出現這種問題是我們以前接觸的影視共享類產品設計理念的錯誤。有相當長的一段時間，我們也停止了影視共享的設計推薦，直到有一天，我在和客戶交流時，客戶無意識的一句話提醒了我：“一臺機頂盒給全家看不科學，但是，我也不可能每臺電視機配一臺機頂盒，不是我買不起，關鍵是如何擺放這個東西？”真是一語提醒夢中人！
大家都學過概率，也都會利用時間差，其實，我們絕大多數家庭雖然都有好幾臺電視機，但是真正同時看數字電視的時候，卻往往只有兩三臺電視機。也就是說，1臺機頂盒不能滿足全家人的觀看需求，但是，用2—3臺機頂盒就可以完全滿足全家人的需求。我們只需要把這2—3機頂盒集中在一起，通過我們的影視交換設備“視霸”提供給每臺電視機選擇觀看就行了。
這樣的方式確實是最理想的解決方案：既滿足了全家人各自觀看數字電視的基本要求，又做到了所有的電視機壁掛后干凈清爽的視覺效果，還節省了購置機頂盒的費用和收視費用，可謂是一舉三得的絕妙解決方案。
“用最少數量的機頂盒、花最少的收視費、獲得最美觀的裝修效果”，就憑這樣一個樸素的影視共享理念，我們設計的新一代AV交換機產品“視霸”成為別墅或電視機較多家庭的首選智能家居項目，并成為目前市場上理念最先進、功能最強大、施工最簡便、成本最低廉的影視共享類產品之一。
記者：目前，家庭背景音樂系統的實現方式基本有兩種：一種是中央主機式的背景音樂系統，另一種是采用嵌入式功放主機的背景音樂系統。而“智慧家”的“超音2.1”與這兩種背景音樂實現方式還是有一些不同之處，請您詳細談一下，“智慧家”的背景音樂系統有哪些獨到之處。
袁西川：嚴格意義上講，我們還沒有推出背景音樂的產品，我們設計的“超音2.1”系統其實是和我們的“互動寶”進行配套使用，我們在推廣“互動寶”的過程中，發現許多客戶并不滿足于電視機發出的聲音，他們對聲音有著更高的要求。遺憾的是，我們在市場上找不到滿足客戶需要的產品，中央主機式的背景音樂無法與“互動寶”進行連接，而市場上的分體機功率很小，標稱12W，可能連5W都不夠，音質也不能滿足要求，在這樣的情況下，我們設計了一款嵌入式功放，定義為“房間隱蔽式音響”，其特點如下：
功放主機我們采用了外置散熱技術，主機面板就是散熱外殼，能夠將功放工作時電源和功放芯片產生的熱量源源不斷散發出去，所以我們的功率夠大，標稱的左右聲道及低音炮12+12+20W的功率完全能夠達到。我們是市場上唯一一款2.1聲道的嵌入式功放，正是得益于較大的功率，所以我們的超音功放還可以驅動20W的無源低音炮；功放主機、控制面板、音箱全部采用入墻安裝，特別是音箱，超薄音箱在體積較小的前提下與超音配合，實現了小功率、大聲壓，表現可圈可點。
客戶安裝“互動寶”和“超音2.1”配合使用后，實現了在臥室的高品質視聽娛樂享受，許多客戶躺在床上，輕點鼠標，通過電視機上網隨意搜尋音樂、電影、電視劇等，不花一分錢，足不出戶，就享受到了免費的視聽資源和類似于家庭影院般的音響效果。
另外，我向大家透露一個信息，我公司全新理念的家庭背景音樂已經完成了產品構思，進入開發階段，我相信，這個產品的推出將會為背景音樂市場注入一個新的流派。
記者：據了解，貴司一向注重自有知識產權的建設和保護，請問貴司在保護知識產權方面都做了哪些工作，對于目前市場上類似于諸如“互動寶”的同類產品，貴司采取哪些保護措施以及怎樣突出自己的產品特征？
袁西川：尊重創新、尊重知識產權應該成為中華民族的美德，知識產權的保護是每個智能家居產品開發人員必須面對的一個問題。我個人非常認同“推廣智能家居就是推廣理念”這個說法。因此，每當有一個新的理念提出來，開發者通過辛勤的努力最終把它變成產品，其中的艱辛和成就感只有開發者才能夠體味。
我欣賞泊聲和雨讀，我認為他們在背景音樂的兩個流派中不僅是理念的創新者，也是市場的開拓者，其理念至今無人超越，而且新的理念正在由他們所領導。
