簡(jiǎn)愛(ài)家居的名字,來(lái)源于羅輯俐從小就心儀的一部小說(shuō)的主人公—簡(jiǎn)·愛(ài)。與簡(jiǎn)·愛(ài)一樣,羅輯俐外形談不上漂亮,用她自己的話說(shuō)是那種“簡(jiǎn)于形”的類型,但與簡(jiǎn)·愛(ài)相似的一點(diǎn)是,羅輯俐擁有著一顆“美麗心靈”,即“愛(ài)于心”。也正是憑著這顆“美麗心靈”,“灰姑娘最后嫁給了王子,從此過(guò)上了幸福的生活”:出身寒微的簡(jiǎn)·愛(ài)最終贏得了上層貴族羅切斯的愛(ài)情,而誕生于二、三線市場(chǎng)的簡(jiǎn)愛(ài)則最終把米洛、慕思、皇朝、聯(lián)邦家私、芝華仕等高端品牌收入“囊中”。
“羅輯俐太厲害了,她說(shuō)話從來(lái)都是和風(fēng)細(xì)雨,任何話都能夠表達(dá)得恰到好處,不會(huì)過(guò)重,也不會(huì)過(guò)輕,從來(lái)都不會(huì)得罪人。”談起羅輯俐,一位老家具人對(duì)她佩服得五體投地。所謂言為心聲,言語(yǔ)上的恰到好處,映照出羅輯俐的一顆謙卑、平常、包容的心。“大千世界,人是很卑微的,所以我們沒(méi)有理由不卑微地活著,尤其是要成就一番事業(yè),更要懂得卑微,把自己看得低一點(diǎn),有可能反而是大大的一片天。”這是羅輯俐一次私下場(chǎng)合的即興聊天,對(duì)于許多人來(lái)說(shuō),不失一堂意味深長(zhǎng)的人生哲學(xué)教育。
羅輯俐的這種“卑微”心態(tài),很多時(shí)候讓我們不忍心將“解構(gòu)”這樣一個(gè)破立分明的詞用在她身上。畢竟,羅輯俐不同于同屬“大家居”范疇的另一個(gè)女強(qiáng)人—董明珠。在人們的印象中,董明珠對(duì)外愛(ài)憎分明,對(duì)內(nèi)“賬算得特別精”,從其與國(guó)美、廣州市財(cái)政局的強(qiáng)力對(duì)抗中可略見(jiàn)一斑,董明珠也因此被許多人看作是“走過(guò)的路連草都不長(zhǎng)”的女人;而羅輯俐則不同,由于懂得以退為進(jìn)、以弱為強(qiáng),她能夠整合各種不同向度的資源,乃至能夠把家具行業(yè)向來(lái)尖銳的職業(yè)經(jīng)理人與老板之間的矛盾化解得風(fēng)調(diào)雨順,典型的一個(gè)“紅袖善舞、處處留香”的女人。
“我覺(jué)得女性適合運(yùn)用女性特有的韌性、親和力來(lái)樹立威信。能以身作則,能全身心地投入一份崗位工作,能換位思考問(wèn)題,做職業(yè)生涯規(guī)劃時(shí)能為下屬和客戶多考慮,就一定能讓客戶和同事信服。”羅輯俐的卑微心態(tài),具體到工作中,“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”地化作了對(duì)各個(gè)利益群體的關(guān)愛(ài)。由于對(duì)人真誠(chéng),對(duì)事認(rèn)真,重然諾,守原則,早在做職業(yè)經(jīng)理人時(shí),羅輯俐就贏得了許多同事、下屬敬重,為此羅輯俐“帶出了很多的兵和將,僅由她帶出來(lái)的總監(jiān)、副總監(jiān)就多達(dá)近30位”。這些兵將目前成了家居行業(yè)的中堅(jiān)力量,自然也是簡(jiǎn)愛(ài)的外部資源之一,有些更是內(nèi)化為簡(jiǎn)愛(ài)的“基因”了。如今當(dāng)了老板,羅輯俐更是不忘在不違背原則前提下的“人性化管理”:如果是母親節(jié),已經(jīng)做了母親的女員工可以得到一份禮品;如果是兒童節(jié),員工的小孩可以得到一份禮品;如果是中秋節(jié),員工能夠領(lǐng)受各種形式的關(guān)愛(ài)。當(dāng)然,如果是你的生日,你可能會(huì)意味外地收到簡(jiǎn)愛(ài)送出的精美賀卡和生日蛋糕……
愛(ài)是愛(ài)的港灣,心是心的歸宿,羅輯俐相信,對(duì)員工的關(guān)愛(ài)最終會(huì)傳導(dǎo)到客戶身上。“企業(yè)員工、管理層受到了關(guān)愛(ài),他們會(huì)進(jìn)一步把這份愛(ài)傳遞到商戶身上,去維系廠家、商場(chǎng)和商戶三位一體的和諧供應(yīng)鏈關(guān)系。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中會(huì)有決策失誤和偏離航線的時(shí)候,有挫折的時(shí)候,可是我認(rèn)為只要你沿著這樣的文化導(dǎo)向去做好了,只要你真的把供應(yīng)鏈上伙伴的關(guān)系處理好了,相信短暫的困難有大家的幫助和支持總是可以克服的。”羅輯俐說(shuō)。
當(dāng)然,愛(ài)心之外,羅輯俐也不乏細(xì)心。“對(duì)于一些細(xì)節(jié),羅輯俐十分嚴(yán)謹(jǐn),絲毫不馬虎。為了家居文化節(jié)上一塊展板的時(shí)間錯(cuò)漏,她立刻打電話讓員工及時(shí)修改并檢查賣場(chǎng)的所有展板。連店面裝修是否順利這些小問(wèn)題,她都會(huì)親自詢問(wèn)商戶。似乎只是一句寒暄之詞,但商戶臉上的表情告訴我,他對(duì)羅總的詢問(wèn)感到受寵若驚。”這是一家媒體對(duì)羅輯俐曾經(jīng)的報(bào)道。
沖浪“知識(shí)社會(huì)”
管理大師彼得·F.德魯克指出:“知識(shí)的生產(chǎn)率將日益成為一個(gè)國(guó)家、一個(gè)行業(yè)、一家公司競(jìng)爭(zhēng)的決定因素。”這句話用在家具行業(yè)和簡(jiǎn)愛(ài)身上,同樣成立。隨著營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、策劃等價(jià)值要素在經(jīng)營(yíng)管理中的作用日益提高,如何做好知識(shí)管理,將知識(shí)有效地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,成了擺在羅輯俐面前的一大挑戰(zhàn)。
