中國家具流通行業正在高速發展，如紅星美凱龍、月星國際家居、居然之家、瑞典宜家家居、百安居、美克美家等國內外家具流通大鱷紛紛進軍家具流通領域。目前，全國營業面積超4000萬平方米，經銷商30萬，從業人員超300萬。中國家具流通行業的快速發展，使得目前從事家具賣場管理的人才（家具導購員）數量和質量難以滿足和達到行業企業需求，人才缺口巨大。因此目前對家居賣場的導購人員進行專業系統的培訓已經顯得尤為重要。
隨著中國家具企業競爭的加劇，中國家具業必將在銷售領域展開更為壯觀與激烈的競爭。品牌連鎖賣場若想維持現在的擴張加速，需要行業內補充大量的專業家居顧問、賣場管理人員、品牌策劃人員。公司開設的獨立店（企業自營專賣店）若想在行業內站穩腳跟，獲得發展，必然需要大量的銷售設計師、軟裝銷售師等。目前，行業內對以上人員的需求尤其是專業人員的需求已達到了異常緊張的局面。
一、目前家具行業中家具導購員的現狀
由于家具專業一直以來被視為“冷門”專業，在全國的大專和本科院校中開設該專業的院校只有30多家，而家具行業在已經是中國四大消費品（食品、服裝、家電、家具）之一，并且中國已成為世界矚目的家具制造大國和出口大國，所以就形成了現在家具市場專業人員尤其是家具導購員“供”遠遠低于“求”的現狀。面對著如此大的龐大的行業，相應的專業人員不足的形勢下，家具行業所需人才大多是通過是專業或者專業相近的人員轉行過來填補這個市場的巨大空白。家具賣場作為家具行業終端的市場，對于家具人才和家具導購員的需求更是一個巨大的數字，而隨著家具行業的競爭越來越是終端的競爭的背景下，很多用人單位大多是臨時招聘人員進行簡單的培訓就直接上崗了，這樣雖然解決了企業的燃眉之急，同時這樣會帶了很多的弊端，甚至直接影響了家具行業和一個家具企業的發展的制約因素。
二、家居市場發展環境分析
服務成為家居行業銷售中不可分割的一部分，服務需要有特色才能為各種各樣的“個性化”的顧客提供。我們為每一位消費者提供一條龍的個性化服務，讓顧客知道我們對他的尊重和關懷是無處不在的。賣家具不再是簡簡單單的推銷，而是要能為客戶提供購家具的專業顧問服務；買家私也并非僅僅選一套家私那么簡單，而是要滿足對其未來家居生活的美好愿望。每一個導購員未上崗就要接受這種觀念的培訓。
我們深知，購買家具者并不是普通的“消費者”，而是購買大宗商品的特定性“顧客”。而顧客就代表著個別的人，意味著更多的尊重、更個性化的服務。我認為，僅僅“為了實現服務而提供服務”已經無法適應現在的營銷需求了。因為所謂的服務并不是單純的一種活動，也是一個與客戶互動的過程，只有將服務當作產品一樣用心投入認真經營，才能取得成功的銷售，才能獲得滿意的結果。 服務意識的轉變與提升，使家具更加注重對一線銷售人員的培訓，因為作為直接與客戶接觸的人員，你們不僅僅是推介產品，更加是企業服務形象的代言人與執行者。
我們充分意識到培育客戶的價值所在；一個老客戶或消費者可能帶來一個、二個或更多的客戶；這次未成交的客戶可能就是下一次購買的準消費者。一般的家居商場，賣家私就是目標，但對于我們來說“賣家私并不是唯一的目標”！因為獲取顧客的認同和口碑要比賣一套家私更為重要和艱難。今天，前進家居將整合各項資源；更加優化各項服務；利用信息系統對客戶進行精細管理，以此不斷提高客戶滿意度。才能為家具所有的過去和未來的客戶提供更具個性化、更親切的服務。
三、家具導購員在家居賣場中的作用
在眾多的家居賣場里，我們不難看到，每個店鋪都會請多個導購，并且對于導購的自身素質與技能要求都比較高，很多商家還不惜花血本請技術人才，這并不是沒必要的，這是銷售的一種好方法，綜合來說家具導購可以起到5方面的作用：
（一）品牌形象推廣：在顧客的選購行為中，首先接觸的就是家居賣場的導購員，顧客總會自覺不自覺的將產品的形象與導購員的形象聯系起來。在無形之中導購員就成了企業產品的形象代言人。高素質的家居導購員會給人以可靠，優秀的感覺；低劣的導購行為則給人以劣質、可疑的印象。
