【摘要】一件家具產品，不僅在特征、應用功能和視覺上讓消費者滿意，最重的是從內涵上讓其感到這是一件藝術品。如果擁有它，會與人們的生活融為一體，是一種美的享受。在家具行業蓬勃發展的今天，不同風格的產品涌現出來，與此同時，人們的消費需求也開始了轉變，消費的重點已從理性的物質形態的消費向體驗消費轉變，迎來了體驗經濟時代，加快了家具消費的更新周期，只有跟上時代的腳步才能在行業中占據有利地位。
【關鍵詞】品牌家具；體驗營銷；營銷策略
一、體驗營銷概念
體驗營銷是近年來產生的市場營銷新思想，1997年伯尼爾•施密特在其著作《營銷美學》中提出，營銷應擴張傳統的功能與利益典范，建立一個具有設計性、管理性與整合性的以消費者為基礎的體驗概念模型，他在《體驗營銷》中，提出了戰略體驗模塊，從消費者的感官、情感、思考、行動關聯五個方面重新定義和設計了營銷的思維方式，并通過“體驗媒介”來實施這些模塊，最后將各種各樣的體驗整合起來，為客戶提供完美體驗。也就是說，體驗營銷就是讓消費者參與其中，不再是被動的接受，而是主動的參加活動，通過這個情感體驗的過程，完成對產品的了解，喜愛，滿足情感需求，最終決定購買它。它的核心就是為顧客創造有價值的體驗。
二、家具行業體驗營銷現狀
隨著人們生活水平的提高，對生活質量要求越來越高，特別對自己的居住環境要求很高，而裝修房子成為主流，用新的替代舊的，加上自己獨特的風格，這樣，家具行業的的消費需求越來越大，存在很大的商機。但由于企業數量不斷增加，就導致了競爭的愈來愈烈，就會優勝劣汰的局面，由于一些企業的營銷觀念還停留在過去的推銷時代，導致終端銷售的失敗。在我國，家具企業仍是以中小企業為主，他們在市場開拓、管理、創新等方面均很落后，所以消費市場并沒有想像的好。而且產品的生命周期也很短，在市場上具有質量好的產品極少，甚至剛一上市沒多久就被打入“冷宮”，這也是家具行業營銷所面臨的問題，家具的銷售也呈現區域化，不同地域都有其主要的消費市場，比如以上海為中心的華東市場，以廣州和深圳為中心的華南市場。
我國的家具企業的營銷觀念較落后，大多數的企業只關注自己的利益，不會考慮消費者自身的利益，營銷觀念還停留在基礎階段，發展比較慢。產品缺乏創新，我們國家的家具企業不能夠開發出新的產品來滿足消費者的需求，產品款式單一，營銷渠道管理不夠完善，無論是采取加盟店、代理商、還是直營的銷售渠道，我國的家具行業的營銷網絡比較溥弱，在品牌的覆蓋面和網點銷售都與國外有很大的差距。再加上，國內的家具品牌在建設和推廣上力量也較弱，形成不了規模市場，大部分的企業都不重視企業文化和品牌文化的宣傳，看中眼前的利益，不在乎長遠利益的發展，所以導致整個家具市場的營銷網絡體系存在嚴重的問題。
三、家具行業體驗營銷存在的問題
究其原因，一是，產品缺乏創新，各各家具企業的產品款式都不相上下，新款樣式很少，所以很難讓顧客達到對產品的滿意度，認可度。二是，營銷渠道管理善，利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產品，或者高立子公司，在家具大賣場銷售，無論采取哪種方式，家具企業的營銷網絡都比溥弱，就導致渠道不規范，很難形成規模效應。三是，營銷觀念落后，大部分的企業還停留在推銷觀念，以生產和推銷為中心，只注重利潤，不注重消費者的利益，更不關心消費者真正需要的是什么，當然就得不到好的銷售效果。
四、體驗營銷策略在家具行業中的運用
那么，應該如何就行業中出現的問題進行改進呢？根據美國心理學家馬斯洛對消費需求動機理論的研究，企業應該明確目標消費群體的體驗心理，進行心理屬性的設計，然后在產品和服務上做文章，得到顧客心理上的響應，引導顧客參與其中，贏得顧客的認可度、滿意度和忠誠度，最終實現體驗價值。
企業可以能過種營銷手段對消費者進行引導，比如，①服務營銷，就是用于出售或者是連同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感，讓消費在售前、售中和售后都感受得到。就像在美容行業，不僅是在為消費者提供美容產品，更在為消費者提供能夠消費美的一種服務，那么，家具行業，就不單單是在賣家具，而且也是在賣一種生活方式，一種家的溫馨，顧客在感受到了這種內在，與心靈形成一種共鳴，那么就會購買它，前提是必須讓顧客有這種切身體驗，讓顧客享受產品所擁有的內涵。②情感營銷，就是在活動的現場，促銷員們要用真情，深情，熱情積極主動的接待消費者，為他們提供禮貌周到的服務，吸引他們積極的參與活動。③差異化營銷，總的來說就是讓消費者感受到與眾不同，能讓消費者有種出其不意的感受，某件產品的獨特韻味流露其中，能吸引住顧客，與其營銷方式有所不同。在家具行業就是充分運用這幾種營銷方式吸引顧客。
