序:2010年的國內智能家居市場上,在外資品牌不斷發力的同時,植根市場多年的國內品牌也正在悄然間進行著對于國內市場發展的布局。9月的上海智能建筑展上,部分國內外一線廠商競相亮相,對于新產品和新思路的探討也成為了我們關注的焦點所在。
　　記者:聚暉公司近兩年來在品牌整體形象塑造上進行了大手筆的投入,對于品牌包裝方面的高度重視是否意味著已經在為將來直面終端市場著手準備?
　　陶大圣:聚暉目前的企業定位是產品制造商和方案提供商,我們的長期目標是將產品做好的基礎上逐步建立起自身的品牌影響力。面對終端消費者,聚暉會以KOTI的品牌形象出現。
　　目前聚暉在華南地區成功建設了的多個智能家居樣板工程,并逐步建立起覆蓋全國的銷售渠道體系,多年的市場摸索讓我們對終端消費者的需求也有了十分透徹的了解。不同于其他對講、IT以及家電類廠商,聚暉視智能家居為主營支撐業務,換句話說:“即使斷了后路,我們也必須將其做好”。
　　對于潛力巨大的終端消費市場,無論是工程項目還是個人用戶,品牌的作用都十分重要。聚暉也計劃在完善全國范圍內的渠道布局之后,逐步通過大眾媒體開展對于終端消費群體的品牌輻射。目前市場的現狀相比前些年有所好轉,但智能家居市場的開拓確實還是比較艱難,而行業的發展希望則在于消費者的認知度正在不斷提升。
　　記者:目前在區域市場,消費者認知度與消費能力成為了制約市場發展的雙重要素。對于不少優秀經銷商而言,目前困擾其發展的并不是如何來撬動終端市場,而是在于對產品穩定性和整體解決方案方面的顧及,對于這種現象您如何看待?
　　陶大圣:這同樣也是目前聚暉十分重視品牌建設的原因所在,憑借多年不懈的市場推廣,聚暉旗下KOTI品牌在行業內已經建立了一定的知名度。但是面對終端層面,考慮到市場的特殊性,不少普通用戶對于智能家居產品的認識大都只是單純的停留在開關面板、智能終端這些單體產品上。但在廠商層面,能否提供穩定的整套系統解決方案也正成為衡量廠家專業化程度和市場定位高端的決定因素。
　　記者:我們注意到聚暉在智能家居系統構建理念上開始著重強調“大集成”和“大融合”的發展思路,而在此基礎上,平臺的開放性也至關重要,聚暉公司相關智能家居產品在實際應用過程中將如何實現與第三方產品的功能對接?
　　陶大圣:平臺的開放是要從兩方面來看,以空調的控制為例,目前國內的產品更多是通過協議來控制,如大金空調有開放的協議對接,而一些國內品牌的空調產品還存在著協議開放的問題。此外,例如美國Control4的產品則通過自制的控制器來控制中央空調的排風管,這便是一種不需要通過協議而進行控制的方式。對于國內使用較多的分體空調,聚暉也經過詳盡的市場調研推出了分體式空調控制技術,專門用于本地及遠程控制。對于用戶而言,我們的控制產品的作用不在于替代遙控器,而是在系統融合的基礎上實現情景化的生活體驗。
　　另一方面,在產品的設計上首要的考慮是要貼近用戶的使用需求,在營銷模式中完整的價值鏈應當存在。廠商面向渠道前陣,提供性能穩定、功能齊全且貼近市場的產品;集成商針對終端用戶可以提供真正智能化的產品,并包含了理念的傳輸;最終讓消費者感覺到物有所值,三者缺一不可。作為產品提供方的廠商,在價值鏈中居于核心位置,產品的質量和功能是價值鏈的建立的前提。
　　記者:隨著智能家居市場的發展,市場渠道層面也正發生著悄然的變化,無論是廠商還是渠道商在選擇合作伙伴上也更加謹慎,聚暉對于合作伙伴的選擇上有何獨到之處?
