二、找業(yè)內(nèi)人士介紹成功率比較高
如果能找到業(yè)內(nèi)人士介紹那就事半功倍了，一個(gè)做開關(guān)產(chǎn)品的Z先生負(fù)責(zé)某產(chǎn)品的招商工作，一直找不到合適的經(jīng)銷商，突然有天想起現(xiàn)在正經(jīng)營相關(guān)產(chǎn)品的老朋友H經(jīng)理，忙打電話H經(jīng)理，H經(jīng)理盡管由于自己已經(jīng)代理了一個(gè)同類產(chǎn)品無法再成為Z先生的代理商，可是H經(jīng)理推薦了當(dāng)?shù)貛讉�(gè)經(jīng)營得相當(dāng)不錯(cuò)的大經(jīng)銷商，還提供對(duì)方負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，并且還幫助引見。因?yàn)槠綍r(shí)這些經(jīng)銷商之間既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是朋友，互相都關(guān)注對(duì)方，有一定來往。這下可幫Z先生省了許多的事，直接登門拜訪，逐一洽談，最后找到了合適的經(jīng)銷商。
三、親自到市場(chǎng)考察拜訪
在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不論是經(jīng)由展會(huì)認(rèn)識(shí)的、朋友介紹的，還是自己親自到市場(chǎng)考察拜訪的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標(biāo)準(zhǔn)拿錢就是好的。某廠商曾經(jīng)有這么一個(gè)錯(cuò)誤的經(jīng)驗(yàn)，有一位東北的經(jīng)銷商看好其中的一個(gè)品牌，拿出人民幣80萬現(xiàn)款買斷區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)，但是他沒有終端銷售網(wǎng)絡(luò)和管理的經(jīng)驗(yàn)；而另外一家有非常成熟的網(wǎng)絡(luò)，但在付款方式上無法與廠商達(dá)成一致，因此某廠商最后和第一家簽約。結(jié)果是這個(gè)經(jīng)銷商用了幾年的時(shí)間才將80萬的貨賣完，不僅經(jīng)銷商自己賠錢，也使某廠商失去了市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)。
如何在拜訪經(jīng)銷商時(shí)綜合評(píng)估其實(shí)力？
在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不論是經(jīng)由何種渠道認(rèn)識(shí)的，還是自己到市場(chǎng)考察的，都要再經(jīng)過詳細(xì)的親自拜訪，并建立潛在客戶檔案卡。在拜訪經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)掌握與考察的項(xiàng)目如下：
1. 經(jīng)營規(guī)模為何？有無分支機(jī)構(gòu)？經(jīng)營者商譽(yù)是否良好，是否遵守商業(yè)道德與社會(huì)信用？社會(huì)關(guān)系與評(píng)價(jià)如何？有否其關(guān)聯(lián)性企業(yè)，經(jīng)營情況良好嗎？
2. 有無充足的資金能夠確保市場(chǎng)覆蓋率？了解其注冊(cè)資本金額大致，組織形態(tài)為公司法人或獨(dú)資或合伙？有無跟銀行往來與借款否？目前的財(cái)務(wù)狀況如何？能否提供擔(dān)保及（或）連帶保證？
3. 高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員多少人，什么樣的營業(yè)組織架構(gòu)？跑哪些業(yè)態(tài)客戶？具有能夠擴(kuò)大分銷及終端市場(chǎng)的能力嗎？目前有多少客戶？客戶形態(tài)有哪些？與客戶關(guān)系如何？工程項(xiàng)目占比例多少？終端的占比例多少？
4. 目前經(jīng)銷的產(chǎn)品種類有哪些大類？哪些品牌？各品牌利潤如何？有無競(jìng)爭(zhēng)品牌其沖突性如何？會(huì)不會(huì)串貨？有沒有經(jīng)銷仿冒品？退貨要求如何？不退貨補(bǔ)助如何？
5. 能嚴(yán)格遵守本公司的價(jià)格體系與政策嗎？一般的經(jīng)銷毛利率多少？如果有二批的話，二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？