為此,羅輯俐一直在跟時(shí)間賽跑,在她的世界里,工作永遠(yuǎn)是排第一位的。無(wú)論是當(dāng)初做職場(chǎng)高管,還是如今自己創(chuàng)業(yè),羅輯俐都堪稱“勞模”。有媒體甚至這樣評(píng)價(jià)她的工作狀態(tài):“她不是在工作,就是在去工作的路上。”當(dāng)然,這條“去工作的路上”,除了少許花在家庭、朋友身上的時(shí)間,更多的是學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí):羅輯俐的科班專業(yè)是中文,不過(guò),在學(xué)校期間她就不安分,主修中文專業(yè)的同時(shí)修讀財(cái)政學(xué),并以優(yōu)異成績(jī)完成了大學(xué)學(xué)業(yè);大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入好又多,她利用工作之余,獲得了經(jīng)濟(jì)師職稱和全國(guó)助理會(huì)計(jì)師職稱;正當(dāng)在好又多的事業(yè)風(fēng)生水起之時(shí),她又“創(chuàng)造性破壞”似的進(jìn)入家具行業(yè),在聯(lián)邦家私、皇朝兩家大型企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)踐的修煉,讓她掌握了家具市場(chǎng)、渠道、終端等營(yíng)銷知識(shí);在做職業(yè)經(jīng)理人期間,羅輯俐還完成了中山大學(xué)EMBA的學(xué)業(yè)。
正是理論與實(shí)踐知識(shí)的氤氳和合,讓羅輯俐逐漸踏上了由一個(gè)傳統(tǒng)管理者向知識(shí)管理者蛻變的道路。無(wú)論是羅輯俐的“專業(yè)主義”精神,還是她“簡(jiǎn)于形、愛(ài)于心”的“心營(yíng)銷”,都處處洋溢著德魯克所謂“以任務(wù)和權(quán)變相結(jié)合的管理組織論、以成就和道德相結(jié)合的管理價(jià)值觀”為特點(diǎn)的知識(shí)管理的因子。當(dāng)然,如果更加深入地走近簡(jiǎn)愛(ài),不難發(fā)現(xiàn),羅輯俐更多的知識(shí)管理智慧還在一點(diǎn)一點(diǎn)地迸發(fā)。
“企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候,管理陣線拉長(zhǎng)了,制度化的流程就會(huì)顯得非常重要,因?yàn)橐粋�(gè)人的精力是有限的。如果門店過(guò)多,管理團(tuán)隊(duì)就會(huì)很臃腫,你的管理思想也不可能執(zhí)行到位。我開始思考這些問(wèn)題了,我是在發(fā)展的路上思考未來(lái)的問(wèn)題。我覺(jué)得中國(guó)很多企業(yè)家走不遠(yuǎn),就是因?yàn)榭床贿h(yuǎn)。所有的規(guī)章制度,所有的營(yíng)運(yùn)要求,我希望我的人員在執(zhí)行的時(shí)候,是基于共同理解,是認(rèn)同、配合基礎(chǔ)上的人性化管理,在這個(gè)基礎(chǔ)上,很多東西都可以很順暢地執(zhí)行,大家心甘情愿地配合,并達(dá)到很好的實(shí)施效果。”羅輯俐說(shuō)。
營(yíng)銷是要用心的,但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,如果能力尤其是把知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力不足,好“心”有時(shí)候也會(huì)辦成“壞”事。簡(jiǎn)愛(ài)在中山開出第一家賣場(chǎng)時(shí),羅輯俐提出了“渠道共贏”的理念。嚴(yán)格說(shuō),這個(gè)理念是任何賣場(chǎng)都會(huì)說(shuō)在嘴上的,但并不是任何賣場(chǎng)都能做好,所以才有了家具行業(yè)廠商之間的矛盾重重。唯有簡(jiǎn)愛(ài)部分、有效地平衡了這種矛盾。什么原因呢?這不能不歸功于羅輯俐的知識(shí)創(chuàng)造與運(yùn)用能力。
“站在客戶的角度為客戶謀利益是非常重要的。但賣場(chǎng)對(duì)商家、廠家的支持很多時(shí)候不只是物質(zhì)上的支持,并不是說(shuō)你要給他多少裝修費(fèi)。支持實(shí)際上是全方位的,除了狹義的物質(zhì)支持、裝修費(fèi)支持、廣告費(fèi)支持,更有廣義的市場(chǎng)運(yùn)作、營(yíng)銷拉動(dòng)支持。”羅輯俐說(shuō)。這也成了羅輯俐貫徹“渠道共贏”、解決廠商矛盾的出發(fā)點(diǎn),“移動(dòng)營(yíng)銷”也就由此誕生。所謂移動(dòng)營(yíng)銷,就是到最終端的消費(fèi)者中去,去樓盤、去社區(qū),實(shí)實(shí)在在地感受他們的需要,直接把簡(jiǎn)愛(ài)品牌推廣到單家獨(dú)戶中去,讓消費(fèi)者更人性化、更直接地了解簡(jiǎn)愛(ài)家居以及其賣場(chǎng)內(nèi)進(jìn)駐品牌的產(chǎn)品精髓。
在家具行業(yè),每年3月是典型的銷售淡季。但由于羅輯俐敏銳地捕捉并創(chuàng)造了市場(chǎng)需求,讓家具營(yíng)銷人走出了淡季不淡的思想桎梏,也最終讓入駐商家、廠家獲利多多。“現(xiàn)在社會(huì)對(duì)女性比較寬容,也比較重視。我覺(jué)得我們也應(yīng)該順應(yīng)這樣一個(gè)趨勢(shì)和潮流,我們當(dāng)時(shí)在一個(gè)賣場(chǎng)所在地的報(bào)紙上刊登了4個(gè)版的廣告,說(shuō)的是什么呢?3月8日出生的女性顧客半價(jià)。當(dāng)天我們接待了4萬(wàn)多名3月8日出生的顧客,商場(chǎng)里人流如織,我們的代理商太意外了,他們對(duì)我們每一次策劃的活動(dòng)都非常滿意,而且都有很大的收獲。”羅輯俐說(shuō)。
