深思熟慮的奇想
1998年,正在法國(guó)旅行的蔣朋迸發(fā)了一個(gè)奇異的想法,開(kāi)一家家居定制公司,或者更簡(jiǎn)單地說(shuō),開(kāi)一家軟裝修公司。這并不是空穴來(lái)風(fēng)的突發(fā)奇想,從小在北京長(zhǎng)大,故宮里清代的座椅、家中祖上留下的雕花木床,連同在歐洲旅行時(shí),小鎮(zhèn)上濃郁的鄉(xiāng)間風(fēng)情和歐式格調(diào),都在他心里留下太多影子。而那時(shí),國(guó)內(nèi)的裝修業(yè)剛起步不久,人們對(duì)裝修的理解就是敲幾壁墻,打幾個(gè)柜子,放一套真皮沙發(fā),幾乎每個(gè)家都是相同的。
蔣朋分析自己的優(yōu)勢(shì):游歷歐洲、美洲、非洲、東南亞各國(guó),熟悉各國(guó)建筑、裝修和家居風(fēng)格,做設(shè)計(jì)時(shí)完全能夠游刃有余。因?yàn)殚L(zhǎng)年在外旅行,自己有很多淘貨的機(jī)會(huì),法國(guó)音樂(lè)盒、德國(guó)咕咕掛鐘、泰國(guó)佛像、印度布匹都可以成批帶回國(guó)內(nèi),完全能解決當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)家居品稀缺的困擾。
蔣朋給自己的客戶(hù)做了一個(gè)準(zhǔn)確的定位——有品位的高端人士。這群人閱歷豐富,他們有思想,有觀點(diǎn),渴求優(yōu)雅低調(diào)的高尚生活,卻缺少時(shí)間打理自己的居所。而自己將要建立的公司正好可以為他們服務(wù),只要說(shuō)出你的預(yù)算,拿出空屋鑰匙,就能還你一套理想居所。
從客人們最初對(duì)家居定制概念的完全不理解,到后來(lái)的完全信任,蔣朋花了4年時(shí)間。。4年來(lái),當(dāng)他回顧自己服務(wù)過(guò)的客戶(hù)時(shí),荷蘭油畫(huà)、中國(guó)雕花桌椅、泰國(guó)木雕人像、尼泊爾石雕都被蔣朋放在了一起,它們雖然各處一隅,卻相互襯托,共同體現(xiàn)了主人的品位和閱歷。
蔣朋想起在越南游歷時(shí)遇到一個(gè)叫DARA的小姑娘,她是出生越南的法籍華人,小小年紀(jì)就在3個(gè)國(guó)家生活過(guò),她開(kāi)朗活潑人見(jiàn)人愛(ài),深深吸引著蔣朋。DARA多元化的文化背景和自己作品高度混搭的風(fēng)格十分吻合,并且DARA好聽(tīng)好記,念起來(lái)還有如法語(yǔ)般優(yōu)雅的音符。2002年,蔣朋將自己的公司更名為DARA,更明晰了做業(yè)界高端混搭風(fēng)格的目標(biāo)。
挫折后歸位
DARA很快成為行業(yè)翹楚,彼時(shí)蔣朋野心勃勃,他已不滿(mǎn)足僅僅給北京的明星和商界名流做家居定制,更希望加快步伐占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。2006年開(kāi)始,數(shù)十家DARA的直營(yíng)和加盟店在國(guó)內(nèi)開(kāi)張。這些動(dòng)則兩三百平方米的家居賣(mài)場(chǎng)雖然也給蔣朋帶來(lái)一定利潤(rùn),但各個(gè)城市參差不齊的消費(fèi)水平卻讓DARA蒙受了巨大經(jīng)濟(jì)壓力。蔣朋發(fā)現(xiàn),原本是希望拓展市場(chǎng),把家居定制這一全新概念推廣到全國(guó),卻不想背離初衷,龐大的戰(zhàn)線正在把自己拉入一個(gè)危險(xiǎn)的深淵。
2008年初,蔣朋先后關(guān)掉全國(guó)十幾家賣(mài)場(chǎng),只保留北京798里的旗艦店。
這是一個(gè)痛苦卻正確的決定,迅速調(diào)整后的DARA讓蔣朋更明晰了自己的客戶(hù)群:1.有經(jīng)濟(jì)實(shí)力卻無(wú)暇打理自己居所的明星和商界名流;2.高端會(huì)所和樓盤(pán)樣板間;3.高端物業(yè)的房東。這三類(lèi)客戶(hù)雖然消費(fèi)水準(zhǔn)各不相同,但卻有一個(gè)相似之處——有錢(qián)、有品位卻沒(méi)時(shí)間。
