包料”、“房地產新推樓盤中裝修房逐步取代毛坯房”等因素的影響，目前百安居在廣州零售市場增長速度面臨相當大的壓力，目前也在逐步調整銷售業務結構，開始涉足團購業務。
在廣州團購工程市場一枝獨秀的靚家居，雖然受到了百安居的有力挑戰，但正在繼續緊守現有地盤的基礎上，急欲擴大零售市場的份額。為此，靚家居還直接拓展了市場終端，2005年推出了“百盤計劃”，重點開發一些小區樓盤的建材客戶。雙方在小區推廣方面爭奪也非常激烈，比如在南方醫院經濟適用住宅樓的爭奪就很有意思。百安居花了幾萬元爭得1號展位，而靚家居依據“傍大款”的策略，選擇緊挨百安居的展位，并在營銷上做出創意，不拘泥于“形”，同時推出家裝知識講解、“東鵬一日游”、現場接送到靚家居看貨等服務。最后，靚家居覆蓋了80％的市場份額。
可以說，“粵派模式”的開創并堅持，使得本土優勢明顯的靚家居在競爭壓力巨大的廣州建材銷售市場上，博得越來越多的建材企業的認同以及消費者的青睞。
如今，廣州建材市場已從混戰狀態開始走向細分化、專業化和精細化。從一個簡單的交易場所向渠道品牌建設轉換，由產品、價格為主營銷手段的競爭向以服務、管理為主的全面營銷競爭轉變。
從更便宜到更滿意
在與百安居的意競爭中，靚家居在2005年6月還發動主題為“更便宜，更滿意”的服務攻勢。
在靚家居推出的“更便宜”活動中，最具震撼力的是“驚爆價”和“一口價”。“驚爆價”是以消費者意想不到的低價進行銷售，價格優勢一方面來源于靚家居出色地完成廠家的銷售任務后廠家的額外獎勵；另一方面來源于廠家對店慶的免費支持。而“一口價”的保障就是靚家居不斷提升的規模采購效應和工程需求的不斷擴大，為零散客人爭取了更多的降價空間。
與此同時，靚家居的服務升級運動全面啟動。
2004年，針對整個社會對服務的需求，靚家居創造性地提出了“專業全程服務”，從消費者進入商場開始，即派專人進行全程服務，包括對各個品牌及產品的專業介紹、對客人裝修用材的合理推薦、對送貨及裝修后問題處理的回訪等，都無微不至。
在2005年推出的“百盤計劃”活動中，圍繞著如何為小區業主提供更多更方便更優惠的產品選擇的服務宗旨，靚家居推出了8大措施：第一，針對特定小區推出專供優惠商品，有很多該類產品的價格甚至低至三折；第二，針對業主希望看到裝修效果的愿望，靚家居推出了現場產品的樣板展示，力圖營造一種“所見即所得”的購物效果；第三是在入駐小區設立專門服務站，收集業主的需求信息并提供一種“隨叫隨到”的方便服務；第四是設立客戶接送車，免費接送客戶直接到靚家居的店面進行商品選擇；第五是舉辦家裝課堂講座，聯合裝修公司設計專家現場解答業主的裝修疑問；第六是提供非常迅速的退換貨及補貨的邊界服務；第七是組織設計師免費提供現場裝潢設計咨詢；第八是提供“3 x 6整體家居方案”，每一個戶型按高中低三個檔次，每一個檔次提供6款不同品牌、不同型號、不同風格的材料與裝修效果，每一個戶型共有18種最為直接有效的選擇方案。
靚家居的8大措施與其說是在小區推廣方面的服務舉措，還不如說是針對當下人們心理需求的一次更為精準的定位，從而在服務方面高出競爭對手一籌。
經歷幾年時間的不斷完善，靚家居的服務策略無論是面對國外大型建材超市，還是國內傳統抑或現代大型超市，都展示出了強大的競爭力。在激烈的市場競爭中靚家居不斷完善自身，并形成了差異化的服務。
在售前服務方面，靚家居推行的是“預知性消費”，向會員寄消費導刊，針對Ⅷ客戶的讓利措施，購買額度達2萬元以上的顧客實行派車接送等等。
在客戶購物過程中，突出顧客購物過程的舒適與開心，從顧客進店開始，整個購買過程專業導購人員陪同推介；實行一對一的服務，從停車開始關注，購買過程為顧客精打細算，購買過程提供免費的小吃，讓顧客輕松購物等等。