1.顧客體驗能夠提升品牌家具營銷
要賣一件產品，首先就是對產品要了解，其次就是要對要買產品的人了解，了解其需求，然而顧客是否對產品滿意，不是看出來的，只有嘗試了才知道這個產品是否適合自己，顧客體驗就是讓顧客融入其中，包括產品的設計、服務的選擇和環境的布置，我們應該提供給他們深層的需要，贏得滿意，從感知體驗、創造顧客知覺體驗感受；情感體驗通過不同的聲景，使顧客在感情和情緒上產生影響；思考體驗是為了引起顧客的驚奇對顧客的啟迪及創造認知；行動休驗就是展示做事方式和生活方式，目的是引導顧客的生活方式和做事方式；關聯體驗通過感知、情感、思考、行動這幾個方面的綜合，滿足顧客社會認同。（Bernd H•Schumitt（1999））因此，家具企業可以在產品的設計，開發，廣告宣傳，賣場的布置上突出鮮明的主題，像宜家給人一個溫馨的感覺，而曲美則是一種彎曲的韻律，展示一種柔美。
企業策劃的體驗營銷活動要具有創新的特點，吸引消費者，并且讓消費者參與其中，通過各種表演、舞臺，角色的扮演來引導顧客參與。曲美家具的沙發的扶手處就設計了一個小抽屜，人們可以很方便的放一些常用的物品，這種為顧客著想，體現對顧客的一種體帖，而不是像一些廠家，在家具的標簽上面寫著“非買勿動”的字樣，這樣本來有種想嘗試一下的感覺，一下就煙消去散了，更別想什么購買決策的問題了。
讓顧客行動起來，想讓顧客對產品有更充分的了解，那么就要想辦法讓顧客停留在活動場地盡可能多的時間，這樣才有可能關注到顧客滿意的東西，所以就讓他們行動起來，路藤家具品牌專賣店，他們采用比較先進的辦法，在店里面放置幾臺電腦，然后預先把所有家具的款式、尺寸等都錄入電腦中，導購員就可以借助專用的電腦軟件制作出顧客房子的戶型、裝修風格、已有的家具擺設等，然后再讓顧客重新選好家具，為其設計，直到滿意為止，這種方法使雙方相互作用，獲得更多的顧客信息，最終使顧客得到自己滿意的產品，最終形成購買。
2.個性化的需求定制
就是在大的賣場有那種親身的體驗，但有的還是不能夠滿足消費者的需求，所以就有了個性化的需求定制，美克家具賣場提供了展示、體驗、銷售為一體的平臺。充分利用燈光、圖片、以及設計師對家具的設計搭配，為消費者布置出真正屬于他們自己的家居環境，這樣就不會花太長的時間和精力而設計出滿意的風格。不僅如此，還可以在裝飾上、包裝上、送貨方式上，都可以按照顧客的要求來來完成定制。只要是顧客所想的，廠家就為其定制，這樣的銷售才能提高銷售量，達到商家與顧客雙贏的效果。
五、家具體驗營銷的發展趨勢
據中國互聯網資訊中心發布的《第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示：截至2010年6月底為止，中國網民規模已達4.2億人，年增長率為31.8%。報告還顯示，商務交易類應用的用戶規模增長最快，截至2010年6月底，網絡購物增加31.4%。在E時代的引領下，越來越多的企業會選擇網絡這個手段作為營銷手段，通過網絡這個強大的工具家具企業來進行品牌推廣、網絡營銷，會在阿里巴巴、中國制造網、福步網等等這樣國際性的網站上不斷出現，有的企業已經有些起色，“網上展示+體驗店銷售”、“家裝公司+團購網+籬笆商城”模式，都是主要以體驗為核心。從傳統走向網絡世界的好百年家居連鎖企業已經擁有兩大家居零售品牌-好百年家居、美庭品位家居，以及好百年商城。網上的體驗營銷主要是通過網上的產品展示，加上實時交易的的能力，給人們帶來方便的享受，在家中就可以感受到。但也有實體店感受不到的東西，目前家具網絡營銷只是處于一個初級階段，但是很有發展前景，相信網絡家具體驗館會給消費者帶來更多的驚喜。
參考文獻
[1][美]亨利·阿賽爾.消費者行為和營銷策略(第六版)[M].韓德昌等譯.北京:機械工業出版社,2001,101.
