中小企業(yè)最關(guān)心的事是使銷(xiāo)售增長(zhǎng)，所采取的一切手段都是為了促進(jìn)銷(xiāo)售的直接增長(zhǎng)，但是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售方式的運(yùn)用通常過(guò)于簡(jiǎn)單和粗放，因?yàn)樗麄冏⒅丶词挂?jiàn)效的方法。結(jié)果卻損害了銷(xiāo)售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終形成了無(wú)法突破的銷(xiāo)售瓶頸，陷入惡性循環(huán)的境地，營(yíng)銷(xiāo)管理是銷(xiāo)售工作的核心，只有建好良好的管理基礎(chǔ)，銷(xiāo)售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)，信息傳播的速度與廣度使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)在以往經(jīng)驗(yàn)上的積累的營(yíng)銷(xiāo)理念和銷(xiāo)售技術(shù)都將受到巨大的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)市場(chǎng)價(jià)理論，即企業(yè)利潤(rùn)的最大化。其實(shí)及決策過(guò)程是市場(chǎng)調(diào)研—營(yíng)銷(xiāo)—戰(zhàn)略—營(yíng)銷(xiāo)策略—反向營(yíng)銷(xiāo)控制的單向鏈，他沒(méi)有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中，而是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者之上。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系中的消費(fèi)者，只能購(gòu)買(mǎi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的方式。來(lái)滿足需求，盡管這一產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)創(chuàng)佳市場(chǎng)調(diào)查后開(kāi)發(fā)的，但并不是對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化需求設(shè)計(jì)的，因而消費(fèi)者的這種滿足，只是一種約束條件下的滿足，隨著信息時(shí)代的來(lái)臨。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)是顧客參與到營(yíng)銷(xiāo)管理思想，將顧客整合到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，因此，企業(yè)必須江湖顧客的需求和利益最大化放到同等位置，以追求顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)為出發(fā)點(diǎn)，形成信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整合模式。 

　　2、案例分析 

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)在通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，便根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果中出現(xiàn)的聘書(shū)最高的需求特征來(lái)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品通過(guò)廣泛的銷(xiāo)售推向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這種狀況的形成一方面是由于技術(shù)水平的限制，企業(yè)無(wú)法了解也無(wú)法滿足顧客的獨(dú)特需求另一方面是由于傳統(tǒng)消費(fèi)者的需求還停留在較低的層次上，沒(méi)有形成或意識(shí)到自身的個(gè)性需求。然而在信息時(shí)代，企業(yè)面臨的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的被動(dòng)接受者的地位有本質(zhì)的區(qū)別，他們要求自己在市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位，要求供應(yīng)商提供給他們個(gè)性化的家具商品，要求企業(yè)按照他們的意愿來(lái)審計(jì)，形成生產(chǎn)者與消費(fèi)者 “度身定做”。某商場(chǎng)每晚7：00關(guān)門(mén)，有人建議延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間至10：00.經(jīng)測(cè)算若商場(chǎng)的經(jīng)常性顧客中由30%以上愿意在延長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)家具商品，則值得延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間。隨機(jī)抽取了60個(gè)家庭，發(fā)現(xiàn)有35個(gè)經(jīng)常性顧客，其中有14個(gè)家庭表示愿意在延長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)家具商品，該商場(chǎng)是否可決定延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間（a=0.05）？5個(gè)商場(chǎng)以不同的營(yíng)銷(xiāo)方式賣(mài)新型健身器，連續(xù)4天各商場(chǎng)健身器的銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售量服從正態(tài)分布，且具有方差齊性。試分析營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)銷(xiāo)售量有無(wú)顯著影響，并對(duì)銷(xiāo)售量做兩兩比較。步驟1打開(kāi)SPSS15.0主界面，單擊窗口下方的Variable View按鈕。步驟2單擊窗口下方的Data View按鈕。輸入完成后，選擇File→Save As命令，將其保存為xiaoshou.sav。步驟3選擇Analyze→Compare Mean→One-Way ANOVA命令，彈出One-Way ANOVA對(duì)話框。步驟4從對(duì)話框左側(cè)的變量列表中選擇銷(xiāo)售量『X』，單擊 按鈕使之進(jìn)入Factor框。步驟5單擊Post Hoca按鈕，彈出One-Way ANOVA：Post HOC Multiple Comparisons對(duì)話框，在Equal Variances Assumed中選擇LSD和Duncan復(fù)選框。單擊Continue按鈕返回One-Way ANOVA對(duì)話框。步驟6單擊Options按鈕，彈出One-Way ANOVA：Options對(duì)話框，在Statistics中選擇Descriptive中Homogeneity復(fù)選框，在Missing Values中選擇Exclude cases analysis by analysis復(fù)選框。單擊Continue按鈕返回One-Way ANOVA對(duì)話框。步驟7上述步驟完成后，單擊OK按鈕輸出結(jié)果。步驟1輸出描述統(tǒng)計(jì)量表。其反應(yīng)各種不同銷(xiāo)售方式下銷(xiāo)售的均值、標(biāo)準(zhǔn)差、標(biāo)準(zhǔn)誤、均值95%的置信區(qū)間、最小值和最大值等。步驟2輸出方差齊性檢驗(yàn)表。由于Levene Statistic為0.375，兩個(gè)自由度分別為4和15，雙側(cè)檢驗(yàn)概率為0.823，所以不能拒絕方差齊性的假設(shè)。步驟3輸出單因素檢驗(yàn)表。由于組間離差平方和SSR為133.200，組間均方MSR為33.300，組間離差平方和SSE為47.000，組間均方MSE為3.133，總離差平方和SST為180.200，F(xiàn)為10.628，F(xiàn)檢驗(yàn)概率為0.000<0.05，故不同銷(xiāo)售方式的銷(xiāo)售量有顯著性差異。步驟4輸出均數(shù)多重比較檢驗(yàn)表，顯示采用LSD和Duncan兩種方法進(jìn)行均值多重比較的結(jié)果。結(jié)果顯示第1、3種銷(xiāo)售方式，第2、4種銷(xiāo)售方式，第2、5種銷(xiāo)售方式和第4、5種銷(xiāo)售方式的銷(xiāo)售量均值之間沒(méi)有顯著性差異。在實(shí)際操作中，經(jīng)常需要先檢驗(yàn)數(shù)據(jù)資料是否服從正態(tài)分布、是否方差齊性，然后再進(jìn)行進(jìn)一步的分析。 