“解構(gòu)”(Deconstruction)一詞,源于哲學(xué)大師德里達(dá)針對(duì)以“真理”、“意義”、“理性”、等“存在”性概念為中心的結(jié)構(gòu)主義的顛覆創(chuàng)造,指的是分解、拆卸之后的重新結(jié)構(gòu)、再造。從“解構(gòu)”角度來(lái)觀照中國(guó)家具渠道的當(dāng)下生存狀態(tài),觀照羅輯俐攜簡(jiǎn)愛(ài)家居于二、三線市場(chǎng)的具體實(shí)踐,多少能夠讓人在看點(diǎn)稀少的主流家具渠道之外,捕捉到家具渠道改良甚至國(guó)際化的又一線曙光。
家具渠道的第三種力量
由于種種原因,中國(guó)家具一直是個(gè)渠道品牌大于制造品牌的行業(yè)。就目前來(lái)看,家具渠道出現(xiàn)了兩種代表性模式,即以金海馬為代表的專業(yè)化、平民化模式和以紅星美凱龍為代表的商業(yè)地產(chǎn)式、貴族式模式。
在中國(guó)家具流通領(lǐng)域,金海馬不僅首創(chuàng)了“專業(yè)化家居賣場(chǎng)”、“倉(cāng)儲(chǔ)式銷售模式”和“連鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式”等先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念,還獨(dú)家推出了“統(tǒng)一采購(gòu)”、“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理”、“統(tǒng)一核算”等國(guó)際化先進(jìn)管理模式。可惜的是,金海馬模式在家具行業(yè)并沒(méi)有走遠(yuǎn),乃至到了現(xiàn)在,似乎是個(gè)被人遺忘的話題。與金海馬形成對(duì)比的是,經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展,紅星美凱龍儼然成了家具行業(yè)的“巨無(wú)霸”,2008年的銷售額突破了235億元。然而,正是這個(gè)行業(yè)冠軍,也一直是個(gè)充滿爭(zhēng)議的品牌:很多人認(rèn)為它賺的是商業(yè)地產(chǎn)、資本運(yùn)作的錢,而不是零售連鎖的錢,甚至從某種意義上說(shuō),是在加重家具制造企業(yè)的流通成本,損耗消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值。
從理論上講,以金海馬為代表的專業(yè)模式應(yīng)該是家具渠道發(fā)展的方向,但中國(guó)家具的現(xiàn)實(shí)卻好像故意要與這種理論唱反調(diào);現(xiàn)實(shí)中,以紅星美凱龍為代表的商業(yè)地產(chǎn)模式貌似大有一統(tǒng)中國(guó)之勢(shì),但只要有一般商業(yè)常識(shí)、品牌常識(shí)的人都能看到,紅星美凱龍目前的模式如果不注意糾偏,接下來(lái)一定會(huì)遇到致命性的問(wèn)題。
吊詭的是,無(wú)論是金海馬還是紅星美凱龍,都曾以宜家為標(biāo)桿,但至少目前來(lái)看,兩種中國(guó)式的宜家都遇到了或?qū)⒂龅娇沙掷m(xù)發(fā)展問(wèn)題。那么,有沒(méi)有能夠折中兩種模式、代表家具渠道未來(lái)主流的第三種中國(guó)式宜家模式呢?對(duì)此,我們不妨把目光聚焦到簡(jiǎn)愛(ài)家居及其幕后推手羅輯俐身上。
當(dāng)然,從簡(jiǎn)愛(ài)目前的規(guī)模(只在中山、江門、東莞、中山三鄉(xiāng)有4家大型賣場(chǎng))來(lái)看,要有效地完成這樣的命題,它似乎還有很長(zhǎng)的路要走。但細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn),短短不到3年時(shí)間,簡(jiǎn)愛(ài)就在家具行業(yè)制造了一個(gè)難能可貴的亮點(diǎn):出于偏見(jiàn),家具行業(yè)許多所謂的“高端品牌”集結(jié)在一線市場(chǎng),“殺”得不可開交,而不愿進(jìn)入二、三線市場(chǎng),但簡(jiǎn)愛(ài)卻打破了這種“鐵律”,起步于中山,逐漸發(fā)展到江門、東莞等地,帶動(dòng)了諸多中高端家具品牌“紆尊降貴”于二、三線市場(chǎng),如米洛、慕思、聯(lián)邦、皇朝、芝華仕等,最終解構(gòu)了“二、三線市場(chǎng)不能做高端品牌”的偏見(jiàn)。
在這一點(diǎn)上,簡(jiǎn)愛(ài)與宜家、沃爾瑪?shù)热绯鲆晦H,后者同樣是興起于二、三線市場(chǎng)的國(guó)際性品牌。因此,目前簡(jiǎn)愛(ài)雖然還談不上什么模式,但與金海馬、紅星美凱龍相比,前者顯然有著更為貼近于借鑒宜家模式的基礎(chǔ):一方面,二、三線市場(chǎng)可以大幅度降低運(yùn)營(yíng)成本,有利于簡(jiǎn)愛(ài)低成本擴(kuò)張;另一方面,通過(guò)科學(xué)決策和巧妙運(yùn)營(yíng),有效地解決了二、三線市場(chǎng)與高端品牌相沖突的矛盾,為簡(jiǎn)愛(ài)提供了相當(dāng)大的品牌拉力,為其以后進(jìn)入一線市場(chǎng)創(chuàng)造了足夠強(qiáng)的品牌勢(shì)能。
這也是一些業(yè)內(nèi)人士看好簡(jiǎn)愛(ài)模式并將其當(dāng)做家具渠道第三種力量的根本原因。當(dāng)然,在這種力量的背后,我們千萬(wàn)不能忽視一個(gè)人,那就是兼具渠道連鎖專業(yè)主義執(zhí)著精神與中國(guó)式變通智慧的簡(jiǎn)愛(ài)家居掌門人—羅輯俐,因?yàn)橹辽倬湍壳皝?lái)看,從某種意義上說(shuō),羅輯俐的個(gè)人品牌并不會(huì)低于、甚至高于簡(jiǎn)愛(ài)家居渠道品牌。
“專業(yè)主義”新注腳
