個性十足的“宜家目錄”
　　
　　郵寄產品目錄手冊是宜家廣告宣傳的“殺手锏”,并逐漸形成了宜家的“目錄文化”。今天的宜家目錄起源于宜家創始人50多年前經營郵售時的郵售目錄。當年的成功郵售買賣，使他忘不了目錄冊的功勞，因此自起步起，目錄就被當成宜家的一扇窗戶，既是給顧客的一種信息服務方式，又是一種有效的廣告宣傳，一直被作為其主要的市場推廣手段。宜家不惜成本鎖定對象免費散發目錄手冊，一是展示世界大牌的身價，二是樹潮流領袖的權威。對這群人來說，遠比鋪天蓋地的廣告來得廉價和有效得多。
　　個性十足的宜家目錄用細節體現價值，使得其能脫穎而出。宜家的產品目錄采用39種語言編寫，由宜家全球的150位專業家居設計師和攝影師參與制作，向宜家的顧客群體贈閱。200多頁的目錄冊全部采用彩色印刷，將宜家的產品有機地結合在一起，并給每一種產品起了一個好聽的名字，便于識記也方便查詢，以獨特的創意展現了宜家產品的品質、功能，給人提供無限的想象空間。許多裝修的家庭幾乎人手一本宜家目錄，一方面是為了購買家具，一方面想從中找出家居設計的靈感和實用的解決方案。
　　如今宜家目錄年發行量超過1.3億冊，成為世界上最大的印刷發行物之一。作為一種高端的直遞廣告，100%的暴露頻率加100%的目標人群，使宜家每一分廣告費用都能產生價值，雖然成本的一次性支出很大，但相比電視廣告等傳統傳播媒介而言，從長期來看，卻更為節省。
　　
　　立體展示
　　
　　開放家具展銷廳，用立體的方式生動呈現宜家家居的內涵，是宜家最重要的營銷方法之一。
　　宜家把各種配套產品進行家居組合設立了不同風格的樣板間，充分展現每種產品的現場效果，甚至連燈光都展示出來，這樣顧客基本上可以看出這些家居組合的感覺以及體現出的格調。這種展示方法有利于給客戶一個裝飾效果的整體展示，同時還有利于連帶購買。
　　每個宜家商場均有一批專業裝修人員，他們負責經常對展示區進行調整。調整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客造成錯覺，做出錯誤的購買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習慣。每個展示單元都標注實際面積。所有這些都是從顧客的需要出發，顧客原封不動地把展示區的擺設方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果。由于宜家經常變換擺設方式，和競爭者形成了顯著差異，而且這種展示風格不易模仿。
　　信息透明化
　　在宜家沒有亦步亦趨的服務人員，顧客可以自由地選擇商品。如果顧客想了解商品情況怎么辦呢？宜家總是提醒顧客“多看一眼標簽：在標簽上您會看到購買指南、保養方法、價格�！币思以谒�有商品上都貼有標簽，這些標簽上標明了產品的尺寸，所采用的材料、顏色、價格、產地、功能、購買程序、使用規則及保養指南等。如果顧客還想了解其他的信息，則可以在咨詢臺得到幫助。
　　對于組裝比較復雜的家具，宜家則在賣場里反復放映錄像和使用掛圖解釋如何組裝該家具。總之，宜家希望在沒有服務人員幫助的情況下，顧客也能輕松地“自學成才”。
　　
　　鼓勵顧客體驗
　　
　　生動化的展示不僅是給人看的，宜家還鼓勵、引導顧客進行隨意全面的體驗。比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床或沙發是否堅固等。有很多國內家具店動輒在沙發、席夢思床上標出“樣品勿坐”的警告，往往擔心顧客將其弄壞或者弄臟。在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！”宜家告訴你，質量是經得起考驗的，同時還向你銷售一種消費觀念：一定要體驗過再做出的決定。宜家還開了零售業的一個先河：顧客可以直接從倉庫貨架里拿貨，這給人一種放心的感覺。
