2009年我刊推出的大型跨年度專題《聚焦區域智能家居市場》先后完成了針對上海、江蘇、浙江、山東、河南、山西和陜西七省市智能家居一線經銷商的采訪工作。在各地經銷商朋友的全力配合與大力支持下,專題對區域市場智能家居發展現狀進行了全面的梳理和總結。2010年我們將以北京為新的起點,繼續為廣大讀者帶來智能家居市場的一線聲音。
市場逐步升溫,發展前景看好
回顧北京智能家居市場一路走來的發展歷程,2002年開始接觸智能家居的博勝佳業科技有限公司總經理肖振魯告訴本刊記者:“那時候產品很少,無非做一些安防、單聲道背景音樂、弱電布線等簡單項目。現如今,高端別墅及高檔公寓是主力消費群體,客戶主要集中在中高端。高端消費者在選擇產品的時候主要考慮國外品牌,然后是功能,最后才是價格。中端客戶主要對產品的性價比、穩定性和價格比較看重。”
肖總指出,當前北京的高房價也在一定程度壓縮了中檔公寓客戶的消費能力,但智能家居市場的競爭態勢較以往日漸激烈,不過總體市場秩序還令人滿意。
伴隨智能家居市場的逐步升溫,也吸引了越來越多的周邊行業商家逐鹿市場,之前專注于環境控制行業的北京舒適時代新技術公司也從2008年開始關注智能家居領域,目前是霍尼韋爾單戶型智能家居的經銷商。在公司總經理何森看來,智能家居在北京市場目前還停留在雛形階段,現有市場容量很小且分散,因此也很難進行銷售量統計。市場上的經銷商大部分是安防、專業家庭影院、照明行業的商家,單純零售市場還沒有成熟。
大部分消費者都知道智能家居這個概念,但對內容很模糊,對主要廠商更是缺乏了解。作為集成商還需要不斷提出不同的解決方案,滿足合作單位及用戶的需求。目前何總也正在著手準備樹立“舒適家”品牌,在體驗店集中展示各種解決方案和建立智能住宅星級評分體系的形式,開展更大規模的市場推廣。
品牌競爭激烈,市場容量預計過億
同樣是在2002年前后從事國外品牌智能家居產品代理銷售經營的北京求實世紀科技,目前主要經營區域在北京,同時覆蓋天津、山東、遼寧等地。具有十多年行業經驗的公司總經理王暉也經歷了整個行業的從無到有,從“用戶根本不知道什么是智能家居”到“主動上門來找產品”的發展過程。
王總認為,目前智能家居市場已經進入一個基本穩定并且快速發展的階段。北京地區智能家居的發展比較快,尤其高端市場,基本上,進入中國的所有國外知名品牌都在北京設有分支機構或代理商。各品牌之間的競爭已趨于白熱化,甚至部分品牌已經開始進行價格戰,這在國外高端品牌之間并不多見。
北京的智能家居市場目前出呈現高速發展的態勢,無論是房地產項目還是個人用戶,市場的需求越來越多。據不完全統計,目前在北京專門從事智能家居系統工程的系統集成商或代理商就有數十家之多。王總預測,北京的智能家居市場容量初步估算肯定是過億元的。
客戶認知成瓶頸,高端用戶占主力
智能家居難以被廣大終端用戶所認知和接受,成為了市場大規模發展的瓶頸所在。具有多年弱電工程經驗的北京百安智能科技經理夏長春告訴記者,公司現階段的業務主要也是通過弱電工程推廣,夏經理認為本地市場面向終端用戶銷售過程中,主要的難點集中在功能、操作、外型及安裝調試、售后維護方面。而突破點在于研發及生產廠家和銷售及服務公司建立長久共贏合作模式。