畢竟,簡(jiǎn)愛(ài)家居還不到3周歲,在這樣短的時(shí)間內(nèi),人們無(wú)法證實(shí)也無(wú)法證偽“簡(jiǎn)愛(ài)現(xiàn)象”、“簡(jiǎn)愛(ài)速度”到底是一種偶然還是一種必然,因此,暫時(shí)也難以把簡(jiǎn)愛(ài)放到一個(gè)確定的價(jià)值坐標(biāo)中。但對(duì)于羅輯俐本人的價(jià)值定位卻不然。翻開羅輯俐的履歷,不難發(fā)現(xiàn),羅輯俐個(gè)人的渠道連鎖專業(yè)實(shí)踐生涯已經(jīng)走過(guò)了11個(gè)春秋,先后服務(wù)過(guò)好又多、聯(lián)邦家私、皇朝等知名企業(yè),并且在每一個(gè)企業(yè)都做到了極致。
羅輯俐,在世界零售巨頭好又多出任總裁辦主任,是彼時(shí)好又多內(nèi)地方雇員中職位最高的管理者之一,用羅輯俐的話說(shuō)是“在好又多做到了內(nèi)地人所能達(dá)到的天花板”;在家具制造巨頭聯(lián)邦家私,她不僅在店面工作流程設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合、商場(chǎng)布局等方面做了大量創(chuàng)新,開創(chuàng)了家具新業(yè)態(tài),而且將其推行到自營(yíng)零售和全國(guó)加盟店終端,為聯(lián)邦家私在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)2003至2004年度的迅猛發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的、具有戰(zhàn)略意義的基礎(chǔ);在家具品牌巨頭皇朝家私,在制度建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、店面建設(shè)、市場(chǎng)推廣建設(shè)等方面取得了備受業(yè)界矚目的業(yè)績(jī),并且啟動(dòng)了“皇朝三駕馬車”工程,倡導(dǎo)并親自掛帥成功實(shí)施了皇朝供應(yīng)鏈改造工程,大大提高了生產(chǎn)計(jì)劃、供貨的響應(yīng)速度。短短3年時(shí)間,她就將皇朝家私改頭換面,使之譽(yù)滿海內(nèi)外,乃至當(dāng)羅輯俐請(qǐng)辭時(shí),皇朝家私總裁馬明輝,一個(gè)有著傳奇色彩的堂堂七尺男兒竟當(dāng)眾落淚,痛惜自己損失了一員愛(ài)將。
如此漫長(zhǎng)的職業(yè)經(jīng)理人生涯,如此輝煌的工作履歷,足以證明羅輯俐的專業(yè)能力與職業(yè)智慧。或許正是沖著這一點(diǎn),“專業(yè)”成了簡(jiǎn)愛(ài)的一個(gè)立身之本,成了與其他家具賣場(chǎng)的品牌區(qū)隔。但如果你把羅輯俐、簡(jiǎn)愛(ài)家居的“專業(yè)”僅僅看成是一套流程、技術(shù)和規(guī)則體系,則又有失偏頗。
日本管理大師大前研一在《專業(yè)主義》一書中寫道:“專家”的詞源本是“profess”,意思是“向上帝發(fā)誓,以此為職業(yè)”。這也成了大前研一在從事各種專業(yè)技術(shù)工作的人中,區(qū)別哪些是專業(yè)的,哪些是徒有虛名的基本依據(jù),即醫(yī)生、藥劑師和護(hù)士要對(duì)人的生命負(fù)責(zé),律師要對(duì)人類行為的善惡做出判斷,企業(yè)家要對(duì)顧客、消費(fèi)者負(fù)責(zé)。然而,大前研一遺憾地發(fā)現(xiàn),“幾乎所有針對(duì)專家的定義都把焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)知識(shí)和技能,而忽略了顧客的存在”。
幸運(yùn)的是,現(xiàn)實(shí)中畢竟還是有一些機(jī)構(gòu)或個(gè)人,固執(zhí)地詮釋著“專家”的本源意義,至少大前研一所在的麥肯錫公司是其中的一例。據(jù)悉,麥肯錫公司的價(jià)值觀是“把客戶的利益放在第一位”,無(wú)論是有經(jīng)驗(yàn)的人還是新人,都要徹底貫徹這一價(jià)值觀。麥肯錫公司嚴(yán)禁從個(gè)人或公司的利益出發(fā)做出決策。如果打破這條原則,不管你是多大規(guī)模工程的負(fù)責(zé)人,都會(huì)失去周圍人的信任,不僅受到輕視,還會(huì)因此被解雇。
無(wú)獨(dú)有偶,羅輯俐是“專業(yè)主義”的又一個(gè)典型注腳。“只有專業(yè)才能成功,只有敬業(yè)才能持續(xù)地成功。”這是羅輯俐的口頭禪。如果說(shuō),在早年職業(yè)經(jīng)理人生涯期間,羅輯俐的顧客是自己的各個(gè)“東家”,如好又多、聯(lián)邦家私、皇朝等,時(shí)間證明她已經(jīng)對(duì)這些“東家”盡到了一個(gè)合格的專業(yè)工作者應(yīng)盡的職責(zé),那么,在如今的老板生涯期間,基于終極顧客對(duì)象的改變,由原來(lái)的“東家”變成了現(xiàn)在的“上帝”—消費(fèi)者,羅輯俐的專業(yè)主義精神又有了新的內(nèi)涵,即與宜家、沃爾瑪?shù)葒?guó)際性品牌一起,殊途同歸地演繹著“讓消費(fèi)者口袋中的錢更加物有所值”的價(jià)值觀:
宜家提倡“為大眾創(chuàng)造更美好的日常生活”,沃爾瑪提倡“天天低價(jià)”,簡(jiǎn)愛(ài)更是承諾“差價(jià)雙倍返還”與“先行賠付”,即只要簡(jiǎn)愛(ài)與廣州、深圳、樂(lè)從及同城同一品牌、同一規(guī)格產(chǎn)品在同期有差價(jià),簡(jiǎn)愛(ài)雙倍返還差價(jià);消費(fèi)者在簡(jiǎn)愛(ài)購(gòu)物,如發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題得不到解決,由其先行做出賠付。
心營(yíng)銷:簡(jiǎn)于形,愛(ài)于心