以往建材市場的售后服務是在配送時就已畫上了句號，而靚家居的售后服務是在配送后才剛剛開始。比如靚家居承諾10分鐘內給顧客投訴的答復，其他還有配送時間的保證、搬運服務的升級、上門安裝的規范和保障。另外就是頗具特色的人性化服務，如在店內設置休閑區，為顧客提供免費飲料，專業全程導購，另外不定期還有精美小禮品贈送。
在“更便宜，更滿意”的發展道路上，靚家居的服務仍在不斷提升。
靚家居在廣州的建材超市里，不是最大規模的，也不是最有實力的，但卻是最有活力的，這家土狼挾自己創建的“粵派模式”，在洋巨頭和國內資本大鱷的夾擊中迅猛發展——計劃到2007年在廣州共開十五家分店。
責編／謝海峰 洋派建材超市百安居有雄厚的資金實力和成熟的運作模式，并且在廣州市場是先入為主。后起的本土建材靚家居被視為“土狼”，其怎樣以靈活機動的方式同百安居進行價格戰、爭奪客戶，從被動轉變為主動?
建材超市在廣州真正意義上的興起，還是在洋派代表百安居到來之后，“買建材進超市”的購物觀念開始被廣州消費者認同。而百安居與土派代表靚家居的爭斗，正成為廣州建材市場的風向標。
與百安居廣州天河店僅一街之隔，本土建材超市廣州靚家居在車陂店門前架起兩個音響和喇叭，對著百安居大聲鳴放促銷信息。每當百安居費力把人流凝聚過來后，又被靚家居熱鬧的促銷聲吸引走了。
兩家的角力早已有之，百安居以其國際品質、天天低價的形象吸引了不少顧客。靚家居作為廣州本土建材超市，高喊著“更便宜、更滿意”的口號。在靚家居的眼中，百安居已經不僅僅是靚家居在廣州的對手，同時也是阻擋靚家居向外地拓展的攔路虎。近年來，無論是價格戰，還是促銷戰，以打造“粵派模式”的靚家居向百安居展開了極地反攻。
價格戰：以快打慢
2003年底，一家規模近萬平方米的靚家居旗艦店就在百安居天河店旁開業了，二者相距不到百米。靚家居對外宣稱，選在車陂百安居旁邊開店，不但要分流百安居的人流，更是為了顯示本土建材超市的實力和志氣。更為表明立場的動作，是靚家居將總部開到了與百安居華南總部僅一街之隔的地方。靚家居不惜與百安居正面對戰，也是使自己的產品進入與對手相同的市場位置。
在靚家居和百安居的較量中，價格競爭仍然是核心。2005年3月，廣州建材市場引爆了第一場“價格風暴”。先是百安居于當月12日開始掀起連串低價熱潮，第一批降價品降幅達25％-60％，接著與百安居天河店一街之隔的靚家居車陂店借勢推出“直擊價格風暴”活動，場內幾百廠家的產品全線降價，將大批量的促銷產品堆在門外廣場上，以對抗百安居來勢洶洶的“價格風暴”。
為競價吸引消費者，靚家居車陂店貼出由店長親自簽署的承諾，要求店內同事“如果你發現我們的價格高于其它商場，你有權調低我們的價格。”決心擴大零售市場份額的靚家居，除在數千平方米空地上堆砌千萬元的產品大幅降價以低至2折的價格出售之外，還協同其昌崗店、南岸店、同和店和員村店同時聯動促銷，全面產品促銷價集中在2折到6折之間。
百安居也不甘示弱，在其宣傳單張上注明，“也許你在賣場看到的價格更便宜”。
由于價格的敏感性，于是便有了雙方互派人員到對方刺探“軍情”的“諜報戰”。據悉，靚家居和百安居每天都會派人互到對方的賣場進行各種產品價格的了解，然后，回來研究后推出相關的降價措施。一墻之隔的兩家店曾經創下了一日之內3次調價的紀錄。
2005年8月，百安居和靚家居幾：乎同時推出了一項圍繞“兩周年”的盛大活動，百安居力推“低價炫FUN，橙色登陸2周年”，而靚家居則打出“粵派模式兩周年”的旗號，向百安居反擊。
在靚家居的反擊之下，百安居的經營模式也在發生微妙變化。據悉，百安居產品的調價權一直由總部控制，但自開拓廣州市場以來，百安居最近破天荒地將調價權下放。
百安居規模龐大，廣州只是它的一個區域市場，但廣州卻是靚家居的全部。因此，百安居在廣州的謀略與戰術必須與總部及其它區域形成協調，這樣，廣州百安居的決策鏈在無形中被延長了。