在客戶認知度參差不齊的情況下,裝飾裝修公司和地產商均認為智能家居有賣點,但不會積極推薦,同樣也不會對其開發中、高檔樓盤做全面的系統配置,只想以最低的成本進行智能社區的炒做,況且目前全國的房地產在開發樓盤時大多數是毛坯房,也不可能做具體的智能家居。夏經理不無感慨的指出,弱電工程商在從1999年到2003年間對智能家居的熱情推崇到現在的無奈,窺其原由主要是投入多、利潤薄,甚至賠錢。
概念、認知度、還有價格等成為廣大終端客戶接受的瓶頸,博勝佳業總經理肖振魯指出,只有持續不斷市場開拓,努力使更多的客戶認識智能家居,了解智能家居,從而使用智能家居。并不斷提高產品的性價比,讓大多數人消費得起。博勝佳業在參加建材家居市場展會,高端小區別墅會所進行宣傳展示等活動中,所總結出的心得便是一定要深入細致的了解終端消費者的意圖,以良好的技術服務努力開發潛在消費意向。
傳統消費習慣的改變仍需時間
智能家居在北京地區還難以被更為廣泛的消費者認知和接受,究其原因,北京承正智能科技有限公司經理劉彪認為,傳統消費習慣的改變需要時間。
在北京快節奏的生活狀態下,傳統的消費習慣依舊影響著大家的思維。消費者可能會考慮花幾千元買一個水籠頭,也不考慮“如何讓怎么樣用上智能家居?”。因為,大家都明白花幾千元買一個水籠頭體現的是一種生活品味,而裝上智能家居更多的人可能會認為你是一個數碼愛好者。
人們習慣于傳統的消費習慣來滿足自己的心理需求和生活需要。智能家居目前概念都沒有一個準確的定義,一些銷售員半天都解釋不出來到底是什么,難以在消費者心中留下直觀的印象,滿足不了人們對品味和虛榮的追求。社會主流的消費觀念和準則影響著人們對智能家居的接受和推廣。消費者偶爾了解一些智能家居的部分功能,也會接受和使用,但需要把智能家居的所有子系統都了解和使用,還是需要一個過程,需要時間來改變原有的消費習慣和社會文化氛圍。
正因為如此,智能家居市場就如同深海礦藏,是一個知道有豐富容量,但不知道如何開發的市場。與海底開發一樣,智能家居市場開發首先是找對工具,有了合適的開發工具,才能發掘出市場寶藏。舒適家何森以此形象比喻指出,傳統的智能家居銷售存在一個誤區,就是以消費能力來作為衡量客戶的唯一標準。舒世家何森認為,以滿足客戶的多少需求來衡量更為合適。銷售商應該變思路,從智能家居能滿足客戶的真正需求出發,而不是華麗炫耀。應從系統的角度,而不是從產品的角度來看問題。
十多年來,智能家居銷售概念始終沒有根本變化,許多智能家居反而使操作變更復雜,更不方便。加上可靠性的問題,使得智能家居一直沒有得到廣泛認可。智能燈光系統和中控系統之所以可以在高級酒店和會議室等場所得到認可,就是找準了行業需求。
客戶需要的首先不是智能家居,而是安全、便捷、舒適和節能。智能家居給消費者的印象往往是錦上添花,而不是必需品。目前亟待解決的問題是讓用戶認識到智能家居給生活帶來的直觀改變。
終端營銷堅冰亟待打破
求實世紀在北京曾經組織過一些宣傳和推廣活動,但是也是針對在行業內部,包括開發商、設計院、系統集成商、裝修公司等。直面消費者的宣傳活動至今沒有開展,主要原因在于很難定位適用的客戶群。
智能家居缺少有效的傳播途徑。與此同時,口碑傳播力量又顯太弱。北京承正智能科技有限公司經理劉彪對此不無感慨,“目前廠家和集成商對智能家居市場的培養都是靠自身的力量進行一些簡單化和常規化的操作。這樣市場的培養和成熟就進行的非常緩慢。大家都在一個客戶、一個客戶的在做,不能讓“智能家居進入家庭”在社會上形成一種趨勢或潮流。”