需要再次強(qiáng)調(diào)的是,也是任何家具人不得不承認(rèn)的,把專業(yè)主義演繹得最徹底的是早期的金海馬,但從目前來(lái)看,金海馬遭受的挫折也最徹底。畢竟,理論要變成現(xiàn)實(shí),似乎還得考慮具體商業(yè)環(huán)境的諸多變數(shù)。羅輯俐似乎深諳這一點(diǎn),體現(xiàn)在其具體的營(yíng)銷實(shí)踐中是,理論式、教條式的框框架架不見(jiàn)了,取而代之的是中國(guó)式的變通與圓融。
“羅輯俐太厲害了,她說(shuō)話從來(lái)都是和風(fēng)細(xì)雨,任何話都能夠表達(dá)得恰到好處,不會(huì)過(guò)重,也不會(huì)過(guò)輕,從來(lái)都不會(huì)得罪人。”談起羅輯俐,一位老家具人對(duì)她佩服得五體投地。所謂言為心聲,言語(yǔ)上的恰到好處,映照出羅輯俐的一顆謙卑、平常、包容的心。“大千世界,人是很卑微的,所以我們沒(méi)有理由不卑微地活著,尤其是要成就一番事業(yè),更要懂得卑微,把自己看得低一點(diǎn),有可能反而是大大的一片天。”這是羅輯俐一次私下場(chǎng)合的即興聊天,對(duì)于許多人來(lái)說(shuō),不失一堂意味深長(zhǎng)的人生哲學(xué)教育。
羅輯俐的這種“卑微”心態(tài),很多時(shí)候讓我們不忍心將“解構(gòu)”這樣一個(gè)破立分明的詞用在她身上。畢竟,羅輯俐不同于同屬“大家居”范疇的另一個(gè)女強(qiáng)人—董明珠。在人們的印象中,董明珠對(duì)外愛(ài)憎分明,對(duì)內(nèi)“賬算得特別精”,從其與國(guó)美、廣州市財(cái)政局的強(qiáng)力對(duì)抗中可略見(jiàn)一斑,董明珠也因此被許多人看作是“走過(guò)的路連草都不長(zhǎng)”的女人;而羅輯俐則不同,由于懂得以退為進(jìn)、以弱為強(qiáng),她能夠整合各種不同向度的資源,乃至能夠把家具行業(yè)向來(lái)尖銳的職業(yè)經(jīng)理人與老板之間的矛盾化解得風(fēng)調(diào)雨順,典型的一個(gè)“紅袖善舞、處處留香”的女人。
“我覺(jué)得女性適合運(yùn)用女性特有的韌性、親和力來(lái)樹立威信。能以身作則,能全身心地投入一份崗位工作,能換位思考問(wèn)題,做職業(yè)生涯規(guī)劃時(shí)能為下屬和客戶多考慮,就一定能讓客戶和同事信服。”羅輯俐的卑微心態(tài),具體到工作中,“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”地化作了對(duì)各個(gè)利益群體的關(guān)愛(ài)。由于對(duì)人真誠(chéng),對(duì)事認(rèn)真,重然諾,守原則,早在做職業(yè)經(jīng)理人時(shí),羅輯俐就贏得了許多同事、下屬敬重,為此羅輯俐“帶出了很多的兵和將,僅由她帶出來(lái)的總監(jiān)、副總監(jiān)就多達(dá)近30位”。這些兵將目前成了家居行業(yè)的中堅(jiān)力量,自然也是簡(jiǎn)愛(ài)的外部資源之一,有些更是內(nèi)化為簡(jiǎn)愛(ài)的“基因”了。如今當(dāng)了老板,羅輯俐更是不忘在不違背原則前提下的“人性化管理”:如果是母親節(jié),已經(jīng)做了母親的女員工可以得到一份禮品;如果是兒童節(jié),員工的小孩可以得到一份禮品;如果是中秋節(jié),員工能夠領(lǐng)受各種形式的關(guān)愛(ài)。當(dāng)然,如果是你的生日,你可能會(huì)意味外地收到簡(jiǎn)愛(ài)送出的精美賀卡和生日蛋糕……
愛(ài)是愛(ài)的港灣,心是心的歸宿,羅輯俐相信,對(duì)員工的關(guān)愛(ài)最終會(huì)傳導(dǎo)到客戶身上。“企業(yè)員工、管理層受到了關(guān)愛(ài),他們會(huì)進(jìn)一步把這份愛(ài)傳遞到商戶身上,去維系廠家、商場(chǎng)和商戶三位一體的和諧供應(yīng)鏈關(guān)系。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中會(huì)有決策失誤和偏離航線的時(shí)候,有挫折的時(shí)候,可是我認(rèn)為只要你沿著這樣的文化導(dǎo)向去做好了,只要你真的把供應(yīng)鏈上伙伴的關(guān)系處理好了,相信短暫的困難有大家的幫助和支持總是可以克服的。”羅輯俐說(shuō)。
當(dāng)然,愛(ài)心之外,羅輯俐也不乏細(xì)心。“對(duì)于一些細(xì)節(jié),羅輯俐十分嚴(yán)謹(jǐn),絲毫不馬虎。為了家居文化節(jié)上一塊展板的時(shí)間錯(cuò)漏,她立刻打電話讓員工及時(shí)修改并檢查賣場(chǎng)的所有展板。連店面裝修是否順利這些小問(wèn)題,她都會(huì)親自詢問(wèn)商戶。似乎只是一句寒暄之詞,但商戶臉上的表情告訴我,他對(duì)羅總的詢問(wèn)感到受寵若驚。”這是一家媒體對(duì)羅輯俐曾經(jīng)的報(bào)道。
沖浪“知識(shí)社會(huì)”
管理大師彼得·F.德魯克指出:“知識(shí)的生產(chǎn)率將日益成為一個(gè)國(guó)家、一個(gè)行業(yè)、一家公司競(jìng)爭(zhēng)的決定因素。”這句話用在家具行業(yè)和簡(jiǎn)愛(ài)身上,同樣成立。隨著營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、策劃等價(jià)值要素在經(jīng)營(yíng)管理中的作用日益提高,如何做好知識(shí)管理,將知識(shí)有效地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,成了擺在羅輯俐面前的一大挑戰(zhàn)。