而靚家居6家店全部都在廣州，決策可以在—朝之內迅速到達終端，幣沮可以整體化—地行動，在當今陜魚吃慢魚的年代，決策鏈的延長就是反應變慢，這無疑是靚家居快速成長的突破口。
兵貴神速。為此，靚家居方面制定了以周為單位的促銷計劃，以頻繁的出擊讓百安居陷入決策的被動之中。2005年的靚家居還每周一個主題促銷，在瓷磚。衛浴、木地板等領域重拳出擊。2006年立春后的第一天，靚家居搶先發動建材銷售的擂臺賽，首個敲響了廣州建材家居業的營銷“戰鼓”，再次把“十大瓷磚性價比擂臺賽”和“十大木地板品牌銷售排行榜”兩項賽事搬上舞臺，并貫穿全年。
“粵派模式”對抗國際大鱷
2001年6月23日，靚家居在廣州橫空出世，建材超市這種業態出現在廣州。百安居作為一種業態的典范，自然引人模仿。初期，靚家居和國內其他同行一樣，走模仿國外大型建材超市的道路，但資金、管理、品牌知名度差距甚大，結果發現模仿不僅沒有給企業帶來發展，反而連原有的競爭優勢都丟失了。
與此同時，模仿國外建材超市的國內同行并沒有在廣州市場取得發展，甚至出現嚴重“水土不服”的情況，經營慘淡。
而在靚家居稍有起色時就遭到了百安居的迎面痛擊，首先是百安居對靚家居的供應商施加壓力，規定在百安居店周圍500米內，供應商的同類產品不允許出現在其他建材市場其次百安居以迅猛的廣告攻勢，搶占市場份額；再次是以低價風暴，直接進行打擊。
在車陂店開業之前，靚家居曾不斷地召集高層召開緊急會議，商討面對“狼來了”之后的應對策略，經過數次分析論證之后，統一的意見就是“避其鋒芒，差異經營”。因為無論是資金實力，還是商品的種類，以及商場的規模，靚家居都難以與其它超市抗衡。
同時，強大的競爭對手使整個靚家居團隊意識到如果一味模仿，將始終處于被動的局面，而且自己的實力與外資建材零售巨頭相比差距太大，企業要發展，必須根據廣州的實際情況重新規劃新的經營模式。
終于，靚家居大膽嘗試，在模式上徹底區別于外資建材零售超市，開創了“粵派模式”。所謂的靚家居“粵派模式”其實質就是要打造差異化競爭力，主要有三大突出特點：
首先，“品牌+超市”的獨特展銷模式。一般建材超市都不會強調產品品牌，而是統一為商店的商業形象品牌。靚家居對品牌產品的經營則強調了雙方的效應，在店面內辟出專門的區域供品牌做形象展示之用，讓產品品牌與靚家居的商業品牌相得益彰。
其次，靈活的價格策略。對于一般的產品而言，靚家居以不斷的促銷來帶動產品整體價格的下調，相對于其它建材超市和市場來說，靚家居的產品價格顯得更便宜些。而且，在價格保證的基礎上，送貨安裝以及維修等服務是一概保證。
第三，更加完善的銷售渠道。在靚家居的大力整合下，銷售的“觸角”無孔不入。目前，靚家居已經成功組建出8條有效的營銷渠道，包括零售、會員、家裝、小區、裝潢、團購、小工程、大工程等。
本土建材超市憑借對本土市場的深刻理解和與廠家、客戶的人脈關系，以團購致勝。靚家居車陂店的運行模式，正在以團購上的強勢帶動零售的發展。由于受到“裝飾公司包工
在廣州團購工程市場一枝獨秀的靚家居，雖然受到了百安居的有力挑戰，但正在繼續緊守現有地盤的基礎上，急欲擴大零售市場的份額。為此，靚家居還直接拓展了市場終端，2005年推出了“百盤計劃”，重點開發一些小區樓盤的建材客戶。雙方在小區推廣方面爭奪也非常激烈，比如在南方醫院經濟適用住宅樓的爭奪就很有意思。百安居花了幾萬元爭得1號展位，而靚家居依據“傍大款”的策略，選擇緊挨百安居的展位，并在營銷上做出創意，不拘泥于“形”，同時推出家裝知識講解、“東鵬一日游”、現場接送到靚家居看貨等服務。最后，靚家居覆蓋了80％的市場份額。