我公司設計的“互動寶”應該說也是理念和市場相結合的優秀產品，我們抓住了高清電視機普及、電腦和寬帶上網普及的趨勢，適時推出“最小代價、最美效果的電視機上網”理念，在家庭數字娛樂市場，特別是裝修市場獨領風騷。
從一開始，我們就注重知識產權的保護，不光是“互動寶”，包括弱電面板，比如：“VGA色差AV面板”、“TV+AV面板”等都申請了專利，包括“嵌入式功放的外置散熱技術”、新的背景音樂產品等等，我們也在申請專利。但是，受利益趨勢，有一些廠家和個人仿冒我公司的“互動寶”產品，有些甚至也去申請所謂的專利，企圖混淆視聽，蒙騙經銷商和消費者。“互動寶”的專利核心在于用墻面面板的形式實現電腦和電視機的互聯，這樣的理念是創新性的，所以，其他任何以面板形式實現電腦和電視機互聯的產品都侵犯了我公司的專利。
但是為什么有些人也申請到了所謂的專利呢？根據我國專利法的有關條款，批準機關并沒有審查實用新型專利新穎性的義務，但是，如果有證據證明該實用新型專利在審核通過之前已經有相同或相似的產品，那么，該專利實際上就喪失了其新穎性，任何人都可以據此向國家專利審核委員會提出該專利無效的訴求。
我公司之所以還沒有向法院提起訴訟，其原因是目前市場上所有仿冒品的質量和外觀都不能與我公司產品相比，已經被絕大多數經銷商和消費者所拋棄。但是，必須提醒那些以仿冒為事業的公司和個人，多學習一些專利法的知識，天網恢恢，疏而不漏，近段時間鬧得沸沸揚揚的“番茄花園”事情就是一個典型案件。
記者：目前智能家居體驗房已成為銷售渠道中的一個亮點，很多廠家通過體驗式消費的方式吸引廣大消費者。據了解，貴司今年也投入大量資金在博美裝飾城新建了一個面積約90平米的智能家居展廳，請問此展廳的建立有沒有在銷售上達到預期的效果，貴司是如何通過體驗營銷來引導消費者的？
袁西川：應該說，體驗式消費是智能家居市場目前最有效的銷售方式之一，智能家居產品還遠不像空調、地暖、家電等產品，大家一聽就知道產品的功能。從這個意義上說，為什么背景音樂相對其他的智能家居產品稍微好推一些，就是因為背景音樂大家在一些公共場所都有所接觸。而對于其他的智能家居產品，用戶如果沒有體驗當然就談不上簽單了。
我公司今年年初在南門博美裝飾城新建了一個面積約90平米的智能家居展廳，主要用于展示我公司的“互動寶”、“超音”、“視寶”、“視霸”以及所代理的索博燈光電器智能控制產品，從4月底展廳開始營業到8月底的4個月時間，扣除5月份地震影響的1個月，我們在展廳完成工程銷售收入接近100萬元，其中約20萬元來自于客戶主動到展廳參觀后簽單，實際效果非常顯著。
由于我們的展示效果非常好，客戶一旦在我們的展廳體驗到了數字娛樂所帶來的優勢，基本上就沒有不簽單的，這種情況也感染了南門博美裝飾城的許多裝修公司的設計師，中午閑暇之余，許多設計師三三兩兩到我們的展廳，在電視機上看電影、聽音樂，不知不覺又普及了智能家居的知識，更重要的是，這些設計師又成了我們忠實的銷售員。
記者：通過招商加盟，發展地區代理、經銷來提升產品的銷量是很多公司的一個重要市場模式，但據我們了解盡管模式相同，但在實際的市場占有率上各家差異還是比較大的，貴司在渠道維護上做了哪些工作？您覺得目前整體市場最亟待解決的問題是哪些？此外，2008年只剩最后一個季度了，貴司年初規劃的戰略目標是否達到，最后一個季度貴司將展開哪些工作？
袁西川：市場渠道的問題，由于我們涉足全國性的市場運作才剛開始，我們正在積極準備2009年度的全國性市場推廣活動，所以渠道建設的問題我現在還不能回答你。但是，我們已經注意到了智能家居市場的嚴酷性，注意到目前的市場模式和各家公司的業績情況，我們會針對性作出一些辦法。我們是理念創新、產品創新的智能家居公司，我們的營銷手段應該也是創新的，我希望明年我們能夠取得一個較快的發展。