為此,羅輯俐一直在跟時(shí)間賽跑,在她的世界里,工作永遠(yuǎn)是排第一位的。無(wú)論是當(dāng)初做職場(chǎng)高管,還是如今自己創(chuàng)業(yè),羅輯俐都堪稱“勞模”。有媒體甚至這樣評(píng)價(jià)她的工作狀態(tài):“她不是在工作,就是在去工作的路上。”當(dāng)然,這條“去工作的路上”,除了少許花在家庭、朋友身上的時(shí)間,更多的是學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí):羅輯俐的科班專業(yè)是中文,不過(guò),在學(xué)校期間她就不安分,主修中文專業(yè)的同時(shí)修讀財(cái)政學(xué),并以優(yōu)異成績(jī)完成了大學(xué)學(xué)業(yè);大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入好又多,她利用工作之余,獲得了經(jīng)濟(jì)師職稱和全國(guó)助理會(huì)計(jì)師職稱;正當(dāng)在好又多的事業(yè)風(fēng)生水起之時(shí),她又“創(chuàng)造性破壞”似的進(jìn)入家具行業(yè),在聯(lián)邦家私、皇朝兩家大型企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)踐的修煉,讓她掌握了家具市場(chǎng)、渠道、終端等營(yíng)銷知識(shí);在做職業(yè)經(jīng)理人期間,羅輯俐還完成了中山大學(xué)EMBA的學(xué)業(yè)。
正是理論與實(shí)踐知識(shí)的氤氳和合,讓羅輯俐逐漸踏上了由一個(gè)傳統(tǒng)管理者向知識(shí)管理者蛻變的道路。無(wú)論是羅輯俐的“專業(yè)主義”精神,還是她“簡(jiǎn)于形、愛(ài)于心”的“心營(yíng)銷”,都處處洋溢著德魯克所謂“以任務(wù)和權(quán)變相結(jié)合的管理組織論、以成就和道德相結(jié)合的管理價(jià)值觀”為特點(diǎn)的知識(shí)管理的因子。當(dāng)然,如果更加深入地走近簡(jiǎn)愛(ài),不難發(fā)現(xiàn),羅輯俐更多的知識(shí)管理智慧還在一點(diǎn)一點(diǎn)地迸發(fā)。
“企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候,管理陣線拉長(zhǎng)了,制度化的流程就會(huì)顯得非常重要,因?yàn)橐粋�(gè)人的精力是有限的。如果門店過(guò)多,管理團(tuán)隊(duì)就會(huì)很臃腫,你的管理思想也不可能執(zhí)行到位。我開始思考這些問(wèn)題了,我是在發(fā)展的路上思考未來(lái)的問(wèn)題。我覺(jué)得中國(guó)很多企業(yè)家走不遠(yuǎn),就是因?yàn)榭床贿h(yuǎn)。所有的規(guī)章制度,所有的營(yíng)運(yùn)要求,我希望我的人員在執(zhí)行的時(shí)候,是基于共同理解,是認(rèn)同、配合基礎(chǔ)上的人性化管理,在這個(gè)基礎(chǔ)上,很多東西都可以很順暢地執(zhí)行,大家心甘情愿地配合,并達(dá)到很好的實(shí)施效果。”羅輯俐說(shuō)。
營(yíng)銷是要用心的,但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,如果能力尤其是把知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力不足,好“心”有時(shí)候也會(huì)辦成“壞”事。簡(jiǎn)愛(ài)在中山開出第一家賣場(chǎng)時(shí),羅輯俐提出了“渠道共贏”的理念。嚴(yán)格說(shuō),這個(gè)理念是任何賣場(chǎng)都會(huì)說(shuō)在嘴上的,但并不是任何賣場(chǎng)都能做好,所以才有了家具行業(yè)廠商之間的矛盾重重。唯有簡(jiǎn)愛(ài)部分、有效地平衡了這種矛盾。什么原因呢?這不能不歸功于羅輯俐的知識(shí)創(chuàng)造與運(yùn)用能力。
“站在客戶的角度為客戶謀利益是非常重要的。但賣場(chǎng)對(duì)商家、廠家的支持很多時(shí)候不只是物質(zhì)上的支持,并不是說(shuō)你要給他多少裝修費(fèi)。支持實(shí)際上是全方位的,除了狹義的物質(zhì)支持、裝修費(fèi)支持、廣告費(fèi)支持,更有廣義的市場(chǎng)運(yùn)作、營(yíng)銷拉動(dòng)支持。”羅輯俐說(shuō)。這也成了羅輯俐貫徹“渠道共贏”、解決廠商矛盾的出發(fā)點(diǎn),“移動(dòng)營(yíng)銷”也就由此誕生。所謂移動(dòng)營(yíng)銷,就是到最終端的消費(fèi)者中去,去樓盤、去社區(qū),實(shí)實(shí)在在地感受他們的需要,直接把簡(jiǎn)愛(ài)品牌推廣到單家獨(dú)戶中去,讓消費(fèi)者更人性化、更直接地了解簡(jiǎn)愛(ài)家居以及其賣場(chǎng)內(nèi)進(jìn)駐品牌的產(chǎn)品精髓。
在家具行業(yè),每年3月是典型的銷售淡季。但由于羅輯俐敏銳地捕捉并創(chuàng)造了市場(chǎng)需求,讓家具營(yíng)銷人走出了淡季不淡的思想桎梏,也最終讓入駐商家、廠家獲利多多。“現(xiàn)在社會(huì)對(duì)女性比較寬容,也比較重視。我覺(jué)得我們也應(yīng)該順應(yīng)這樣一個(gè)趨勢(shì)和潮流,我們當(dāng)時(shí)在一個(gè)賣場(chǎng)所在地的報(bào)紙上刊登了4個(gè)版的廣告,說(shuō)的是什么呢?3月8日出生的女性顧客半價(jià)。當(dāng)天我們接待了4萬(wàn)多名3月8日出生的顧客,商場(chǎng)里人流如織,我們的代理商太意外了,他們對(duì)我們每一次策劃的活動(dòng)都非常滿意,而且都有很大的收獲。”羅輯俐說(shuō)。
“解構(gòu)”(Deconstruction)一詞,源于哲學(xué)大師德里達(dá)針對(duì)以“真理”、“意義”、“理性”、等“存在”性概念為中心的結(jié)構(gòu)主義的顛覆創(chuàng)造,指的是分解、拆卸之后的重新結(jié)構(gòu)、再造。從“解構(gòu)”角度來(lái)觀照中國(guó)家具渠道的當(dāng)下生存狀態(tài),觀照羅輯俐攜簡(jiǎn)愛(ài)家居于二、三線市場(chǎng)的具體實(shí)踐,多少能夠讓人在看點(diǎn)稀少的主流家具渠道之外,捕捉到家具渠道改良甚至國(guó)際化的又一線曙光。
