序近日來為了完成“智能家居聚焦區域專題”,筆者與很多廠家和經銷商進行了交流,由于很多朋友已是相處多年,相互溝通起來也是坦誠相見,上海、江蘇、浙江、山東這些地方一路走訪下來,發現了很多共性的話題。雖然市場在不斷向前發展,廠家和代理商、經銷商對市場的理解也日趨務實,但新時期下還是出現了一些問題,而其中最主要的便是廠家與經銷商的渠道合作。筆者本期就將這些問題和現象列舉出來,歡迎大家討論交流……
廠家經銷商各自說辭,問題多多
廠家說辭:
1 現在經銷商真難招
廣告打出去后,也有很多經銷商打電話來咨詢,大多問問情況,就沒有了下文,還有部分經銷商會實地考察一番,大多數又不了了之。不知道問題究竟出在哪兒。沒有經銷商,廠家怎么活?
2 現在的經銷商太“貪婪”
經銷商往往只拿幾千塊錢的貨,但卻要廠家給個獨家總代的資格,讓廠家很犯難,不給吧,好不容易找到一個經銷商,怕失去;給吧,心里實在覺得不痛快,怕經銷商做不好,又把市場權利緊緊攥在手里,錯失市場時機。經銷商總喜歡砍價,讓廠家沒有多少利潤。
3 現在的經銷商真難伺候
智能家居產品銷售需要前期跟單服務、上門安裝調試、培訓使用等,在服務上如果不到位,產品出現投訴的概率就大,但經銷商一旦發生問題總是責怪廠家,說廠家的產品質量不過關,讓廠家很窩火。
4 現在的經銷商太難合作
一般情況,廠家總是想做長線,對價格體系的穩定比較在意,但經銷商不這么想,經銷商要騰出貨架,盡快做出“錢”來,要養活自己,所以價格體系沖擊的七零八落,串貨現象此起彼伏,這樣導致更多的經銷商加入進來“鬧革命”,結果市場搞的一塌糊涂。廠家也有做品牌的意識,但具體到某個地區,經銷商和廠家并不抱成團,你敲鑼,他放炮,各搞一套,讓廠家很感冒。
經銷商說辭
1 廠家忽悠的成分太多
智能家居這個行業群體魚龍混雜,明明是貼牌來的產品,非得說是自己生產的;明明產品功能達不到,卻吹噓能達到,為此,哪怕是進幾千塊錢的貨,也要花一筆路費看個究竟。前些年甚至有的廠家年前開業,年后關門,產品的售后全部爛在經銷商手中,搞的經銷商一腔怒火。
2 廠家政策不能一碗水端平
廠家的招商人員給出來的經銷價很不統一,所以一定要砍價(雖然也不知道合不合理),不然就會做冤大頭。
3 廠家太“短視”
我們既然花了錢進貨,肯定想做好,但感覺廠家虎視眈眈,總想一次把我們口袋里的錢全掏完,所有風險讓我們來承擔。在價格上不能保持穩定,產品價格到處都不一樣,利潤空間太不穩定。
4 廠家的支持遲遲不能落實
和廠家合作之前,廠家會描繪出一番誘人的前景,讓我們怦然心動,合同一簽,售后支持卻遲遲不到位,當時說的很多美好的諾言,都成為水中花了。
這是智能家居這個行業,一些廠家和經銷商之間的矛盾描述,給人的感覺是這個行業還缺少誠信度,廠家和經銷商成為相互難以信任的雙方,各行其道,各辦其事,成為同床異夢的兩夫妻,合作不僅沒給雙方帶來預期的理想,最后反目成仇的大有人在,我們不禁要問,問題究竟出在哪里?
