吊頂商賣墻磚、燈具商賣家具、地板商賣衣柜⋯⋯一些家居企業開始從單一產品經營向多元化延伸。
　　
　　十里河橋畔,一個名叫“柏麗燈飾”的專賣店,不像燈具市場那樣天花板上一堆的燈,而是每一盞燈都置于不同的區間里,配上家具、擺設乃至茶杯、咖啡、鮮花,還有一個臺球桌供客人休閑娛樂。“很多顧客看到我們的陳設之后,不僅買走了燈,而且把家具一并買回家。”柏麗燈飾老板高峰立說,賣燈和賣家具幾乎各占據了他營業額的一半。
　　
　　■無心插柳的收獲
　　
　　一個名叫“現代冠軍”的吊頂品牌,正在謀劃建立一個獨立體驗館。當現代冠軍吊頂總經理馬彩宣談及此想法時,看到記者詫異的表情笑了:“你不相信?”
　　這確實很出乎人們的意料。馬彩宣卻說,未來的體驗館里,賣的絕不僅是吊頂,還有與吊頂相關的其他各類產品,“消費者不是喜歡一站式購買嘛,我們也能讓他們一站購齊”。
　　在居然之家麗澤店現代冠軍吊頂專賣店里,記者看到了馬彩宣所說的那些“與吊頂相關的產品”:頂上,是該店看家的“四合一”吊頂產品;墻上,是新開發的金屬馬賽克;地上,是古色古香的浴室柜,配著閃亮的浴盆和龍頭;接待廳里,是一張古典風格的桌子和四把椅子,桌上擺著飾品、茶具和干花。“這里的每一樣東西都可以標價出售,你不用擔心,真的有人會買。”現代冠軍吊頂市場部經理尚文生說。
　　3年前,現代冠軍做的是單一鋁扣板吊頂產品,一單2000元就算大單了。一次,有個消費者看到吊頂上的燈很漂亮,便問多少錢,最后把它給買走了。受此啟發,現代冠軍整合了電器產品,將吊頂、照明、采暖和排風整合到一起,推出了集成吊頂,結果大受歡迎。“消費者實際上是很懶的,他們希望買一次產品就能實現更多的功能,買了吊頂再去買燈、加熱器和排風扇,不僅麻煩,而且價格也不會便宜。”如今電器與吊頂集成已成為標準配置,現代冠軍也通過整合實現了品牌的增值。根據尚文生提供的數據,電器在一個單子中的銷售額能占到40%。
　　
　　■“順便消費”的商機
　　
　　“順便消費現在是越來越多了。”尚文生說,他在紅星美凱龍花400多元買了一個花瓶當接待桌上的裝飾,結果被一位消費者看上,花600多元買走了。
　　尚文生說的“順便消費”實際上是一種新的消費趨向,“順手牽羊”的心態使其感覺賺了大便宜。
　　在柏麗燈飾老板高峰立的燈具專賣店把家具和燈具有機地結合在一起,很多人是沖著燈具來的,卻有不少是先看中了家具再買燈具。“說起來你可能不相信,最好的時候我們一天賣了6張床。”高峰立說,僅僅半年多的時間,柏麗燈飾專賣店里的家具銷售量已經和燈飾各占一半,平分秋色了。
　　尚文生自信地表示,“未來這種帶有體驗性質的消費會越來越多,而且會提高我們的單值,以前我們的平均單值只有2000元,現在提升到4800元,其中2400元都與吊頂無關”。
　　
　　■從無意到有意
　　
　　仿佛在一夜之間,家居行業的體驗館多了起來,從馬可波羅開出6000平方米的大型體驗館,到箭牌整合陶瓷和衛浴建立的5000平方米生活館,再到新中源正在構建的超過1萬平方米的旗艦店,都是以體驗模式吸引人們的注意力。也許這些企業并沒有意識到,這些體驗模式就是對“懶惰商機”不自覺的開掘。
　　越來越多的企業已經開始注意到,單一品類的產品未來越來越難以吸引消費者“到此一游”,于是多元化浪潮此起彼伏:櫥柜巨鱷歐派涉足衣柜和衛浴兩大產業、地板品牌瑞嘉花大力氣進軍木門和衣柜兩大領域、木門品牌霍爾茨也開始做起了家具生意……人們的懶惰,讓品牌具有了更大的發展空間。正如用慣了蘋果手機的人不愿換別的品牌的手機,消費過某一種家居產品的人,如果這個品牌有別的產品,也更容易令其成為“回頭客”。未來的品牌角逐,將是一個品牌旗下對產品整合能力的大較量。在這個意義上說,“懶惰商機”正在推動著家居品牌的經營模式變革,誰想固守著一種產品走向未來,誰就可能被未來所淘汰。(來源:《北京商報》2010年8月19日 編輯/周南)