可以說，“粵派模式”的開創并堅持，使得本土優勢明顯的靚家居在競爭壓力巨大的廣州建材銷售市場上，博得越來越多的建材企業的認同以及消費者的青睞。
如今，廣州建材市場已從混戰狀態開始走向細分化、專業化和精細化。從一個簡單的交易場所向渠道品牌建設轉換，由產品、價格為主營銷手段的競爭向以服務、管理為主的全面營銷競爭轉變。
從更便宜到更滿意
在與百安居的意競爭中，靚家居在2005年6月還發動主題為“更便宜，更滿意”的服務攻勢。
在靚家居推出的“更便宜”活動中，最具震撼力的是“驚爆價”和“一口價”。“驚爆價”是以消費者意想不到的低價進行銷售，價格優勢一方面來源于靚家居出色地完成廠家的銷售任務后廠家的額外獎勵；另一方面來源于廠家對店慶的免費支持。而“一口價”的保障就是靚家居不斷提升的規模采購效應和工程需求的不斷擴大，為零散客人爭取了更多的降價空間。
與此同時，靚家居的服務升級運動全面啟動。
2004年，針對整個社會對服務的需求，靚家居創造性地提出了“專業全程服務”，從消費者進入商場開始，即派專人進行全程服務，包括對各個品牌及產品的專業介紹、對客人裝修用材的合理推薦、對送貨及裝修后問題處理的回訪等，都無微不至。
在2005年推出的“百盤計劃”活動中，圍繞著如何為小區業主提供更多更方便更優惠的產品選擇的服務宗旨，靚家居推出了8大措施：第一，針對特定小區推出專供優惠商品，有很多該類產品的價格甚至低至三折；第二，針對業主希望看到裝修效果的愿望，靚家居推出了現場產品的樣板展示，力圖營造一種“所見即所得”的購物效果；第三是在入駐小區設立專門服務站，收集業主的需求信息并提供一種“隨叫隨到”的方便服務；第四是設立客戶接送車，免費接送客戶直接到靚家居的店面進行商品選擇；第五是舉辦家裝課堂講座，聯合裝修公司設計專家現場解答業主的裝修疑問；第六是提供非常迅速的退換貨及補貨的邊界服務；第七是組織設計師免費提供現場裝潢設計咨詢；第八是提供“3 x 6整體家居方案”，每一個戶型按高中低三個檔次，每一個檔次提供6款不同品牌、不同型號、不同風格的材料與裝修效果，每一個戶型共有18種最為直接有效的選擇方案。
靚家居的8大措施與其說是在小區推廣方面的服務舉措，還不如說是針對當下人們心理需求的一次更為精準的定位，從而在服務方面高出競爭對手一籌。
經歷幾年時間的不斷完善，靚家居的服務策略無論是面對國外大型建材超市，還是國內傳統抑或現代大型超市，都展示出了強大的競爭力。在激烈的市場競爭中靚家居不斷完善自身，并形成了差異化的服務。
在售前服務方面，靚家居推行的是“預知性消費”，向會員寄消費導刊，針對Ⅷ客戶的讓利措施，購買額度達2萬元以上的顧客實行派車接送等等。
在客戶購物過程中，突出顧客購物過程的舒適與開心，從顧客進店開始，整個購買過程專業導購人員陪同推介；實行一對一的服務，從停車開始關注，購買過程為顧客精打細算，購買過程提供免費的小吃，讓顧客輕松購物等等。
以往建材市場的售后服務是在配送時就已畫上了句號，而靚家居的售后服務是在配送后才剛剛開始。比如靚家居承諾10分鐘內給顧客投訴的答復，其他還有配送時間的保證、搬運服務的升級、上門安裝的規范和保障。另外就是頗具特色的人性化服務，如在店內設置休閑區，為顧客提供免費飲料，專業全程導購，另外不定期還有精美小禮品贈送。
在“更便宜，更滿意”的發展道路上，靚家居的服務仍在不斷提升。
靚家居在廣州的建材超市里，不是最大規模的，也不是最有實力的，但卻是最有活力的，這家土狼挾自己創建的“粵派模式”，在洋巨頭和國內資本大鱷的夾擊中迅猛發展——計劃到2007年在廣州共開十五家分店。
責編／謝海峰 洋派建材超市百安居有雄厚的資金實力和成熟的運作模式，并且在廣州市場是先入為主。后起的本土建材靚家居被視為“土狼”，其怎樣以靈活機動的方式同百安居進行價格戰、爭奪客戶，從被動轉變為主動?