6. 有組織和管理促銷推廣活動(dòng)能力嗎？有沒有促銷策略與季節(jié)性促銷計(jì)劃？要求廠商如何配合？有關(guān)新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用如何？
7. 回款條件如何？能夠現(xiàn)金（匯款）出貨嗎？一批壓一批出貨嗎？或是月結(jié)出貨嗎？月結(jié)天數(shù)多少天？
總之，作為新品牌智能家居企業(yè)應(yīng)以最適當(dāng)?shù)某杀尽⒆钣行实墓芾韥斫ㄔO(shè)一個(gè)中間環(huán)節(jié)最少、又能快速到達(dá)終端手中的銷售渠道，力求渠道最優(yōu)化原則。經(jīng)銷商是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，可以說選擇好了經(jīng)銷商，企業(yè)就是找到了一條成功的道路。
新品牌如何找到“白金”經(jīng)銷商？
主筆感悟：
傳媒不僅是歷史的記錄者，也是歷史的創(chuàng)造者。它們?cè)诩o(jì)錄歷史的過程中同時(shí)也匯融成歷史的一部分。在歷史和現(xiàn)實(shí)的宏大敘事面前，一家媒體，它所能記錄和反映的歷史細(xì)節(jié)與價(jià)值觀念或許微不足道。然而，誰也不能否認(rèn)，正是這種微不足道的努力，匯成了社會(huì)歷史進(jìn)步的洪流。我們期待著越來越多的媒體關(guān)注并報(bào)道智能家居，也希望行業(yè)人士廣泛參與進(jìn)來，多發(fā)表一些自己的見解，為媒體報(bào)道提供更多的資訊，為智能家居行業(yè)發(fā)展做出新的貢獻(xiàn)。
近些年來，智能家居行業(yè)憑借其良好的市場(chǎng)前景和發(fā)展?jié)摿Γ沟迷絹碓蕉嗟钠髽I(yè)加入進(jìn)來，市場(chǎng)每年都會(huì)出現(xiàn)一些新的智能家居品牌，但與當(dāng)初進(jìn)入市場(chǎng)的良好愿望相反，很多品牌在運(yùn)營不到幾年的時(shí)間便開始選擇退出.
經(jīng)過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多新品牌都因?yàn)檎也坏胶线m的經(jīng)銷商而胎死腹中，渠道始終遏制著新品牌的咽喉，讓新品牌不能順暢的發(fā)展。那么如何找到理想的經(jīng)銷商就成為新品牌成敗的關(guān)鍵。
新品牌應(yīng)該找怎樣的經(jīng)銷商？
新品牌找經(jīng)銷商一般會(huì)面臨兩難的尷尬，下面就對(duì)三個(gè)兩難問題逐一分析，看到底如何取舍。
一、找實(shí)力強(qiáng)的還是實(shí)力弱的？
有實(shí)力的經(jīng)銷商一般經(jīng)營的產(chǎn)品較多，而且手上還有些大的品牌，可能很難把精力用到新品牌的身上，并且對(duì)新品牌各方面的要求都很高，一般的產(chǎn)品恐怕難以引起他們的興趣。可另一方面有實(shí)力的經(jīng)銷商一般都有著強(qiáng)大的經(jīng)銷能力，同工程商、集成商們關(guān)系密切，渠道資源和社會(huì)資源豐富，如果找到這樣的經(jīng)銷商既能迅速作好產(chǎn)品的銷售工作，并且還能幫新品牌把推廣費(fèi)用降到最低。
B公司是A品牌的省級(jí)代理商，A品牌對(duì)經(jīng)銷商的要求可謂苛刻，這個(gè)經(jīng)銷商為了代理A品牌交了上百萬元的保證金，如果出現(xiàn)任何違規(guī)操作或者未完成銷售計(jì)劃，A品牌就直接從該帳戶扣除罰款。由此能看出這個(gè)B公司經(jīng)銷商實(shí)力的確不小。
一個(gè)新品牌C廠家通過層層關(guān)系找到B公司，B公司有著自己的原則，每年新代理幾個(gè)新品牌都是嚴(yán)格限制，而且要考察對(duì)方的實(shí)力，考察產(chǎn)品的市場(chǎng)前景以及利潤額度等。通過層層關(guān)卡后這個(gè)新品牌終于被B公司所接受，B公司很快憑借其立體渠道體系將C廠家產(chǎn)品鋪到全省各級(jí)渠道及終端，C廠家配合廣告促銷等推廣手段3個(gè)月就取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績，成功打入該省市場(chǎng)。
對(duì)比另一個(gè)新品牌D公司，開始招商工作進(jìn)展不順利，有實(shí)力的經(jīng)銷商談不下來，為求盡快鋪貨D公司轉(zhuǎn)而找一些愿意接手但實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷商合作，由于該經(jīng)銷商以前屬于二批，因此對(duì)于工程商、集成商、裝飾公司等都不是很熟悉，還必須一個(gè)一個(gè)開始談判，銷售進(jìn)程可想而知。
