主筆感悟：
近幾年來，我們不斷學習、不斷摸索智能家居的營銷策略及銷售方法。從與品牌裝飾公司的結盟，到與設計師的合作；從設計院到發展商；從工程項目的跟進到渠道建設；從集成商到終端客戶；我們不斷嘗試，不斷從失敗中獲得教訓，從成功中總結經驗。直到今天，在智能家居行業即將起飛的時機，面對日益增強的市場競爭環境我們更加充滿信心。非常感謝《數字社區&智能家居》雜志能給我這樣一個與廣大業內朋友交流經驗的機會。
我們關注到，近些年來一些開發商開始加大智能化特別是家庭智能化方面的投入，新裝修的業主也開始選擇體驗這個時尚且極具誘惑力的全新智能家居生活。據統計，中國富有階層正在形成，該部分家庭戶均年收入在5、6萬元以上，人口約4460萬人，1400多萬戶，占城市人口的10％，總人口的3.5％，占全社會消費購買力總和(6萬億元)的17％左右，因此主要針對這部分人的智能家居系統其市場總量為1400萬套。我們相信，隨著經濟環境的進一步改善，特別是房地產的蓬勃發展，股市攀升帶來的豐厚利潤，已經為智能家居產品的市場營銷創造了一個前所未有的發展良機，創業者多年的積累必將在未來兩年內產生巨大的回報，智能家居行業的第一輪紅日也即將升起。
智能家居與其它熱門行業一樣，只有銷售量上升，才能吸引更多的資金投入，才會有更多的從業人員投身到這個新興行業。而目前多數智能家居的生產商都屬于創業型企業，資金實力薄弱，市場推廣投入小，研發投入不足。生產規模小都是制約企業發展的諸多因素。事實上，許多智能家居產品的生產商確實面臨進退兩難的境地。市場推動力不足，“內熱外冷”，令一些廠家舉步維艱。如何度過這段困難的時期迎來智能家居的春天，如何迅速將產品推向市場，有效開展與品牌房地產商的合作，以及建立完善的經銷渠道是目前眾多廠家面臨的挑戰。
很顯然，對于目前眾多智能家居的中小型生產商、代理商來說，通過各地經銷渠道開展區域市場的營銷似乎是必由之路。當然，技術先進、質量可靠的產品是參與市場競爭的可靠保證。如果產品質量上不去，性價比低，最好的營銷策略也難以奏效的。而另一方面，一個成功的品牌推廣，一個產品的銷售增長都需要從廠家到銷售渠道、集成商、服務商以及從業人員的通力合作。下面，我就從渠道策略與區域市場推廣兩個方面來談談個人的從業感受。
從渠道商的角度制定營銷策略
經銷商、代理商與廠家之間唇齒相依，利益休戚相關，但有時又會由于各種利益沖突而變得貌合神離。任何的合作都需要合理的商業利潤作為保障。對于占主導地位的生產廠家來說，這就需要一個具有凝聚力的合作伙伴發展計劃。銷售渠道是由眾多的經銷商構建成的，渠道如何建設、如何尋找經銷商？采用何種策略尋找渠道合作伙伴是廠家首要考慮的問題。有人認為，只要有好的產品和營銷政策，就可以找到合適的加盟商或代理商？事實證明，這個觀點是錯誤的。產品和政策是硬件，是必須的，如何服務及做好后續支持才是最關鍵的。
渠道商看重的是企業如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷某個產品是否有競爭力，某家企業、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。對于智能家居產品的渠道商來說，他們主要關注的方面有以下幾點：
1．產品競爭力。包括產品的技術路線、外觀風格、質量、系統可靠性、安裝的方便性、使用方便性、品牌知名度以及產品定價等；
2．技術支持能力。在產品導入階段廠家是否能提供系統詳細的技術培訓，在業務開展的初期，是否能協助經銷商做產品應用的方案設計，提供系統布線及設備安裝調試等方面的技術咨詢服務等；
3．產品服務支持。包括產品的退換率、供貨周期、付款條件以及促銷政策等；
4．市場銷售培訓支持。經銷商往往還需要得到及時有效的產品銷售培訓，這對經銷商快速建立一個區域市場營銷團隊將非常有利；
