第二，實施品牌重組與整合，建設泛家居品牌聯盟
我國目前的家具企業，年產值在3億元以上的企業極少，大多數年產值在1億元以下，產品集中在低端市場，行業集中度低，缺乏領導性品牌。這就迫切需要家具企業在市場的推動下實施品牌重組，通過強勢品牌并購弱勢品牌方式，形成品牌資源的戰略擴張和聯合經營，以打造家具企業強勢品牌，擺脫以往只能通過租賃、合資、貼牌方式參與國際競爭的被動局面，實現從“中國制造”到“中國創造”的戰略轉移。
第三，塑造中國家具企業獨特的品牌文化
家具不僅僅是一種居家的日用品，更是一種生活方式，是生產者品牌在經營中逐步形成的文化積淀，是消費者生活品味的詮釋。隨著人們生活的日益豐富多彩，張揚個性、隨性生活成為許多人的追求。因而個性化、藝術感染力、傳統文化所賦予的產品的獨特的文化內涵是家具品牌形成的根本原因。中國家具企業未來要謀求長期發展，在品牌戰略上就要側重于長期的運作思路，從文化問題入手，設計出能與目標消費者情感對接與碰撞的家具產品，以引發目標消費者對企業產品的長久偏好，這才是中國家具企業品牌化發展的最優選擇。
（三）加強分銷渠道的建設
1、創建廠商一體化的渠道模式
在我國家具銷售的多種模式中，主要有兩種運作方法：一是以攤位租賃式為主，這種方式導致了制造商的“大而全”、“小而全”，商業風險直接落在生產廠家身上，對家具制造商的發展牽制很大；二是由家具經銷商租賃場地進行銷售，家具生產者不直接接觸消費者，只是以批發的形式將產品由經銷商售賣。這種操作模式使廠家對經銷商的控制缺乏主動權和靈活性。生產廠家與經銷商一體化的渠道，不等同于小作坊的“前店后廠”。生產廠家直接或間接地參與銷售，經銷商根據市場需求、地域特點將信息反饋給廠家或直接參與商品的設計生產，使產品設計更貼近消費者，更好地滿足消費者的需求。而作為經銷商來講，也因為產品更貼近市場、價格更透明，而不遺余力地為廠家、為自己服務。
2、采取連鎖經營模式
連鎖經營模式對生產廠家提出了新的更高的要求：共用一個品牌，共樹一個形象，廠家不僅要有獨具特色的商品、銷售和服務，而且更要有保持這種優勢的能力，從而確保連鎖體系健康穩步發展。作為加盟商，在經營中要按照廠家的要求，統一店名店貌、統一進貨、統一價格、統一服務，換言之，商家只要按照廠家的統一要求“克隆”就可以了，不僅簡便易行，而且在廠家品牌的輝映下極易達到靈肉合一的效果，前途無限。
3、采取直營模式
隨著行業平均利潤的下降，使得企業靠單一產品、同質化的產品已經不能滿足消費者多元化與個性化的需求。這時，企業營銷就要基于產品競爭戰略做產品規劃，要打產品的系列、節奏的組合拳，否則就不能滿足消費者需求。如宜家采取直營店的形式，建立自己的營銷體系，保證家具銷售上的同步，這樣也能及時得到市場反饋信息，改進產品。香港皇朝家私集團在金融危機環境下依然取得了較好的業績。分析其原因之一，就是實施了具有競爭力的經營模式，包括啟動直營模式來促進大市場大網絡的穩定，直營店面形象的建設比較到位，網點布局較合理。
4、利用網絡分銷渠道
由于家具產品自身的特點使得家具企業不能完全共享便利品企業已有的在網絡營銷方面的具體做法。在目前形勢下，家具企業在網絡分銷的定位上，首先是將網絡渠道作為產品的宣傳陣地，擴大品牌的影響力；其次是針對熟悉自己品牌的長期客戶開展網上銷售業務。因此對家具企業來說，不能撇開傳統渠道去純粹地談網絡渠道。撇開傳統渠道去純粹地談網絡渠道。“喜夢寶”就是家具行業內最早的在線銷售探索者。2008年初，喜夢寶斥資率先開通了“網上商城”，被媒體譽為成功開辟了家具營銷的“第三條道路”；國內知名家居連鎖企業“好百年”也推出了E購店的新模式，在線商品八萬余種，專業經營生活家具、歐陸燈飾，床上用品、時尚布藝、家居用品及家居飾品，陳列規模相當于十多萬平米大型實體商場。此外，紅星美凱龍、康升、耀邦家具、東方家園等一批知名企業都已推出或正在準備推出自己的網絡商城。