盡管受到5.12大地震的影響，我們的產品開發和生產受到嚴重影響，但是，我們2008年年度的目標應該是可以完成的，剩余這個季度，我們將調整市場戰略，全力沖刺，力爭完成全年計劃并為2009年打下一個良好的基礎。
袁西川，四川智慧家智能工程有限公司總經理，副教授。
1992年北京科技大學本科畢業，1995年中國科學院計算機研究所碩士畢業。2002年起開始進入智能家居行業，經過幾年的發展，在其領導下的四川智慧家已經成為家庭數字娛樂系統領域獨具特色的產品供應商。
記者：袁總您好，非常感謝您在百忙之中抽出時間接受我們的采訪。四川智慧家智能工程有限公司是國內較早涉及智能家居工程的公司之一，請您為我們介紹一下四川地區的智能家居發展歷程及目前的市場狀況。
袁西川：好的，四川地區的智能家居市場應該說始于2002年夏季，在這之前，成都市場上有兩三家從事家庭背景音樂設計施工的公司。2002年夏季，我們在成都成立了四川智慧家智能工程有限公司，率先在四川地區推廣智能家居系統。當時的產品遠沒有現在如此豐富，我們的推廣重點在于智能布線產品和背景音樂系統。推廣之初，可以說是困難重重，然而，智能家居這個全新的朝陽產業卻從此在四川地區生根發芽、茁壯成長。回顧這些年的發展，四川地區的智能家居經歷了以下發展歷程：
2002—2004年，電視、電話、網絡的綜合布線，包括智能布線箱和家庭背景音樂系統開始走入家庭，主要是別墅市場。同時，防盜報警監控以及可視對講門禁系統等成為別墅市場的首選項目。主要的智能家居公司停留在四家左右，其中兩家主要從事背景音樂的設計施工。
2004—2006年，影視共享類產品開始被許多公司推廣。但是，由于第一代影視共享產品的設計缺陷，特別是1臺機頂盒滿足全家人觀看的理念誤導了許多消費者，逐漸又退出了市場。與此同時，燈光及電器的智能控制系統開始進入別墅市場。大約有十幾家的智能家居公司開始活躍在智能家居市場，別墅市場開始進入競爭狀態，幾乎每戶別墅都會有數家公司參與設計方案并報價。
2007—2008年，智能家居市場的產品空前繁榮，特別是家庭背景音樂產品可謂是琳瑯滿目，家庭中央控制系統開始進入別墅市場。大約有二十幾家智能家居公司參與市場競爭，在保持別墅市場的繁榮外，智能家居開始向普通住宅發展。
然而，目前四川地區的智能家居市場仍然方興未艾，嚴格說還是處于市場的起步階段。智能家居的推廣雖然取得了一些經驗，但是還是舉步維艱，具體表現在以下幾個方面：
一、產品豐富、魚目混珠：四川市場由于存在本土的智能家居產品開發商，所以相對而言，智能家居的行業從業人員較多，高于全國的平均水平。由于四川地處西部，智能家居的發展水平，特別是中央控制系統的發展要落后于全國平均水平，但是，在其他領域卻又高于全國平均水平。市場上充斥著各種理念和形形色色的各類產品，魚目混珠，讓客戶無法作出正確的判斷；
二、設計水平低下：四川地區目前的智能家居行業從業人員大多文化程度低下，加上沒有經過系統的培訓和專業的知識，很多是盲目進入這個市場，絕大多數公司的設計方案看起來幼稚可笑，有的甚至根本沒有可操作性，當然更談不上“智能”；
三、毫無主見的模仿：許多公司進入智能家居市場時并沒有找準市場切入點，而是一味模仿市場上占據領先位置的公司，畫虎不成反類犬，在競爭中一開始就處于劣勢地位，永遠被優勢公司牽著鼻子走，其結果可想而知；
四、千篇一律的市場運作方式：幾乎每家公司都是躲在居民房或寫字間，然后通過用高額的中介費用從相關行業，如：空調、地暖、櫥柜等，以及裝修公司設計師處獲取業主信息，成本高昂效率低下；
五、完全依賴于個人能力的業務模式：一般情況下，每個公司都有一兩個所謂的業務高手，簽單與否，很大程度上取決于業務員的業務素質，與設計方案、產品、施工水平等幾乎無關，客戶的選擇方式極其盲目；