　　此外，顧客在逛宜家時，累了可以在床或者沙發上休息，餓了宜家餐廳有美味實惠的瑞典食品和適合本地顧客口味的中國食品，在北歐淳樸浪漫的音樂環境中，顧客心情漸歸平靜，回入自然。而宜家洗手間的水一年四季都是舒適的溫度，宜家對顧客的感受貫穿于每個細節，美好的環境叫人不忍離去。這樣的購物體驗，使每個顧客都不會感到疲憊或者厭煩，經常光顧的結果就是習慣消費，而停留時間越長和購買數量之間是成正比的。宜家就這樣用“春風化雨”的方式俘獲了每位光顧者的心。
　　
　　宜家告訴我們什么
　　
　　宜家已不僅僅是一個家具銷售商，它更出售一種生活方式、一種家居文化——不奢華不夸張，在簡單之中體現品質和品位，以科技照顧生活的每個細節，正如其廣告語所說的：“好生活，宜家有辦法”。宜家倡導的這種簡約實用、有品位的生活方式，迎合了現代大多數人的一致追求，最終使得宜家自然而然融入越來越多人的生活，并升華為中產階級的一種文化符號。對于本土企業來說，宜家給我們帶來了不少有益的啟示，而其核心就是“以人為本”，一切以滿足人的本性和需求出發。
　　1.優質低價是宜家風靡世界最重要的通行證，產品低價而不讓人感覺廉價。相比之下，在本土同類企業中，設計精美、高質量的產品通常價格也貴，而那些低價的產品又讓人感覺像次等貨，真正優質低價的產品幾乎沒有。要抓住那些收入不是太高而又追求品位的年輕消費人群，本土企業應該學習宜家“有意義的低價格”，在產品從構思到售出的全套流程中，節省一切可以節省的成本，讓優質的產品變得不那么貴。
　　2.宜家的設計非常注重細節和人性化，在功能的設計上也盡量科學地考慮到各種家具的實用性、安全性、環保性，因此成為生活品質的體現。而本土企業同樣的產品，表面看上去似乎也很漂亮，但在簡潔、實用、耐人品味方面，遠遠比不上宜家。設計的差距與人們意識的滯后性有很大關系。宜家以人性化為引導，采用模塊式設計，盡可能遵循簡約原則，于是激發出了許多杰出的創意，而本土企業則往往是為設計而設計，要么追求唯美，要么干脆模仿人家，最后背離了以人為本的準則。宜家在設計上的成就并非可望不可即，如果有一天本土企業能夠一切以滿足消費者需求為導向來進行設計，那它的產品也有可能成為人們熱衷的收藏品。
　　3.宜家的傳播很有針對性，產品目錄手冊這種小眾傳播方式，避免了廣告狂轟濫炸造成的浪費，而且精美、實用的手冊，也提高了宜家在目標消費人群中的品牌形象。本土企業熱衷于投放電視、平面廣告，大量的費用投下去，卻沒見帶來多少成效。對于消費群相對集中的企業，尤其是資金并不充沛的中小企業來說，有時候實在沒必要去擺闊氣，學習宜家有效攻克小眾傳播這個堡壘也是個不錯的嘗試。
　　4.休閑式的娛樂購物是宜家的一大特色，也是它成為小資符號的一個重要原因。立體式的逼真展示，無人打擾的購物范圍，自由自在的隨心體驗，還有體貼入微的配套服務，一切都讓人感覺像家里一樣放松、愜意。這些在本土零售企業中是很難感受到的，雖然它們也提“賓至如歸”、“服務第一”等冠冕堂皇的口號，可真正落到行動上、細節上，卻是對顧客慣有的冷漠。宜家創造的娛樂購物，其實是從了解、滿足人的心理出發，通過對人們的感官刺激和細節上的關愛，從而改變人們行為過程的方式。因為在人們日常的購物行為中，很多顧客都會被現場的感性信息所吸引，最終影響到他們的購物決策。如果有一天，本土零售企業能真正讓顧客把商場當成居家一樣流連忘返，那它離成功也就不遠了。