　　陶大圣:聚暉目前在渠道建設上,首先鎖定了位列GDP排名前100位的國內大中型城市,在這一范圍內重點扶植代理商。 聚暉對于代理商和經銷商的定義也十分明確,代理商在承擔銷售任務的同時,也需要擔負起品牌推廣和售后服務方面的工作。代理商是否從事過智能家居;手頭具備怎樣的資源優勢,如散戶、項目、資金等方面,以此對于代理商進行區分;此外,在此基礎上對其進行有針對性的培訓和指導,眼下我們將更多的精力投入在配合代理商開展散戶銷售上。原因在于,項目市場上開發商對于智能家居的認知上存在比較大的區域差異,一方面,內地城市的精裝化住宅比例還并不高;另一方面,即使涉及到一些項目,還存在著樓盤15-18個月建設周期的問題,弱電項目往往只是一兩年后才能開工。
　　作為產品制造商,終端認可與渠道建設都至關重要,我們需要通過渠道搭建起面向終端的橋梁。目前通過各自渠道和方式,我們也同全國的很多開發商進行了深入的溝通,一些品牌開發商對于智能家居都很看好,這同樣基于行業競爭和如何體現品質樓盤的高端定位上的考慮。但根據具體情況的不同,例如開發商也可以區分為很多不同的類型。一般不親自涉足后期銷售環節的開發商,對于后期配置智能化產品顯然興趣不大,而對于工程部門和物業來說,考慮到后期的業主投訴和系統維護對于智能化系統也是十分排斥。
　　我們也常常告誡經銷商,在經營中項目資源不能丟棄,但項目只能代表未來。無論渠道商有無安防、影音方面的其他支撐業務,眼下的首要問題是迅速打開散戶市場以保證生存立足。不論是立足項目還是散戶,產品和服務最終都必須贏得消費者的認可。
　　記者:據了解,聚暉在廣東東莞也在不少樓盤中進行了智能家居的標配,目前對于這些項目的后期維護是如何實施?
　　陶大圣:對于珠三角地區的樓盤項目,聚暉都是采取定點服務的方式,基本上所有服務的樓盤從安裝調試開始都會指派專人和總包商、工程商相配合,在項目完成并正常運行后逐步撤回工程技術人員。項目交付后,還會有專門的客戶服務中心負責后期維護。
　　 對于其他地區的樓盤項目維護,也將逐步在正常運轉后移交給當地代理商進行日常維護,這同時也為代理商帶來一筆服務收入,并將在每年銷售額的返點中進行體現。聚暉要求在服務方面建立健全的機制,產品線架構保持一致,新的產品永遠都可以兼容老產品,從而實現可持續的服務。
　　記者:在市場呈現出廠商多元化發展趨勢的同時,渠道方面也開始顯現出微妙的變化,去年底開業的五星控股集團旗下的南京好享家智能家居集成連鎖也成為了國內智能家居連鎖銷售的代表。您如何看待此類第三方銷售模式的介入對于未來市場的影響?
　　陶大圣:對于這種市場現象也可謂“仁者見仁,智者見智”,一些專門服務高端業主的集成商,對低于一定價位的項目往往不會接手,可能并不認同這種第三方的模式,他們認為真正的高端項目業主是不會去賣場逛、選產品,而一些普通的經銷商往往會認為這種模式將是未來的趨勢。
　　目前市場上出現的此類第三方機構形式還不能完全等同于蘇寧、國美、五星這類的家電賣場模式。主要原因在于,家電賣場往往是等客上門,而目前類似于“好享家”這種的第三方渠道的經營中,等客上門只是其中客源渠道的一小部分,他們也有大量的業務人員開展相關銷售宣傳,一定程度上與區域市場上的智能家居集成商模式十分類似。但他們的優點也很明顯,首先,展廳產品足夠豐富,不僅是智能家居,主要跟家居弱電智能化有關聯的也均有配套產品。其次,以“好享家”為代表的運營團隊在運營賣場方面也具備的豐富的經驗,這一模式的發展對于智能家居行業在直面終端方面的影響也將是巨大的。