建材超市在廣州真正意義上的興起，還是在洋派代表百安居到來之后，“買建材進超市”的購物觀念開始被廣州消費者認同。而百安居與土派代表靚家居的爭斗，正成為廣州建材市場的風向標。
與百安居廣州天河店僅一街之隔，本土建材超市廣州靚家居在車陂店門前架起兩個音響和喇叭，對著百安居大聲鳴放促銷信息。每當百安居費力把人流凝聚過來后，又被靚家居熱鬧的促銷聲吸引走了。
兩家的角力早已有之，百安居以其國際品質、天天低價的形象吸引了不少顧客。靚家居作為廣州本土建材超市，高喊著“更便宜、更滿意”的口號。在靚家居的眼中，百安居已經不僅僅是靚家居在廣州的對手，同時也是阻擋靚家居向外地拓展的攔路虎。近年來，無論是價格戰，還是促銷戰，以打造“粵派模式”的靚家居向百安居展開了極地反攻。
價格戰：以快打慢
2003年底，一家規模近萬平方米的靚家居旗艦店就在百安居天河店旁開業了，二者相距不到百米。靚家居對外宣稱，選在車陂百安居旁邊開店，不但要分流百安居的人流，更是為了顯示本土建材超市的實力和志氣。更為表明立場的動作，是靚家居將總部開到了與百安居華南總部僅一街之隔的地方。靚家居不惜與百安居正面對戰，也是使自己的產品進入與對手相同的市場位置。
在靚家居和百安居的較量中，價格競爭仍然是核心。2005年3月，廣州建材市場引爆了第一場“價格風暴”。先是百安居于當月12日開始掀起連串低價熱潮，第一批降價品降幅達25％-60％，接著與百安居天河店一街之隔的靚家居車陂店借勢推出“直擊價格風暴”活動，場內幾百廠家的產品全線降價，將大批量的促銷產品堆在門外廣場上，以對抗百安居來勢洶洶的“價格風暴”。
為競價吸引消費者，靚家居車陂店貼出由店長親自簽署的承諾，要求店內同事“如果你發現我們的價格高于其它商場，你有權調低我們的價格。”決心擴大零售市場份額的靚家居，除在數千平方米空地上堆砌千萬元的產品大幅降價以低至2折的價格出售之外，還協同其昌崗店、南岸店、同和店和員村店同時聯動促銷，全面產品促銷價集中在2折到6折之間。
百安居也不甘示弱，在其宣傳單張上注明，“也許你在賣場看到的價格更便宜”。
由于價格的敏感性，于是便有了雙方互派人員到對方刺探“軍情”的“諜報戰”。據悉，靚家居和百安居每天都會派人互到對方的賣場進行各種產品價格的了解，然后，回來研究后推出相關的降價措施。一墻之隔的兩家店曾經創下了一日之內3次調價的紀錄。
2005年8月，百安居和靚家居幾：乎同時推出了一項圍繞“兩周年”的盛大活動，百安居力推“低價炫FUN，橙色登陸2周年”，而靚家居則打出“粵派模式兩周年”的旗號，向百安居反擊。
在靚家居的反擊之下，百安居的經營模式也在發生微妙變化。據悉，百安居產品的調價權一直由總部控制，但自開拓廣州市場以來，百安居最近破天荒地將調價權下放。
百安居規模龐大，廣州只是它的一個區域市場，但廣州卻是靚家居的全部。因此，百安居在廣州的謀略與戰術必須與總部及其它區域形成協調，這樣，廣州百安居的決策鏈在無形中被延長了。