（四）注重終端營銷策略
1、深度挖掘消費需求
傳統的銷售模式就是被動的等待消費者，消費者看過之后，沒留下任何信息，于是造成銷售的被動局面。打破終端銷售的被動局面，可以通過為消費者提供免費家居設計服務去、來吸引顧客。具體的操作方法是：首先，根據各樓盤戶型圖預先設計好10種家居電子樣板間效果圖，以此來吸引業主觀摩、參與；其次，為業主提供免費設計服務，通過側重顧客利益點的空間演示、銷售顧問的細膩服務，與業主交流溝通，讓其在一種很放松、毫無戒備的心理狀況下告訴你關于對產品的喜好、購買產品的信息、聯系方式等，這些都是日后銷售跟蹤非常重要的依據；最后，把這些消費者的信息記錄在案，根據這些信息主動出擊跟進。
2、為顧客提供整體解決方案
對于家具終端市場來說，人們在裝修時，如果購買的家具與配飾、裝修風格不協調就達不到預想的效果。特別是大多數人是第一次置業，對于家具的款式、尺寸、室內空間預留、家具與裝飾品搭配、新舊家具搭配、主人個性彰顯等都無法準確的把握，因此他們只能夠通過多逛店、多選擇的方式來盡量降低自己的購買風險。但由于家具體積龐大、容易損耗等特點，不可能把家具一一直接擺放到消費者家中讓其看效果，可通過設立“家居配套設計中心”可以解決這一難題。
“家居配套設計中心”的具體操作，其實非常簡單，只要在賣場合適位置配置1～2臺專門用于設計的電腦即可。當顧客進店時，導購人員（兼設計師）根據顧客的描述，用電腦模擬出顧客居住空間的戶型、尺寸和裝修風格等；然后，再根據這可視化的裝修風格，根據顧客的個性化需求提供選購家具及配飾的專業性意見；經過雙方充分的溝通后，10分鐘內就能根據顧客的戶型、裝修風格、已有家具、即將購買新家具、飾品搭配、燈光照射等，完后通過電腦自動生成真實的3維效果實景。裝修裝飾、工藝材料、電器家具、燈光配飾，以及生活用品等方方面面，讓顧客的家居空間實現和諧完美。
3、體驗營銷提升顧客的關注度
體驗營銷能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。通過視覺、聽覺、觸覺對感覺器官進行全面的刺激，恰如其分地把家具產品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現，讓消費者對產品有更加全面的認知，使其從內容深處感知家具品牌的獨特之處。這是家具產品銷售最容易達成的方式之一。首先，在家具展示店里，明亮的展示效果，或古典、或時尚、或高貴，它們都對消費者有著極強的感染力。其次，在展示廳里播放與展示風格相貼切的音樂，營造店內的聽覺刺激，這對激發消費者的體驗情緒具有難以替代的力量。再次，把家具產品按實際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產品的優越性。
4、進行賣場的個性化設計
賣場產品的陳列的好與差，對銷售額的影響具有決定性的作用，對家具業以終端為導向的行業更是如此。店面形象提升的關鍵是以商品組合為核心，好的布置來源于細節之美，把吸引顧客和維系顧客忠誠度的五大因素價格、品牌、服務、方便、價值突現出來。做好持之以恒的店面門頭形象維護、店內裝修維護、家具商品自身維護、衛生清潔維護、飾品的維護等；賣場是展示企業形象的窗口，賣場個性化的設計與裝飾應營造一種氛圍，一種屬于產品定位與風格的文化內涵，而不是冷冰冰的擺設。
5、不斷進行現場的各類促銷
現場促銷是終端制勝的關鍵因素之一。家具店也可以效仿快速消費品的模式，做到天天有促銷。只要長期堅持各種形式的促銷，商品就會給顧客留下深刻的印象。這里的促銷不僅是指讓利性質的促銷，還包括各種新穎的傳播手段的運用。例如宜家公司就利用每年的秋季發行產品目錄作為他的最為重要的市場宣傳手段。
參考文獻：
[1]行焱.論我國家具企業的設計創新與營銷創新[J].木材工業,2006(7).
