4.1樹立產品風格，建立特色經營
面對家具市場嚴峻的現實，中國家具業的困惑除了缺乏明確的市場定位外，還缺乏系統的營銷體系，沒有一個完整的成熟的市場網絡目前，大多數企業的設計開發工作由技術人員擔任，這些技術人員對工藝、結構可能很熟悉，但往往很難從工業設計和藝術造型方面來考慮，開發思路有很大的局限性。有少數工廠雖有專職的設計師，但因受到編制、經費的限制，很少有機會直接與各地的客戶接觸，其設計思維也就不可能按消費者的需求來定位，這就難以形成各自企業的風格。一旦看到意大利或國內有新款產品被市場看好，馬上就引來大量仿冒，這種“拿來主義”，實際上是投機取巧*急功近利，也必然會導致企業無法形成一個長期穩定的開發實力。
我們應該向歐洲家具企業的同仁學習，重視原創設計，走“著名設計師+—流生產企業=名牌產品”的發展道路。在歐洲任何一個家具企業都非常重視原創設計，并視為企業的生命。為了延續生命，他們高薪聘請家具設計師或設計事務所為其做產品設計。像著名的北歐阿旺特公司聘請了現代家具設計師庫卡波羅先生為其做設計，卡西納家具公司聘請了意大利著名設計師為其做設計，米勒、諾爾家具公司聘請了美國著名家具設計師為其做設計。歐洲家具業的這種經營模式很值得我們借鑒同時在做產品概念上要有效地把產品概念與消費者需求對接起來，才可以發展行之有效的營銷模式（如圖14)。所以國家具業只有從根本上重視原創設計，最終產式上占優
4.2加強自身管理，提髙品質和服務
中國家具企業有80%是改革開放以后建立的民營企業，為完成初期的原始積累，幾乎都走過重經營、輕管理、重效益、輕質量的發展歷程，20%的國有企業又大多缺少民營企業的擴張意識。因此，中國家具始終在低水平地重復，中國家具在世人眼中印象是低檔、劣質的。根據世界家具業的總體發展趨勢/國內外的家具專家們分析預測：中國將成為世界最大的潛在家具消費市場和最大的家具生產基地。然而入世后，關稅壁全將被逐步打破，國外家具將全方位進入中國，中國的家具進口額也將成倍數地增長。當進口關稅降至零時，中國家具市場將無國界之分，大批國外家具企業將來中國投資辦廠。大約10年時間，到2010年，中國家具企業的結構將發生質的變化。1/3有一定管理基礎，重技術改造，有一定品牌和知名度的企業將借助外來的資金和技術迅速發展壯大，成為企業集團或跨國企業集團。1/3有一定技術、資源和管理企業優勢的中小企業將向專業化方向發展，成為專業生產企業和部件加工
企業；1/3不注重管理的企業將面臨倒閉，這部分市場份額將很可能被國外家具集團搶占。
市場是無情的，但市場卻是公平的。國外家具的進入不會給中國家具留有余地，意大利、西班牙、德國等歐洲進口家具將搶占中國的高檔家具市場，東南亞家具將占據中低檔市場。初期的進入是試探性的，進入的方式可能以合資、兼并為主，這就給中國家具的發展帶來機遇。因為國外家具進入的同時也帶來了巨大的資金，先進的技術和設備、科學的管理以及世界知名的家具品牌，關鍵在于我們的接受能力。我們有能力接受則中國家具將再一次崛起，否則，國外資金、技術、管理不能為我所用，中國自己的家具品牌得不到發展，家具文化不能提升，中國家具將長期受制于人，陷入十分危險的境地[8\家具企業不能消極等待，而應主動積極地采取措施：
行業協會和企業要抓緊制訂各自的標準
歐洲標準是歐洲各國的最低標準，各國行業標準又是各企業的最低標準，企業標準才是企業至高無上的準則。而中國正好相反，要改變中國家具落后面貌，恢復世界家具強國的地位，各地行業協會必須結合本地區的優勢制訂行業標準，這個標準應髙于國家標準。各企業必須結合企業的技術、設備和管理能力制訂企業標準，并樹立企業標準髙于一切的理念，不能只停留在國標的初始階段，因為國標是在考慮地區差異、發展水平不平衡的前提下制訂的，只能是最低的標準。
企業必須建立質量和環境管理體系
.企業亟須盡快根據IS09000標準，建立一套適用的質量管理體系，有條件的企業應建立環境管理體系，使企業管理迅速上一個臺階，與國際標準接軌，因為美、日、歐洲等發達國家對板材的甲醛釋放量和油漆的溶劑類別、揮發性、毒性制訂了嚴格的驗收標準，中國將面臨環境壁壘。
不斷提高企業家自身素質，重點提髙企業家的管理能力和管理水平
要培養一大批年輕的具有國際競爭力、大有作為的家具企業家。不斷加強企業管理，提髙管理水平，重點做好利用計算機管理企業的工作㈣。