相互合作共同發展才是正道
在合作之初,要坦誠溝通
經銷商為什么要選擇智能家居這個行業?這是大多數廠家都很清楚的問題,市場空間大,市場前景好,這些筆者就不再贅述了。但這里面有幾句話一定要對經銷商說的,否則經銷商希望越大,失望就越大。
1 行業前景、市場空間雖然大,但做我們的產品,市場份額大概有多大?在給經銷商畫市場大餅時,切莫忘記,市場不是我們一家的,還有好多同行也在虎視眈眈,稍微給經銷商潑潑冷水,一定要客觀地說出來,經銷商是不反感廠家這樣潑冷水的。
2 再好的市場,再好的產品,也需要好的操作,不可能躺在床上就能數銀子。一定要跟經銷商說好,要他們扎扎實實地做市場基礎工作,只有先種莊稼,才有可能最后打糧食。
3 智能市場還需要培育,賺錢可能沒那么快。與其他市場不一樣,智能家居市場要想賺大錢需要慢慢來,不可能一蹴而就,沒有很好的成功模式可以套用,需要經銷商八仙過海,找到適合自己的營銷模式,然后,才有機會賺大錢。這樣客觀、實在地去和經銷商交流,就會取得寶貴的“誠信”,同時可以建立良好的企業形象。
要具備競爭性思維和切割思維
經銷商為什么要選擇我們的產品?這點至關重要,有些廠家招不到經銷商,很大程度上就是這個問題沒解決。要想把這個問題回答好,就必須具備競爭性思維和切割思維。
1 利潤永遠是經銷商最看重的
產品的利潤空間一定要設計的合理,為什么要具備競爭性思維和切割思維?因為如果你的產品類型中已經有做的足夠好的品牌,你想在短時間內成為“謀朝篡位者”,這種可能性比較小,除非你是天才,所以你的價格體系一定要設計的合理,設計合理的標準是什么9既要讓經銷商有賺錢的空間性(利潤差價),也要讓這種空間性具備可能性(貨能賣的動)。
2 產品一定要有賣點,賣點一定要差異化。要突出
智能家居市場目前從產品上來分類無非是燈控,安防,視聽等,因此在某一個領域都存在多家廠商,產品功能也是各具特色,因此廠家在銷售產品前要提煉出產品賣點。創造一個自己的品牌傳達,把屬于自己的市場切割出來。
要與經銷商“捆綁”在一起
廠家一定要把經銷商當成自己的利益共同體,一定要想經銷商所想,急經銷商所急。做經銷商是有風險的,所以經銷商在投資時會有所保留,有所猶豫,一般不會一次性投資很大,除非已經嘗到甜頭。經銷商具有區域化特征,一旦選定廠家的產品,首先是向自己的小圈子推廣,再后來慢慢圍繞這個圈子做開,就如在水中扔石子,一圈一圈的,經銷商的人脈就是廠家的錢脈。
1 經銷商的代理權要有個梯度
鑒于現在一些“不誠信”的現實狀況,廠家一定要精心設計與經銷商的合作辦法,要讓想做的有機會做(嘗試做的),即使只拿很少的貨,也要給其機會,給其向上發展的空間;要讓有能力做的最大限度地發揮其能量和積極性,要給其足夠的地域和保護。
2 產品知識要培訓,主要針對經銷商的銷售員
作為廠家我們知道自己產品的優點、缺點和特點,但學習都有個過程,有些經銷商是半路出家,他們的銷售員或技術員都是生手,但這些人卻“戰斗”在市場一線,訂單就是從他們那里來,沒有足夠的產品知識,又談何落單呢?現在有些廠家由于人手緊缺的緣故,基本上都是做幾份彩頁交給經銷商就算完成任務了,卻沒想過幫助經銷商在最短的時間內成為熟手,而智能家居產品銷售有個特點,有點類似醫生,你沒有足夠的專業知識,消費者就會舍你而去了。此外,培訓不僅僅是準備文案就足夠了,還要花大力氣,實實在在地與經銷商及其工作人員去交流,千萬不能走馬燈式地走一下就行了,一定要定點(某地經 銷商)、定時(某個時期)、定頻次(一年幾次)地去做這個工作,只有這樣才能讓經銷商感覺到和廠家是一體的,只有這樣才能讓經銷商的市場一線人員迅速成為熟手,才能穩固渠道體系。
3 售后服務一定要認真培訓,主要針對的是技術員
經銷商并不怕產品質量有問題,怕的是出了問題廠家不理不睬,不予快速解決。首先,廠家應該讓經銷商的售前、售后人員到廠里來學習,在這個時期,讓他們熟悉產品的結構特點,工作原理,還需要講授可能會出現的問題,安裝應注意的細節,安裝后該向消費者交代哪些細節等。其次,廠家要派技術人員去經銷商當地,特別是前三次的安裝,一定要和經銷商的售后人員綁在一起工作,因為這個時候是他們由理論到實踐的最困難時期,最容易出問題、最容易養成壞習慣的時期,所以廠家的這種支持工作價值巨大。
如何配合經銷商發展區域市場?
