的廣告宣傳和活動營銷。比如在收音機里經常可以聽到“買家具,到廊坊,華日家具等你拿”、“百強家具,真的很德國”、“意風家具,德國環保板材,關愛家人健康”等等廣告詞。此外,東方百盛聯手希望工程舉辦“與好書做伴,與奧運同行”活動和有獎征集歌詞活動、斯普麗家具形象大使海選和“美麗新娘”評選、綠之島家具捐助重慶學子……類似的品牌營銷活動屢見不鮮