【鳳凰家居】：楊總您好，感謝接受鳳凰家居采訪。長期以來，四川家具品牌在發展中形成了現在的特點：中低端大眾化的定位，主攻二三四線市場。但實際上，我們看到前兩年，四川家具也在探索提升品牌，試圖開拓一二線市場。這幾年下來，對這個問題您有什么認識？
【楊智明】：家居企業都不滿足現狀，廣東的企業也認為二三級市場比較大，也選擇渠道下沉。當我們有能力做好一個市場后，完全可以把蛋糕做得更大，這是一個正常的選擇，但主要取決于企業戰略定位。隨著城鎮化的加強，人們對家居品牌的需求和要求越來越高，這對四川家居品牌來說也是一個機遇。至于未來要不要發展高端家居產品，每個人的看法都不一樣，需要企業做出選擇。
【鳳凰家居】：拿四川品牌和廣東品牌來說，二者之間的差距比較大，有明顯的特質。
【楊智明】：對。企業品牌建設、資源的分配都依據市場定位的，自己做過10年、20年的市場肯定比剛進入的企業強十倍百倍。四川家具現在能做到這么大的市場份額并不是偶然，企業的發展不是一兩天的事，需要時間沉淀，仔細研究企業的核心精髓以及經銷商和消費者的需求。
【鳳凰家居】：具體來說，四川企業和廣東企業的差異主要表現在哪些方面？
【楊智明】：第一是產品的定位，不同的消費群體對產品的需求不一樣，所以企業在產品方面一定有差異，面向一級市場的廣東企業的產品，不一定受三級市場消費者的歡迎。第二是渠道資源配置情況，廣東企業習慣跟一線經銷商合作，形成合作關系后并不需要投入太多的人力。但二三線市場的經銷商還不夠成熟，能力相對較弱，所以在渠道方面就不能采用跟一線市場相同的方式。另外在服務方面，廣東企業首先占領了一級市場，物流比較方便經銷商也很優秀，所以他們的服務能力比較強。但是二三線市場由于運輸不便利售后非常麻煩，所以我們不能學廣東企業的做法，只能培養自己的新能力，就近建設物流中心、售后中心乃至分公司來服務并滿足消費者。
【鳳凰家居】：廣東企業由于資源優勢搶占發展了一線城市，四川企業能否說是被迫選擇了另一條道路？
【楊智明】：這主要是基于市場機會的選擇，企業若是能找到自己的機會和市場，輕松進入還能有所獲利就足夠了，沒必要爭得頭破血流。各個階層的消費者喜歡的家居不一樣，所以并沒有低端家居的說法，只是消費者不同生活方式的選擇。
【鳳凰家居】：所以你覺得四川家居企業在二三四線城市發展是一種主動的選擇？
【楊智明】：是主動的選擇。當初并不是不能做一級市場，而是沒必要一定選擇一線市場發展。
未來四川家具規模能超過廣東
【鳳凰家居】：城鎮化紅利可能對市場有什么影響？
【楊智明】：大家現在都看到了城鎮化的機會，也都在思考和嘗試如何更加深入的做好這個市場。
【鳳凰家居】：其實包括你們掌上明珠在內，四川家具企業算是很接近這個市場的了。你覺得在城鎮市場是否還有深入市場的空間？
【楊智明】：其實市場空間還很大。現在很多農村消費者使用的產品連最基本的質量都不達標，但隨著生活水平的提高，人們對品牌的認知加強，對家具的要求也越來越高，像我們這樣的品牌就很容易被消費者接受。不過我們不希望一味的去做銷量，還希望把品牌形象展現在消費者面前。城鎮化需要時間，而且我們有足夠的市場和消費群體，所以現階段還需要一步步的思考和嘗試。
【鳳凰家居】：掌上明珠的店面能下沉到哪個市場級別？
【楊智明】：完全有可能把店面開到鎮上，而且我們已經有了這樣一些店面，只不過現在所占的市場份額比較小。如果把市場比喻成金字塔，二三線市場就位于塔中下部，所占的比例最大。
【鳳凰家居】：我們看到一個數據，2012年廣東家具企業增長率約為11%，而四川家具規模增長率為27%，但四川家具目前規模還不大。但我們認為城鎮化對四川家具來說是一個很大的利好政策。你覺得在現在的環境下，四川企業未來在規模上能否跟廣東企業競爭？
【楊智明】：能。四川企業肯定會朝規模化發展，城鎮化蛋糕非常巨大，如果國家給我們的家居產品設立一個市場準入標準，那么這個規模效應就能全部反映出來，但是這還需要時間。另外，從城市結構來說，廣東的政策未來可能不再支撐家居企業的發展，而成都作為一個西部城市，開發得相對較晚，從需求方面來說更適合家居產業的發展，而且還能得到政府的戰略支持。