譬如許多高端物業(yè)租金昂貴,租客多為企業(yè)高管或在華外籍人士,房客們對(duì)房子的要求很高,這樣的出租屋在后期裝飾上太耗費(fèi)精力。為了節(jié)省時(shí)間和精力,房東們把開(kāi)發(fā)商精裝后的房子交給DARA打理,添置家具、窗簾、壁掛、壁畫(huà)等一切家居用品,甚至是沙發(fā)上的靠背和床上的床品,像酒店一樣便捷,房客們拎包即可入住。
一個(gè)家庭所有的軟裝,從沙發(fā)、衣櫥、床到靠枕、植物、壁畫(huà),都要DARA的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)通力完成,龐大的備貨量讓DARA必須有自己的采購(gòu)系統(tǒng)和存儲(chǔ)系統(tǒng)。除了與國(guó)內(nèi)數(shù)家仿古董家具、家飾品廠商保持合作,蔣朋也練就了精準(zhǔn)的淘貨眼光,有時(shí)身居海外,一集裝箱的家裝品他僅需半小時(shí)就能搞定。通暢的供貨渠道和貨源,讓DARA設(shè)計(jì)師們?cè)诓贾脮r(shí)游刃有余。
時(shí)時(shí)刻刻皆廣告
就在記者采訪的當(dāng)天,正碰上國(guó)內(nèi)某家居雜志在DARA店中拍攝外景。蔣朋告訴記者,這并不是什么大事,DARA的工作人員幾乎每天都能在店里看到明星。
因?yàn)榈陜?nèi)風(fēng)格強(qiáng)烈,許多時(shí)尚雜志都喜歡把外景地放在DARA店里,人來(lái)人往雖然影響零售業(yè)務(wù),但蔣朋也從未反對(duì)。取景的電視劇組、拍大片的娛樂(lè)明星、家居雜志特約外景地,DARA和城中最頂尖的時(shí)尚圈層從未間斷合作。
演員李小冉就因?yàn)榕钠?逐漸喜歡上這里,空閑時(shí)也來(lái)淘些裝飾品放在家中,并把家居定制這一全新的理念介紹給需要裝房子的親朋好友;時(shí)尚雜志主編向朋友們介紹定制家居品牌時(shí),脫口而出的也常常是DARA;主持人李靜說(shuō)起DARA也贊不絕口。于是我們經(jīng)常能在各類(lèi)時(shí)尚雜志和電視節(jié)目中看到聽(tīng)到DARA,這些不需付費(fèi)的廣告,也讓更多人知道了它。
伴隨國(guó)內(nèi)其他DARA門(mén)店的關(guān)閉,798的旗艦店開(kāi)始承擔(dān)起展廳、賣(mài)場(chǎng)、甚至半個(gè)中轉(zhuǎn)站的作用。七八年前裝修的門(mén)面雖然清雅低調(diào),但木質(zhì)的門(mén)面總讓人覺(jué)得這是一間幾十平方米的小店,初來(lái)乍到的客戶(hù)根本無(wú)法通過(guò)門(mén)店風(fēng)格了解DARA內(nèi)部1000多平方米賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)大內(nèi)心。
2009年,蔣朋將798的DARA重新裝修,使它更像一個(gè)LOFT風(fēng)格的大型家居賣(mài)場(chǎng),梁柱高挑、空曠,許多并未接受整體家居定制的客人也能到DARA挑選自己中意的家居品。
因?yàn)槊娣e大,又有一條長(zhǎng)長(zhǎng)的通道,十分適合小型服裝秀。蔣朋和北京的兩所國(guó)際學(xué)校合作,學(xué)生們的時(shí)裝秀、珠寶設(shè)計(jì)秀都可以在此舉行。孩子們的父母雖然國(guó)籍不同,身份各異,但看孩子設(shè)計(jì)一件服裝、幾件首飾,并親身走秀表演,對(duì)父母而言都代表著驕傲,因此即便再忙,父母?jìng)兌紩?huì)接受DARA的邀請(qǐng)前往798。
看秀、看展、看明星、看DARA,當(dāng)許多高端家居賣(mài)場(chǎng)為尋找客戶(hù)而苦惱時(shí),DARA卻輕松地做到了。
用手繪溫暖全世界