[2]郝囡.品牌—家具市場競爭的核心力量[J].徐州教育學院學報,2006(12).
[3]許美琪.我國家具業發展的新特點[J].木材工業,2006,20(2).
【摘要】本文運用市場營銷管理理論，通過分析我國家具市場的現狀和存在的問題，對我國家具市場進行分析，探析了家具企業的營銷策略，目的是為我國家具企業尋求一些科學的營銷策略，使家具企業擺脫困境，提高市場競爭力。
【關鍵詞】家具企業；問題；營銷策略
改革開放以來，特別是近十年來，我國家具行業得到了迅速發展。從以手工業為主的生產方式迅速地向以機械化、自動化為主的工業化生產方式轉變，成為了一個在國民經濟中占有一定地位的現代產業。作為全球家具生產中心，中國家具產業產值已躍居世界第一位。2009年我國家具行業產值6500億，約有5萬家具有一定規模的企業，從業人員超過500萬人，其中約1萬家擁有自己的品牌。家具行業已成為繼房地產住宅、汽車、服裝和食品行業之后的重要消費品生產行業，在滿足出口以及人們工作、生產、生活需求方面發揮著重要的作用。
一、我國家具市場的發展現狀
1、我國是世界上的家具生產大國和出口大國
從2004年起我國家具出口量已趕上和超過意大利，成為世界第一大家具出口國，出口國已遍布全球200個國家和地區。我國的家具產值占世界家具總產值的24%，家具進出口額占世界家具進出口額的22.1%。但隨著全球金融危機的影響，占據中國家具40%的外貿OEM企業，不得不選擇進入國內市場，國內市場競爭日趨白熱化。
2、我國目前已形成5個大的家具產業區
這五個家具產業分別是：以廣東珠江三角洲為中心的華南家具產業區，具有產業集群、產業供應鏈和品牌優勢；以長江三角洲為中心的華東家具產業區，具有產品質量和經營管理的優勢；以環渤海地區為中心的華北家具產業區，具有企業規模和市場需求優勢；以東北老工業基地為中心的東北家具產業區，具有實木家具生產和木材資源優勢；以成都為中心的西部家具產業區，具有供應三級市場產品的優勢。
3、家具銷售呈現明顯區域特征
目前，我國家具銷售呈現六大區域銷售市場：一是以上海為中心的華東銷售市場；二是以廣州和深圳為中心的華南銷售市場；三是以武漢和鄭州為中心的中原銷售市場；四是以沈陽、哈爾濱為中心的東北銷售市場；五是以北京為中心的華北銷售市場；六是以成都、西安為中心的西部銷售市場。
4、人居消費很低，家具行業市場前景巨大
中國年人均家具的消費水平還比較低。據統計，目前國內家具人均年消費能力約11美元，僅為發達國家的1/18。尤其是二三線市場、廣大農村市場家具的占有率則更低。
二、我國家具營銷存在的問題
1、缺乏對消費者的調研和分析，市場定位模糊
一些企業長期以來遵循著固有的原始的一套模式，缺乏對市場的調研和對消費者的分析，市場定位模糊。憑簡單的模仿、一味地“跟風”進行設計和生產家具；憑自己的經驗和感覺揣測消費者心理。
2、產品同質化問題嚴重，缺乏創新設計，產品附加值低
目前我國家具在原材料、工藝、技術、設計、包裝、終端陳列、導購、推廣等方面互相模仿情況非常嚴重，互相抄襲同業的設計款式，價格戰、促銷戰、廣告戰此起彼伏。一些企業模仿國外品牌的風格，抄襲品牌作品，使家具市場上產品雷同現象非常嚴重，最后導致市場上價格的惡性競爭。
3、品牌意識薄弱，缺乏品牌策劃
國內很多品牌的家具在品牌建設和營銷上，與國外知名品牌相比有很大的差距，在國內形不成規模市場。全國性的家具品牌屈指可數，行業中所謂知名品牌較多，但是被市場和消費者認知和信賴的品牌家具卻很少。
4、銷售渠道較單一，渠道創新不足
我國家具業雖然擁有多種銷售模式，但仍然以比較原始的大型攤位租賃制綜合市場為主。這種營銷模式，雖然在相當長的一段時期內推動了家具產品的銷售與生產的發展，但隨著市場的日益完善，逐漸表現出流通成本高、流通速度慢等弊端。