經銷商最擔心的是廠家把合同一簽,貨一發,就任經銷商自生自滅了。經銷商自己尋找銷售辦法,摸著石頭過河,提心吊膽。在這種情況下,失敗的經銷商太多了,所以對廠家的怨言也多了。其實,在這個問題上,廠家應該背負更大的責任,因為,我們在研發產品的時候就應該知道我們這款產品的目標客戶是誰?他們在哪里?我們怎么去尋找他們?什么樣的價格,什么樣的功能是他們所需要的?他們喜歡什么9不喜歡什么?等等,而不是讓經銷商自己去摸索這些問題,最起碼,耽誤了時間!
1 與經銷商就市場策略交流
在把握自身產品特點和目標客戶的前提下,準備幾套市場啟動方案(必須自己親自操作過,而不是寫的很漂亮的一套理論),然后與經銷商一起交流,結合經銷商自己的優勢資源(一般經銷商都有一些相關的人脈)進行分析,最后確定可行的操作方案。
2 成為經銷商的參謀,現場1+1的支持
方案會寫的人很多,寫的漂亮的大有人在,但市場千變萬化,如果死守一份方案書,有時就成為“刻舟求劍”了。所以,在定好啟動方案后,廠家營銷部的人員一定要到現場,和經銷商一起來完成啟動市場的工作,因為這個時候,經銷商的內部人力資源還未必達到成熟(特指對行業和產品)。在這里我想提醒的是,廠商一定要珍惜經銷商的每一筆錢,一定要讓經銷商的市場費用有所回報,與其沒有把握的大策劃,還不如做有把握的小市場,讓經銷商循序漸進,穩扎穩打地賺銀子。
3 強有力的價格控制體系
經銷商最怕什么?今天花300塊買的東西,明天滿大街都是280塊!價格體系是經銷商的利潤的空間性,這是他們的生命線!經銷商從做智能家居開始,到真正收獲時,可能需要一定的周期,在這段時間內,他們都在做市場的基礎工作,鋪墊工作,他們認為只有先種莊稼,才會有后面的打糧食。這些經銷商都是廠家寶貴的財富,一定要讓他們賺到錢,所以價格政策一定要穩定。
4 一定要積極研發新產品
中國的市場有個固然定律:只要賺錢的產品,模仿者會一窩蜂地上。還有,產品本身有其固有的生命周期,這就決定了,廠家只有不斷推陳出新才能在市場一直領先,也只有這樣,經銷商才能永遠比競爭對手多賺一大塊。有家廠商告訴筆者,在產品推廣上,他們有意識地控制,只在市場上投入幾款,沒有全部亮出自己的家底,一旦有人跟進,我們就使用殺手锏,這樣我們的經銷商繼續有很高利潤空間的產品做,而模仿者只能喝點湯了。
廠家與經銷商,既是矛盾的統一體,又是利益的共同體。在整個市場營銷過程中,沖突無時不有,博弈無處不在。但是二者的根本目的是一致的,即共同開拓市場,實現雙贏。是在既定的蛋糕中一味地爭奪誰的份額大誰的份額小,還是共同把蛋糕做大一起分享,相信廠家和經銷商都會做出正確的選擇。
廠家經銷商各自說辭,問題多多
廠家說辭:
1 現在經銷商真難招
廣告打出去后,也有很多經銷商打電話來咨詢,大多問問情況,就沒有了下文,還有部分經銷商會實地考察一番,大多數又不了了之。不知道問題究竟出在哪兒。沒有經銷商,廠家怎么活?