（二）產品的銷售：家具導購工作的結果是實現家具產品的銷售和利潤的實現。一個家具企業唯有在創造利潤之后，才談得上發展。因而，家具導購員要充分運用自己的綜合知識和推銷藝術，努力爭取每一個顧客，不斷擴大產品的銷量，為企業的發展打下基礎。
（三）信息收集：家具導購員置身于產品銷售的第一線，直接與每一位顧客打交道，通過耳聞目睹能夠直接了解到消費者對家具產品的要求和看法；家具產品在使用中存在的問題；有無改進的可能和必要；顧客需求是否發生變化；消費結構會不會轉型，以及競爭對手的經營狀況等重要信息。把這些資料收集起來，迅速反饋給公司的管理層，可作為今后改進產品，調整產品結構，研發新品種，進行市場預測和經營決策的重要依據。此外，家具導購員也有責任將產品生產企業的相關信息傳遞給顧客，讓顧客對家具企業的經營理念、公司實力、發展規劃、服務項目和服務保證等情況有所了解，從而增強顧客對公司的認識和信心。
（四）提供服務：家居導購員在銷售產品的同時，還應向顧客提供各種服務，包括售前、售中和售后服務。如提供商品的信息咨詢；商品的安裝和維修工作安排，協助顧客解決某些業務問題；代辦貨物運輸等。熱情周到的服務，能贏得顧客的信賴，提高品牌和公司的信譽，在顧客心中留下良好的印象。
（五）公關：當顧客與公司發生誤會、沖突時，家居導購員要盡力設法消除誤解，緩和緊張氣氛，避免沖突升級，使顧客與家居企業之間保持良好、融洽的關系。通過良好口碑的建立，創造更多的顧客。一次快捷、圓滿的糾紛處理不但不會破壞顧客對企業的印象，反而有助于加深雙方的了解，并且使顧客對企業的服務有一個真切、滿意的體驗，增強對家具產品和品牌的信心。
正是因為家具導購員在家居賣場的銷售上起到如此關健的作用，所以，家具的商家必需在家具導購員的培訓方面下足功夫，在公司的銷售培訓過程中，除了加強接待禮儀、銷售技巧等課程外，我們還注重對銷售人員專業知識的培訓，不僅使銷售人員熟悉家居情況，而且可以了解到最新觀念和現代生活方式，這種有的方矢的培訓是我們銷售人員素質全面躍升的關鍵所在，才可以在家居賣場中實現更大的突破。（作者單位為黑龍江林業職業技術學院）
隨著中國家具企業競爭的加劇，中國家具業必將在銷售領域展開更為壯觀與激烈的競爭。品牌連鎖賣場若想維持現在的擴張加速，需要行業內補充大量的專業家居顧問、賣場管理人員、品牌策劃人員。公司開設的獨立店（企業自營專賣店）若想在行業內站穩腳跟，獲得發展，必然需要大量的銷售設計師、軟裝銷售師等。目前，行業內對以上人員的需求尤其是專業人員的需求已達到了異常緊張的局面。
一、目前家具行業中家具導購員的現狀
由于家具專業一直以來被視為“冷門”專業，在全國的大專和本科院校中開設該專業的院校只有30多家，而家具行業在已經是中國四大消費品（食品、服裝、家電、家具）之一，并且中國已成為世界矚目的家具制造大國和出口大國，所以就形成了現在家具市場專業人員尤其是家具導購員“供”遠遠低于“求”的現狀。面對著如此大的龐大的行業，相應的專業人員不足的形勢下，家具行業所需人才大多是通過是專業或者專業相近的人員轉行過來填補這個市場的巨大空白。家具賣場作為家具行業終端的市場，對于家具人才和家具導購員的需求更是一個巨大的數字，而隨著家具行業的競爭越來越是終端的競爭的背景下，很多用人單位大多是臨時招聘人員進行簡單的培訓就直接上崗了，這樣雖然解決了企業的燃眉之急，同時這樣會帶了很多的弊端，甚至直接影響了家具行業和一個家具企業的發展的制約因素。
二、家居市場發展環境分析
服務成為家居行業銷售中不可分割的一部分，服務需要有特色才能為各種各樣的“個性化”的顧客提供。我們為每一位消費者提供一條龍的個性化服務，讓顧客知道我們對他的尊重和關懷是無處不在的。賣家具不再是簡簡單單的推銷，而是要能為客戶提供購家具的專業顧問服務；買家私也并非僅僅選一套家私那么簡單，而是要滿足對其未來家居生活的美好愿望。每一個導購員未上崗就要接受這種觀念的培訓。