家具渠道的第三種力量
由于種種原因,中國(guó)家具一直是個(gè)渠道品牌大于制造品牌的行業(yè)。就目前來(lái)看,家具渠道出現(xiàn)了兩種代表性模式,即以金海馬為代表的專業(yè)化、平民化模式和以紅星美凱龍為代表的商業(yè)地產(chǎn)式、貴族式模式。
在中國(guó)家具流通領(lǐng)域,金海馬不僅首創(chuàng)了“專業(yè)化家居賣場(chǎng)”、“倉(cāng)儲(chǔ)式銷售模式”和“連鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式”等先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念,還獨(dú)家推出了“統(tǒng)一采購(gòu)”、“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理”、“統(tǒng)一核算”等國(guó)際化先進(jìn)管理模式。可惜的是,金海馬模式在家具行業(yè)并沒(méi)有走遠(yuǎn),乃至到了現(xiàn)在,似乎是個(gè)被人遺忘的話題。與金海馬形成對(duì)比的是,經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展,紅星美凱龍儼然成了家具行業(yè)的“巨無(wú)霸”,2008年的銷售額突破了235億元。然而,正是這個(gè)行業(yè)冠軍,也一直是個(gè)充滿爭(zhēng)議的品牌:很多人認(rèn)為它賺的是商業(yè)地產(chǎn)、資本運(yùn)作的錢,而不是零售連鎖的錢,甚至從某種意義上說(shuō),是在加重家具制造企業(yè)的流通成本,損耗消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值。
從理論上講,以金海馬為代表的專業(yè)模式應(yīng)該是家具渠道發(fā)展的方向,但中國(guó)家具的現(xiàn)實(shí)卻好像故意要與這種理論唱反調(diào);現(xiàn)實(shí)中,以紅星美凱龍為代表的商業(yè)地產(chǎn)模式貌似大有一統(tǒng)中國(guó)之勢(shì),但只要有一般商業(yè)常識(shí)、品牌常識(shí)的人都能看到,紅星美凱龍目前的模式如果不注意糾偏,接下來(lái)一定會(huì)遇到致命性的問(wèn)題。
吊詭的是,無(wú)論是金海馬還是紅星美凱龍,都曾以宜家為標(biāo)桿,但至少目前來(lái)看,兩種中國(guó)式的宜家都遇到了或?qū)⒂龅娇沙掷m(xù)發(fā)展問(wèn)題。那么,有沒(méi)有能夠折中兩種模式、代表家具渠道未來(lái)主流的第三種中國(guó)式宜家模式呢?對(duì)此,我們不妨把目光聚焦到簡(jiǎn)愛(ài)家居及其幕后推手羅輯俐身上。
當(dāng)然,從簡(jiǎn)愛(ài)目前的規(guī)模(只在中山、江門、東莞、中山三鄉(xiāng)有4家大型賣場(chǎng))來(lái)看,要有效地完成這樣的命題,它似乎還有很長(zhǎng)的路要走。但細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn),短短不到3年時(shí)間,簡(jiǎn)愛(ài)就在家具行業(yè)制造了一個(gè)難能可貴的亮點(diǎn):出于偏見(jiàn),家具行業(yè)許多所謂的“高端品牌”集結(jié)在一線市場(chǎng),“殺”得不可開交,而不愿進(jìn)入二、三線市場(chǎng),但簡(jiǎn)愛(ài)卻打破了這種“鐵律”,起步于中山,逐漸發(fā)展到江門、東莞等地,帶動(dòng)了諸多中高端家具品牌“紆尊降貴”于二、三線市場(chǎng),如米洛、慕思、聯(lián)邦、皇朝、芝華仕等,最終解構(gòu)了“二、三線市場(chǎng)不能做高端品牌”的偏見(jiàn)。
在這一點(diǎn)上,簡(jiǎn)愛(ài)與宜家、沃爾瑪?shù)热绯鲆晦H,后者同樣是興起于二、三線市場(chǎng)的國(guó)際性品牌。因此,目前簡(jiǎn)愛(ài)雖然還談不上什么模式,但與金海馬、紅星美凱龍相比,前者顯然有著更為貼近于借鑒宜家模式的基礎(chǔ):一方面,二、三線市場(chǎng)可以大幅度降低運(yùn)營(yíng)成本,有利于簡(jiǎn)愛(ài)低成本擴(kuò)張;另一方面,通過(guò)科學(xué)決策和巧妙運(yùn)營(yíng),有效地解決了二、三線市場(chǎng)與高端品牌相沖突的矛盾,為簡(jiǎn)愛(ài)提供了相當(dāng)大的品牌拉力,為其以后進(jìn)入一線市場(chǎng)創(chuàng)造了足夠強(qiáng)的品牌勢(shì)能。
這也是一些業(yè)內(nèi)人士看好簡(jiǎn)愛(ài)模式并將其當(dāng)做家具渠道第三種力量的根本原因。當(dāng)然,在這種力量的背后,我們千萬(wàn)不能忽視一個(gè)人,那就是兼具渠道連鎖專業(yè)主義執(zhí)著精神與中國(guó)式變通智慧的簡(jiǎn)愛(ài)家居掌門人—羅輯俐,因?yàn)橹辽倬湍壳皝?lái)看,從某種意義上說(shuō),羅輯俐的個(gè)人品牌并不會(huì)低于、甚至高于簡(jiǎn)愛(ài)家居渠道品牌。
“專業(yè)主義”新注腳
畢竟,簡(jiǎn)愛(ài)家居還不到3周歲,在這樣短的時(shí)間內(nèi),人們無(wú)法證實(shí)也無(wú)法證偽“簡(jiǎn)愛(ài)現(xiàn)象”、“簡(jiǎn)愛(ài)速度”到底是一種偶然還是一種必然,因此,暫時(shí)也難以把簡(jiǎn)愛(ài)放到一個(gè)確定的價(jià)值坐標(biāo)中。但對(duì)于羅輯俐本人的價(jià)值定位卻不然。翻開羅輯俐的履歷,不難發(fā)現(xiàn),羅輯俐個(gè)人的渠道連鎖專業(yè)實(shí)踐生涯已經(jīng)走過(guò)了11個(gè)春秋,先后服務(wù)過(guò)好又多、聯(lián)邦家私、皇朝等知名企業(yè),并且在每一個(gè)企業(yè)都做到了極致。