加強人才培養，提高管理水平
由于產業的高速發展，人才是制約家具行業發展的嚴重障礙，必須千方百計地加快培養各類人才的速度，不斷提高勞動者的素質，充分發揮人力資源優勢。目前企業管理是粗放式的管理，家族式的管理比較嚴重，勞動生產率低，因此，要大膽地吸收先進現代管理理念，實施現代的管理手段，向管理要品牌要效益，不斷提高勞動生產率。同時，全行業都要加強標準化工作，提髙行業標準化管理水平，促進行業健康發展。
家具專業人才奇缺，這種現象的重要原因之一是：企業與家具院校間的聯系不緊密，院校培養的人才不愿意從事家具行業工作，有少數從事本專業工作的又難以在企業中發揮作用。企業不愿意花錢培養人才，又在到處尋找人才，有了人才卻無力留住人才，造成人才短缺，人才流動不規范及其惡性循環。人才既形成市場就必然有流動，必然要經歷由不規范到規范的過程，問題在于如何縮短這一過程，而縮短這一過程的關鍵取決于企業自身的創造力。首先，企業家要有戰略眼光，在培養人才方面與學院聯合，如選送優秀管理人才到院校深造，接納畢業生就業等。其次，行業協會可以設立人才資源部，總體掌握各企業的人才信息，組織企業進行人才交流，促成人才合理有序地流動。最后，企業可建立行業人才信息庫，尋找
和吸納自身所需的人才，并建立合理的人才運營和激勵機制，留住人才，用好人才。
服務銷售是在產品銷售全過程中，向消費者提供的各種服務，它包括售前、售中和售后服務。由于一些消費者對家具知識貧乏，識別能力差，在與消費者交流過程中，營銷人員要了解消費者的需求，作好家具產品的通報、解答消費者的各項疑問，轉換成為輔助消費者釆取購買行為的顧問。售中和售后服務主要是在銷售過程中作好訂貨服務和現場安裝等技術服務工作，并通過對客戶提供全方位的服務來了解產品的銷售效果和潛在的消費者。這樣才能把握該種產品的市場動態，從而為企業制定下一輪產品開發提供可靠信息185]。
C1)售前：環境氛圍服務
在過去的家具銷售過程中，售前服務兒乎是空白。而現在的銷售商卻不約而同的在家具售前服務上下了不少功夫。良好的售前服務對提升成交率能起到很大作用，而售前服務的保證就是商品的品質。家具的售前服務除了商品品質服務外*最吸引消費者的恐怕就是商家提供的環境服務了。各品牌家具可以在家具城里擁有自己獨立的空間布置，展示其獨有的產品風格a吉盛偉邦家具廣場的某家具生活館，就十分有個性，家具布置按照日常生活的情景，以樣板間的形式彰顯了臥室、餐廳、書房的品質特色，使消費者感受到一種濃厚的生活氣息。
售中：導購服務與技術服務
很多前來購買家具的消費者反映，他們在逛完家具城或家居廣場后，經常會被眼前眾多的家具弄得眼花繚亂，無從選擇。為了解決消費者這一問題，讓消費者既順利又簡捷地選到滿意商品，有的家居廣場設立了導購服務臺，還有的家具銷售商家推出了“一對一”的導購服務。據一家經營工薪家具的導購員介紹，商家對前來咨詢的消費者實行全程陪同導購服務，根據消費者提供的喜好和要求，推薦合適的家具，包括家具顏色的搭配都為其考慮周全。消費者認為，這樣的服務拉近了商家與消費者之間的距離，選購家具時更加放心。此外，計算機技術的應用成為家具售中服務的一大亮點。位于浦東世貿家具城的一家來自新加坡的家具專賣店，在消費者選購家具前，上門為其服務。通過對其室內面積的測量以及需要家具的款式、大小等數據分析后，為消費者提出選購的建議。
售后：跟蹤服務
過去不少商家認為，只要家具一賣出，就是消費者自己的事了。而現在，越來越多的商家希望在商品價格與質量相近的情況下，通過售后服務來搶占市場的先機。據一家經營高檔家具的專賣店管理人員介紹；送貨人員除了按照消費者的要求將家具送到家里組裝、擺放好后，還會把組裝好的家具擦千凈，進行保養。還有的商家，成立了售后客戶服務中心，對自己售出的家具進行跟蹤服務，及時了解消費者使用過程中的需要。對超過保養、維護期限的消費者，公司在收取相應的成本費后，仍然為家具進行修理與養護[e6\
在商品同質化、價位同價化、促銷同樣化的競爭階段，梨子的味道都是一樣的。如何在有限的商圈內攝取理想的、盡可能多的顧客、顧客忠誠和銷售利潤？消費者對生活質量的要求越來越髙，消費者的整體消費形態己從以往的“物美價廉”、“節衣縮食”發展到了今天“個性購物”“健康購物”“快樂購物”以至于“享受購物”“體驗購物”“感受購物”的高度。從消費者接到商家定單那一刻起，從消費者的“貴腳盈門”開始，他們便在無時無刻地向商家索取一種時時刻刻的服務和滿足。單純的商品豐滿與否、單純的價格比較、單純的打折買贈、單純的會員積分已經無法滿足消費者對商家的要求和期望[83]。顧客滿意與企業利潤存在著線