而靚家居6家店全部都在廣州，決策可以在—朝之內迅速到達終端，幣沮可以整體化—地行動，在當今陜魚吃慢魚的年代，決策鏈的延長就是反應變慢，這無疑是靚家居快速成長的突破口。
兵貴神速。為此，靚家居方面制定了以周為單位的促銷計劃，以頻繁的出擊讓百安居陷入決策的被動之中。2005年的靚家居還每周一個主題促銷，在瓷磚。衛浴、木地板等領域重拳出擊。2006年立春后的第一天，靚家居搶先發動建材銷售的擂臺賽，首個敲響了廣州建材家居業的營銷“戰鼓”，再次把“十大瓷磚性價比擂臺賽”和“十大木地板品牌銷售排行榜”兩項賽事搬上舞臺，并貫穿全年。
“粵派模式”對抗國際大鱷
2001年6月23日，靚家居在廣州橫空出世，建材超市這種業態出現在廣州。百安居作為一種業態的典范，自然引人模仿。初期，靚家居和國內其他同行一樣，走模仿國外大型建材超市的道路，但資金、管理、品牌知名度差距甚大，結果發現模仿不僅沒有給企業帶來發展，反而連原有的競爭優勢都丟失了。
與此同時，模仿國外建材超市的國內同行并沒有在廣州市場取得發展，甚至出現嚴重“水土不服”的情況，經營慘淡。
而在靚家居稍有起色時就遭到了百安居的迎面痛擊，首先是百安居對靚家居的供應商施加壓力，規定在百安居店周圍500米內，供應商的同類產品不允許出現在其他建材市場其次百安居以迅猛的廣告攻勢，搶占市場份額；再次是以低價風暴，直接進行打擊。
在車陂店開業之前，靚家居曾不斷地召集高層召開緊急會議，商討面對“狼來了”之后的應對策略，經過數次分析論證之后，統一的意見就是“避其鋒芒，差異經營”。因為無論是資金實力，還是商品的種類，以及商場的規模，靚家居都難以與其它超市抗衡。
同時，強大的競爭對手使整個靚家居團隊意識到如果一味模仿，將始終處于被動的局面，而且自己的實力與外資建材零售巨頭相比差距太大，企業要發展，必須根據廣州的實際情況重新規劃新的經營模式。
終于，靚家居大膽嘗試，在模式上徹底區別于外資建材零售超市，開創了“粵派模式”。所謂的靚家居“粵派模式”其實質就是要打造差異化競爭力，主要有三大突出特點：
首先，“品牌+超市”的獨特展銷模式。一般建材超市都不會強調產品品牌，而是統一為商店的商業形象品牌。靚家居對品牌產品的經營則強調了雙方的效應，在店面內辟出專門的區域供品牌做形象展示之用，讓產品品牌與靚家居的商業品牌相得益彰。
其次，靈活的價格策略。對于一般的產品而言，靚家居以不斷的促銷來帶動產品整體價格的下調，相對于其它建材超市和市場來說，靚家居的產品價格顯得更便宜些。而且，在價格保證的基礎上，送貨安裝以及維修等服務是一概保證。
第三，更加完善的銷售渠道。在靚家居的大力整合下，銷售的“觸角”無孔不入。目前，靚家居已經成功組建出8條有效的營銷渠道，包括零售、會員、家裝、小區、裝潢、團購、小工程、大工程等。
本土建材超市憑借對本土市場的深刻理解和與廠家、客戶的人脈關系，以團購致勝。靚家居車陂店的運行模式，正在以團購上的強勢帶動零售的發展。由于受到“裝飾公司包工