羅輯俐,在世界零售巨頭好又多出任總裁辦主任,是彼時(shí)好又多內(nèi)地方雇員中職位最高的管理者之一,用羅輯俐的話說(shuō)是“在好又多做到了內(nèi)地人所能達(dá)到的天花板”;在家具制造巨頭聯(lián)邦家私,她不僅在店面工作流程設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合、商場(chǎng)布局等方面做了大量創(chuàng)新,開創(chuàng)了家具新業(yè)態(tài),而且將其推行到自營(yíng)零售和全國(guó)加盟店終端,為聯(lián)邦家私在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)2003至2004年度的迅猛發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的、具有戰(zhàn)略意義的基礎(chǔ);在家具品牌巨頭皇朝家私,在制度建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、店面建設(shè)、市場(chǎng)推廣建設(shè)等方面取得了備受業(yè)界矚目的業(yè)績(jī),并且啟動(dòng)了“皇朝三駕馬車”工程,倡導(dǎo)并親自掛帥成功實(shí)施了皇朝供應(yīng)鏈改造工程,大大提高了生產(chǎn)計(jì)劃、供貨的響應(yīng)速度。短短3年時(shí)間,她就將皇朝家私改頭換面,使之譽(yù)滿海內(nèi)外,乃至當(dāng)羅輯俐請(qǐng)辭時(shí),皇朝家私總裁馬明輝,一個(gè)有著傳奇色彩的堂堂七尺男兒竟當(dāng)眾落淚,痛惜自己損失了一員愛(ài)將。
如此漫長(zhǎng)的職業(yè)經(jīng)理人生涯,如此輝煌的工作履歷,足以證明羅輯俐的專業(yè)能力與職業(yè)智慧。或許正是沖著這一點(diǎn),“專業(yè)”成了簡(jiǎn)愛(ài)的一個(gè)立身之本,成了與其他家具賣場(chǎng)的品牌區(qū)隔。但如果你把羅輯俐、簡(jiǎn)愛(ài)家居的“專業(yè)”僅僅看成是一套流程、技術(shù)和規(guī)則體系,則又有失偏頗。
日本管理大師大前研一在《專業(yè)主義》一書中寫道:“專家”的詞源本是“profess”,意思是“向上帝發(fā)誓,以此為職業(yè)”。這也成了大前研一在從事各種專業(yè)技術(shù)工作的人中,區(qū)別哪些是專業(yè)的,哪些是徒有虛名的基本依據(jù),即醫(yī)生、藥劑師和護(hù)士要對(duì)人的生命負(fù)責(zé),律師要對(duì)人類行為的善惡做出判斷,企業(yè)家要對(duì)顧客、消費(fèi)者負(fù)責(zé)。然而,大前研一遺憾地發(fā)現(xiàn),“幾乎所有針對(duì)專家的定義都把焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)知識(shí)和技能,而忽略了顧客的存在”。
幸運(yùn)的是,現(xiàn)實(shí)中畢竟還是有一些機(jī)構(gòu)或個(gè)人,固執(zhí)地詮釋著“專家”的本源意義,至少大前研一所在的麥肯錫公司是其中的一例。據(jù)悉,麥肯錫公司的價(jià)值觀是“把客戶的利益放在第一位”,無(wú)論是有經(jīng)驗(yàn)的人還是新人,都要徹底貫徹這一價(jià)值觀。麥肯錫公司嚴(yán)禁從個(gè)人或公司的利益出發(fā)做出決策。如果打破這條原則,不管你是多大規(guī)模工程的負(fù)責(zé)人,都會(huì)失去周圍人的信任,不僅受到輕視,還會(huì)因此被解雇。
無(wú)獨(dú)有偶,羅輯俐是“專業(yè)主義”的又一個(gè)典型注腳。“只有專業(yè)才能成功,只有敬業(yè)才能持續(xù)地成功。”這是羅輯俐的口頭禪。如果說(shuō),在早年職業(yè)經(jīng)理人生涯期間,羅輯俐的顧客是自己的各個(gè)“東家”,如好又多、聯(lián)邦家私、皇朝等,時(shí)間證明她已經(jīng)對(duì)這些“東家”盡到了一個(gè)合格的專業(yè)工作者應(yīng)盡的職責(zé),那么,在如今的老板生涯期間,基于終極顧客對(duì)象的改變,由原來(lái)的“東家”變成了現(xiàn)在的“上帝”—消費(fèi)者,羅輯俐的專業(yè)主義精神又有了新的內(nèi)涵,即與宜家、沃爾瑪?shù)葒?guó)際性品牌一起,殊途同歸地演繹著“讓消費(fèi)者口袋中的錢更加物有所值”的價(jià)值觀:
宜家提倡“為大眾創(chuàng)造更美好的日常生活”,沃爾瑪提倡“天天低價(jià)”,簡(jiǎn)愛(ài)更是承諾“差價(jià)雙倍返還”與“先行賠付”,即只要簡(jiǎn)愛(ài)與廣州、深圳、樂(lè)從及同城同一品牌、同一規(guī)格產(chǎn)品在同期有差價(jià),簡(jiǎn)愛(ài)雙倍返還差價(jià);消費(fèi)者在簡(jiǎn)愛(ài)購(gòu)物,如發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題得不到解決,由其先行做出賠付。
心營(yíng)銷:簡(jiǎn)于形,愛(ài)于心
需要再次強(qiáng)調(diào)的是,也是任何家具人不得不承認(rèn)的,把專業(yè)主義演繹得最徹底的是早期的金海馬,但從目前來(lái)看,金海馬遭受的挫折也最徹底。畢竟,理論要變成現(xiàn)實(shí),似乎還得考慮具體商業(yè)環(huán)境的諸多變數(shù)。羅輯俐似乎深諳這一點(diǎn),體現(xiàn)在其具體的營(yíng)銷實(shí)踐中是,理論式、教條式的框框架架不見(jiàn)了,取而代之的是中國(guó)式的變通與圓融。