六、惡性競爭，利潤低下：由于市場進入門檻低，存在大量隨時瀕臨倒閉的公司，根本不顧及產品質量、施工水平、售后服務，以至于出現了五年免費質保并且報價打折到五折的極端情況，從根本上擾亂了市場秩序，使得智能家居市場未老先衰，損害了整個行業的健康發展，加速了參與惡性競爭的智能家居公司的死亡。
我們身處這個市場，目前的市場狀況感同身受。作為生產廠家，嚴格意義上講，我們根本不懼怕競爭。然而，為了整個行業的健康發展，根據我們的測算，沒有40%以上的毛利率是無法給客戶交出一個滿意的智能家居工程。所以，請珍惜自己的勞動！
記者：用電視機上網，免費聽音樂、看電影/電視劇、玩游戲、唱卡拉OK等，也就是所謂的“數字娛樂客廳”，現在是個熱門話題，請問貴公司的產品“互動寶”是如何切入這個市場的，如何打動普通的消費者？
袁西川：在設計“互動寶”這個產品之前，我們認真分析了家庭娛樂的現狀和解決方案，最終我們得出的結論是“電腦必將取代影碟機等一切播放設備成為家庭娛樂最理想的播放中心”。
在中國，IT行業經過近20年的耕耘，在城市，幾乎35歲以下90%以上的年輕人都能夠熟練上網，點播下載各種MP3音樂和各種電影電視劇，互聯網已經成為人們獲取娛樂資源最主要的手段，而大屏幕高清電視機的快速普及也為我們在電視機上實現電腦的功能提供了可能。
如何把這些資源搬到電視機上？如何才能夠隨心所欲的在電視機上欣賞免費音樂、電影、電視劇、玩游戲、瀏覽各種信息，甚至是唱卡拉OK等等，也就是實現所謂的“數字娛樂客廳”功能，成為IT人士、家電行業所追求的目標，從最初的“微軟盒子”到“盛大盒子”，以及各種各樣的電視機內置讀卡技術等等，解決方案層出不窮。
“互動寶”是我公司的拳頭專利產品，也是我們引以為豪的智能家居娛樂產品，起初我們將這個產品定義為“數字娛樂客廳”，其設計理念是用最小的投資和最美觀的方式實現客廳電視上網，將接入寬帶網絡的家用電腦與客廳的大屏幕電視、音響系統相整合，利用互聯網海量的娛樂資源、信息資源、游戲資源實現在客廳免費看電影、電視劇、玩游戲、唱卡拉OK等娛樂目的。
這個產品一經推出，在試推廣過程中，發現客戶非常喜歡這個“數字娛樂客廳”，許多客戶在大屏幕電視上聽音樂、看電影、唱卡拉OK等，感覺非常好，絕大多數客戶希望除了在客廳外，還能在臥室的電視機上也能實現電腦的功能。這樣，這個產品繼續定義為“數字娛樂客廳”顯然不太適合，因此，我們將其定義為“互動寶”，取義為電腦與電視機之間互動的意思，并且為它加上了一個特點鮮明的廣告語：“互動寶——電視變電腦”！
“互動寶”產品的特點：
首先，它是為了解決電視機的上網而設計，并且我們要求它價格很低，某些型號的市場價我們可以做到300元左右，并且隨著量的加大，市場價還會進一步下調。低價還能不低值，電視機的電腦性能與書房電腦的性能完全一致。
其次，我們要求它美觀，不占用任何的居家空間，不影響家庭的裝飾效果，這一點，我認為我們做到了非常完美。不管是各種“盒子”還是后來一些借鑒我們的理念而開發的類似用網線將電腦與電視進行連接的產品，都遠遠沒有解決美觀的問題。
當然，我們的產品也有缺陷：就是需要在裝修時暗埋布線。但是，也正是因為這個缺陷，成就了我們的安裝效果遠遠比其他類似產品更加美觀和可靠。
記者：影視共享是智能家居眾多系統中一個比較有意思的系統，許多公司剛開始都積極向客戶進行推薦，然而，安裝試用后，許多客戶產生了抱怨情緒，貴公司的“視寶”、“視霸”產品與以前的產品有何不同？為什么會成為你們給客戶大力推廣的產品之一？
