據宜家中國區公關經理許麗德介紹，中國是宜家全球最大的采購國，采購量占比20%左右，其中杭州蕭山、浙江寧波等地就有很多供應商。浙江在線記者也在現場發現，工作燈、射燈、滾筒式除塵器、鋼制保溫杯等等不少產品都出自浙江廠商。作為供應商，這些浙江制造的代表，是如何與國際家居巨頭打交道的？

　　IWAY準則倒逼“浙江制造”

　　宜家，說到底是一個玩供應鏈的公司，自營品牌、銷售和設計，然后找靠譜的供應商，將生產甚至庫存交給他們完成，采購的主要原則是以保障價格和質量為優先。能和宜家合作，是廠商求之不得的事情，無論從品牌影響力，還是技術、管理等方面的升級看，這能讓他們甩開同類競爭對手。

　　今年是永康的每日鑫廚具為宜家代工的第三年，從第一年的試水，到去年的2700萬銷售額，再到今年6000萬的目標，每日鑫的相關負責人樂在心里，“我們是生產不銹鋼西餐具的，不同尺寸的刀叉，都是我們這里生產的。”據他介紹，自從前年從宜家接單之后，工廠就推掉了其他單子，百分百為宜家服務。在這位負責人看來，和宜家合作，除了公司的銷售有保障之外，還讓他們體驗到了宜家的國際范兒。“國內的制造業要學的很多，包括先進的技術、理念和管理，這是個提升，不知不覺和國際接軌。”

　　據了解，為了規范供應商的各個生產環節，宜家出臺了一套IWAY準則(《探索家庭裝修產品的宜家之路》The IKEA Way on Purchasing Furnishing Product)。這是在2000年前后，宜家為全球供貨商制定的一整套清晰、明確的規章。浙江在線記者從宜家官網查到了這份準則，共羅列了14個大項，其中涵蓋從最低工資到加班時間、工廠勞動條件和對廢物處理方法，甚至對出現意外狀況的工廠緊急出口管理和滅火器擺放也有所規定。想要成為宜家的供應商，就必須通過每年IWAY準則的嚴格審核。

　　“確實很嚴格，跟不上的話我們就要淘汰。每年，IWAY的標準都不一樣，瑞典總部會派人過來評估，根據產值給你開單子，定下銷售額的指標。”據這位負責人介紹，分管業務、品質和物流控制的穩定三人小組，將給企業做綜合評分。此外，宜家還有獨立的質量檢測小組和部門，不定期巡視、檢查產品質量和IWAY實行狀況。看得出來，對于產品，這家全球家居巨頭顯然有著一套完善的把控體系。 浙江工業大學經貿管理學院副院長謝洪明教授認為，與宜家合作，是倒逼浙江的制造業企業，更加接近國際化市場，推動他們的創新能力，制造精細化，對于產業提升有影響。

　　“成本殺手”背后的雙方博弈

　　不過與此同時，不要忘了，宜家素以“成本殺手”聞名。其創始人英格瓦·坎普拉德1943年創立公司，基本理念就是在制造成本偏低的地方找到供應商，以維持低價，且廣撒網。想跟全球最大家居巨頭合作？那就滿足要求，做不好就換，因為單子不多，換了也不影響宜家自身的供應鏈。當單子占到某廠商全年銷售額的40%甚至更多之后，供應商就成為被動的一方。

　　“這是中國，想用更低價格進入者從來都不乏其人。”一位宜家工廠的工作人員曾說。面對宜家采購每年提出降價的要求，工廠通常列舉成本計算后的各種難處，并且宣稱“再降價就不做了”。這種攤牌式的斗智斗勇，對工廠和宜家來說，都是家常便飯。

　　在降低成本上，宜家“對自己和別人都很殘忍”。宜家被廣為傳頌的改善工藝是秘訣之一，比如將一張方桌的桌腿卸下來，使整張桌子可以被放在一個平板箱內運輸，這一改動一年可節省28萬歐元；通過改變塑料花的纏繞工藝，宜家每年可以節省近6萬歐元。此外，宜家還通過提升訂單量，促使供應商降低價格。據悉，宜家對供應商的報價分為幾部分：材料成本、制造成本、管理費用和利潤。其中，制造成本通過工業化改造、提高效率來降低，管理費用通過宜家訂單的增長來攤薄，材料成本則包含市場客觀因素，這部分需要和宜家共同來探討合理的數字。至于最后的利潤，供應商只能“內部挖潛”，但生產品質又必須達到宜家IWAY準則的要求。

　　此前有媒體報道稱，2013年3月，12家原幫宜家代工的家居生產企業聯合宣布，抱團到阿里集團旗下淘寶、天貓等平臺，尋找適合自己的電商發展模式。作為12家宜家代工企業集體轉型的發起人，原宜家代工聯合會會長曹躍偉曾說，“要么繼續忍辱負重，要么徹底決裂。在2011年，就有數百家宜家中國代工廠紛紛宣布停止為宜家供貨。家具原材料成本、人力成本和運輸費翻倍增長，宜家采購價卻一降再降，企業當時每年虧損500萬元左右。”在謝洪明教授看來，制造業就是成本導向，如果利潤空間小，會造成惡性循環，“還是要差異化導向，創新導向。” 據了解，這些年宜家也在逐漸轉變“血腥淘汰”的思維，如果企業做得不錯，那就多給一些單子，安心優化流程降低成本，讓廠家和宜家一起降價。