由此，我們可以看出新品牌想成功的進(jìn)入市場(chǎng)必須依靠有實(shí)力的經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)及各種社會(huì)資源關(guān)系能迅速并最小代價(jià)，將產(chǎn)品推向終端市場(chǎng)，而且大經(jīng)銷商能幫助廠家以更優(yōu)惠的價(jià)格，獲得更好陳列宣傳資源，這些都是實(shí)力較弱的經(jīng)銷商無法比擬的優(yōu)勢(shì)。退一步來說，其實(shí)關(guān)鍵問題不是新品牌找實(shí)力強(qiáng)還是實(shí)力弱的經(jīng)銷商，而是新品牌應(yīng)該怎樣達(dá)到實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商的要求，并且成功的說服這些大的經(jīng)銷商。
二、 找有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)還是沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的？
是找有經(jīng)驗(yàn)還是沒經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商？新品牌在這個(gè)問題上一般也是處于兩難。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)非常熟悉，所以你很難用自己精心準(zhǔn)備的計(jì)劃“打動(dòng)”他。例如E品牌推出智能開關(guān)系列產(chǎn)品，用非常高的利潤額度作為吸引經(jīng)銷商的誘餌，可是做過智能開關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商都大致清楚廠家的原料價(jià)格、包裝成本等，他能把你的利潤空間算的清清楚楚，所以你所謂的“讓利”被他一下就識(shí)破了。而沒有做過這個(gè)行業(yè)的就會(huì)被你所說的高額利潤所迷惑。沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商因此更容易被新品牌所鼓動(dòng)，并且在整個(gè)經(jīng)營過程中比較能遵從廠家的意見。
可我要奉勸新品牌的廠家還是不要找沒有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，否則有諸多的麻煩。剛才所提E品牌在招商時(shí)就認(rèn)為經(jīng)銷商有沒有經(jīng)驗(yàn)不是主要問題，只要肯合作，愿意拿出錢來投到我的品牌上就是好的經(jīng)銷商。因此在某市找到一個(gè)經(jīng)營廚衛(wèi)用品多年的經(jīng)銷商合作。經(jīng)營了一年以后不但市場(chǎng)沒有做起來，問題接踵而至，這沒經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商他根本不知道這個(gè)智能開關(guān)怎么做、市場(chǎng)宣傳、工程合作等工作基本沒有開展。因?yàn)樗郧百u文具是不需要這么“麻煩”的。
另外，如果是業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商本身就已經(jīng)付了各建材賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，（例如經(jīng)銷商代理兩個(gè)品牌，其實(shí)相當(dāng)與每個(gè)品牌是單獨(dú)進(jìn)場(chǎng)所需費(fèi)用的一半，也就是品牌越多就能將進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用均攤更少）現(xiàn)在只需要新品牌分?jǐn)傔M(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，而這個(gè)文具經(jīng)銷商必須為這一個(gè)品牌到建材賣場(chǎng)交納全部進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，這個(gè)成本費(fèi)用原本可以降低，可是現(xiàn)在成了廠家和經(jīng)銷商都不愿承擔(dān)的“背帳”。自然經(jīng)銷商和廠家都很難賺到錢。 因此，奉勸那些新品牌的廠家還是老老實(shí)實(shí)找個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商比較牢靠。