[2]黃淑琴.中國家具存在問題及改進措施[J].中國林業,2004(8).
[3]左二淑.試論體驗營銷的模型[J].經濟管理,2003(15).
[4]劉金諾.透視體驗營銷:啟示和策略[J].特區經濟,2004(9).
[5]周巖.體驗營銷[M].北京:當代世界出版社,2002.
[6]B·約瑟夫·派恩,詹姆斯·H·吉爾摩.體驗經濟[M].北京:機械工業出版社,2002.
【關鍵詞】品牌家具；體驗營銷；營銷策略
一、體驗營銷概念
體驗營銷是近年來產生的市場營銷新思想，1997年伯尼爾•施密特在其著作《營銷美學》中提出，營銷應擴張傳統的功能與利益典范，建立一個具有設計性、管理性與整合性的以消費者為基礎的體驗概念模型，他在《體驗營銷》中，提出了戰略體驗模塊，從消費者的感官、情感、思考、行動關聯五個方面重新定義和設計了營銷的思維方式，并通過“體驗媒介”來實施這些模塊，最后將各種各樣的體驗整合起來，為客戶提供完美體驗。也就是說，體驗營銷就是讓消費者參與其中，不再是被動的接受，而是主動的參加活動，通過這個情感體驗的過程，完成對產品的了解，喜愛，滿足情感需求，最終決定購買它。它的核心就是為顧客創造有價值的體驗。
二、家具行業體驗營銷現狀
隨著人們生活水平的提高，對生活質量要求越來越高，特別對自己的居住環境要求很高，而裝修房子成為主流，用新的替代舊的，加上自己獨特的風格，這樣，家具行業的的消費需求越來越大，存在很大的商機。但由于企業數量不斷增加，就導致了競爭的愈來愈烈，就會優勝劣汰的局面，由于一些企業的營銷觀念還停留在過去的推銷時代，導致終端銷售的失敗。在我國，家具企業仍是以中小企業為主，他們在市場開拓、管理、創新等方面均很落后，所以消費市場并沒有想像的好。而且產品的生命周期也很短，在市場上具有質量好的產品極少，甚至剛一上市沒多久就被打入“冷宮”，這也是家具行業營銷所面臨的問題，家具的銷售也呈現區域化，不同地域都有其主要的消費市場，比如以上海為中心的華東市場，以廣州和深圳為中心的華南市場。
我國的家具企業的營銷觀念較落后，大多數的企業只關注自己的利益，不會考慮消費者自身的利益，營銷觀念還停留在基礎階段，發展比較慢。產品缺乏創新，我們國家的家具企業不能夠開發出新的產品來滿足消費者的需求，產品款式單一，營銷渠道管理不夠完善，無論是采取加盟店、代理商、還是直營的銷售渠道，我國的家具行業的營銷網絡比較溥弱，在品牌的覆蓋面和網點銷售都與國外有很大的差距。再加上，國內的家具品牌在建設和推廣上力量也較弱，形成不了規模市場，大部分的企業都不重視企業文化和品牌文化的宣傳，看中眼前的利益，不在乎長遠利益的發展，所以導致整個家具市場的營銷網絡體系存在嚴重的問題。
三、家具行業體驗營銷存在的問題
究其原因，一是，產品缺乏創新，各各家具企業的產品款式都不相上下，新款樣式很少，所以很難讓顧客達到對產品的滿意度，認可度。二是，營銷渠道管理善，利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產品，或者高立子公司，在家具大賣場銷售，無論采取哪種方式，家具企業的營銷網絡都比溥弱，就導致渠道不規范，很難形成規模效應。三是，營銷觀念落后，大部分的企業還停留在推銷觀念，以生產和推銷為中心，只注重利潤，不注重消費者的利益，更不關心消費者真正需要的是什么，當然就得不到好的銷售效果。
四、體驗營銷策略在家具行業中的運用
那么，應該如何就行業中出現的問題進行改進呢？根據美國心理學家馬斯洛對消費需求動機理論的研究，企業應該明確目標消費群體的體驗心理，進行心理屬性的設計，然后在產品和服務上做文章，得到顧客心理上的響應，引導顧客參與其中，贏得顧客的認可度、滿意度和忠誠度，最終實現體驗價值。
企業可以能過種營銷手段對消費者進行引導，比如，①服務營銷，就是用于出售或者是連同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感，讓消費在售前、售中和售后都感受得到。就像在美容行業，不僅是在為消費者提供美容產品，更在為消費者提供能夠消費美的一種服務，那么，家具行業，就不單單是在賣家具，而且也是在賣一種生活方式，一種家的溫馨，顧客在感受到了這種內在，與心靈形成一種共鳴，那么就會購買它，前提是必須讓顧客有這種切身體驗，讓顧客享受產品所擁有的內涵。②情感營銷，就是在活動的現場，促銷員們要用真情，深情，熱情積極主動的接待消費者，為他們提供禮貌周到的服務，吸引他們積極的參與活動。③差異化營銷，總的來說就是讓消費者感受到與眾不同，能讓消費者有種出其不意的感受，某件產品的獨特韻味流露其中，能吸引住顧客，與其營銷方式有所不同。在家具行業就是充分運用這幾種營銷方式吸引顧客。