2 現在的經銷商太“貪婪”
經銷商往往只拿幾千塊錢的貨,但卻要廠家給個獨家總代的資格,讓廠家很犯難,不給吧,好不容易找到一個經銷商,怕失去;給吧,心里實在覺得不痛快,怕經銷商做不好,又把市場權利緊緊攥在手里,錯失市場時機。經銷商總喜歡砍價,讓廠家沒有多少利潤。
3 現在的經銷商真難伺候
智能家居產品銷售需要前期跟單服務、上門安裝調試、培訓使用等,在服務上如果不到位,產品出現投訴的概率就大,但經銷商一旦發生問題總是責怪廠家,說廠家的產品質量不過關,讓廠家很窩火。
4 現在的經銷商太難合作
一般情況,廠家總是想做長線,對價格體系的穩定比較在意,但經銷商不這么想,經銷商要騰出貨架,盡快做出“錢”來,要養活自己,所以價格體系沖擊的七零八落,串貨現象此起彼伏,這樣導致更多的經銷商加入進來“鬧革命”,結果市場搞的一塌糊涂。廠家也有做品牌的意識,但具體到某個地區,經銷商和廠家并不抱成團,你敲鑼,他放炮,各搞一套,讓廠家很感冒。
經銷商說辭
1 廠家忽悠的成分太多
智能家居這個行業群體魚龍混雜,明明是貼牌來的產品,非得說是自己生產的;明明產品功能達不到,卻吹噓能達到,為此,哪怕是進幾千塊錢的貨,也要花一筆路費看個究竟。前些年甚至有的廠家年前開業,年后關門,產品的售后全部爛在經銷商手中,搞的經銷商一腔怒火。
2 廠家政策不能一碗水端平
廠家的招商人員給出來的經銷價很不統一,所以一定要砍價(雖然也不知道合不合理),不然就會做冤大頭。
3 廠家太“短視”
我們既然花了錢進貨,肯定想做好,但感覺廠家虎視眈眈,總想一次把我們口袋里的錢全掏完,所有風險讓我們來承擔。在價格上不能保持穩定,產品價格到處都不一樣,利潤空間太不穩定。
4 廠家的支持遲遲不能落實
和廠家合作之前,廠家會描繪出一番誘人的前景,讓我們怦然心動,合同一簽,售后支持卻遲遲不到位,當時說的很多美好的諾言,都成為水中花了。
這是智能家居這個行業,一些廠家和經銷商之間的矛盾描述,給人的感覺是這個行業還缺少誠信度,廠家和經銷商成為相互難以信任的雙方,各行其道,各辦其事,成為同床異夢的兩夫妻,合作不僅沒給雙方帶來預期的理想,最后反目成仇的大有人在,我們不禁要問,問題究竟出在哪里?
