潔具衛(wèi)浴是舶來品，19世紀中晚期首次出現(xiàn)在上海外國的輪船上，1949年以后國產(chǎn)潔具在唐山開始生產(chǎn)，但發(fā)展緩慢，直到改革開放后才有了飛速的發(fā)展。目前，中國已經(jīng)成為世界上最大的潔具衛(wèi)浴設備生產(chǎn)國和消費國，中國潔具占世界總量的30%，衛(wèi)浴配件也占了世界總量的近35%。即中國市場是世界上其他任何市場所不能比擬的，對于潔具衛(wèi)浴產(chǎn)品，中國市場的需求量大約是其他市場的十倍。

“營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術。”因為，營銷模式是一種體系，而不是一種手段，這個體系的綜合實力，決定著這個品牌銷售業(yè)績的高低。對于現(xiàn)在身處“內(nèi)憂外患”的中國潔具衛(wèi)浴市場來說，迫在眉睫的就是需要這樣一套行之有效的營銷模式。

衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展困惑解析 營銷渠道遭遇矛盾

不過，潔具衛(wèi)浴與陶瓷磚瓦不同，因其品牌屬性非常強烈，所以做潔具衛(wèi)浴實際就是在做品牌。現(xiàn)在，隨著眾多國外企業(yè)，利用自身強大的資金實力和較高的品牌知名度，紛紛進軍中國的潔具衛(wèi)浴市場，以期分得其中的甜羹。此時，盡管我們的企業(yè)也采取了諸多措施，加大推廣和營銷力度，但在實際操作中，卻經(jīng)常遭遇尷尬。

潔具衛(wèi)浴行業(yè)：解讀營銷模式的突圍之路潔具衛(wèi)浴行業(yè)：解讀營銷模式的突圍之路

行業(yè)的發(fā)展困惑

目前，全國共有約1118潔具衛(wèi)陶企業(yè)，其中近年來衛(wèi)陶企業(yè)發(fā)展相對較好，一線品牌的市場運作呈上升狀態(tài)，但上升幅度都不太大，這說明經(jīng)濟發(fā)達的大城市和沿海經(jīng)濟開放城市的零售市場也進入相對成熟期;二線品牌以廣東、重慶、唐山為核心，呈三足鼎立之勢，其中廣東仍是重心，呈穩(wěn)健發(fā)展階段;潮州潔具近幾年也在飛速發(fā)展，300多家工廠年銷值超過10億，其專業(yè)化分工、資源豐富、靈活多變的運作體系等優(yōu)勢不容忽視。

而國內(nèi)潔具衛(wèi)浴市場的特點是由三角形向橢圓形變化，市場仍是一個底邊很大的三角形，高檔潔具市場份額約占10%，而低檔產(chǎn)品市場占有率約50%—60%。隨著人們生活水平提高，以及外資品牌本土化和國產(chǎn)品牌的品質(zhì)提高，中檔產(chǎn)品市場日趨激烈，市場競爭逐步規(guī)范有序，品牌消費日趨深入人心，低檔產(chǎn)品呈萎縮趨勢，中檔產(chǎn)品份額日趨擴大，整個潔具市場向兩頭小中間大的橢圓形方向發(fā)展。

這個問題主要表現(xiàn)在營銷渠道上：

1、“大小”矛盾

突出點：渠道商轉(zhuǎn)變操作模式和銷售觀念，以及從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)為營銷品牌。

大品牌在消費者心中先入為主，其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。

所謂的大品牌、知名品牌都是相對而言的。渠道經(jīng)銷商即使知道自己代理的品牌價值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設。特別是潔具衛(wèi)浴行業(yè)，目前還不能完全說有某個品牌在市場上獨占鰲頭，占據(jù)絕對的品牌優(yōu)勢。全世界知名的品牌、全國知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。所以，經(jīng)銷商在品牌競爭的情況下，除了突出自己的價格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導購技巧、老用戶回頭率等。

2、“多少”矛盾

突出點：生意越做越大，庫存也隨之增加，但現(xiàn)金流總是事與愿違。

當生意做大了，庫存的增加是必須的，這樣才能很好服務分銷商，服務團購客戶，做出快速的市場反映。但是庫存不是越大越好，因為庫存不會替經(jīng)銷商賺錢，只有讓庫存轉(zhuǎn)起來才能賺錢。要掌握控制庫存的方法，對代理的產(chǎn)品進行詳細的數(shù)據(jù)分析。經(jīng)銷商必須隨時關注每個商品的歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售預期，結(jié)合考慮品牌廠家的最小生產(chǎn)周期。及時對呆滯庫存進行合理的處理，以免廠家更換產(chǎn)品設計或停產(chǎn)后影響客戶服務。經(jīng)銷商必須要有很強的庫存意識，也應有現(xiàn)代企業(yè)的管理意識。

現(xiàn)金流可以說是潔具衛(wèi)浴企業(yè)的命脈，特別是對于生意量還不是很穩(wěn)定的經(jīng)銷商。現(xiàn)金流直接影響到經(jīng)銷商的行業(yè)信譽，經(jīng)銷商在商業(yè)信譽上一定要長期篤信，將眼光放遠。嚴格遵照商定好的貨款原則，這樣才能博得信用度的增加。