1.顧客體驗能夠提升品牌家具營銷
要賣一件產品，首先就是對產品要了解，其次就是要對要買產品的人了解，了解其需求，然而顧客是否對產品滿意，不是看出來的，只有嘗試了才知道這個產品是否適合自己，顧客體驗就是讓顧客融入其中，包括產品的設計、服務的選擇和環境的布置，我們應該提供給他們深層的需要，贏得滿意，從感知體驗、創造顧客知覺體驗感受；情感體驗通過不同的聲景，使顧客在感情和情緒上產生影響；思考體驗是為了引起顧客的驚奇對顧客的啟迪及創造認知；行動休驗就是展示做事方式和生活方式，目的是引導顧客的生活方式和做事方式；關聯體驗通過感知、情感、思考、行動這幾個方面的綜合，滿足顧客社會認同。（Bernd H•Schumitt（1999））因此，家具企業可以在產品的設計，開發，廣告宣傳，賣場的布置上突出鮮明的主題，像宜家給人一個溫馨的感覺，而曲美則是一種彎曲的韻律，展示一種柔美。
企業策劃的體驗營銷活動要具有創新的特點，吸引消費者，并且讓消費者參與其中，通過各種表演、舞臺，角色的扮演來引導顧客參與。曲美家具的沙發的扶手處就設計了一個小抽屜，人們可以很方便的放一些常用的物品，這種為顧客著想，體現對顧客的一種體帖，而不是像一些廠家，在家具的標簽上面寫著“非買勿動”的字樣，這樣本來有種想嘗試一下的感覺，一下就煙消去散了，更別想什么購買決策的問題了。
讓顧客行動起來，想讓顧客對產品有更充分的了解，那么就要想辦法讓顧客停留在活動場地盡可能多的時間，這樣才有可能關注到顧客滿意的東西，所以就讓他們行動起來，路藤家具品牌專賣店，他們采用比較先進的辦法，在店里面放置幾臺電腦，然后預先把所有家具的款式、尺寸等都錄入電腦中，導購員就可以借助專用的電腦軟件制作出顧客房子的戶型、裝修風格、已有的家具擺設等，然后再讓顧客重新選好家具，為其設計，直到滿意為止，這種方法使雙方相互作用，獲得更多的顧客信息，最終使顧客得到自己滿意的產品，最終形成購買。
2.個性化的需求定制
就是在大的賣場有那種親身的體驗，但有的還是不能夠滿足消費者的需求，所以就有了個性化的需求定制，美克家具賣場提供了展示、體驗、銷售為一體的平臺。充分利用燈光、圖片、以及設計師對家具的設計搭配，為消費者布置出真正屬于他們自己的家居環境，這樣就不會花太長的時間和精力而設計出滿意的風格。不僅如此，還可以在裝飾上、包裝上、送貨方式上，都可以按照顧客的要求來來完成定制。只要是顧客所想的，廠家就為其定制，這樣的銷售才能提高銷售量，達到商家與顧客雙贏的效果。
五、家具體驗營銷的發展趨勢
據中國互聯網資訊中心發布的《第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示：截至2010年6月底為止，中國網民規模已達4.2億人，年增長率為31.8%。報告還顯示，商務交易類應用的用戶規模增長最快，截至2010年6月底，網絡購物增加31.4%。在E時代的引領下，越來越多的企業會選擇網絡這個手段作為營銷手段，通過網絡這個強大的工具家具企業來進行品牌推廣、網絡營銷，會在阿里巴巴、中國制造網、福步網等等這樣國際性的網站上不斷出現，有的企業已經有些起色，“網上展示+體驗店銷售”、“家裝公司+團購網+籬笆商城”模式，都是主要以體驗為核心。從傳統走向網絡世界的好百年家居連鎖企業已經擁有兩大家居零售品牌-好百年家居、美庭品位家居，以及好百年商城。網上的體驗營銷主要是通過網上的產品展示，加上實時交易的的能力，給人們帶來方便的享受，在家中就可以感受到。但也有實體店感受不到的東西，目前家具網絡營銷只是處于一個初級階段，但是很有發展前景，相信網絡家具體驗館會給消費者帶來更多的驚喜。
參考文獻
[1][美]亨利·阿賽爾.消費者行為和營銷策略(第六版)[M].韓德昌等譯.北京:機械工業出版社,2001,101.
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