袁西川：首先，以往客戶產生的抱怨情緒是完全可以理解的。應該說，我們剛開始接觸影視共享產品時也被第一批生產廠家誤導了。“用一臺機頂盒滿足全家人觀看”這種不負責任的說法，誤導了消費者也誤導了許多工程商。試想，一家人在不同的房間看相同的電視節目，一個人換臺，全家跟著看同樣的電視節目，你能忍受嗎？
大家都學過概率，也都會利用時間差，其實，我們絕大多數家庭雖然都有好幾臺電視機，但是真正同時看數字電視的時候，卻往往只有兩三臺電視機。也就是說，1臺機頂盒不能滿足全家人的觀看需求，但是，用2—3臺機頂盒就可以完全滿足全家人的需求。我們只需要把這2—3機頂盒集中在一起，通過我們的影視交換設備“視霸”提供給每臺電視機選擇觀看就行了。
這樣的方式確實是最理想的解決方案：既滿足了全家人各自觀看數字電視的基本要求，又做到了所有的電視機壁掛后干凈清爽的視覺效果，還節省了購置機頂盒的費用和收視費用，可謂是一舉三得的絕妙解決方案。
“用最少數量的機頂盒、花最少的收視費、獲得最美觀的裝修效果”，就憑這樣一個樸素的影視共享理念，我們設計的新一代AV交換機產品“視霸”成為別墅或電視機較多家庭的首選智能家居項目，并成為目前市場上理念最先進、功能最強大、施工最簡便、成本最低廉的影視共享類產品之一。
記者：目前，家庭背景音樂系統的實現方式基本有兩種：一種是中央主機式的背景音樂系統，另一種是采用嵌入式功放主機的背景音樂系統。而“智慧家”的“超音2.1”與這兩種背景音樂實現方式還是有一些不同之處，請您詳細談一下，“智慧家”的背景音樂系統有哪些獨到之處。
袁西川：嚴格意義上講，我們還沒有推出背景音樂的產品，我們設計的“超音2.1”系統其實是和我們的“互動寶”進行配套使用，我們在推廣“互動寶”的過程中，發現許多客戶并不滿足于電視機發出的聲音，他們對聲音有著更高的要求。遺憾的是，我們在市場上找不到滿足客戶需要的產品，中央主機式的背景音樂無法與“互動寶”進行連接，而市場上的分體機功率很小，標稱12W，可能連5W都不夠，音質也不能滿足要求，在這樣的情況下，我們設計了一款嵌入式功放，定義為“房間隱蔽式音響”，其特點如下：
功放主機我們采用了外置散熱技術，主機面板就是散熱外殼，能夠將功放工作時電源和功放芯片產生的熱量源源不斷散發出去，所以我們的功率夠大，標稱的左右聲道及低音炮12+12+20W的功率完全能夠達到。我們是市場上唯一一款2.1聲道的嵌入式功放，正是得益于較大的功率，所以我們的超音功放還可以驅動20W的無源低音炮；功放主機、控制面板、音箱全部采用入墻安裝，特別是音箱，超薄音箱在體積較小的前提下與超音配合，實現了小功率、大聲壓，表現可圈可點。
客戶安裝“互動寶”和“超音2.1”配合使用后，實現了在臥室的高品質視聽娛樂享受，許多客戶躺在床上，輕點鼠標，通過電視機上網隨意搜尋音樂、電影、電視劇等，不花一分錢，足不出戶，就享受到了免費的視聽資源和類似于家庭影院般的音響效果。
另外，我向大家透露一個信息，我公司全新理念的家庭背景音樂已經完成了產品構思，進入開發階段，我相信，這個產品的推出將會為背景音樂市場注入一個新的流派。
記者：據了解，貴司一向注重自有知識產權的建設和保護，請問貴司在保護知識產權方面都做了哪些工作，對于目前市場上類似于諸如“互動寶”的同類產品，貴司采取哪些保護措施以及怎樣突出自己的產品特征？
袁西川：尊重創新、尊重知識產權應該成為中華民族的美德，知識產權的保護是每個智能家居產品開發人員必須面對的一個問題。我個人非常認同“推廣智能家居就是推廣理念”這個說法。因此，每當有一個新的理念提出來，開發者通過辛勤的努力最終把它變成產品，其中的艱辛和成就感只有開發者才能夠體味。
我欣賞泊聲和雨讀，我認為他們在背景音樂的兩個流派中不僅是理念的創新者，也是市場的開拓者，其理念至今無人超越，而且新的理念正在由他們所領導。