性因果關系，而且忠誠顧客與企業利潤之間存在正向相
4.3培育企業支柱產品，逐步塑造核心品牌
市場經濟的核心，就是競爭。要競爭致勝，就要有能夠戰勝對手的武器，這種武器，就是企業的支柱產品。所謂支柱產品，就是“產品家族”的領袖。它的意義，不僅是這個產品熱銷，而且能夠帶動整個產品系列的銷售，體現企業的市場實力。在市場銷售中，維持龐大的銷售渠道，維系廣闊的客戶關系，消化巨大的營銷費用。更關鍵的是它持續的帶動能減少其它產品的入市難度，帶動其它產品在走向成功£87]。而現在很多廠家，什么都想做，也認為什么都能做。商家也如此，看見人家什么好賣就心動，也想要自己的商場最好包羅萬象。不知不覺，品種幾十個，款式幾百個，但沒有一個產品有統攝力，沒有一個能成為其產品家族的“領袖”，面對一堆堆數不清、理還亂的產品，帶來的是心煩心亂！帶來的是傾銷每個產品孤立營銷的風險！因此，在營銷戰略上，應該把握開發的尺度，注意在形成企業支柱產品的優勢中去開發，形成產品主流領先的開發戰略。
目前的家具企業，都明白品牌的價值，都有了自己的品牌商標。要注意，只是商標，還沒有真正意義上的品牌，我們要進行品牌建設，不是請一個好的平面設計師設立徽標，而是首先要弄清楚我們是一個什么樣的企業？企業往什么方向、什么規模發展？其次才是什么樣的品牌？怎樣的品牌定位？再次是品牌的核心能力是什么？究竟以什么作為品牌的核心價值？現在很多家具老板，為了擴大市場份額，髙中低產品一起上，認為“總有一款會被你認可”，“東方不亮西方亮”。其實這是品牌擴張中的泛化，其核心品牌就會在泛化中失去自己的主導。因此，在制定營銷戰略中，要注意品牌系統的建立，不要只注意追求市場的認知度，以為搞好幾個專賣形象就是品牌，印刷髙檔的產品手冊就是品牌。其實更重要的是產品的品質、市場的規模與占有率、市場的美譽度，追求更實在、更長久、也更艱難的品牌效應，制定和實施具有文化內涵的、體現企業長遠發展的品牌戰略％。
4進行行業細分與整合，發揮優勢，拓展市場
眾所周知，歐洲國家的家具業十分發達，家具企業的數量也很多，但是歐洲大多數的家具商場銷售和展示的卻是幾個著名制造商的產品，主要有意大利的卡西納（Cassina)家具公司、北歐的宜家(Ikea)公司、北歐風情家具公司、德國的Hulsta家具公司、美國諾爾(Knall)家具公司、米勒（Miller)家具公司等，這些公司的產品占據了歐洲大部分市場份額，歐洲家具業的特點是：大多數中小企業不直接生產家具，而是專門為著名品牌或龍頭企業配套，以此獲得市場的最大占有值。
就國內家具企業而言，怎樣面對國內如此龐大的市場，怎樣把各個地區的市場全部輻射
到，一直沒有很好解決的問題，而且單憑一兩個廠家也無力解決。許多企業非常重視市場銷售網絡的建設，各自擁有近萬人的銷售和服務隊伍，畢竟他們能夠銷售的產品種類和品牌數量比廠家自己所能提供的商喆要多得多，在一定程度上造成了生產力的浪費。對于上游廠家來說，過去因為商家太弱小，廠家別無選擇，只好自己去維持一個龐大的銷售隊伍。
目前，我國家具業的生產基本上還沿用大而全、小而全的生產方式，勞動生產率低下，產品的設計、質量、材料和做工比較雷同，而世界的家具生產大國專業化生產分工十分明確，專業化分工可降低生產者成本，加快資金流動，增加花色品種，減少材料庫存，提髙產品質量，使中國家具在國際市場的競爭中更上一個臺階。因此，家具企業要逐步進行分工，揚長避短，走現代的專業化協作生產之路，鼓勵企業間的合作與兼并，形成規模效益[34]。例如，廣東的家具企業可以發揮深圳的設計優勢，順德的產業配套優勢f廣州、東莞輻射國內外市場的優勢以及深圳的物流便利，實現廣東家具業的整合。深圳家具工業園按照產業鏈、集約配套的組織生產，可以看成是廣東家具整合的實驗地。如目前出口日本的家具，多是從順德選取零部件，運至深圳蛇口進行裝配和組合后再運至日本，若按照產業配套的模式，家具產業鏈各環節在深訓工業園集中，將大大節約生產、運輸和銜接的時間，估計至少可節約1/3的成本。各地家具產業大聯合，并與第三方物流加大合作，珠三角家具產業的整體運營成本將更低，競爭力將更強㈣。