　　3、結(jié)論建議 

　　傳統(tǒng)大眾傳媒的促銷(xiāo)方式，如人員推銷(xiāo)，廣告等，其信息流動(dòng)是單向的，且流動(dòng)速度在很大程度上受制于有關(guān)物理媒介的空間移動(dòng)素的，在信息發(fā)送與反饋之間存在較為明顯的“時(shí)滯”。網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性則為企業(yè)與顧客提供了一種全新的溝通方式，幾乎所有傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式都能在網(wǎng)上找到實(shí)現(xiàn)的方式。在網(wǎng)絡(luò)上提供一種全新的溝通方式，幾乎所有傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式都能在網(wǎng)上找到實(shí)現(xiàn)方式。在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)進(jìn)一步服務(wù)消費(fèi)者，不但可增加產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)也可提升企業(yè)形象。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)除了企業(yè)產(chǎn)品的性能，特點(diǎn)，品質(zhì)及顧客服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式，針對(duì)別個(gè)需求做出一對(duì)一的促銷(xiāo)服務(wù)。所有這些活動(dòng)和目的在于加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者的深入溝通。 

　　隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。在這樣一個(gè)交互性的信息時(shí)代，企業(yè)怎樣才能抓住和吸引顧客的注意力？一個(gè)簡(jiǎn)單的方法是為他們提供方便使其保持忠實(shí)，而最方便的購(gòu)物莫過(guò)于網(wǎng)上購(gòu)物了。毋庸置疑，網(wǎng)絡(luò)交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)將是一大挑戰(zhàn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，將家具商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問(wèn)，并接受顧客訂單。這種直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，將家具商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問(wèn)，每個(gè)企業(yè)的成功取決于他形成能夠重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的忠實(shí)顧客群體的能力，顧客往往是因?yàn)樗麄兏信d趣而回頭，而不愿去嘗試重新接受另外一個(gè)供應(yīng)商。 

　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段莫過(guò)于在信息媒體上發(fā)布大量的廣告，或配以名人效應(yīng)加強(qiáng)手段，并依賴于層層嚴(yán)密的分銷(xiāo)渠道，來(lái)硬得消費(fèi)者的注意力。這些方式，無(wú)論是從企業(yè)成本的角度出發(fā)還是從消費(fèi)者滿意度出發(fā)，都存在多種多樣的缺陷，而且，其經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)成本在今天看來(lái)已成為無(wú)法負(fù)荷的奢侈。在未來(lái)，人員營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)代理等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法，將于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合并充分利用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入，獲得最大市場(chǎng)銷(xiāo)售量的新興營(yíng)銷(xiāo)模式。