相互合作共同發展才是正道
在合作之初,要坦誠溝通
經銷商為什么要選擇智能家居這個行業?這是大多數廠家都很清楚的問題,市場空間大,市場前景好,這些筆者就不再贅述了。但這里面有幾句話一定要對經銷商說的,否則經銷商希望越大,失望就越大。
1 行業前景、市場空間雖然大,但做我們的產品,市場份額大概有多大?在給經銷商畫市場大餅時,切莫忘記,市場不是我們一家的,還有好多同行也在虎視眈眈,稍微給經銷商潑潑冷水,一定要客觀地說出來,經銷商是不反感廠家這樣潑冷水的。
2 再好的市場,再好的產品,也需要好的操作,不可能躺在床上就能數銀子。一定要跟經銷商說好,要他們扎扎實實地做市場基礎工作,只有先種莊稼,才有可能最后打糧食。
3 智能市場還需要培育,賺錢可能沒那么快。與其他市場不一樣,智能家居市場要想賺大錢需要慢慢來,不可能一蹴而就,沒有很好的成功模式可以套用,需要經銷商八仙過海,找到適合自己的營銷模式,然后,才有機會賺大錢。這樣客觀、實在地去和經銷商交流,就會取得寶貴的“誠信”,同時可以建立良好的企業形象。
要具備競爭性思維和切割思維
經銷商為什么要選擇我們的產品?這點至關重要,有些廠家招不到經銷商,很大程度上就是這個問題沒解決。要想把這個問題回答好,就必須具備競爭性思維和切割思維。
1 利潤永遠是經銷商最看重的
產品的利潤空間一定要設計的合理,為什么要具備競爭性思維和切割思維?因為如果你的產品類型中已經有做的足夠好的品牌,你想在短時間內成為“謀朝篡位者”,這種可能性比較小,除非你是天才,所以你的價格體系一定要設計的合理,設計合理的標準是什么9既要讓經銷商有賺錢的空間性(利潤差價),也要讓這種空間性具備可能性(貨能賣的動)。
2 產品一定要有賣點,賣點一定要差異化。要突出
智能家居市場目前從產品上來分類無非是燈控,安防,視聽等,因此在某一個領域都存在多家廠商,產品功能也是各具特色,因此廠家在銷售產品前要提煉出產品賣點。創造一個自己的品牌傳達,把屬于自己的市場切割出來。
要與經銷商“捆綁”在一起
廠家一定要把經銷商當成自己的利益共同體,一定要想經銷商所想,急經銷商所急。做經銷商是有風險的,所以經銷商在投資時會有所保留,有所猶豫,一般不會一次性投資很大,除非已經嘗到甜頭。經銷商具有區域化特征,一旦選定廠家的產品,首先是向自己的小圈子推廣,再后來慢慢圍繞這個圈子做開,就如在水中扔石子,一圈一圈的,經銷商的人脈就是廠家的錢脈。
1 經銷商的代理權要有個梯度
鑒于現在一些“不誠信”的現實狀況,廠家一定要精心設計與經銷商的合作辦法,要讓想做的有機會做(嘗試做的),即使只拿很少的貨,也要給其機會,給其向上發展的空間;要讓有能力做的最大限度地發揮其能量和積極性,要給其足夠的地域和保護。
2 產品知識要培訓,主要針對經銷商的銷售員
作為廠家我們知道自己產品的優點、缺點和特點,但學習都有個過程,有些經銷商是半路出家,他們的銷售員或技術員都是生手,但這些人卻“戰斗”在市場一線,訂單就是從他們那里來,沒有足夠的產品知識,又談何落單呢?現在有些廠家由于人手緊缺的緣故,基本上都是做幾份彩頁交給經銷商就算完成任務了,卻沒想過幫助經銷商在最短的時間內成為熟手,而智能家居產品銷售有個特點,有點類似醫生,你沒有足夠的專業知識,消費者就會舍你而去了。此外,培訓不僅僅是準備文案就足夠了,還要花大力氣,實實在在地與經銷商及其工作人員去交流,千萬不能走馬燈式地走一下就行了,一定要定點(某地經 銷商)、定時(某個時期)、定頻次(一年幾次)地去做這個工作,只有這樣才能讓經銷商感覺到和廠家是一體的,只有這樣才能讓經銷商的市場一線人員迅速成為熟手,才能穩固渠道體系。
3 售后服務一定要認真培訓,主要針對的是技術員
經銷商并不怕產品質量有問題,怕的是出了問題廠家不理不睬,不予快速解決。首先,廠家應該讓經銷商的售前、售后人員到廠里來學習,在這個時期,讓他們熟悉產品的結構特點,工作原理,還需要講授可能會出現的問題,安裝應注意的細節,安裝后該向消費者交代哪些細節等。其次,廠家要派技術人員去經銷商當地,特別是前三次的安裝,一定要和經銷商的售后人員綁在一起工作,因為這個時候是他們由理論到實踐的最困難時期,最容易出問題、最容易養成壞習慣的時期,所以廠家的這種支持工作價值巨大。
如何配合經銷商發展區域市場?