我公司設計的“互動寶”應該說也是理念和市場相結合的優秀產品，我們抓住了高清電視機普及、電腦和寬帶上網普及的趨勢，適時推出“最小代價、最美效果的電視機上網”理念，在家庭數字娛樂市場，特別是裝修市場獨領風騷。
從一開始，我們就注重知識產權的保護，不光是“互動寶”，包括弱電面板，比如：“VGA色差AV面板”、“TV+AV面板”等都申請了專利，包括“嵌入式功放的外置散熱技術”、新的背景音樂產品等等，我們也在申請專利。但是，受利益趨勢，有一些廠家和個人仿冒我公司的“互動寶”產品，有些甚至也去申請所謂的專利，企圖混淆視聽，蒙騙經銷商和消費者。“互動寶”的專利核心在于用墻面面板的形式實現電腦和電視機的互聯，這樣的理念是創新性的，所以，其他任何以面板形式實現電腦和電視機互聯的產品都侵犯了我公司的專利。
但是為什么有些人也申請到了所謂的專利呢？根據我國專利法的有關條款，批準機關并沒有審查實用新型專利新穎性的義務，但是，如果有證據證明該實用新型專利在審核通過之前已經有相同或相似的產品，那么，該專利實際上就喪失了其新穎性，任何人都可以據此向國家專利審核委員會提出該專利無效的訴求。
我公司之所以還沒有向法院提起訴訟，其原因是目前市場上所有仿冒品的質量和外觀都不能與我公司產品相比，已經被絕大多數經銷商和消費者所拋棄。但是，必須提醒那些以仿冒為事業的公司和個人，多學習一些專利法的知識，天網恢恢，疏而不漏，近段時間鬧得沸沸揚揚的“番茄花園”事情就是一個典型案件。
記者：目前智能家居體驗房已成為銷售渠道中的一個亮點，很多廠家通過體驗式消費的方式吸引廣大消費者。據了解，貴司今年也投入大量資金在博美裝飾城新建了一個面積約90平米的智能家居展廳，請問此展廳的建立有沒有在銷售上達到預期的效果，貴司是如何通過體驗營銷來引導消費者的？
袁西川：應該說，體驗式消費是智能家居市場目前最有效的銷售方式之一，智能家居產品還遠不像空調、地暖、家電等產品，大家一聽就知道產品的功能。從這個意義上說，為什么背景音樂相對其他的智能家居產品稍微好推一些，就是因為背景音樂大家在一些公共場所都有所接觸。而對于其他的智能家居產品，用戶如果沒有體驗當然就談不上簽單了。
我公司今年年初在南門博美裝飾城新建了一個面積約90平米的智能家居展廳，主要用于展示我公司的“互動寶”、“超音”、“視寶”、“視霸”以及所代理的索博燈光電器智能控制產品，從4月底展廳開始營業到8月底的4個月時間，扣除5月份地震影響的1個月，我們在展廳完成工程銷售收入接近100萬元，其中約20萬元來自于客戶主動到展廳參觀后簽單，實際效果非常顯著。
由于我們的展示效果非常好，客戶一旦在我們的展廳體驗到了數字娛樂所帶來的優勢，基本上就沒有不簽單的，這種情況也感染了南門博美裝飾城的許多裝修公司的設計師，中午閑暇之余，許多設計師三三兩兩到我們的展廳，在電視機上看電影、聽音樂，不知不覺又普及了智能家居的知識，更重要的是，這些設計師又成了我們忠實的銷售員。
記者：通過招商加盟，發展地區代理、經銷來提升產品的銷量是很多公司的一個重要市場模式，但據我們了解盡管模式相同，但在實際的市場占有率上各家差異還是比較大的，貴司在渠道維護上做了哪些工作？您覺得目前整體市場最亟待解決的問題是哪些？此外，2008年只剩最后一個季度了，貴司年初規劃的戰略目標是否達到，最后一個季度貴司將展開哪些工作？
袁西川：市場渠道的問題，由于我們涉足全國性的市場運作才剛開始，我們正在積極準備2009年度的全國性市場推廣活動，所以渠道建設的問題我現在還不能回答你。但是，我們已經注意到了智能家居市場的嚴酷性，注意到目前的市場模式和各家公司的業績情況，我們會針對性作出一些辦法。我們是理念創新、產品創新的智能家居公司，我們的營銷手段應該也是創新的，我希望明年我們能夠取得一個較快的發展。