5、廠商關系不穩固，沒有構建“雙贏模式”
近年來，中國家具行業整體上取得了很大的發展，各種家具展覽會在北京、上海、廣州方興未艾，各家具企業的招商會也接連不斷。但很少有家具企業真正從共同發展的角度，與上游原材料供應商和下游經銷商構建“戰略聯盟”伙伴關系及“雙贏模式”。
三、我國家具市場的營銷策略
（一）實施STP營銷
STP營銷即市場細分化(Segmentation)、選擇目標市場(Targeting)、市場定位(Positioning)。在當今社會市場競爭激烈，消費者的需求千差萬別，任何一個家具企業都無法在整個市場上為所有消費者服務。所以，家具企業不應試圖在整個市場上爭取優勢地位，而應該在市場細分的基礎上選擇對本企業最有吸引力并能有效占領的那部分市場為目標，并制定相應的產品計劃和營銷計劃為其服務，為企業及產品在目標市場上樹立一定的特色，選擇那些與企業任務、目標、資源條件等一致的市場空間，塑造出與眾不同的形象，以取得競爭的優勢地位。
如聯邦家具選擇的是社會高消費群，市場定位是高檔消費品。這種明確的市場定位，準確的消費群選擇，不僅提升了企業的形象，而且保持了公司的市場份額，成為了深受高消費人群喜愛的風靡產品。高質量和高價格，加之獨特的款式設計，從而顯示出品牌的氣質和優越性；宜家之所以能成功，在于它巧妙地實施了逆向定位，在堅持最基本的價值主張的同時，僅僅提供簡化的產品和服務，并且家具的質量也不是那么嚴格，這與行業的傳統競爭規則恰恰相反。事實上，通過這種逆向定位，實際上創造了一個全新的消費者細分市場，吸引了年輕的都市人士，他們需要低價、時尚的家具。
（二）實施產品創新策略
1、產品設計方面
首先，家具產品設計應當突出消費者的個性。設計一種新產品，除了要考慮產品的品質、功能、結構等共性的要求之外，還要考慮產品的獨特個性能夠滿足消費者不同個性的心理需要。
其次，家具產品設計樣式應當適應消費者的生活環境。家具的流行式樣是變動的、短期的。流行時間的長短，因家具的性能及其環境影響有所差異，家具之所以流行就是在于其合乎時代的要求，適應生活環境。一旦時過境遷，家具就會無人問津。所以，做產品設計必須注意目標者的生活環境因素和消費者的審美需求。
再次，發揮中國傳統家具文化的優勢。現代家具越來越多地把古典的、現代的、時尚的元素加以結合，充分考慮現代人追求生活化、舒適化、功能化、人性化的需求，從精神上、本質上、觀念上加以提升和轉變，讓祖先遺留下來的精髓得以傳承、弘揚，做好傳承古典家具文化脈絡的主人。我國的家具企業應盡快提高自身的設計水平，要在借鑒和吸收國外家具設計理念和風格的同時，融入中華民族的文化內涵，要從簡單模仿走向自主創新。
最后，要做好綠色家具產品的設計。綠色家具除了產品本身能夠符合標準中規定的檢測指標和滿足精心設計的使用功能和精神功能外，應能通過從產品設計、制造、包裝、運輸、使用到報廢處理的整個生命周期的全過程實施，使產品最大限度地實現資源優化利用、減少環境污染和滿足人們的需求，在其生產、使用、回收處理全過程中，都不會對環境產生污染或對人體健康產生危害。
2、品牌建設方面
第一，增強企業的品牌意識，加大品牌營銷力度
增強品牌意識是品牌建設要解決的首要問題。在此基礎上，還要多措并舉加大企業品牌營銷力度：通過廣告、各大賣場進行宣傳；利用網絡營銷平臺參與網上宣傳；在國際市場上通過參加展覽會、設立品牌直銷店等形式。“非同”與“標致”在這方面已做了部分嘗試，為其它企業在國際市場上的品牌推廣做了很好的示范。