經銷商最擔心的是廠家把合同一簽,貨一發,就任經銷商自生自滅了。經銷商自己尋找銷售辦法,摸著石頭過河,提心吊膽。在這種情況下,失敗的經銷商太多了,所以對廠家的怨言也多了。其實,在這個問題上,廠家應該背負更大的責任,因為,我們在研發產品的時候就應該知道我們這款產品的目標客戶是誰?他們在哪里?我們怎么去尋找他們?什么樣的價格,什么樣的功能是他們所需要的?他們喜歡什么9不喜歡什么?等等,而不是讓經銷商自己去摸索這些問題,最起碼,耽誤了時間!
1 與經銷商就市場策略交流
在把握自身產品特點和目標客戶的前提下,準備幾套市場啟動方案(必須自己親自操作過,而不是寫的很漂亮的一套理論),然后與經銷商一起交流,結合經銷商自己的優勢資源(一般經銷商都有一些相關的人脈)進行分析,最后確定可行的操作方案。
2 成為經銷商的參謀,現場1+1的支持
方案會寫的人很多,寫的漂亮的大有人在,但市場千變萬化,如果死守一份方案書,有時就成為“刻舟求劍”了。所以,在定好啟動方案后,廠家營銷部的人員一定要到現場,和經銷商一起來完成啟動市場的工作,因為這個時候,經銷商的內部人力資源還未必達到成熟(特指對行業和產品)。在這里我想提醒的是,廠商一定要珍惜經銷商的每一筆錢,一定要讓經銷商的市場費用有所回報,與其沒有把握的大策劃,還不如做有把握的小市場,讓經銷商循序漸進,穩扎穩打地賺銀子。
3 強有力的價格控制體系
經銷商最怕什么?今天花300塊買的東西,明天滿大街都是280塊!價格體系是經銷商的利潤的空間性,這是他們的生命線!經銷商從做智能家居開始,到真正收獲時,可能需要一定的周期,在這段時間內,他們都在做市場的基礎工作,鋪墊工作,他們認為只有先種莊稼,才會有后面的打糧食。這些經銷商都是廠家寶貴的財富,一定要讓他們賺到錢,所以價格政策一定要穩定。
4 一定要積極研發新產品
中國的市場有個固然定律:只要賺錢的產品,模仿者會一窩蜂地上。還有,產品本身有其固有的生命周期,這就決定了,廠家只有不斷推陳出新才能在市場一直領先,也只有這樣,經銷商才能永遠比競爭對手多賺一大塊。有家廠商告訴筆者,在產品推廣上,他們有意識地控制,只在市場上投入幾款,沒有全部亮出自己的家底,一旦有人跟進,我們就使用殺手锏,這樣我們的經銷商繼續有很高利潤空間的產品做,而模仿者只能喝點湯了。
廠家與經銷商,既是矛盾的統一體,又是利益的共同體。在整個市場營銷過程中,沖突無時不有,博弈無處不在。但是二者的根本目的是一致的,即共同開拓市場,實現雙贏。是在既定的蛋糕中一味地爭奪誰的份額大誰的份額小,還是共同把蛋糕做大一起分享,相信廠家和經銷商都會做出正確的選擇。