我們深知，購買家具者并不是普通的“消費者”，而是購買大宗商品的特定性“顧客”。而顧客就代表著個別的人，意味著更多的尊重、更個性化的服務。我認為，僅僅“為了實現服務而提供服務”已經無法適應現在的營銷需求了。因為所謂的服務并不是單純的一種活動，也是一個與客戶互動的過程，只有將服務當作產品一樣用心投入認真經營，才能取得成功的銷售，才能獲得滿意的結果。 服務意識的轉變與提升，使家具更加注重對一線銷售人員的培訓，因為作為直接與客戶接觸的人員，你們不僅僅是推介產品，更加是企業服務形象的代言人與執行者。
我們充分意識到培育客戶的價值所在；一個老客戶或消費者可能帶來一個、二個或更多的客戶；這次未成交的客戶可能就是下一次購買的準消費者。一般的家居商場，賣家私就是目標，但對于我們來說“賣家私并不是唯一的目標”！因為獲取顧客的認同和口碑要比賣一套家私更為重要和艱難。今天，前進家居將整合各項資源；更加優化各項服務；利用信息系統對客戶進行精細管理，以此不斷提高客戶滿意度。才能為家具所有的過去和未來的客戶提供更具個性化、更親切的服務。
三、家具導購員在家居賣場中的作用
在眾多的家居賣場里，我們不難看到，每個店鋪都會請多個導購，并且對于導購的自身素質與技能要求都比較高，很多商家還不惜花血本請技術人才，這并不是沒必要的，這是銷售的一種好方法，綜合來說家具導購可以起到5方面的作用：
（一）品牌形象推廣：在顧客的選購行為中，首先接觸的就是家居賣場的導購員，顧客總會自覺不自覺的將產品的形象與導購員的形象聯系起來。在無形之中導購員就成了企業產品的形象代言人。高素質的家居導購員會給人以可靠，優秀的感覺；低劣的導購行為則給人以劣質、可疑的印象。
（二）產品的銷售：家具導購工作的結果是實現家具產品的銷售和利潤的實現。一個家具企業唯有在創造利潤之后，才談得上發展。因而，家具導購員要充分運用自己的綜合知識和推銷藝術，努力爭取每一個顧客，不斷擴大產品的銷量，為企業的發展打下基礎。
（三）信息收集：家具導購員置身于產品銷售的第一線，直接與每一位顧客打交道，通過耳聞目睹能夠直接了解到消費者對家具產品的要求和看法；家具產品在使用中存在的問題；有無改進的可能和必要；顧客需求是否發生變化；消費結構會不會轉型，以及競爭對手的經營狀況等重要信息。把這些資料收集起來，迅速反饋給公司的管理層，可作為今后改進產品，調整產品結構，研發新品種，進行市場預測和經營決策的重要依據。此外，家具導購員也有責任將產品生產企業的相關信息傳遞給顧客，讓顧客對家具企業的經營理念、公司實力、發展規劃、服務項目和服務保證等情況有所了解，從而增強顧客對公司的認識和信心。
（四）提供服務：家居導購員在銷售產品的同時，還應向顧客提供各種服務，包括售前、售中和售后服務。如提供商品的信息咨詢；商品的安裝和維修工作安排，協助顧客解決某些業務問題；代辦貨物運輸等。熱情周到的服務，能贏得顧客的信賴，提高品牌和公司的信譽，在顧客心中留下良好的印象。
（五）公關：當顧客與公司發生誤會、沖突時，家居導購員要盡力設法消除誤解，緩和緊張氣氛，避免沖突升級，使顧客與家居企業之間保持良好、融洽的關系。通過良好口碑的建立，創造更多的顧客。一次快捷、圓滿的糾紛處理不但不會破壞顧客對企業的印象，反而有助于加深雙方的了解，并且使顧客對企業的服務有一個真切、滿意的體驗，增強對家具產品和品牌的信心。
正是因為家具導購員在家居賣場的銷售上起到如此關健的作用，所以，家具的商家必需在家具導購員的培訓方面下足功夫，在公司的銷售培訓過程中，除了加強接待禮儀、銷售技巧等課程外，我們還注重對銷售人員專業知識的培訓，不僅使銷售人員熟悉家居情況，而且可以了解到最新觀念和現代生活方式，這種有的方矢的培訓是我們銷售人員素質全面躍升的關鍵所在，才可以在家居賣場中實現更大的突破。（作者單位為黑龍江林業職業技術學院）