5．廣告支持。這包括企業品牌塑造計劃、區域性廣告支持、公關活動支持等；
6．經銷權益保護。這是經銷商非常關注的一點，廠家需要有明確清晰的市場保護政策以確保渠道伙伴的利益市場效益不受損害。
就上述渠道伙伴非常關心的問題，廠家必須提出有針對性的營銷政策，以吸引有志從事智能家居行業的有實力、有市場資源的優秀合作伙伴。 找到優質的渠道合作伙伴是智能家居廠家邁向成功的第一步。與經銷商共同打造企業及產品品牌，共同經營發展區域市場，提升產品銷量，做好終端用戶的售后服務，使經銷商能賺到錢，才是企業成功的關鍵所在。所以，企業只有不斷的修煉內功、加強產品競爭力、擴大品牌知名度，貫徹執行企業理念、促進品牌文化的建設及傳播才能提高企業本身的核心競爭力。
如何做好區域市場推廣
在渠道建設與區域市場推廣方面，廠商應堅持以品牌為依托，以技術優勢的產品，以合理的利潤空間，以細致周到的服務開展與區域經銷商的合作。一般來說，區域伙伴分為三級，即省級總代理，市級總代理以及區域經銷商。
代理商市場經營的好壞，直接影響到公司在當地的銷售。為協助代理商做好區域市場銷售，我們主要采取以下措施：首先，前期市場準備工作，包括市場調查，客戶群體定位，業態分析、代理商人員培訓、產品陳列與演示廳、服務意識等。其次，市場管理工作，包括協助建立“進、銷、存報表”，營銷管理政策及網絡維護，定期溝通與巡視，企業理念磨合等。
市場前期準備工作主要是對代理商所在區域進行詳細的市場調查，掌握此區域消費習慣、消費水準、樓盤檔次、其它同類產品經營基本情況等基本資料，以便為以后的市場開拓做好基礎性的工作。
一、詳細的市場調查
主要包括：
1.所在區域的地產發展現狀、售樓定價、購買階層等基本信息，以便對所管轄區域客戶形成一個初步的定位。以上調查以表格的形式進行體現，便于分析整理，為代理商的客戶選擇做好準確的信息搜集、判斷，同時也方便查閱和更新。
2.業態調查：掌握當地主流業態，包括建材市場、裝飾公司、安防渠道及當地強勢渠道。以此來了解渠道銷售大致占比和各競爭品牌業態分布情況及渠道關系，同時注意各個品牌業務員精神面貌和終端形象，確定本地區主要競爭對手。而且必須及時準確地掌握市場競爭對手價格、性能，市場渠道，各個代理商的變化情況，對市場做出正確的判斷和調整。
二、代理商人員培訓
對代理商的關鍵人物，如領導層、終端銷售人員進行產品方面的培訓，一般要先讓代理商對產品所在的行業及未來發展趨勢感興趣。必須讓其對涉及到整個營銷流程中的每一個環節都保持高度的敏感和關注;幫助其分析消費者購買心理和行為特點，產品在市場上的發展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產品結構等)。并對代理商做好品牌意識、產品專業知識、導購技巧等有利于銷售促進的培訓，增加代理商對產品的認同感和銷售信心。
三、產品陳列與演示
家居智能系列產品，我們通常的叫法是“智能家居系統”，并非傳統家用產品，直觀的產品陳列或是演示廳在所必要，良好的陳列布置與演示廳能更好的展現產品應用功能，才能對消費者形成較好的說服力，通過演示使消費者對產品產生強烈的體驗欲望，刺激產品的銷售。
四、服務意識
代理商直面消費者，對于產品信譽和品牌的建立與成長起到了至關重要的作用。在市場競爭異常激烈的環境下，服務口碑好的企業和產品越來越受到消費者歡迎，因此作為廠家與消費者之間橋梁的代理商應具備良好的服務意識。
代理商的服務意識不僅體現在與消費者的關系，同時還應兼顧廠家與分銷商。作為廠家與分銷商的中間環節，兼有二者的角色職能：對廠家來說是其全國不同區域的分銷，對分銷商來說是其具體的廠家，最了解二者的的服務需求，應具備對上游廠家的信息互動、產品推廣、通路管理以及解決市場突發事件與問題的服務。對下游分銷商，應具備經營管理指導，培訓輔導以及良好的物流配送服務等功能。
