渠道變革，這個詞在最近幾年的涂料行業火到不行，銷售渠道變革、營銷渠道變革等等，但是當人們面對林林總總的渠道新模式的時候，卻往往覺得一頭霧水，不得要領，實際操作中也往往做出“狗熊掰玉米”的傻事。

前一段時間，在某刊物3月上旬刊“渠道下沉專題”刊出之后，全國有經銷商朋友致電本刊編輯部，反映涂料企業的渠道下沉對他們傷害很大，其中一位河北邢臺的某品牌總代理說道，“涂料企業的渠道下沉對我們這些區域總代理傷害特別大，失去了很多分銷商，同時利潤點也變得更少，很多人都不做了。”

不可否認，渠道下沉是隨著企業實力的不斷壯大和進一步發展的需要而做出的相應市場戰略，有利于進一步掌控和管理銷售渠道，尤其是總經銷商下的分銷商及店面網點，不可避免的會直接損害總經銷們的利益，甚至遭到他們的聯合抵制。

不過，廠商矛盾由來已久，每一個企業都有，“用犧牲短期利潤換來長遠持續發展”，這是一個涂料企業做大做強的必經過程，這一點，嘉寶莉深有體會，2002年，面對棘手的“區域獨家代理制”，嘉寶莉痛下決心，進行渠道變革，實行“區域扁平化獨家經銷商制”，結果換來了6年超過30%的調整增長。

好百年家居總裁韓茂勝曾經說過，“家居建材流通業的核心是——服務，而不是地產或者什么。”行業知名評論員黃少東先生對渠道變革也有自己的一番獨到見解，他認為，隨著行業的發展，渠道下沉也并非想象中的那么美好，而且變得越來越困難，為什么？這是因為企業往往只注重數量的增加，而忽視渠道變革質量的提升，而質量的提升就得靠“服務”，數量只是暫時的，沒有好的服務，你的這些經銷商和店面活不下來。

從廣義來說，“服務”是一個肯定不錯的答案，因為無論商品如何流通，也無論是分銷、倉儲、運輸、零售、售后的哪一個環節，終究還是屬于服務業范疇。但是，我們多數人都會認同，服務在涂料流通業中的地位并不如它應得的那么高。

涂料進駐建材市場模式，在過去10年之所以快速增長，得益于其操作簡單易行，門檻相對較低，而商業地產又蓬勃發展，使這種渠道模式有了巨大的發展空間并得以獨大。當前的形勢是，各種弊端暴露，渠道必須變革。

建材市場涂料實體店要想保持持續發展，服務是關鍵。相對高品質的服務，才能值得起相對高溢價的市場。“斗地主”，解決的只是生存問題，但不能解決發展問題。

經銷商要想不被市場淘汰，服務要升級。漆海工貿創始人之一劉建朝為全國的經銷商做出了表率，他從單純的進貨賣貨，變為品牌的區域運營商，集油漆專賣店、裝飾公司、工程公司于一體的“一條龍服務”企業。既使得消費者享受了更好的服務，也讓自己在廠家當中擁有了更大的話語權。

電子商務要行得通，服務是瓶頸。涂料廠家開網店必須依賴網絡運營商(天貓、京東)，發貨要依賴第三方物流，落地要依賴支線配送和裝飾公司，售后也要依賴相應的經銷商或服務商。這些都是服務，一項不到位，電商就是一句空話。

2012年10月，包括立邦涂料、圣象地板等多個家裝品牌都推出了可讓消費者在2-4個月內任何時間進行提貨的個性化“慢遞服務”，慢遞服務”針對新房裝修“想買但又擔心貨太早送到儲藏不方便”的年輕消費群體，也是一種服務提升的表現。

專賣店要想賺錢，服務也是焦點。如果專賣店不能給消費者提供其特有的服務，譬如家居色彩的快樂體驗、健康環保的涂料享受，那么專賣店也只是把租金投資化的一種逃離大賣場的方式，其競爭力值得懷疑。目前，涂料企業已開始注重“賣產品”到“賣服務”的轉變，如美涂士“健康生活館”、嘉寶莉“零低碳館”、立邦“刷新旗艦店”等。

涂料廠家參展招商、大賣場開店、經銷商代理品牌進場銷售，都只是對接產銷、形成市場渠道的一部分工作，而不是全部；經銷商代理制度，也只是渠道的一種形式，而不是唯一。當我們的面前出現了更多渠道的時候，每條渠道之間的競爭，除了比價格和效率，更多的還需要拼服務。無論哪種渠道，歸根到底均須圍繞服務來展開，沒有有競爭力的服務手段，哪條渠道都有可能讓人一敗涂地。

變革渠道并不那么重要，重要的是，渠道里面裝的服務。

(編輯 李思遠)