采訪時(shí),蔣朋再三強(qiáng)調(diào)DARA和普通裝修公司不同,他們接手一套房子時(shí)一定是已做好硬裝的基礎(chǔ)。溝通—思考—手繪設(shè)計(jì)—確認(rèn)—實(shí)施。整個(gè)過(guò)程自己一定要求團(tuán)隊(duì)用手繪圖稿代替電腦繪制。不是不相信電腦出來(lái)的效果,那些過(guò)于幻化的效果圖,并不一定能真實(shí)表達(dá)設(shè)計(jì)師的內(nèi)心,只有手繪圖紙才是設(shè)計(jì)師執(zhí)行時(shí)能真實(shí)把握的。
北京的紫玥雅筑會(huì)所就是DARA理念的一次完美執(zhí)行。它是一座翻蓋的四合院,因?yàn)榫奂叨巳耸?會(huì)所的主要客戶(hù)是四五十歲左右的中年人,業(yè)主希望它有文學(xué)性、藝術(shù)性,這個(gè)會(huì)所的一切能讓客人們追憶起當(dāng)年的青蔥歲月。
從小在北京長(zhǎng)大,蔣朋對(duì)老北京人的情感歸宿很理解。在就餐區(qū),他用了十幾米的歐式長(zhǎng)桌加上改良后的清式風(fēng)格紅木椅,再在餐桌上方安裝了耀眼的水晶燈。他又辟出了一塊正對(duì)北京鐘樓的空地,安上了秋千。吃完飯,喝光酒,三五老友坐在秋千上,抬頭就能看見(jiàn)自己少年時(shí)向往的鐘樓,那個(gè)時(shí)代的記憶在一把秋千的眺望里復(fù)蘇了。
這樣的案例并不少,采訪時(shí)蔣朋說(shuō)任何一個(gè)行業(yè)都比不上DARA的特殊,因?yàn)檠b扮的是一個(gè)家,你能直指客人的內(nèi)心,無(wú)論他是權(quán)貴高官,還是當(dāng)紅藝人,你在裝扮一個(gè)家時(shí),看到的很可能是他心里最不會(huì)向人敞開(kāi)的角落,那里有他的閱歷、思想、秘密,以及格調(diào)。
蔣朋說(shuō)DARA既是一個(gè)提供免費(fèi)設(shè)計(jì)師的頂級(jí)家居品賣(mài)場(chǎng),又是一個(gè)有自己家居品牌的軟裝團(tuán)隊(duì)。他洞悉目標(biāo)客戶(hù)的生活方式和擁有品位卻沒(méi)有時(shí)間的無(wú)奈,12年來(lái),堅(jiān)持了自己為高端人群服務(wù)的初衷,雖然歷經(jīng)挫折,卻能迅速歸位,走出一條更適合自己發(fā)展的路。
在裝修領(lǐng)域,DARA的理念不是最新的,但它的優(yōu)勢(shì)卻很明顯。當(dāng)人們都為一個(gè)安穩(wěn)幸福的家努力時(shí),DARA就像一個(gè)兢兢業(yè)業(yè)卻本領(lǐng)高超的私人管家,用量身打造的定制服務(wù),開(kāi)啟了一項(xiàng)人們向往的新事業(yè)。
DARA建議:
1. DARA定位為高端家居定制,重點(diǎn)是軟裝設(shè)計(jì)。它把自己的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定位每平方米1000元起價(jià),它包含家具、裝飾品等,客戶(hù)可以拎包入住。當(dāng)然這只是基本起價(jià),如果要更具風(fēng)格的樣板間效果,則需更多花費(fèi)。
2. 此行業(yè)一定要認(rèn)準(zhǔn)自己的定位圈層,店鋪切忌貪多貪大,讓目標(biāo)人群認(rèn)可你的理念和產(chǎn)品,比盲目擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)要恰當(dāng)?shù)枚唷?
3. 和媒體保持良好的合作。DARA自成立之初就和媒體保持了良好的關(guān)系,作為時(shí)尚圈的代表企業(yè),DARA和國(guó)內(nèi)若干家時(shí)尚媒體關(guān)系密切,當(dāng)明星們外拍需要場(chǎng)地時(shí),DARA也免費(fèi)提供場(chǎng)地道具,高曝光率和明星效應(yīng),讓更多人了解DARA。
4. 策劃一些適合自己的活動(dòng)。例如DARA就以高端珠寶展和小型時(shí)裝秀吸引京城時(shí)尚圈人士,這些看秀的客人都將是DARA的隱形客戶(hù)。