五、市場管理工作
代理商管理是市場工作中非常重要的環節，公司的市場政策包括促銷、廣告宣傳、培訓等最終都是要有代理商來擔當落實的，及時準確了解代理商的市場政策執行、人員變化等情況，做好公司政策落實的溝通；同重點銷售人員與技術人員保持良好的溝通，及時掌握較為真實的市場信息；協助代理商建立相關制度，以便保證代理商良性運作。例如可以協助經銷商建立“進、銷、存報表”及安全庫存數，從而幫助其做好庫存管理工作。“進、銷、存報表”的建立可以讓代理商了解其某一周期實際的銷貨數量和利潤。此外，幫客戶建立“先進先出”的庫存管理原則，也可以讓客戶減少損失。
六、定制合理的營銷管理政策
廠商要做好充分的市場調研工作，了解當地的價格水平，制訂一套針對該區域市場的銷售政策。必要時還應該制訂激勵政策。著重向代理商推介專業支持、推廣支持、管理支持，還包括能為代理商提供的助銷措施、公關運作等等。增加專業領域的市場推廣。此外還應該給代理商作專業培訓，作詳細的助銷計劃。同時，也要運用價格、返利、促銷、推廣費等相關資源直接對代理商進行支持。
為規范市場，確保各地代理商之權益。我建議采取區域市場保護制度。經銷協議應規定，在不與當地經銷商業務產生直接競爭的情況下，授權經銷可在授權區域之外其它地區發展房地產項目業務，但須知會當地經銷商并征得此地區區域經銷商或代理商的認可，并按產品銷售額之一定比例向當地經銷商交納市場推廣費。
七、企業理念磨合
對于代理商與廠家，雙方必須理念一致，才能相互信任，提高其營銷水準，擴大公司產品的銷售，提升公司的營銷業績。要建立與代理商穩定、持久的戰略伙伴關系首先應該向代理商推介的是企業形象、企業文化、企業的人員素質、企業持續發展的保證因素。企業文化和經營思路一旦融合，最容易達成默契，形成伙伴式營銷，彼此共同成長。
近幾年來，我們不斷學習、不斷摸索智能家居的營銷策略及銷售方法。從與品牌裝飾公司的結盟，到與設計師的合作；從設計院到發展商；從工程項目的跟進到渠道建設；從集成商到終端客戶；我們不斷嘗試，不斷從失敗中獲得教訓，從成功中總結經驗。直到今天，在智能家居行業即將起飛的時機，面對日益增強的市場競爭環境我們更加充滿信心。非常感謝《數字社區&智能家居》雜志能給我這樣一個與廣大業內朋友交流經驗的機會。
我們關注到，近些年來一些開發商開始加大智能化特別是家庭智能化方面的投入，新裝修的業主也開始選擇體驗這個時尚且極具誘惑力的全新智能家居生活。據統計，中國富有階層正在形成，該部分家庭戶均年收入在5、6萬元以上，人口約4460萬人，1400多萬戶，占城市人口的10％，總人口的3.5％，占全社會消費購買力總和(6萬億元)的17％左右，因此主要針對這部分人的智能家居系統其市場總量為1400萬套。我們相信，隨著經濟環境的進一步改善，特別是房地產的蓬勃發展，股市攀升帶來的豐厚利潤，已經為智能家居產品的市場營銷創造了一個前所未有的發展良機，創業者多年的積累必將在未來兩年內產生巨大的回報，智能家居行業的第一輪紅日也即將升起。
智能家居與其它熱門行業一樣，只有銷售量上升，才能吸引更多的資金投入，才會有更多的從業人員投身到這個新興行業。而目前多數智能家居的生產商都屬于創業型企業，資金實力薄弱，市場推廣投入小，研發投入不足。生產規模小都是制約企業發展的諸多因素。事實上，許多智能家居產品的生產商確實面臨進退兩難的境地。市場推動力不足，“內熱外冷”，令一些廠家舉步維艱。如何度過這段困難的時期迎來智能家居的春天，如何迅速將產品推向市場，有效開展與品牌房地產商的合作，以及建立完善的經銷渠道是目前眾多廠家面臨的挑戰。