在家庭影院市場較為成熟的北京市場,專業影音集成商也成為了智能家居市場的重要組成部分,以提供家庭影院整體解決方案見長的北京者尼科技從2008年開始引入智能家居系統,在者尼科技的設計理念中,家庭影院已不單單是視聽設計,是集合了聲學、光學設和美學設計以及系統搭配的一項復雜的整體解決方案。融入智能家居系統最初也只是為了方便用戶操作。同時,智能家居也豐富了家庭影院設計內容,使得家庭影院的操控更加簡單便捷。在此基礎上,在相關本地化的營銷活動中也可將智能家居產品結合進整套影院的推廣宣傳活動當中,從而增添亮點。
者尼公司品牌市場總監郭天彬表示:“智能家居是未來居家環境中的必備產物,對于消費者來說吸引力足夠大,但目前相對于一些產品的技術繁瑣和穩定性較差給售后帶來一定的麻煩,相信隨著技術的不斷更新與進步,未來智能家居產品將更加趨于易用、穩定化。”
在想方設法開展好本地市場針對目標客戶群體的宣傳活動的同時,百安智能夏長春經理認為還需著力的兩點是:首先,要針對終端消費者的需求意向做好銷售方案,直至被消費者認可。其次,要有極強的責任心做好消費者的產品使用維護和故障維修服務。
綜合來看,智能家居在北京的發展狀況也折射出其在全國市場上遠沒有到達大規模發展的階段現狀,中高端用戶依舊占據主力消費群體;產品質量和產品功能還是影響或限制智能家居發展的主要問題,尚且不能滿足用戶的實際需求;當前的市場炒作成分居多,用戶真正得到的解決方案和服務遠遠達不到其實際的需求。求實世紀總經理王暉認為,對于高端用戶如此,對于相對的中低端用戶,更是如此,相對來說,價格反倒不是影響智能家居發展的主要因素。
市場穩定、迅速的發展,既要依靠廠家練好內功,提供符合人們生活的產品和解決方案,剔除炒作和泡沫。作為發展中的經銷商也需要不斷突破在經營、團隊、管理等方面的瓶頸,與行業共同成長。并以全心的服務讓用戶真正感受到智能家居給生活帶來的便利和高質量,只有如此,更多的消費者才能認可智能家居,接受智能家居。
市場逐步升溫,發展前景看好
回顧北京智能家居市場一路走來的發展歷程,2002年開始接觸智能家居的博勝佳業科技有限公司總經理肖振魯告訴本刊記者:“那時候產品很少,無非做一些安防、單聲道背景音樂、弱電布線等簡單項目。現如今,高端別墅及高檔公寓是主力消費群體,客戶主要集中在中高端。高端消費者在選擇產品的時候主要考慮國外品牌,然后是功能,最后才是價格。中端客戶主要對產品的性價比、穩定性和價格比較看重。”
肖總指出,當前北京的高房價也在一定程度壓縮了中檔公寓客戶的消費能力,但智能家居市場的競爭態勢較以往日漸激烈,不過總體市場秩序還令人滿意。
伴隨智能家居市場的逐步升溫,也吸引了越來越多的周邊行業商家逐鹿市場,之前專注于環境控制行業的北京舒適時代新技術公司也從2008年開始關注智能家居領域,目前是霍尼韋爾單戶型智能家居的經銷商。在公司總經理何森看來,智能家居在北京市場目前還停留在雛形階段,現有市場容量很小且分散,因此也很難進行銷售量統計。市場上的經銷商大部分是安防、專業家庭影院、照明行業的商家,單純零售市場還沒有成熟。
大部分消費者都知道智能家居這個概念,但對內容很模糊,對主要廠商更是缺乏了解。作為集成商還需要不斷提出不同的解決方案,滿足合作單位及用戶的需求。目前何總也正在著手準備樹立“舒適家”品牌,在體驗店集中展示各種解決方案和建立智能住宅星級評分體系的形式,開展更大規模的市場推廣。
品牌競爭激烈,市場容量預計過億