盡管受到5.12大地震的影響，我們的產品開發和生產受到嚴重影響，但是，我們2008年年度的目標應該是可以完成的，剩余這個季度，我們將調整市場戰略，全力沖刺，力爭完成全年計劃并為2009年打下一個良好的基礎。
袁西川，四川智慧家智能工程有限公司總經理，副教授。
1992年北京科技大學本科畢業，1995年中國科學院計算機研究所碩士畢業。2002年起開始進入智能家居行業，經過幾年的發展，在其領導下的四川智慧家已經成為家庭數字娛樂系統領域獨具特色的產品供應商。
記者：袁總您好，非常感謝您在百忙之中抽出時間接受我們的采訪。四川智慧家智能工程有限公司是國內較早涉及智能家居工程的公司之一，請您為我們介紹一下四川地區的智能家居發展歷程及目前的市場狀況。
袁西川：好的，四川地區的智能家居市場應該說始于2002年夏季，在這之前，成都市場上有兩三家從事家庭背景音樂設計施工的公司。2002年夏季，我們在成都成立了四川智慧家智能工程有限公司，率先在四川地區推廣智能家居系統。當時的產品遠沒有現在如此豐富，我們的推廣重點在于智能布線產品和背景音樂系統。推廣之初，可以說是困難重重，然而，智能家居這個全新的朝陽產業卻從此在四川地區生根發芽、茁壯成長。回顧這些年的發展，四川地區的智能家居經歷了以下發展歷程：
2002—2004年，電視、電話、網絡的綜合布線，包括智能布線箱和家庭背景音樂系統開始走入家庭，主要是別墅市場。同時，防盜報警監控以及可視對講門禁系統等成為別墅市場的首選項目。主要的智能家居公司停留在四家左右，其中兩家主要從事背景音樂的設計施工。
2004—2006年，影視共享類產品開始被許多公司推廣。但是，由于第一代影視共享產品的設計缺陷，特別是1臺機頂盒滿足全家人觀看的理念誤導了許多消費者，逐漸又退出了市場。與此同時，燈光及電器的智能控制系統開始進入別墅市場。大約有十幾家的智能家居公司開始活躍在智能家居市場，別墅市場開始進入競爭狀態，幾乎每戶別墅都會有數家公司參與設計方案并報價。
2007—2008年，智能家居市場的產品空前繁榮，特別是家庭背景音樂產品可謂是琳瑯滿目，家庭中央控制系統開始進入別墅市場。大約有二十幾家智能家居公司參與市場競爭，在保持別墅市場的繁榮外，智能家居開始向普通住宅發展。
然而，目前四川地區的智能家居市場仍然方興未艾，嚴格說還是處于市場的起步階段。智能家居的推廣雖然取得了一些經驗，但是還是舉步維艱，具體表現在以下幾個方面：
一、產品豐富、魚目混珠：四川市場由于存在本土的智能家居產品開發商，所以相對而言，智能家居的行業從業人員較多，高于全國的平均水平。由于四川地處西部，智能家居的發展水平，特別是中央控制系統的發展要落后于全國平均水平，但是，在其他領域卻又高于全國平均水平。市場上充斥著各種理念和形形色色的各類產品，魚目混珠，讓客戶無法作出正確的判斷；
二、設計水平低下：四川地區目前的智能家居行業從業人員大多文化程度低下，加上沒有經過系統的培訓和專業的知識，很多是盲目進入這個市場，絕大多數公司的設計方案看起來幼稚可笑，有的甚至根本沒有可操作性，當然更談不上“智能”；
三、毫無主見的模仿：許多公司進入智能家居市場時并沒有找準市場切入點，而是一味模仿市場上占據領先位置的公司，畫虎不成反類犬，在競爭中一開始就處于劣勢地位，永遠被優勢公司牽著鼻子走，其結果可想而知；
四、千篇一律的市場運作方式：幾乎每家公司都是躲在居民房或寫字間，然后通過用高額的中介費用從相關行業，如：空調、地暖、櫥柜等，以及裝修公司設計師處獲取業主信息，成本高昂效率低下；
五、完全依賴于個人能力的業務模式：一般情況下，每個公司都有一兩個所謂的業務高手，簽單與否，很大程度上取決于業務員的業務素質，與設計方案、產品、施工水平等幾乎無關，客戶的選擇方式極其盲目；