很顯然，對于目前眾多智能家居的中小型生產商、代理商來說，通過各地經銷渠道開展區域市場的營銷似乎是必由之路。當然，技術先進、質量可靠的產品是參與市場競爭的可靠保證。如果產品質量上不去，性價比低，最好的營銷策略也難以奏效的。而另一方面，一個成功的品牌推廣，一個產品的銷售增長都需要從廠家到銷售渠道、集成商、服務商以及從業人員的通力合作。下面，我就從渠道策略與區域市場推廣兩個方面來談談個人的從業感受。
從渠道商的角度制定營銷策略
經銷商、代理商與廠家之間唇齒相依，利益休戚相關，但有時又會由于各種利益沖突而變得貌合神離。任何的合作都需要合理的商業利潤作為保障。對于占主導地位的生產廠家來說，這就需要一個具有凝聚力的合作伙伴發展計劃。銷售渠道是由眾多的經銷商構建成的，渠道如何建設、如何尋找經銷商？采用何種策略尋找渠道合作伙伴是廠家首要考慮的問題。有人認為，只要有好的產品和營銷政策，就可以找到合適的加盟商或代理商？事實證明，這個觀點是錯誤的。產品和政策是硬件，是必須的，如何服務及做好后續支持才是最關鍵的。
渠道商看重的是企業如何使他們能賺錢，他們會通過自己的邏輯思維來判斷某個產品是否有競爭力，某家企業、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤。對于智能家居產品的渠道商來說，他們主要關注的方面有以下幾點：
1．產品競爭力。包括產品的技術路線、外觀風格、質量、系統可靠性、安裝的方便性、使用方便性、品牌知名度以及產品定價等；
2．技術支持能力。在產品導入階段廠家是否能提供系統詳細的技術培訓，在業務開展的初期，是否能協助經銷商做產品應用的方案設計，提供系統布線及設備安裝調試等方面的技術咨詢服務等；
3．產品服務支持。包括產品的退換率、供貨周期、付款條件以及促銷政策等；
4．市場銷售培訓支持。經銷商往往還需要得到及時有效的產品銷售培訓，這對經銷商快速建立一個區域市場營銷團隊將非常有利；
5．廣告支持。這包括企業品牌塑造計劃、區域性廣告支持、公關活動支持等；
6．經銷權益保護。這是經銷商非常關注的一點，廠家需要有明確清晰的市場保護政策以確保渠道伙伴的利益市場效益不受損害。
就上述渠道伙伴非常關心的問題，廠家必須提出有針對性的營銷政策，以吸引有志從事智能家居行業的有實力、有市場資源的優秀合作伙伴。 找到優質的渠道合作伙伴是智能家居廠家邁向成功的第一步。與經銷商共同打造企業及產品品牌，共同經營發展區域市場，提升產品銷量，做好終端用戶的售后服務，使經銷商能賺到錢，才是企業成功的關鍵所在。所以，企業只有不斷的修煉內功、加強產品競爭力、擴大品牌知名度，貫徹執行企業理念、促進品牌文化的建設及傳播才能提高企業本身的核心競爭力。
如何做好區域市場推廣
在渠道建設與區域市場推廣方面，廠商應堅持以品牌為依托，以技術優勢的產品，以合理的利潤空間，以細致周到的服務開展與區域經銷商的合作。一般來說，區域伙伴分為三級，即省級總代理，市級總代理以及區域經銷商。
代理商市場經營的好壞，直接影響到公司在當地的銷售。為協助代理商做好區域市場銷售，我們主要采取以下措施：首先，前期市場準備工作，包括市場調查，客戶群體定位，業態分析、代理商人員培訓、產品陳列與演示廳、服務意識等。其次，市場管理工作，包括協助建立“進、銷、存報表”，營銷管理政策及網絡維護，定期溝通與巡視，企業理念磨合等。
市場前期準備工作主要是對代理商所在區域進行詳細的市場調查，掌握此區域消費習慣、消費水準、樓盤檔次、其它同類產品經營基本情況等基本資料，以便為以后的市場開拓做好基礎性的工作。
一、詳細的市場調查
主要包括：
1.所在區域的地產發展現狀、售樓定價、購買階層等基本信息，以便對所管轄區域客戶形成一個初步的定位。以上調查以表格的形式進行體現，便于分析整理，為代理商的客戶選擇做好準確的信息搜集、判斷，同時也方便查閱和更新。
