摘要：利潤是支撐企業生存和發展的必不可缺的，所以對企業來說，終端銷售是非常重要。因此終端賣場的銷售人員的銷售能力就顯得彌足珍貴。下面就針對家具行業的終端賣場做一個研究
關鍵詞：催眠；銷售能力；家私行業
引言
催眠術一詞（Hypnotism）原本出自希臘神話中的睡眠之神(Hypnos)一詞，望文生義可知是“催促睡眠”之意。而催眠現象就是“暗示“這一心理作用的最終結果，不過在催眠術中確實總使人覺得有一種說不清的神秘氣氛。將催眠的內容應用于營銷的實踐，不難看出企業賣場中的銷售人員要把家具銷售出去，就要讓別人信服你，聽你的話，購買產品！那么如何做呢？其中最必不可少的就是以下幾點。
一、信任感
銷售任何產品之前，首先銷售的是自己。客戶在相信你之前，你講再多都是廢話。在面對面的銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎?不管你如何介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果客戶一看你的人，像五流的，一聽你講話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本不會再聽你談下去。因此讓客戶信任你，建立之間的信任感是非常重要的。
二、暗示
在催眠過程中，首先需要受催眠的人信任催眠師，然后經過催眠師的不斷暗示進入催眠狀態，那么這種暗示在催眠過程中就有不可或缺的力量。同樣在銷售過程中也同樣需要銷售人員對客戶的不斷暗示，進入銷售人員營造的氣氛中，然后聽信銷售人員的話語。企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響客戶的感覺，銷售就是制造一個讓客戶感覺很好的過程。如果客戶從見你的第一而開始，始終感覺很舒服，無論你給對方的印象、你們的談話、你的產品、你的服務都讓客戶很喜歡，客戶和你成交就是很自然的事情。在整個的銷售過程中，為客戶營造一種美好的感覺，那么你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。
那么這種暗示在家具賣場應該怎么使用呢？
1.首先，控制手勢。這在家具銷售是很重要的，因為要營造一種美感，一種氣氛。手勢是要引導客戶觀看家具的特點的。因此手勢要緩緩地撫摸家具，切忌用手背撫摸，否則美感就會消失。邊撫摸邊解釋家具的使用功能，再結合家具的外形特點，把家具營造的氛圍很好地表達出來，要讓客戶感覺是在欣賞一件藝術品，而不僅僅是一件家具。
2.其次，控制身體的移動。當客戶購買的是沙發一類的產品的時候，要注意把握客戶的心思。由于沙發就是休閑時的一個坐具，它的舒適要求就很高。在介紹沙發的時候，要坐到沙發上面去，讓客戶從銷售人員表現出來的肢體語言來感覺到沙發的舒適程度。讓客戶感覺沙發很享受，這樣他的購買欲望就會增加。
3.再次，控制語言。當銷售人員用手勢和肢體演繹了家具的實用感、舒適感和美感的時候，客戶可能還是不會完全信服，這時讓客戶自己感覺，生活中有這樣的經驗：一件事情如果參與其中，就會不斷有新的發現，而且對這件事情能夠保持熱情；如果只是在一旁觀看，感覺就有些像“霧里看花”，而且比較容易厭倦。銷售人員應該盡可能努力讓客戶引導整個演示過程。客戶的參與越多，就越有一種做主人的感覺，也就越容易決定購買。但是在客戶自己感受的過程中，銷售人員的語言就要占主要作用了。當客戶撫摸、試坐的時候，要暗示客戶按照銷售員的方式去感受家具的美與舒適。這時銷售人員還要問些客戶不能拒絕的問題，比如：你看這個板材摸上去是不是很平滑（實際就很平滑）。當客戶的抵觸的聲音漸漸變小的時候，他就非常具有購買欲望了。
但是在實際銷售過程中不排除抗暗示性很強的客戶，這時我們就需要我們的說服力來解決客戶的疑慮。
三、說服力
日本推銷之神原一平說：“一個公司最大的浪費，就是沒有說服力的營銷員，他們可能每天都在得罪你的客戶，在減少公司的營業額和利潤。”客戶在購買家具時會跑很多家具城，所以他們對家具的了解一般會一知半解，在這種情況下，是最容易產生很多問題的。另一方面，銷售人員遇到一個場面控制能力很強的客戶，他會用很多問題來找銷售人員的底線。在遇到上述情況的時候，銷售人員的說服力就顯得至關重要了。
做到完美的說服力的首要條件就是要有足夠的專業知識。成為行業的專家會非常機敏地處理各種問題，同時贏得老練客戶的尊敬，他們會信任你的專業能力，聽從你的建議。充分的準備和近乎完美的表現，都會給客戶留下專業銷售的印象。在家具賣場中，比如：天然的大理石自然比人造的大理石貴些，可有些客戶認為天然的大理石有輻射。而實際情況是：天然的花崗巖有輻射，而天然的大理石沒有輻射。當銷售人員的專業知識足夠讓客戶感覺是學到很多東西的時候，他就會把所有的疑慮解決清楚，同樣，對此銷售人員的信任也加強了，還會要求一些建議。不過要想成為專家，你不僅要了解自己的產品，更要了解競爭對手的產品，學習他們的長處，了解他們的弱點。了解行業的最新動向、閱讀行業的所有資料和信息，當你在客戶面前表現得十分專業，客戶才會相信你，信賴你，并樂于購買你的產品。
參考文獻：
[1] （美）童春彥，催眠術入門[M]. 海潮出版社， 1991
[2] 邊明偉，提升終端賣場銷售人員的銷售能力的一二三[J] 成都行政學院學報 2006