我國目前的家具企業，年產值在3億元以上的企業極少，大多數年產值在1億元以下，產品集中在低端市場，行業集中度低，缺乏領導性品牌。這就迫切需要家具企業在市場的推動下實施品牌重組，通過強勢品牌并購弱勢品牌方式，形成品牌資源的戰略擴張和聯合經營，以打造家具企業強勢品牌，擺脫以往只能通過租賃、合資、貼牌方式參與國際競爭的被動局面，實現從“中國制造”到“中國創造”的戰略轉移。
第三，塑造中國家具企業獨特的品牌文化
家具不僅僅是一種居家的日用品，更是一種生活方式，是生產者品牌在經營中逐步形成的文化積淀，是消費者生活品味的詮釋。隨著人們生活的日益豐富多彩，張揚個性、隨性生活成為許多人的追求。因而個性化、藝術感染力、傳統文化所賦予的產品的獨特的文化內涵是家具品牌形成的根本原因。中國家具企業未來要謀求長期發展，在品牌戰略上就要側重于長期的運作思路，從文化問題入手，設計出能與目標消費者情感對接與碰撞的家具產品，以引發目標消費者對企業產品的長久偏好，這才是中國家具企業品牌化發展的最優選擇。
（三）加強分銷渠道的建設
1、創建廠商一體化的渠道模式
在我國家具銷售的多種模式中，主要有兩種運作方法：一是以攤位租賃式為主，這種方式導致了制造商的“大而全”、“小而全”，商業風險直接落在生產廠家身上，對家具制造商的發展牽制很大；二是由家具經銷商租賃場地進行銷售，家具生產者不直接接觸消費者，只是以批發的形式將產品由經銷商售賣。這種操作模式使廠家對經銷商的控制缺乏主動權和靈活性。生產廠家與經銷商一體化的渠道，不等同于小作坊的“前店后廠”。生產廠家直接或間接地參與銷售，經銷商根據市場需求、地域特點將信息反饋給廠家或直接參與商品的設計生產，使產品設計更貼近消費者，更好地滿足消費者的需求。而作為經銷商來講，也因為產品更貼近市場、價格更透明，而不遺余力地為廠家、為自己服務。
2、采取連鎖經營模式
連鎖經營模式對生產廠家提出了新的更高的要求：共用一個品牌，共樹一個形象，廠家不僅要有獨具特色的商品、銷售和服務，而且更要有保持這種優勢的能力，從而確保連鎖體系健康穩步發展。作為加盟商，在經營中要按照廠家的要求，統一店名店貌、統一進貨、統一價格、統一服務，換言之，商家只要按照廠家的統一要求“克隆”就可以了，不僅簡便易行，而且在廠家品牌的輝映下極易達到靈肉合一的效果，前途無限。
3、采取直營模式
隨著行業平均利潤的下降，使得企業靠單一產品、同質化的產品已經不能滿足消費者多元化與個性化的需求。這時，企業營銷就要基于產品競爭戰略做產品規劃，要打產品的系列、節奏的組合拳，否則就不能滿足消費者需求。如宜家采取直營店的形式，建立自己的營銷體系，保證家具銷售上的同步，這樣也能及時得到市場反饋信息，改進產品。香港皇朝家私集團在金融危機環境下依然取得了較好的業績。分析其原因之一，就是實施了具有競爭力的經營模式，包括啟動直營模式來促進大市場大網絡的穩定，直營店面形象的建設比較到位，網點布局較合理。
4、利用網絡分銷渠道
由于家具產品自身的特點使得家具企業不能完全共享便利品企業已有的在網絡營銷方面的具體做法。在目前形勢下，家具企業在網絡分銷的定位上，首先是將網絡渠道作為產品的宣傳陣地，擴大品牌的影響力；其次是針對熟悉自己品牌的長期客戶開展網上銷售業務。因此對家具企業來說，不能撇開傳統渠道去純粹地談網絡渠道。撇開傳統渠道去純粹地談網絡渠道。“喜夢寶”就是家具行業內最早的在線銷售探索者。2008年初，喜夢寶斥資率先開通了“網上商城”，被媒體譽為成功開辟了家具營銷的“第三條道路”；國內知名家居連鎖企業“好百年”也推出了E購店的新模式，在線商品八萬余種，專業經營生活家具、歐陸燈飾，床上用品、時尚布藝、家居用品及家居飾品，陳列規模相當于十多萬平米大型實體商場。此外，紅星美凱龍、康升、耀邦家具、東方家園等一批知名企業都已推出或正在準備推出自己的網絡商城。
（四）注重終端營銷策略
1、深度挖掘消費需求