三、找穩(wěn)健型還是激進(jìn)型？
穩(wěn)健型的經(jīng)銷商在前期新品牌的投入上顯得“格外謹(jǐn)慎”，對(duì)市場(chǎng)預(yù)期也不會(huì)盲目樂觀，更不會(huì)擬訂讓人“熱血沸騰”的銷售目標(biāo)。而激進(jìn)型的經(jīng)銷商一般都對(duì)新品牌抱有很大的期望，為此不惜“下血本”，當(dāng)然目標(biāo)也多半激進(jìn)，半年就想達(dá)到百萬甚至數(shù)百萬回款。 作為新品牌當(dāng)然希望經(jīng)銷商能“干勁”十足，一鼓作氣幫他把品牌做起來。可是人無遠(yuǎn)慮必有近憂，光想著別人投入時(shí)的熱情，沒達(dá)到預(yù)期效果又將如何解決經(jīng)銷商的發(fā)難呢？
有個(gè)做傳統(tǒng)開關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商F君，為人爽快是有口皆碑的，接手新品牌G時(shí)被廠家勾勒的前景所打動(dòng)，決定全力支持G品牌相關(guān)智能產(chǎn)品在某市的銷售，自己出錢印宣傳品，投放地域性報(bào)紙廣告，為G品牌招聘銷售團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)二、三級(jí)市場(chǎng)……可謂傾盡全力。G品牌自然也將F君作為經(jīng)銷商中的楷模予以高度贊賞，雙方相交甚歡。一年后F君在G品牌的推廣上花費(fèi)了好幾十萬，可是月回款還是在3萬左右徘徊，F(xiàn)君這下可沉不住氣了，直接到廠家要求報(bào)銷他對(duì)G品牌的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，G品牌則認(rèn)為這錢又不是我要你出的，找我報(bào)銷實(shí)在可笑，而F君則認(rèn)為是G品牌故意夸大前景，錯(cuò)誤引導(dǎo)才導(dǎo)致他花這么多錢，并且這些錢全部是用在G品牌的推廣上，理當(dāng)該G品牌出。雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，膠著的狀態(tài)讓G品牌在當(dāng)?shù)劁N售處于癱瘓，且后續(xù)的惡劣影響一直讓G品牌很難在當(dāng)?shù)卦趯ふ业胶线m的經(jīng)銷商。
因此，一個(gè)品牌的建立不可能一蹴而就，需要有耐心、穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)銷商長期的予以扶持，適度的目標(biāo)及合理的期望值是穩(wěn)健型經(jīng)銷商持續(xù)為新品牌付出努力的關(guān)鍵。而激進(jìn)型的經(jīng)銷商盡管很“投入”，但如果短期內(nèi)不見成效，勢(shì)必和新品牌翻臉，這樣新品牌在其所代理區(qū)域必將陷入全面癱瘓。 綜合以上三點(diǎn)，我們可以將同時(shí)具備實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、穩(wěn)健型的經(jīng)銷商稱為新品牌的“白金經(jīng)銷商”。找到這樣的經(jīng)銷商新品牌上市就成功了一半。
新品牌找到理想的經(jīng)銷商的幾種方法
新品牌知道了該找什么樣的經(jīng)銷商合作，接下來就是上哪能找到這些“白金經(jīng)銷商”。
一、 通過參加行業(yè)展會(huì)找到某些大品牌的經(jīng)銷商。
商品交易會(huì)、大型行業(yè)展會(huì)都是尋找到此類“白金經(jīng)銷商”的絕好機(jī)會(huì)，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)（片區(qū)級(jí)、省級(jí)、市級(jí)等）總代理的身份出現(xiàn)在展會(huì)之中。一定要細(xì)心尋找那些與自己同一行業(yè)（或類似行業(yè)）的產(chǎn)品的展區(qū)，并且密切關(guān)注同行業(yè)的大品牌，發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后，就索要名片（名片一般都放在桌上讓參觀者隨意留存的），看是廠家還是代理商，如果是代理商一定要保證在會(huì)后與他們聯(lián)系，洽談合作。