　　輕松、自在的購物氛圍是全球230多家宜家賣場(IKEA)的共同特征。很多來宜家的人都不是純粹來購物的，他們已經習慣性地把它當作了一個休閑的地方，在這個環境中，你也可以自由放松地享受宜家的生活氛圍。
　　
　　有價值的低價
　　
　　宜家產品以高質低價著稱于世。從創建初期起，宜家就選擇了一條不同的道路：“我們決定與大多數人站在一起。”這意味著它要滿足世界上大多數人的家居需要，即滿足具有很多不同需要、品位、夢想、追求以及財力，同時希望改善家居狀況并創造更美好日常生活的人的需要。宜家認為，生產昂貴、精致的家具并不難。只要投入很多錢，讓顧客支付昂貴的費用就可以了。然而，生產低價格、精美、耐用的家具卻并不容易。這需要采取一種不同的方法，既找出簡單的解決方案，從各個方面考慮節省成本，同時又富于創意。
　　
　　節約成本之道
　　
　　在宜家創始人倡導的節儉企業文化里，浪費被認為是“致命的罪過”。所以，宜家一切以降低成本為核心，從設計、生產、運輸到銷售的每一個環節都不遺余力地降低生產成本。
　　1.“模塊”式設計：宜家采用以“模塊”為導向的研發設計體系，把低成本與高效率結為一體。這樣設計的成本和產品的成本都能得到降低。
　　大多數生產廠家一般總是先設計產品，然后再決定這樣的產品該賣什么價。但宜家的產品設計師卻進行“反向設計”，心里先盤算一個價格，然后再挑選品質相當的材料，并且直接和生產商研究協調如何降低成本，這樣在降低成本的同時也不會影響產品品質。
　　2.OEM生產：宜家采用貼牌生產的運作模式，通過對其外包的生產廠商的質量與技術的監督、審核，達到統一的“宜家標準”。宜家最大范圍地鼓勵OEM生產商之間的自由競爭，這種競爭的壓力迫使OEM生產商參加到這場追求“價低質優”的角逐中來。另外，宜家與其全球所有終端銷售通過INTERNET連接，了解其世界各地的所有終端的產品種類、銷售情況、庫存、訂單等等一系列數據。通過這些數據，宜家集團向其OEM生產商發送生產訂單。宜家還通過JIT(Just In Time 及時供應制)對其生產加以管理，減少了大量庫存產品，每年僅此一項就為宜家節省成本15%，這也是宜家產品近些年價格不斷下降的原因。
　　3.利用邊角料：作為全球最大的家具零售商，宜家從不放棄利用“廢棄的邊角料”。例如，他們發現在中國東北林區有大量的白樺樹的樹梢堆放在林地，林區將這些木材看作沒用的腳料。但宜家卻將這些材料采購，成功地將這些材料制成了各款家具。現在的宜家店里很多用白樺樹做的家具。
　　4.平板包裝：家具的平板包裝是宜家的首創。當時宜家一個設計師看到顧客費勁地把所購買的桌子放進自己的汽車，于是突發靈感：把桌子的腿拿掉。從此，絕大部分的宜家產品都被設計成可分拆運輸的結構，外包裝是平板式，這樣可以充分利用運輸工具的空間�！拔覀儾幌牖ㄥX運空氣”，這是宜家人經常掛在嘴邊的一句話。
　　5.DIY（Do It Yourself，即顧客自己服務自己）：在銷售中，宜家倡導“我們做一些，你來做一些，宜家為你省一些”的理念。所以，宜家采用自選方式，以減少商店的服務人員。而且服務人員不主動向顧客推銷，顧客自己挑選家具、自己提貨。顧客可以選擇付費送貨，家具運送到家后，顧客還要自己花費數小時動手組裝，因為宜家銷售的多是散件。宜家為所有家具都配有十分具體的安裝說明書，顧客可以根據說明書輕松地把家具組裝起來，在節省搬運費的同時，也體驗了動手的樂趣。目前，每年有2.6億顧客在進行著同樣的過程。顧客的DIY，讓宜家的開支又節省了不少。
　　
　　多數人能接受的價格
　　