傳統的銷售模式就是被動的等待消費者，消費者看過之后，沒留下任何信息，于是造成銷售的被動局面。打破終端銷售的被動局面，可以通過為消費者提供免費家居設計服務去、來吸引顧客。具體的操作方法是：首先，根據各樓盤戶型圖預先設計好10種家居電子樣板間效果圖，以此來吸引業主觀摩、參與；其次，為業主提供免費設計服務，通過側重顧客利益點的空間演示、銷售顧問的細膩服務，與業主交流溝通，讓其在一種很放松、毫無戒備的心理狀況下告訴你關于對產品的喜好、購買產品的信息、聯系方式等，這些都是日后銷售跟蹤非常重要的依據；最后，把這些消費者的信息記錄在案，根據這些信息主動出擊跟進。
2、為顧客提供整體解決方案
對于家具終端市場來說，人們在裝修時，如果購買的家具與配飾、裝修風格不協調就達不到預想的效果。特別是大多數人是第一次置業，對于家具的款式、尺寸、室內空間預留、家具與裝飾品搭配、新舊家具搭配、主人個性彰顯等都無法準確的把握，因此他們只能夠通過多逛店、多選擇的方式來盡量降低自己的購買風險。但由于家具體積龐大、容易損耗等特點，不可能把家具一一直接擺放到消費者家中讓其看效果，可通過設立“家居配套設計中心”可以解決這一難題。
“家居配套設計中心”的具體操作，其實非常簡單，只要在賣場合適位置配置1～2臺專門用于設計的電腦即可。當顧客進店時，導購人員（兼設計師）根據顧客的描述，用電腦模擬出顧客居住空間的戶型、尺寸和裝修風格等；然后，再根據這可視化的裝修風格，根據顧客的個性化需求提供選購家具及配飾的專業性意見；經過雙方充分的溝通后，10分鐘內就能根據顧客的戶型、裝修風格、已有家具、即將購買新家具、飾品搭配、燈光照射等，完后通過電腦自動生成真實的3維效果實景。裝修裝飾、工藝材料、電器家具、燈光配飾，以及生活用品等方方面面，讓顧客的家居空間實現和諧完美。
3、體驗營銷提升顧客的關注度
體驗營銷能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。通過視覺、聽覺、觸覺對感覺器官進行全面的刺激，恰如其分地把家具產品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現，讓消費者對產品有更加全面的認知，使其從內容深處感知家具品牌的獨特之處。這是家具產品銷售最容易達成的方式之一。首先，在家具展示店里，明亮的展示效果，或古典、或時尚、或高貴，它們都對消費者有著極強的感染力。其次，在展示廳里播放與展示風格相貼切的音樂，營造店內的聽覺刺激，這對激發消費者的體驗情緒具有難以替代的力量。再次，把家具產品按實際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產品的優越性。
4、進行賣場的個性化設計
賣場產品的陳列的好與差，對銷售額的影響具有決定性的作用，對家具業以終端為導向的行業更是如此。店面形象提升的關鍵是以商品組合為核心，好的布置來源于細節之美，把吸引顧客和維系顧客忠誠度的五大因素價格、品牌、服務、方便、價值突現出來。做好持之以恒的店面門頭形象維護、店內裝修維護、家具商品自身維護、衛生清潔維護、飾品的維護等；賣場是展示企業形象的窗口，賣場個性化的設計與裝飾應營造一種氛圍，一種屬于產品定位與風格的文化內涵，而不是冷冰冰的擺設。
5、不斷進行現場的各類促銷
現場促銷是終端制勝的關鍵因素之一。家具店也可以效仿快速消費品的模式，做到天天有促銷。只要長期堅持各種形式的促銷，商品就會給顧客留下深刻的印象。這里的促銷不僅是指讓利性質的促銷，還包括各種新穎的傳播手段的運用。例如宜家公司就利用每年的秋季發行產品目錄作為他的最為重要的市場宣傳手段。
參考文獻：
[1]行焱.論我國家具企業的設計創新與營銷創新[J].木材工業,2006(7).