同樣是在2002年前后從事國外品牌智能家居產品代理銷售經營的北京求實世紀科技,目前主要經營區域在北京,同時覆蓋天津、山東、遼寧等地。具有十多年行業經驗的公司總經理王暉也經歷了整個行業的從無到有,從“用戶根本不知道什么是智能家居”到“主動上門來找產品”的發展過程。
王總認為,目前智能家居市場已經進入一個基本穩定并且快速發展的階段。北京地區智能家居的發展比較快,尤其高端市場,基本上,進入中國的所有國外知名品牌都在北京設有分支機構或代理商。各品牌之間的競爭已趨于白熱化,甚至部分品牌已經開始進行價格戰,這在國外高端品牌之間并不多見。
北京的智能家居市場目前出呈現高速發展的態勢,無論是房地產項目還是個人用戶,市場的需求越來越多。據不完全統計,目前在北京專門從事智能家居系統工程的系統集成商或代理商就有數十家之多。王總預測,北京的智能家居市場容量初步估算肯定是過億元的。
客戶認知成瓶頸,高端用戶占主力
智能家居難以被廣大終端用戶所認知和接受,成為了市場大規模發展的瓶頸所在。具有多年弱電工程經驗的北京百安智能科技經理夏長春告訴記者,公司現階段的業務主要也是通過弱電工程推廣,夏經理認為本地市場面向終端用戶銷售過程中,主要的難點集中在功能、操作、外型及安裝調試、售后維護方面。而突破點在于研發及生產廠家和銷售及服務公司建立長久共贏合作模式。
在客戶認知度參差不齊的情況下,裝飾裝修公司和地產商均認為智能家居有賣點,但不會積極推薦,同樣也不會對其開發中、高檔樓盤做全面的系統配置,只想以最低的成本進行智能社區的炒做,況且目前全國的房地產在開發樓盤時大多數是毛坯房,也不可能做具體的智能家居。夏經理不無感慨的指出,弱電工程商在從1999年到2003年間對智能家居的熱情推崇到現在的無奈,窺其原由主要是投入多、利潤薄,甚至賠錢。
概念、認知度、還有價格等成為廣大終端客戶接受的瓶頸,博勝佳業總經理肖振魯指出,只有持續不斷市場開拓,努力使更多的客戶認識智能家居,了解智能家居,從而使用智能家居。并不斷提高產品的性價比,讓大多數人消費得起。博勝佳業在參加建材家居市場展會,高端小區別墅會所進行宣傳展示等活動中,所總結出的心得便是一定要深入細致的了解終端消費者的意圖,以良好的技術服務努力開發潛在消費意向。
傳統消費習慣的改變仍需時間
智能家居在北京地區還難以被更為廣泛的消費者認知和接受,究其原因,北京承正智能科技有限公司經理劉彪認為,傳統消費習慣的改變需要時間。
在北京快節奏的生活狀態下,傳統的消費習慣依舊影響著大家的思維。消費者可能會考慮花幾千元買一個水籠頭,也不考慮“如何讓怎么樣用上智能家居?”。因為,大家都明白花幾千元買一個水籠頭體現的是一種生活品味,而裝上智能家居更多的人可能會認為你是一個數碼愛好者。
人們習慣于傳統的消費習慣來滿足自己的心理需求和生活需要。智能家居目前概念都沒有一個準確的定義,一些銷售員半天都解釋不出來到底是什么,難以在消費者心中留下直觀的印象,滿足不了人們對品味和虛榮的追求。社會主流的消費觀念和準則影響著人們對智能家居的接受和推廣。消費者偶爾了解一些智能家居的部分功能,也會接受和使用,但需要把智能家居的所有子系統都了解和使用,還是需要一個過程,需要時間來改變原有的消費習慣和社會文化氛圍。