[3] 趙永進，無法抗拒——催眠式銷售[M]中國市場出版社 2006
關鍵詞：催眠；銷售能力；家私行業
引言
催眠術一詞（Hypnotism）原本出自希臘神話中的睡眠之神(Hypnos)一詞，望文生義可知是“催促睡眠”之意。而催眠現象就是“暗示“這一心理作用的最終結果，不過在催眠術中確實總使人覺得有一種說不清的神秘氣氛。將催眠的內容應用于營銷的實踐，不難看出企業賣場中的銷售人員要把家具銷售出去，就要讓別人信服你，聽你的話，購買產品！那么如何做呢？其中最必不可少的就是以下幾點。
一、信任感
銷售任何產品之前，首先銷售的是自己。客戶在相信你之前，你講再多都是廢話。在面對面的銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎?不管你如何介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果客戶一看你的人，像五流的，一聽你講話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本不會再聽你談下去。因此讓客戶信任你，建立之間的信任感是非常重要的。
二、暗示
在催眠過程中，首先需要受催眠的人信任催眠師，然后經過催眠師的不斷暗示進入催眠狀態，那么這種暗示在催眠過程中就有不可或缺的力量。同樣在銷售過程中也同樣需要銷售人員對客戶的不斷暗示，進入銷售人員營造的氣氛中，然后聽信銷售人員的話語。企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響客戶的感覺，銷售就是制造一個讓客戶感覺很好的過程。如果客戶從見你的第一而開始，始終感覺很舒服，無論你給對方的印象、你們的談話、你的產品、你的服務都讓客戶很喜歡，客戶和你成交就是很自然的事情。在整個的銷售過程中，為客戶營造一種美好的感覺，那么你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。
那么這種暗示在家具賣場應該怎么使用呢？
1.首先，控制手勢。這在家具銷售是很重要的，因為要營造一種美感，一種氣氛。手勢是要引導客戶觀看家具的特點的。因此手勢要緩緩地撫摸家具，切忌用手背撫摸，否則美感就會消失。邊撫摸邊解釋家具的使用功能，再結合家具的外形特點，把家具營造的氛圍很好地表達出來，要讓客戶感覺是在欣賞一件藝術品，而不僅僅是一件家具。
2.其次，控制身體的移動。當客戶購買的是沙發一類的產品的時候，要注意把握客戶的心思。由于沙發就是休閑時的一個坐具，它的舒適要求就很高。在介紹沙發的時候，要坐到沙發上面去，讓客戶從銷售人員表現出來的肢體語言來感覺到沙發的舒適程度。讓客戶感覺沙發很享受，這樣他的購買欲望就會增加。
3.再次，控制語言。當銷售人員用手勢和肢體演繹了家具的實用感、舒適感和美感的時候，客戶可能還是不會完全信服，這時讓客戶自己感覺，生活中有這樣的經驗：一件事情如果參與其中，就會不斷有新的發現，而且對這件事情能夠保持熱情；如果只是在一旁觀看，感覺就有些像“霧里看花”，而且比較容易厭倦。銷售人員應該盡可能努力讓客戶引導整個演示過程。客戶的參與越多，就越有一種做主人的感覺，也就越容易決定購買。但是在客戶自己感受的過程中，銷售人員的語言就要占主要作用了。當客戶撫摸、試坐的時候，要暗示客戶按照銷售員的方式去感受家具的美與舒適。這時銷售人員還要問些客戶不能拒絕的問題，比如：你看這個板材摸上去是不是很平滑（實際就很平滑）。當客戶的抵觸的聲音漸漸變小的時候，他就非常具有購買欲望了。
但是在實際銷售過程中不排除抗暗示性很強的客戶，這時我們就需要我們的說服力來解決客戶的疑慮。
三、說服力
日本推銷之神原一平說：“一個公司最大的浪費，就是沒有說服力的營銷員，他們可能每天都在得罪你的客戶，在減少公司的營業額和利潤。”客戶在購買家具時會跑很多家具城，所以他們對家具的了解一般會一知半解，在這種情況下，是最容易產生很多問題的。另一方面，銷售人員遇到一個場面控制能力很強的客戶，他會用很多問題來找銷售人員的底線。在遇到上述情況的時候，銷售人員的說服力就顯得至關重要了。
做到完美的說服力的首要條件就是要有足夠的專業知識。成為行業的專家會非常機敏地處理各種問題，同時贏得老練客戶的尊敬，他們會信任你的專業能力，聽從你的建議。充分的準備和近乎完美的表現，都會給客戶留下專業銷售的印象。在家具賣場中，比如：天然的大理石自然比人造的大理石貴些，可有些客戶認為天然的大理石有輻射。而實際情況是：天然的花崗巖有輻射，而天然的大理石沒有輻射。當銷售人員的專業知識足夠讓客戶感覺是學到很多東西的時候，他就會把所有的疑慮解決清楚，同樣，對此銷售人員的信任也加強了，還會要求一些建議。不過要想成為專家，你不僅要了解自己的產品，更要了解競爭對手的產品，學習他們的長處，了解他們的弱點。了解行業的最新動向、閱讀行業的所有資料和信息，當你在客戶面前表現得十分專業，客戶才會相信你，信賴你，并樂于購買你的產品。
參考文獻：
[1] （美）童春彥，催眠術入門[M]. 海潮出版社， 1991
[2] 邊明偉，提升終端賣場銷售人員的銷售能力的一二三[J] 成都行政學院學報 2006
[3] 趙永進，無法抗拒——催眠式銷售[M]中國市場出版社 2006