[2]郝囡.品牌—家具市場競爭的核心力量[J].徐州教育學院學報,2006(12).
[3]許美琪.我國家具業發展的新特點[J].木材工業,2006,20(2).
【摘要】本文運用市場營銷管理理論，通過分析我國家具市場的現狀和存在的問題，對我國家具市場進行分析，探析了家具企業的營銷策略，目的是為我國家具企業尋求一些科學的營銷策略，使家具企業擺脫困境，提高市場競爭力。
【關鍵詞】家具企業；問題；營銷策略
改革開放以來，特別是近十年來，我國家具行業得到了迅速發展。從以手工業為主的生產方式迅速地向以機械化、自動化為主的工業化生產方式轉變，成為了一個在國民經濟中占有一定地位的現代產業。作為全球家具生產中心，中國家具產業產值已躍居世界第一位。2009年我國家具行業產值6500億，約有5萬家具有一定規模的企業，從業人員超過500萬人，其中約1萬家擁有自己的品牌。家具行業已成為繼房地產住宅、汽車、服裝和食品行業之后的重要消費品生產行業，在滿足出口以及人們工作、生產、生活需求方面發揮著重要的作用。
一、我國家具市場的發展現狀
1、我國是世界上的家具生產大國和出口大國
從2004年起我國家具出口量已趕上和超過意大利，成為世界第一大家具出口國，出口國已遍布全球200個國家和地區。我國的家具產值占世界家具總產值的24%，家具進出口額占世界家具進出口額的22.1%。但隨著全球金融危機的影響，占據中國家具40%的外貿OEM企業，不得不選擇進入國內市場，國內市場競爭日趨白熱化。
2、我國目前已形成5個大的家具產業區
這五個家具產業分別是：以廣東珠江三角洲為中心的華南家具產業區，具有產業集群、產業供應鏈和品牌優勢；以長江三角洲為中心的華東家具產業區，具有產品質量和經營管理的優勢；以環渤海地區為中心的華北家具產業區，具有企業規模和市場需求優勢；以東北老工業基地為中心的東北家具產業區，具有實木家具生產和木材資源優勢；以成都為中心的西部家具產業區，具有供應三級市場產品的優勢。
3、家具銷售呈現明顯區域特征
目前，我國家具銷售呈現六大區域銷售市場：一是以上海為中心的華東銷售市場；二是以廣州和深圳為中心的華南銷售市場；三是以武漢和鄭州為中心的中原銷售市場；四是以沈陽、哈爾濱為中心的東北銷售市場；五是以北京為中心的華北銷售市場；六是以成都、西安為中心的西部銷售市場。
4、人居消費很低，家具行業市場前景巨大
中國年人均家具的消費水平還比較低。據統計，目前國內家具人均年消費能力約11美元，僅為發達國家的1/18。尤其是二三線市場、廣大農村市場家具的占有率則更低。
二、我國家具營銷存在的問題
1、缺乏對消費者的調研和分析，市場定位模糊
一些企業長期以來遵循著固有的原始的一套模式，缺乏對市場的調研和對消費者的分析，市場定位模糊。憑簡單的模仿、一味地“跟風”進行設計和生產家具；憑自己的經驗和感覺揣測消費者心理。
2、產品同質化問題嚴重，缺乏創新設計，產品附加值低
目前我國家具在原材料、工藝、技術、設計、包裝、終端陳列、導購、推廣等方面互相模仿情況非常嚴重，互相抄襲同業的設計款式，價格戰、促銷戰、廣告戰此起彼伏。一些企業模仿國外品牌的風格，抄襲品牌作品，使家具市場上產品雷同現象非常嚴重，最后導致市場上價格的惡性競爭。
3、品牌意識薄弱，缺乏品牌策劃
國內很多品牌的家具在品牌建設和營銷上，與國外知名品牌相比有很大的差距，在國內形不成規模市場。全國性的家具品牌屈指可數，行業中所謂知名品牌較多，但是被市場和消費者認知和信賴的品牌家具卻很少。
4、銷售渠道較單一，渠道創新不足