　　宜家一直認為，僅僅提供設計精美、實用的廣泛系列產品還不夠，還應該讓大多數人能夠買得起。它十分強調低價格，以便為大多數人而不是少數人創造更有品位、質量的日常生活。以上一系列有效的成本節約措施，使得宜家有可能在全球范圍內持續實施高質低價策略，它也因此獲得了市場上的絕對優勢。
　　無論在歐洲還是北美市場，宜家都是一家典型的“家居便利店”，這同樣也是宜家的初衷。而進入中國以后，宜家沒有預料到，在中國顧客眼中，它竟然變成了小資們借以標榜自己身份、地位的象征——所謂奢侈的“低價”品，導致它在中國的前進步伐并沒有像它在其他國家那樣快。這里面有兩方面的原因：其一，運輸成本過高。最初幾年，宜家在中國大陸沒有生產和物流基地，“宜家剛到中國的時候，甚至一把簡單的椅子都會從丹麥運過來，價格自然落不下來。”其二，中國顧客的收入水平相對歐美遠遠要低。同樣一件產品，對于歐美顧客可能最廉價不過，但中國顧客仍然感覺偏高，消費水平畢竟不在一個層次上。
　　價格上的“曲高和寡”，對于“決定與大多數人站在一起”的宜家來說，無疑是它最不愿看到的。于是宜家采取了系列措施來改變這種局面。至今，宜家已在哈爾濱、青島、廈門、蛇口、武漢、成都和上海設立了7個采購中心，并在上海、大連、成都三地建立了生產基地。采購、生產、物流本地化以后，產品成本也隨之逐漸下降，為宜家大幅度調低價格提供了較大的空間。
　　“低價”已經成為宜家在中國市場的策略。2002年宜家產品在華平均下降14％，2003年下降12％，2004年為5％，2005年又有7000多種產品降價，平均降幅14％。累計下來，宜家的平均價格在4年內下降了45％。現在在中國的價格基本上已是宜家全球體系中最低的價位了。
　　
　　簡約、人性化的設計
　　
　　在瑞典，大自然和家在人們的生活中都占據著重要的位置。實際上，宜家產品系列很現代但不追趕時髦，很實用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面體現了瑞典家居的傳統。
　　“設計精良、美觀實用”與“老百姓買得起”，在當前的家居市場，幾乎是一個悖論，可宜家實實在在做到了。宜家的產品簡約、精美、時尚、溫馨，搭配豐富的色彩，不矯揉造作。在這里，所有的產品，想象豐富，大膽創新，沒有濃郁的工業化產品感覺，取而代之的是人性化。在滿足人們物質、生理需要的同時，也滿足了人們對美感的需求，這就是宜家創造的家居文化。而宜家的這種風格也確實能夠打動大多數顧客的心，激起人的購買欲望。
　　為了貫徹實現以上風格，希望自己的品牌以及自己的專利產品能夠最終覆蓋全球，宜家一直堅持由自己親自設計所有產品并擁有其專利，每年有100多名設計師夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產品、全部的專利”，因此，它設計推陳出新的頻率很高，總是能夠引領時代潮流。宜家的設計理念是“同樣價格的產品誰的設計成本更低”，設計師在設計中競爭焦點常常集中在是否少用一個螺釘或能否更經濟地利用一根鐵棍上，這樣不僅能降低成本的好處，而且往往會產生杰出的創意�！昂喖s”，永遠是宜家所追求的審美情趣。
　　宜家設計上的成功，引來了大量的仿制者。從產品到價簽，宜家在中國遭遇到從個人到商家的大量仿制。很多家具廠商都是到宜家找靈感，然后設計生產自己的家具產品。而那些迷戀宜家風格又不堪承受其價格的顧客，有時干脆帶上木工去宜家賣場看好樣式、量好尺寸后再回來定做。勿庸置疑，仿制者在一定程度上侵蝕了宜家的市場份額。宜家以加快產品設計的更新速度來反擊。位于瑞典的宜家產品開發中心（IOS）每天都在策劃和篩選大量嶄新的設計方案，以保持宜家在家居時尚和實用方面的敏銳。