2.業態調查：掌握當地主流業態，包括建材市場、裝飾公司、安防渠道及當地強勢渠道。以此來了解渠道銷售大致占比和各競爭品牌業態分布情況及渠道關系，同時注意各個品牌業務員精神面貌和終端形象，確定本地區主要競爭對手。而且必須及時準確地掌握市場競爭對手價格、性能，市場渠道，各個代理商的變化情況，對市場做出正確的判斷和調整。
二、代理商人員培訓
對代理商的關鍵人物，如領導層、終端銷售人員進行產品方面的培訓，一般要先讓代理商對產品所在的行業及未來發展趨勢感興趣。必須讓其對涉及到整個營銷流程中的每一個環節都保持高度的敏感和關注;幫助其分析消費者購買心理和行為特點，產品在市場上的發展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產品結構等)。并對代理商做好品牌意識、產品專業知識、導購技巧等有利于銷售促進的培訓，增加代理商對產品的認同感和銷售信心。
三、產品陳列與演示
家居智能系列產品，我們通常的叫法是“智能家居系統”，并非傳統家用產品，直觀的產品陳列或是演示廳在所必要，良好的陳列布置與演示廳能更好的展現產品應用功能，才能對消費者形成較好的說服力，通過演示使消費者對產品產生強烈的體驗欲望，刺激產品的銷售。
四、服務意識
代理商直面消費者，對于產品信譽和品牌的建立與成長起到了至關重要的作用。在市場競爭異常激烈的環境下，服務口碑好的企業和產品越來越受到消費者歡迎，因此作為廠家與消費者之間橋梁的代理商應具備良好的服務意識。
代理商的服務意識不僅體現在與消費者的關系，同時還應兼顧廠家與分銷商。作為廠家與分銷商的中間環節，兼有二者的角色職能：對廠家來說是其全國不同區域的分銷，對分銷商來說是其具體的廠家，最了解二者的的服務需求，應具備對上游廠家的信息互動、產品推廣、通路管理以及解決市場突發事件與問題的服務。對下游分銷商，應具備經營管理指導，培訓輔導以及良好的物流配送服務等功能。
五、市場管理工作
代理商管理是市場工作中非常重要的環節，公司的市場政策包括促銷、廣告宣傳、培訓等最終都是要有代理商來擔當落實的，及時準確了解代理商的市場政策執行、人員變化等情況，做好公司政策落實的溝通；同重點銷售人員與技術人員保持良好的溝通，及時掌握較為真實的市場信息；協助代理商建立相關制度，以便保證代理商良性運作。例如可以協助經銷商建立“進、銷、存報表”及安全庫存數，從而幫助其做好庫存管理工作。“進、銷、存報表”的建立可以讓代理商了解其某一周期實際的銷貨數量和利潤。此外，幫客戶建立“先進先出”的庫存管理原則，也可以讓客戶減少損失。
六、定制合理的營銷管理政策
廠商要做好充分的市場調研工作，了解當地的價格水平，制訂一套針對該區域市場的銷售政策。必要時還應該制訂激勵政策。著重向代理商推介專業支持、推廣支持、管理支持，還包括能為代理商提供的助銷措施、公關運作等等。增加專業領域的市場推廣。此外還應該給代理商作專業培訓，作詳細的助銷計劃。同時，也要運用價格、返利、促銷、推廣費等相關資源直接對代理商進行支持。
為規范市場，確保各地代理商之權益。我建議采取區域市場保護制度。經銷協議應規定，在不與當地經銷商業務產生直接競爭的情況下，授權經銷可在授權區域之外其它地區發展房地產項目業務，但須知會當地經銷商并征得此地區區域經銷商或代理商的認可，并按產品銷售額之一定比例向當地經銷商交納市場推廣費。
七、企業理念磨合
對于代理商與廠家，雙方必須理念一致，才能相互信任，提高其營銷水準，擴大公司產品的銷售，提升公司的營銷業績。要建立與代理商穩定、持久的戰略伙伴關系首先應該向代理商推介的是企業形象、企業文化、企業的人員素質、企業持續發展的保證因素。企業文化和經營思路一旦融合，最容易達成默契，形成伙伴式營銷，彼此共同成長。