正因為如此,智能家居市場就如同深海礦藏,是一個知道有豐富容量,但不知道如何開發的市場。與海底開發一樣,智能家居市場開發首先是找對工具,有了合適的開發工具,才能發掘出市場寶藏。舒適家何森以此形象比喻指出,傳統的智能家居銷售存在一個誤區,就是以消費能力來作為衡量客戶的唯一標準。舒世家何森認為,以滿足客戶的多少需求來衡量更為合適。銷售商應該變思路,從智能家居能滿足客戶的真正需求出發,而不是華麗炫耀。應從系統的角度,而不是從產品的角度來看問題。
十多年來,智能家居銷售概念始終沒有根本變化,許多智能家居反而使操作變更復雜,更不方便。加上可靠性的問題,使得智能家居一直沒有得到廣泛認可。智能燈光系統和中控系統之所以可以在高級酒店和會議室等場所得到認可,就是找準了行業需求。
客戶需要的首先不是智能家居,而是安全、便捷、舒適和節能。智能家居給消費者的印象往往是錦上添花,而不是必需品。目前亟待解決的問題是讓用戶認識到智能家居給生活帶來的直觀改變。
終端營銷堅冰亟待打破
求實世紀在北京曾經組織過一些宣傳和推廣活動,但是也是針對在行業內部,包括開發商、設計院、系統集成商、裝修公司等。直面消費者的宣傳活動至今沒有開展,主要原因在于很難定位適用的客戶群。
智能家居缺少有效的傳播途徑。與此同時,口碑傳播力量又顯太弱。北京承正智能科技有限公司經理劉彪對此不無感慨,“目前廠家和集成商對智能家居市場的培養都是靠自身的力量進行一些簡單化和常規化的操作。這樣市場的培養和成熟就進行的非常緩慢。大家都在一個客戶、一個客戶的在做,不能讓“智能家居進入家庭”在社會上形成一種趨勢或潮流。”
在家庭影院市場較為成熟的北京市場,專業影音集成商也成為了智能家居市場的重要組成部分,以提供家庭影院整體解決方案見長的北京者尼科技從2008年開始引入智能家居系統,在者尼科技的設計理念中,家庭影院已不單單是視聽設計,是集合了聲學、光學設和美學設計以及系統搭配的一項復雜的整體解決方案。融入智能家居系統最初也只是為了方便用戶操作。同時,智能家居也豐富了家庭影院設計內容,使得家庭影院的操控更加簡單便捷。在此基礎上,在相關本地化的營銷活動中也可將智能家居產品結合進整套影院的推廣宣傳活動當中,從而增添亮點。
者尼公司品牌市場總監郭天彬表示:“智能家居是未來居家環境中的必備產物,對于消費者來說吸引力足夠大,但目前相對于一些產品的技術繁瑣和穩定性較差給售后帶來一定的麻煩,相信隨著技術的不斷更新與進步,未來智能家居產品將更加趨于易用、穩定化。”
在想方設法開展好本地市場針對目標客戶群體的宣傳活動的同時,百安智能夏長春經理認為還需著力的兩點是:首先,要針對終端消費者的需求意向做好銷售方案,直至被消費者認可。其次,要有極強的責任心做好消費者的產品使用維護和故障維修服務。
綜合來看,智能家居在北京的發展狀況也折射出其在全國市場上遠沒有到達大規模發展的階段現狀,中高端用戶依舊占據主力消費群體;產品質量和產品功能還是影響或限制智能家居發展的主要問題,尚且不能滿足用戶的實際需求;當前的市場炒作成分居多,用戶真正得到的解決方案和服務遠遠達不到其實際的需求。求實世紀總經理王暉認為,對于高端用戶如此,對于相對的中低端用戶,更是如此,相對來說,價格反倒不是影響智能家居發展的主要因素。
市場穩定、迅速的發展,既要依靠廠家練好內功,提供符合人們生活的產品和解決方案,剔除炒作和泡沫。作為發展中的經銷商也需要不斷突破在經營、團隊、管理等方面的瓶頸,與行業共同成長。并以全心的服務讓用戶真正感受到智能家居給生活帶來的便利和高質量,只有如此,更多的消費者才能認可智能家居,接受智能家居。