我國家具業雖然擁有多種銷售模式，但仍然以比較原始的大型攤位租賃制綜合市場為主。這種營銷模式，雖然在相當長的一段時期內推動了家具產品的銷售與生產的發展，但隨著市場的日益完善，逐漸表現出流通成本高、流通速度慢等弊端。
5、廠商關系不穩固，沒有構建“雙贏模式”
近年來，中國家具行業整體上取得了很大的發展，各種家具展覽會在北京、上海、廣州方興未艾，各家具企業的招商會也接連不斷。但很少有家具企業真正從共同發展的角度，與上游原材料供應商和下游經銷商構建“戰略聯盟”伙伴關系及“雙贏模式”。
三、我國家具市場的營銷策略
（一）實施STP營銷
STP營銷即市場細分化(Segmentation)、選擇目標市場(Targeting)、市場定位(Positioning)。在當今社會市場競爭激烈，消費者的需求千差萬別，任何一個家具企業都無法在整個市場上為所有消費者服務。所以，家具企業不應試圖在整個市場上爭取優勢地位，而應該在市場細分的基礎上選擇對本企業最有吸引力并能有效占領的那部分市場為目標，并制定相應的產品計劃和營銷計劃為其服務，為企業及產品在目標市場上樹立一定的特色，選擇那些與企業任務、目標、資源條件等一致的市場空間，塑造出與眾不同的形象，以取得競爭的優勢地位。
如聯邦家具選擇的是社會高消費群，市場定位是高檔消費品。這種明確的市場定位，準確的消費群選擇，不僅提升了企業的形象，而且保持了公司的市場份額，成為了深受高消費人群喜愛的風靡產品。高質量和高價格，加之獨特的款式設計，從而顯示出品牌的氣質和優越性；宜家之所以能成功，在于它巧妙地實施了逆向定位，在堅持最基本的價值主張的同時，僅僅提供簡化的產品和服務，并且家具的質量也不是那么嚴格，這與行業的傳統競爭規則恰恰相反。事實上，通過這種逆向定位，實際上創造了一個全新的消費者細分市場，吸引了年輕的都市人士，他們需要低價、時尚的家具。
（二）實施產品創新策略
1、產品設計方面
首先，家具產品設計應當突出消費者的個性。設計一種新產品，除了要考慮產品的品質、功能、結構等共性的要求之外，還要考慮產品的獨特個性能夠滿足消費者不同個性的心理需要。
其次，家具產品設計樣式應當適應消費者的生活環境。家具的流行式樣是變動的、短期的。流行時間的長短，因家具的性能及其環境影響有所差異，家具之所以流行就是在于其合乎時代的要求，適應生活環境。一旦時過境遷，家具就會無人問津。所以，做產品設計必須注意目標者的生活環境因素和消費者的審美需求。
再次，發揮中國傳統家具文化的優勢。現代家具越來越多地把古典的、現代的、時尚的元素加以結合，充分考慮現代人追求生活化、舒適化、功能化、人性化的需求，從精神上、本質上、觀念上加以提升和轉變，讓祖先遺留下來的精髓得以傳承、弘揚，做好傳承古典家具文化脈絡的主人。我國的家具企業應盡快提高自身的設計水平，要在借鑒和吸收國外家具設計理念和風格的同時，融入中華民族的文化內涵，要從簡單模仿走向自主創新。
最后，要做好綠色家具產品的設計。綠色家具除了產品本身能夠符合標準中規定的檢測指標和滿足精心設計的使用功能和精神功能外，應能通過從產品設計、制造、包裝、運輸、使用到報廢處理的整個生命周期的全過程實施，使產品最大限度地實現資源優化利用、減少環境污染和滿足人們的需求，在其生產、使用、回收處理全過程中，都不會對環境產生污染或對人體健康產生危害。
2、品牌建設方面
第一，增強企業的品牌意識，加大品牌營銷力度
增強品牌意識是品牌建設要解決的首要問題。在此基礎上，還要多措并舉加大企業品牌營銷力度：通過廣告、各大賣場進行宣傳；利用網絡營銷平臺參與網上宣傳；在國際市場上通過參加展覽會、設立品牌直銷店等形式。“非同”與“標致”在這方面已做了部分嘗試，為其它企業在國際市場上的品牌推廣做了很好的示范。