六、惡性競爭，利潤低下：由于市場進入門檻低，存在大量隨時瀕臨倒閉的公司，根本不顧及產品質量、施工水平、售后服務，以至于出現了五年免費質保并且報價打折到五折的極端情況，從根本上擾亂了市場秩序，使得智能家居市場未老先衰，損害了整個行業的健康發展，加速了參與惡性競爭的智能家居公司的死亡。
我們身處這個市場，目前的市場狀況感同身受。作為生產廠家，嚴格意義上講，我們根本不懼怕競爭。然而，為了整個行業的健康發展，根據我們的測算，沒有40%以上的毛利率是無法給客戶交出一個滿意的智能家居工程。所以，請珍惜自己的勞動！
記者：用電視機上網，免費聽音樂、看電影/電視劇、玩游戲、唱卡拉OK等，也就是所謂的“數字娛樂客廳”，現在是個熱門話題，請問貴公司的產品“互動寶”是如何切入這個市場的，如何打動普通的消費者？
袁西川：在設計“互動寶”這個產品之前，我們認真分析了家庭娛樂的現狀和解決方案，最終我們得出的結論是“電腦必將取代影碟機等一切播放設備成為家庭娛樂最理想的播放中心”。
在中國，IT行業經過近20年的耕耘，在城市，幾乎35歲以下90%以上的年輕人都能夠熟練上網，點播下載各種MP3音樂和各種電影電視劇，互聯網已經成為人們獲取娛樂資源最主要的手段，而大屏幕高清電視機的快速普及也為我們在電視機上實現電腦的功能提供了可能。
如何把這些資源搬到電視機上？如何才能夠隨心所欲的在電視機上欣賞免費音樂、電影、電視劇、玩游戲、瀏覽各種信息，甚至是唱卡拉OK等等，也就是實現所謂的“數字娛樂客廳”功能，成為IT人士、家電行業所追求的目標，從最初的“微軟盒子”到“盛大盒子”，以及各種各樣的電視機內置讀卡技術等等，解決方案層出不窮。
“互動寶”是我公司的拳頭專利產品，也是我們引以為豪的智能家居娛樂產品，起初我們將這個產品定義為“數字娛樂客廳”，其設計理念是用最小的投資和最美觀的方式實現客廳電視上網，將接入寬帶網絡的家用電腦與客廳的大屏幕電視、音響系統相整合，利用互聯網海量的娛樂資源、信息資源、游戲資源實現在客廳免費看電影、電視劇、玩游戲、唱卡拉OK等娛樂目的。
這個產品一經推出，在試推廣過程中，發現客戶非常喜歡這個“數字娛樂客廳”，許多客戶在大屏幕電視上聽音樂、看電影、唱卡拉OK等，感覺非常好，絕大多數客戶希望除了在客廳外，還能在臥室的電視機上也能實現電腦的功能。這樣，這個產品繼續定義為“數字娛樂客廳”顯然不太適合，因此，我們將其定義為“互動寶”，取義為電腦與電視機之間互動的意思，并且為它加上了一個特點鮮明的廣告語：“互動寶——電視變電腦”！
“互動寶”產品的特點：
首先，它是為了解決電視機的上網而設計，并且我們要求它價格很低，某些型號的市場價我們可以做到300元左右，并且隨著量的加大，市場價還會進一步下調。低價還能不低值，電視機的電腦性能與書房電腦的性能完全一致。
其次，我們要求它美觀，不占用任何的居家空間，不影響家庭的裝飾效果，這一點，我認為我們做到了非常完美。不管是各種“盒子”還是后來一些借鑒我們的理念而開發的類似用網線將電腦與電視進行連接的產品，都遠遠沒有解決美觀的問題。
當然，我們的產品也有缺陷：就是需要在裝修時暗埋布線。但是，也正是因為這個缺陷，成就了我們的安裝效果遠遠比其他類似產品更加美觀和可靠。
記者：影視共享是智能家居眾多系統中一個比較有意思的系統，許多公司剛開始都積極向客戶進行推薦，然而，安裝試用后，許多客戶產生了抱怨情緒，貴公司的“視寶”、“視霸”產品與以前的產品有何不同？為什么會成為你們給客戶大力推廣的產品之一？
袁西川：首先，以往客戶產生的抱怨情緒是完全可以理解的。應該說，我們剛開始接觸影視共享產品時也被第一批生產廠家誤導了。“用一臺機頂盒滿足全家人觀看”這種不負責任的說法，誤導了消費者也誤導了許多工程商。試想，一家人在不同的房間看相同的電視節目，一個人換臺，全家跟著看同樣的電視節目，你能忍受嗎？
